奈雪破发、喜茶融资、蜜雪拓店，茶饮三国杀开幕！

　　“长夏村墟风日清，檐牙燕雀已生成。”随着炎夏的到来，茶饮赛道的竞争愈发激烈。奶茶中的独角兽喜茶（需求面积:150-200平方米）市场传闻称即将完成新一轮估值高达600亿的融资。

　　蜜雪冰城则是在今年1月，传出获高瓴资本、龙珠资本高达20亿的天使轮投资，蜜雪冰城随之辟谣，表示消息不属实，虽无融资，但蜜雪冰城的开店速度可没有停下来。

　　奈雪的茶（需求面积:200-350平方米）6月30日登陆港交所，上市首日即破发，全天下跌13.54%，以17.12港元收盘。这种市场表现说明这次奈雪上市急，定价高。

　　三家的种种表现虽各有不同，但都指向了一点，茶饮市场的厮杀已经箭在弦上，日后恐愈加惨烈。

　　研发是决定茶饮赛道奔跑速度的关键吗

　　蜜雪冰城成立于2008年，大股东为张红甫以及其兄弟张红超，两人各持股47.5%。截至2020年6月，已在全国拥有10000家门店，成为中国现制茶饮行业第一家万店规模企业。

　　1997年，还是大学生的张红超凭借3000元在河南郑州开启了创业之路，在街头出售刨冰冷饮摊取名“寒流刨冰”，也就是蜜雪冰城的前身。

　　直至2000年，蜜雪冰城成立建了第一家门店，其产品也随之升级推出了气泡水系列、冰淇淋球系列以及各类冰饮。2006年，张红超经多次试验研发出一款以新鲜牛奶和鸡蛋为原材料的新鲜冰淇凌并以亲民的价格1元向消费者出售，至今这款冰淇凌依然是蜜雪冰城的招牌产品，并且更新换代为多种口味，取名“雪王大圣代”。秉持着平价的初心，这款圣代的定价为7元，相比肯德基圣代12.5-15元的定价便宜了近50%。

　　2007年，蜜雪冰城正式开启了加盟事业，其消费群体为下沉市场，于二三线城市稳打驻扎。至今，蜜雪冰城的门店已冲向一线城市，目前在北京，上海，广州分别拥有约85，66，484家门店。

截图来自申万宏源研报

　　喜茶则是由90后创业者聂云宸研发，成立于2016年。早在2012年5月，只有21岁的聂云宸在广东九州街开了一家名为皇茶的奶茶店，并且经过多次研发，尝试，修改奶茶配方，最终研发出深受消费者喜爱的奶茶。

　　2016年，聂云宸为了将自己的奶茶品牌与其他的粉末冲泡奶茶区分开来，将皇茶改名为喜茶。并以“一杯喜茶，激发一份灵感”为概念，提高消费者品牌的辨析度与认知度。相比蜜雪冰城的低价格，喜茶打的是高品质。

　　于2016年，喜茶获得了第一轮融资。与蜜雪冰城不同，喜茶凭借着产品优质品质、口味与创新打造了极强的品牌知名度。随之开启了融资之路，目前喜茶已完成四轮融资，投资方包括知名投资机构，比如高瓴资本，红杉中国，深圳腾讯产业投资，美团龙珠等。

截图来自CV Source数据库

　　喜茶门店的扩张速度也随着估值一并升高，根据喜茶2020年官方年度报告显示，目前喜茶在海内外61个城市共计拥有门店695家。喜茶已在一线城市扎稳根基，随之迎来的则是在新一线，二线城市的扩张。昆明，宁波，东莞已成为喜茶门店增最快的三个城市。

截图来自喜茶2020年度报告

　　茶饮行业可以分为三层，第一层以喜茶和奈雪的茶为代表，以其产品上佳的口味，优质的用料，创新与灵感为主要核心，客单价为25元上下。喜茶的研发之路为其品牌日后的发展与定位奠定了良好的基础，从而以质取胜。第二层以coco，茶颜悦色，一点点为代表，客单价为10元至20元，以产品的性价比取胜。而第三层则是蜜雪冰城，以价格优势打遍天下，也是唯一一家火遍全国的低端奶茶品牌。

　　时隔多年，蜜雪冰城依然如1997年的路边摊接地气，并以此定位长期发展下去，其背后是特有的商业模式。

　　用户定位有高低，资本估值也会不同吗

　　主打低价是蜜雪冰城的销售战略之一，即使在北上广深依然是全国统一价，做到了每款单品不超过十元。与主打高端市场的喜茶与奈雪不同，喜茶与奈雪门店通常开在核心商圈CBD，而蜜雪冰城往往开在学校商圈和街边商圈。这也就是奈雪与喜茶的门店数量为千家级别，而蜜雪冰城已达上万规模的原因。

　　然而蜜雪冰城如此之低的销售价格，是如何在低端市场杀出重围并且在全国开花的呢？首先是单店的赢利情况，根据东吴证券单店模型显示，蜜雪冰城标准门店面积约为15-20平方米，单店投资只有奈雪的四分之一，客单价为五分之一。在无法对比单店面积的情况下，经营利润率以及单店坪效和奈雪不相上下，平均每家店年收入为100万。

截图来自东吴证券研报

　　蜜雪冰城赢利的原因之一是将成本压至极低，其产品用料为普通的珍珠，椰果，奶粉等。而蜜雪冰城购买原材料时，也是以量制胜，如柠檬一次买5000吨，平均3毛钱一个，使原材料的成本大大降低。其材料供应链非常成熟，已经拥有自己的工厂与物流，保证各门店都可直接送达，不存在中间商赚差价的情况，所以能够使成本最小化。

　　其二是期蜜雪冰城的营销模式，近期蜜雪冰城新推出的主题曲使消费者重新点燃了对品牌的热情，欢快的旋律与朗朗上口的歌词在大家脑海中难以忘却。顾客对着店员唱蜜雪冰城主题曲，外加跳一支可爱的舞蹈，即可免费获得一支冰淇凌，这种销售策略深得人心，使其店门口的队伍越来越庞大。除主题曲之外，蜜雪冰城总在节日期间推广活动来吸引顾客，如免费送节日相关的小礼品等。

　　另一个至关重要的赢利原因是蜜雪冰城加盟的商业模式，根据蜜雪冰城官网显示，加盟费用为总计30万元起步。蜜雪冰城赚的不仅仅是顾客的钱，更是加盟商的钱。

截图来自国盛证券

　　依靠加盟的模式造就了蜜雪冰城，同时也是蜜雪冰城的短板。2021年5月14日，部分蜜雪冰城出现了食品安全问题 ，包括篡改、开封、食材、标签 ，随意更改或不记录食材“有效期限跟踪卡”备制期限，违规使用隔夜冰淇淋奶浆、茶汤 、奶茶等食材 ，以及柠檬未清洗等卫生问题 。由此可见，虽然蜜雪冰城加盟门店的数量增长速度迅猛，但是对加盟门店的管理速度却没有跟上，从而导致了违规经营。

　　上海交通大学高级金融学院MBA项目主任、会计学教授李峰曾指出：商业模式对营业收入的影响非常大，也并不是企业的体量越大越好，体量大并不代表企业的质量就好。蜜雪冰城已经形成了大规模的企业体量，但是产品本身的品控，以及企业的管理，才是让企业长久持续发展的重要因素。

　　相反，奈雪的茶在良好的管理模式下已经形成标准化体系，从原材料的供应与采集，还有门店的供应和管理其实都已经形成了属于自己的优势。让每一杯奶茶在不同的门店保持相同的口感，从而也提高了消费者与品牌的粘性。

　　尽管蜜雪冰城与奈雪和喜茶战略不同，但他们清楚地知道自己的品牌定位以及自己面对的客户群体。蜜雪冰城的出圈证实了下沉市场的潜力，无论是低端的蜜雪冰城还是高端的奈雪和喜茶在商业上没有贵贱，它们都为满足市场的某项需求做出了贡献。

　　在跑马圈地后，接下来的看点也许是谁能杀入对方的“领地”，这是一种竞争，更是真正考验品牌耐力的起点。