面对疫情，苏州这9位商业人有话说……

“变则通！无论是同行内卷、消费市场的变化还是疫情的到来，只有寻求变通才是生存并发展的基础。”

——苏州晶汇置业有限公司商场总经理孙黎民

“逆境创新构筑全新防线，数字化运营赋能实体商业，让我们一起穿越疫霾，未来可期。”

——上海新碧园商业总经理刘继滨

“疫情消散终有时，摒牢！挺住！”

——招商蛇口江南区域资管公司苏州片区负责人陈蓬忠

“面对疫情的不确定性，坚持长期主义，修炼内功、提质增效，积极迎接市场挑战，并与租户紧密做好长期经营，是取得长期胜利的唯一方法。”

——龙湖商业华东一区总经理陈威

“在商业的至暗时刻，我们仍需坚信会有曙光，然后继续前行”

——合景泰富商业华东区域总经理梁辉

“不得不慢下来、静下来的当下，更应修炼自身，精耕细作，用共情思维服务好商户和消费者。”

——张家港城投商业发展有限公司副总经理杨忆青

危机，意味着困难与机会并存。面对疫情，我们经历了很多的困难；笑对疫情，我们将在变化中寻找到机会！

——中国南山地产上海区域商管公司总经理陈晓俊

“悲观者往往正确，但乐观者往往成功，让我们一起创造商业的新奇迹！”

——吴江天虹购物中心总经理黄晓芹

“现在虽难，未来可期。”

——上海利林商业经营管理股份有限公司项目总经理藤原裕亮

2022年，苏州遭遇了疫情三年以来最漫长的“攻坚战”，从娱乐、教培等业态停业，到餐饮暂停堂食，再到商场暂停营业……疫情防控不断升级，对于实体商业而言，挑战与压力不言而喻。但随着疫情防控常态化，苏州连续多日零新增，餐饮逐渐恢复堂食，商业复“苏”指日可待。值此“疫散花开”之际，赢商网采访了苏州9位商业地产人，听听他们在疫情之下的声音。

疫情期间，这8个问题让他们思虑重重

疫情让行业难得“慢”了下来，也让运营者有了更多时间去思考。从受访者的回复中发现，疫情期间他们思考最多的是以下8个问题：

• 如何做好防疫工作，切实保障工作人员、消费者的健康？

• 如何把疫情作为在商业运营过程中长期存在的因素进行常态化管控？

• 如何尽快出台入驻商户的租金减免方案，以维护入驻商户的群体稳定？

• 如何在缩减成本的同时保证现金流及增长？

• 如何打造线上线下结合的创新消费体验，刺激并释放消费潜力？

• 如何尽早满足复工要求，恢复营业，协力推动城市常态化运行？

• 如何尽快帮助顾客和商户建立信心、恢复销售，落实经营策略及经营指标？

• 如何提高团队信心，积极面对疫情，以最快的时间、最完美的姿态亮相？

疫情之下，苏州商场如何“自救”？

在疫情逐渐常态化的当下，实体商业需要与疫情的不确定性共处，积极主动的调整经营策略。此次疫情，受访者们所在的项目在防疫、保供、线上营销等方面采取了诸多举措，也取得了一定的成效。

苏州中心商场（开业时间:2017-11-11、已签约559个品牌）在两轮疫情期间一直处于封闭管控状态，通过积极推出线上措施来服务商户和促进消费：一方面，鼓励零售店铺在官方直播的基础上，提供更多店铺优惠和限时折扣，通过商场的官方渠道进行宣传；另一方面，则是凭借集团内部平台和资源，筹建线下凯德星（苏州中心商场）直播间，为有直播需求和满足货品上架的商户提供直播空间和线上服务。

龙湖苏州的三座天街也在积极应对，疫情期间采取的措施包括：

//协助商户利用线上渠道提高营业额

• 狮山天街在2月18日集结场内近10个餐饮品牌进行美食优惠专场直播，开播1分钟，蓝蛙100套单人套餐售罄，直播间成交额6w+，成交单数600＋。

• 东吴天街在闭店期间组织多场内购会，全场商户累计直播300余场。五一节前推出团购优惠卡券、珑珠锦鲤专题等活动，助力商户业绩提升，最终9个品牌达成华东销售第一、优衣库全国销售达成率第一、乐乐茶江苏销售第一、丝芙兰单日苏南区域销售第一。

• 星湖天街联合新进餐饮品牌线上直播，针对性扶持新进品牌打开市场，提升商户信心。

此外，苏州三座天街还开启了“精细化垂直社群”线上经营策略，把有不同需求的消费者拉到相应社群内，结合不同需求差异化推送信息内容，促进品牌商户线上销售。

//协助保供类商户恢复营业，推动商户开启团购销售

狮山天街在疫情期间推动ole精品超市、丝芙兰、捞王等商户开启团购拼团服务。东吴天街协助保供商户爱婴室进行线上团购直播，单场直播销售近10万元。星湖天街积极组织餐饮商户为周边共6个社区居委提供防疫工作餐，解决周边社区需求的同时也促进了商户销售。

//营造安全放心的购物环境

龙湖苏州三座天街均引进数字化扫码通行枪，实现“科技防疫”。商场开通的入口及停车场入口均安排测温、双码及核酸查验等健康检查。同时商场每日定时定点进行全面严格消杀，不留死角。星湖天街还与苏州谱尼医学实验室沟通，在商场西侧停车场设立核酸检测点。

张家港购物公园在疫情防控升级的同时，对于商户的服务也在升级：通过官方平台发布商户线上下单渠道和团购信息，整体打包宣传，发掘“宅经济”；为商户提供专用、安全的外卖存取区，专人看管和递送；在确保安全和符合防疫要求的前提下，由商场统一申领相关的应急通行证件，尽可能为商户争取合规、合理的经营许可条件，并提供专人上门服务；积极落实商户6个月的租金减免政策，有针对地、人性化地推行其他费用的缓交政策，稳定商户经营信心；组建静态管理期商户运营群，动态发布与其经营相关的防疫政策和复工复产信息，及时分享疫情下的行业经营自救举措，鼓励商家联盟，资源共享，群策群力，互相提振经营信心；线上活动加码和宣传恒温，保持项目曝光率。

合景·悠方（苏州）疫情期间盒马超市正常对外营业保障民生，外卖无接触送达，让消费者能够放心、安心消费；与商户高频沟通、周边社区辅助团裂推广、线上直播加持、会员社群力推、商户商品优选优化、部分广告位免费支持等，努力尝试转换新型的营销模式；此外，项目格外关注团队内驱力的加强，疫情更能考验团队的专业素养，也能更好的凝聚团队的精神内核、提高执行能力。

苏州招商蛇口通过有效转化经营期积累的会员、社群资源，为社群购物、线上直播、小程序助推人气，与商户共同积极“拥抱线上”；此外，企业注重公益形象的打造，配合属地街道、社区，在鼓励员工争当志愿者的同时，也发挥自身社区商业的优势，为街道、社区提供物资捐赠，将商业中心与属地社区进行有机链接，形成有温度且有担当的公益纽带。

苏州盛泽凤凰荟在安全防疫方面，积极配合政府，对于防疫措施坚决落实，确保商场始终拥有安全健康的环境。商场所有员工应检尽检，每日核酸，入场顾客查码测温，商场环境每日消杀；其次，积极地开发新思路，拓展新渠道，打造了凤凰荟·潮荟GO的线上商城，为消费者提供了足不出户、在家购物的便利，也为商户拓宽了线上销售渠道，切实拉动业绩；同时，依托线上商城，还打造了总经理直播间，总经理带货团等线上带货活动，推出了民生礼包、美食套餐、母婴礼包等低价优质商品，切实助推销售业绩的提升，也帮一些因疫情不能堂食的餐饮商户和一些体验业态的商户解决了短期现金流的问题。

苏州南山维乐城充分发挥自身社区商业与小区物业关联亲密的优势，通过小区物业管理群，上线场内商户的套餐，由小区物业配送，开辟小区业主群的渠道为商户增加外送业务量；通过商场粉丝福利群做好疫情期间的社群营销，顾客可以通过在社群里@相关商户直接点餐，也是一种服务商户与顾客的渠道；此外，针对能够外卖的商户，开辟专门的外卖通道和窗口，方便骑手和顾客快速取餐，以此服务好餐饮商户。

疫情之后，是否会出现“报复性消费”？

购物中心对于疫情之后的“报复性消费”感触颇深，政府、企业推出的各项刺激消费的举措，一定程度上夜造就了消费反弹。今年苏州疫情全面控制后，是否会出现“报复性消费”的现象，嘉宾们看法不一。

苏州晶汇置业有限公司商场总经理孙黎民：此轮疫情持续时间长，管控范围广，又包含了情人节、女神节、五一等多个节假日。预判在恢复营业后，会迎来一波相对的消费浪潮。但从首轮疫情到今天，经历了严峻复杂的疫情反复后，相信消费者们的心态也会趋于平静，消费方式也发生了潜移默化的改变。

招商蛇口江南区域资管公司苏州片区负责人陈蓬忠：与其说“报复性消费”，不如说是“补偿性消费”。形象讲，经济现状相当于一个被压缩的弹簧，排除一直受压导致断裂的极端情况；正常情况下，会有报复性增长支撑整体经济数据不至于太难看。疫情后，被压抑的消费需求当然也会超常态释放。

张家港城投商业发展有限公司副总经理杨忆青：疫情过后，部分业态会出现短暂的“报复性消费”，比如餐饮、娱乐、体验类，甚至旅游业。一部分人会通过消费这些来满足个人需求，也有部分人会通过聚餐、聚会等消费来弥补社交性需求的缺失。

合景泰富商业华东区域总经理梁辉：疫情结束后会有一波“报复性消费”，这一阶段过后将会进入冷静期；到了传统节假日消费高峰期因前期做了各种复业活动铺垫，还会产生一波“报复性消费”，所以用“阶段性报复性消费”来形容可能更加贴切。

龙湖商业华东一区总经理陈威：疫情后可能会出现阶段性的“报复性消费”，疫情期间消费者除保障基本需求外，更高层次的消费需求被压抑，在疫情过后需要得到纾解和释放。

上海新碧园商业总经理刘继滨：2020年疫情过后，市场并没有出现所谓的报复性消费。因为疫情是不断反复的，就算全面恢复营业，消费者对于安全的考虑还是比较多的；再加上因疫情原因，顾客的购买力和消费意愿也受到了一定程度的影响，所以并没有出现大家想象中的“报复性消费”。今年的情况会比2020年好一些，因为在3月初的时候，盛泽凤凰荟恢复过一星期左右的堂食，客流和销售情况都很好，出现了所谓的报复性消费。随着大家对新冠的了解，不像以前那么惧怕，在做好防护的情况下，敢出来消费了。因此，今年疫情结束，商场的客流恢复会远远好于2020年。

中国南山地产上海区域商管公司总经理陈晓俊：餐饮、休闲娱乐等业态应该会出现报复性消费，苏州已经近3个月没能堂食，疫情常态化管控后，餐饮的消费高峰应该会到来。

疫情之后，各商场如何促进消费

疫情之后，短期内消费的爆发式增长是大家公认的，那么如何抓住疫情之后消费复苏的契机，提振消费信心，共同努力推动疫情后的消费繁荣，各家商场也制定了相应的计划。

苏州中心商场计划恢复营业后，策划美妆、女装、运动等零售类品牌的促销活动；联动商户、协同宣传，针对各店铺恢复营业后的限时限量折扣信息进行统一推广；围绕苏州中心商场和各品牌的促销信息，通过官方渠道，第三方平台等进行多渠道联合宣传。

狮山天街、东吴天街、星湖天街将继续围绕“珑珠”来促进疫情复苏后的消费。根据疫情复苏后的不同节点，项目将针对不同的业态和品牌推出消费满额赠珑珠活动，同时围绕珑珠的多重花样玩法，线上线下结合发力促进消费。

苏州招商花园里将以全方位的疫情防控措施为消费者提供一个放心、安全的购物环境，营造更好的消费体验空间；其次，依托自有会员私域流量，利用社群及直播平台，联动政府和品牌资源，发放大量消费券，引导顾客的消费倾向，并为补偿性消费加码助力，形成消费趋势；最后是打造场景化的购物氛围、增加场景体验式营销活动，以此来提升客户消费频次。

张家港购物公园将积极调整业态结构，增加刚需消费项目比例，稳定成交率；与赢商网开展数智化深度合作，通过MI闪购加强线上线下会员营销；搭建一刻钟便民生活圈，完善服务功能，满足周边社区的生活需求和通勤需求；适度开展线下营销活动，引导需求，安全吸客，促进消费。

合景·悠方（苏州）以消费者共情为主、商品折扣并行，主要通过营销活动、会员关怀、商场日常的贴心服务来实现。疫情过后会用积极、正能量的定向主题活动来唤醒消费复苏，多角度满足消费者基于娱乐、休闲、社交的消费体验需求。

苏州盛泽凤凰荟计划拿出补贴真正给到消费者切实的优惠，从而导入客流刺激消费；同时会积极地配合政府，做一些扶持商户、提振地方经济的举措，以促进市场尽快复苏；另外还会结合线上线下，打出营销组合拳，让商场销售业绩再上一个新台阶。

苏州南山维乐城恢复常态化管控后，将针对餐饮、儿童游乐/教培、休闲娱乐业态做目的性的SP活动，提升相关商户的销售。

​2022年待开业项目进展如何？

除了运营期的商场，本次还对部分待开业项目的负责人进行了采访，对疫情前的项目进展以及疫情对项目的主要影响进行了大致的了解。

首开龙湖苏州胥江天街因将招商、工程等工作铺排前置，本次疫情并未影响项目关键性节点。个别品牌的招商及进场进度受到影响，项目团队也在积极制定施工计划，确保疫情后的高效推进。胥江天街春节前招商率已达56%，在苏州疫情反复情况下，稳步推进至70%；项目现场施工进度基本符合原定铺排计划。项目将按原定计划于2022年四季度开业。

苏州常熟琴湖溪里在疫情爆发之前，筹开进度正常，招商进度已达85%，工程进度也达到75%。目前在疫情大环境下，影响最大的是人员与货运，尤其是上海疫情爆发之后，施工人员、班组、材料、设备、货品很多都是在上海生产加工，受防疫政策影响无法按计划到达现场，影响整体筹开进度。其次是已签约商户信心不足，带来招商掉铺风险的增加。但截止目前，琴湖溪里和琴鸣生活广场招商率均已达成100%，琴湖溪里计划于6月24日开业。

吴江天虹购物中心在疫情爆发之前筹开进度正常，基础装修和几大特色主题装饰都在可控范围内，原计划于7月底开业。疫情主要还是阻碍了正常开业的节奏：一方面招商进度放缓，签约商户无法如期入驻装修；待确定商户，无法现场复核尺寸；意向商户，不能亲自考察看场。其次，疫情阻碍了工程装修进度，石材和装饰材料等在生产和运输环节都受到影响，导致装修成本大大增加，同时工人进出管控，装修期一直未新增工人，导致人工成本增加。当然也有积极的方面，疫情给了运营团队足够多的时间，来精心打磨项目的细节，让项目值得更多期待，同时也必将在今年如期绽放与大家见面。

苏州湾中心广场原本准备利用春节后的时间大量签约提高招商率，但疫情的爆发，影响了原计划的招商进度。苏州湾中心广场主要以服务配套与餐饮业态为主，服务配套业态租户因长时间的停业，人员工资、商场租金、物业费等支出，导致现金流短缺，从而影响开店计划；餐饮业态因不能堂食造成营业额滑坡，工作人员数量需求瞬间变小，但考虑开放堂食后的人员数量需求，不能辞退员工，人员成本过大，导致新开店铺计划变小，招商难成为项目主要问题。此外，苏州对外地人员的来苏管控政策，阻隔了外地商户来苏看场；苏州本地租户也因疫情的日渐严重，对整个市场缺乏信心，持观望态度。这些都给整个项目的推动增加了阻力。

面临严峻的市场形势，项目招商团队依然取得了签约率提升24%的成绩，招商工作正在持续推进中。目前，项目已入驻的商户包括黑珍珠餐厅「班岚」，苏州潮汕菜代表「量子制造·元」，文艺摩登的「大境书局·拾光精选」，近两周还签约了「丰食荟美食广场」、「米家智能生活馆」、「小米专卖店」、「Zapfler扎夫德国餐厅」等重要品牌。

疫情对于商业的短暂冲击是必然的，但受访者们对于疫情后行业的走势仍保持着充足的信心。目前苏州经济一直保持正向的增长，城市能级不断提升，消费环境也在持续优化，苏城商业作为承载消费的重要场所，也在不断发展变革。近年来，仁恒、华茂、金地等企业持续进驻，新兴商圈不断发展，传统商圈持续焕活，形成了多板块、多中心、多商圈的商业格局。未来，苏州的消费能力和潜力还将继续增长。