公开课 | 购物中心多业态招商策略及调整优化

在疫情背景下，无论是筹开项目还是经营期项目，在招商品牌引进和优化调整上都面临巨大挑战和压力，如何根据市场环境变化和项目特点，精准制定招商方案并组织落地，是放在所有项目面前的重要课题。

有质量的招商过程少不了精准的项目商业定位+充分完整的招商策划+务实的招商组织执行+持续调整优化。对市场及项目商业价值的前置判断，模拟精准可落地的商业定位，合理的收益预测，是招商前策工作三大要素。以终为始，满足经营安全和收益持续提升的前提下系统考虑招商策划、组织执行和调整优化。

本课程是为购物中心招商准备的专业课程，针对疫情下，筹开购物中心和经营期购物中心的招商难问题，如何通过招商策划、招商组织和执行、招商策略与技巧、经营期招调以及重点业态和品牌招商实战案例等系列内容，从经营者和管理者角度直面招商痛点、剖析商户心理、环顾行业现状、给出解决方案，是适合招商和营运人员的非常实用的专业课程。

课程对象

适合商管公司的核心经营团队、第三方专业服务公司，总经理、副总经理、营销运营总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员。

课程大纲

一、确定项目商业定位及招商策划

1、市场调研

根据项目所处区域及城市量级，以及项目定位的基本判断，框定适合的市场调研范围及深度、广度。

2、确定商业定位

商业定位由功能、业态和品牌落位三个层次构成，同时结合项目规模、市场竞争策略、建筑形态等多种因素完善优化。

3、业态规划及落位

业态规划落位是商业定位的具化呈现，和建筑设计规划相协同，合理的业态规划和品牌落位组合保证项目未来的竞争力和收益。

4、收益预测

在品牌模拟落位基础上详细进行租金分测，预测未来几年收益，估算投资回报。

5、制定招商（调整）决策文件

在以上各项工作完成基础上，制定招商（调整）决策文件，建立标准统一语言，梳理内部管控流程，指导招商具体工作开展。

案例分析：以某标杆项目商业定位、业态规划、品牌落位、及收益测算为详细案例。

二、招商组织

1、招商四大策略

主力店优先、标杆品牌优先、创新商业内容研发挖掘前置、常规品牌落地夯实招商基础

2、招商难点和重点处理技巧

如何突破招商瓶颈（进度、租金、重点品牌）、招商节奏如何控制和把握、如何解决招商资源匮乏

3、招商谈判技巧

合理设置交换条件、寻找关键人物、打破僵局、风险识别和预案设置

案例分析：

1、某创新业态深度研发招商案例

2、六大主力业态招商实例

三、经营期调整优化

1、运营期购物中心的特点

购物中心在经历开业后一般会经过培育期、成长期和成熟期，每个时期都会有不同的特点呈现出来。

培育期

（1）经营业绩波动明显

（2）客流潮汐现象明显

（3）合作伙伴不稳定

（4）市场知名度有限

（5）企业经营处于亏损状态

成长期

（1）经营业绩稳定提升

（2）客流持续增长，消费者满意度提升

（3）合作伙伴稳定，扩大和目标客户合作范围

（4）行业知名度提高

（5）企业经营持平或微利

成熟期

（1）经营业绩良好

（2）大量意向客户储备，升级提档开始

（3）客流稳定，消费者忠诚度高

（4）行业和社会知名度高

（5）追求利润最大化

2、系统考虑运营期商场的招商调整

（1）商营合一和商营分离

（2）（2）企划对调整的支持和影响

(3)工程基础物业对调整的支持

3、运营期商场二次招调

常见的调整分类

（1）临时、季节、合同期

（2）商品、铺位、品牌

（3）主动、被动

调整的原则与重点

原则：定位为先、科学决策、整体规划、租金增长和品牌档次双重提升、经营期宣传推广策略与品牌调整相匹配

重点：七个重点围绕效益最大化进行，调整方案实施：

（1）制定调整计划

（2）制定调整预案

（3）建立调整机制

（4）客户的储备

（5）品牌淘汰与考核机制

（6）掉铺预案

品牌选择标准：对品牌进行梳理和分类，形成独特的评估机制。

调整后评估

案例分析：1、某明星商户优化调整案例；2、某成熟项目整体调整案例。

​

咨询报名：020-37128276、13632218871