安福路RAC BAR创始人：2020年安福路营业额达到顶峰，但今年疫情后都在向下

作者：MD

出品：明亮公司

​从华山路拐进武康路，在武康路和安福路的交叉路口，很容易看到RAC的门店。但和“一家店”不同的是，RAC安福路店基本上划分成了三个部分：正对着话梅Harmay的RACCoffee、在院子里RACBAR的餐厅，以及院子的外摆。

在白天，经常可以见到RAC的联合创始人Mimi，她和「明亮公司」的访谈也在一个工作日的上午，我们坐在靠近院子入口靠近窗的位置。

在2017年，RAC刚刚开业的时候，所在的院子几乎是“一无所有”，甚至整个安福路没有太多新品牌入驻，更多承担服务社区的“功能”，而“社区商业”的特点，在RAC每周接近50%的复购数据中也能得到体现。

随着线上流量带来的新消费者，安福路的消费年龄层逐渐从“30岁以上”逐步下探到20岁左右。尤其是2019年Brandy Melville的入驻，以及小红书的快速崛起，成为构成安福路变革的关键时点。

Mimi告诉「明亮公司」，2020年，包括RAC在内，安福路几乎各家店都达到了开业以来销售额的顶峰。那一年的疫情之后，人们开始“报复性消费”，人流甚至让Mimi都让人感到不可思议，RAC曾经最高时排队排到了400号，“吓到我了”。

但今年上海的疫情却改变了这一势头。

自6月底安福路恢复堂食以来，“客流恢复了不多”，对比去年、前年同期的营业额，RAC安福路店也同比下降。

“我们也就恢复了百分之五六十的样子，而且人均消费下降很多。”Mimi说。

挑战还来自于老顾客的流失、原材料价格的上涨等方面。在7月中旬的几周内，已经有好几个老客人的farewell晚餐放在了RAC，他们暂别了上海。而外籍顾客曾经占RAC安福路店的客人比例约为15-20%。

大概一年多前，Mimi也曾和投资机构沟通过融资的想法，甚至一度和一两家有餐饮产业背景公司谈及股权层面的合作，今年，她又重新拾起这一想法，“但市场环境不景气，使得品牌在合作过程中处于比较弱势的地位”。

目前，Mimi正在忙活「现所」二期第四家RAC的装修和开业，这家店位于建筑的顶楼，很多住在那里附近的老顾客也很期待。

“再挺一挺。”她说。

以下为对话正文（有删节）

Q：明亮公司

A：MimiRAC联合创始人

01

恢复堂食之后，贵的菜品卖不动了

Q：我在6月29日允许堂食的第一天来看了下，但RAC的同事说7月1日正式恢复堂食，到现在大概20天过去了，你感觉怎么样？

A：现在安福路的人变少了，恢复了不多，我们也没有100%恢复，你之前有问，7月1号当天那天营业额怎么样，我大概看了一下，也和去年、前年同日期的营业额做了对比——这几天都不是周末，2021年最好，2022的这天大概是21年的7成营业额。

如果我是看几个店一起算，这个店（安福路店），陕西南路店，还有国金IFC店，我一起看大概恢复了五成，国金店可能因为在Shoping Mall（购物中心）里面有一些固定的人群，可能稍微好一点，有六、七成。

但是今年1号营业那天是早关门了，因为规定需要我们在21点餐厅熄灯，当天因为第一天开门，所以有很多很多老客人很给力，特别过来捧场。他们会说，回到家了。

自从那天之后营业额开始Drop（下降）。现在看，觉得我们也就恢复了百分之五六十的样子，而且人均消费是下降非常厉害的。虽然也受到天气因素的影响，但是你明显地感觉到人的消费力在减弱，包括人均可单价和点的菜品、酒等等，每天晚上贵的菜卖不动，只能卖一些价格相对便宜的，我们的炒鸡心、薯条最近在晚上卖的很好。

Q：大概的幅度变化有观察吗？

A：我们的人均消费其实不算高，白天大概在110元左右，所以解封后在白天的消费不会看到太大的区别，但晚上会差得比较多，比如在不好的时候，人均消费大约200-300元，但你会发现以前可能客人之前在挑酒的时候挑600-800元区间的，现在可能只挑500以内的，或者减少了喝酒的次数。菜品也是，每周我们会有一些价格稍贵的Specials（特别菜品）可能每道菜将近150元甚至以上，现在大家都会更想要一些几十块钱的菜品。

Q：在客流方面，你觉得新客和老客的下降程度是类似的吗？

A：我觉得现在下降的比例，老客人走的是离开上海的，这部分是很多的。目前看来，最近走的老外比较多，至少50%。

Q：这么多吗？

A：对，一些外国老顾客提到，最近每一周都要来参加两三次的farewell（告别活动）。今天晚上就有两位客人会有farewell在店里，他们真的是我们非常“常”的常客，马上就要离开了。

Q：回国了吗？

A：对，很多，听说机票也很难买，估计（他们）短时间应该不会回来了。

Q：这样来看，RAC外国顾客的比例会很高吗？

A：其实还是中国人消费者多，外国顾客我估计占15%-20%，但是现在我觉得没有那么高了。

Q：在刚开业的时候也是这样的顾客比例吗？

A：我们的顾客其实可以主要来自三类，第一类是周边的居民，第二个就是Expats（在中国生活的外国人），第三类是一些自由职业者。但疫情之后另一个比较明显的变化是游客数量的减少，在2019年、2022年疫情后那段时间其实我们的顾客中也是有很多游客的。

特别是你看到我们五一、十一假期的时候很明显，包括一些短途旅行的游客，江浙过来的人也很多。游客的消费特点是，第一次来这里，不太熟悉这周边的情况，人均客单价也比较低，基本是为了“打卡”、旅拍。

现在你看今年这样人在变少，当然一方面我觉得是疫情的关系，另一方面，我们开了5年。目前的客源是非常稳定的，之前我应该跟你说过，我们周一到周五Repeat（回头客）大将有（百分之）四五十，其实是非常高的。

Q：很不错，实际上更像是一家社区店。

A：（环顾店内，10:30左右，上座率大概80%）我现在满眼过去都是熟面孔，都肯定是来过的，目前还有这些老客人撑着，会比较稳。

02

安福路更接近社区商业

Q：2017年下半年RAC刚开业的时候，是怎么能选到安福路这个位置的（安福路322号院内）？

A：2017年整个安福路和武康路流量有一个巨大的变化，就是因为Farine和关联门店的闭店。

我和我的合伙人曾经是同事，失业后决定合伙开店。安福路的二房东又和曾经工作过的公司有过项目上的合作，所以决定创业后第一时间签下了安福路的门店。我的合伙人之前在武康路的项目有做可丽饼，但当时的店运营有一些问题，虽然东西是好的，生意一直一般，所以我们就决定继续把可丽饼这个品类延续。

另外，当时上海的早午餐并没有像现在这样流行，大家印象里还是在酒店里的Brunch（早午餐），并没有太多选择。而考虑到这边的社区氛围，我们也决定开类似于早午餐的概念，而且开业时间比较早，早上八点开门。其实周边很多店也是开得很早，比如Sunflour，7:30就开了，这个地方还是符合社区型消费的习惯。

Q：当时这个院子是什么情况？

A：当时院子里面是空的，相当于永乐汇的停车场，而进门处现在RAC Coffee的小亭子是个保安亭。一楼In the Park（素然旗下的买手店品牌）的位置相当于是Base的一个共享办公的项目。

Q：之前在播客中你提到，实际上RAC是有机会让大门朝着外面（即安福路武康路交叉路口）开的，后来为什么决定朝着院子里面开了？

A：一是我和我的合伙人比较信风水，这样似乎风水好一点（笑）；二是，这样可以做外摆整个店的展面会非常宽，能够让顾客一眼看到我们店内的情况，同时拉近了店外和店内的空间。后来也确实证明时我们的决策是对的，比如我们很多家庭顾客在周末过来吃早餐，小朋友可以在院子里玩，骑自行车、滑板车什么的，而且离家长也不会太远。

另外，这个院子是目前安福路和武康路上唯一一个可以让商家租赁做活动的固定场地，场地租金也比较高。

Q：去年这个时候看到迪士尼在院子里开了一家快闪店刨冰店，人还不少。

A：对。后来各种各样的活动，档期、特别是节假日的档期也都比较紧张，但现在疫情期间应该不太行了。

Q：院子的房东和店的房东是一家吗？

A：店的位置的房东是base，现在已经被锦和商业收购，实际上是二房东，但院子归永乐管。保安是永乐的，但物业是锦和的，平时需要和不同的人协调。（注：关于锦和商业和安福路322号的股权变更，参考「明亮公司」的这篇文章）

Q：感觉安福路发生最大变化的是哪一年呢？

A：安福路的变化不是一夜之间发生的，是一点一滴成长起来的。一开始还是和322这个项目有关系，这个项目先起来了，之后带动了旁边的一些商业。包括BM、野兽派、多抓鱼等等，很多写安福路的文章也谈到了这点，毕竟（安福路上）能正规和房东签商业合同的物业也不多。真正“打卡”的人多起来应该是BM进来。

Q：品牌旗舰店对流量的要求和社区店对流量的要求是不一样的规模。

A：当然，话梅的旗舰店一楼门口有台阶你可以坐下来、遛狗，这都很好，当初做的时候，他们也有提过类似于“帮大家一起收快递、可以躲雨”等等的理念。我觉得这些社区服务理念都很好，也希望可以完整得实现出来。

Q：你觉得它开了之后，和以前马里昂巴在的时候区别大吗？

A：还挺大的，还挺多人去话梅的，为街区带来了很多人流，拿着柠檬茶来到我们店里也有。

Q：你们会限制这种吗？

A：还是不太希望客人这样做。

Q：就是说不让带外食？

A：我觉得这是对一家店的尊重吧。虽然我们不是什么FineDining（正式西餐），但就像我也不希望客人拿着RAC饮料去别的餐厅用餐一样，多少会有些违和感。但这样得情况是很难避免的，我们就会帮客人把饮料放冰箱，如果实在不理解的客人我们会帮忙换被子。当然也会因此有一些不理解的客人给差评，很多差评就是因为（限制）带饮料，没有办法。但是我们都一直坚持，还有（不提供）WIFI（希望客人们专注在食物还有和你同行的朋友），这两个都是我们比较坚持的东西。

Q：观察发现一些新品牌进来之后，以前感觉还是安福路的消费者约大概在30岁左右，甚至30岁往上，现在就能覆盖到20岁这个年龄段。

A：确实。从穿着、打扮看就很明显。这些年轻人他们的态度还是比较Free（自由）的感觉，他们一定会穿得很好看过来消费，这也是一个态度。也蛮能增加整个街区的Vibe（氛围），那些人确实也挺敢穿的、也很好看，他们有些人也是常客，经常去逛In the Park之类的，并非是专门为了过来打卡，因为附近还是有很多一些设计师的工作室。

Q：现在似乎出现了很多专门来拍照的爷叔。

A：听说从永康路过来的。

Q：是吗？

A：是的，我真的醉了。

Q：日渐三里屯化，从社区商业变成商业秀场。

03

2020年，安福路大部分门店在销售达到了顶峰

Q：从2017年下半年开业到2018年上半年，你们当时主要的目标或者想完成的事是什么？

A：那个时候所有的事情都非常单纯，就是初次创业想要做餐饮，我们都很喜欢餐饮，想要做新的一些东西，我们当时给自己定的营业额目标。

那个时候我们都是自己在店里做服务，那个时候是我负责开档、我合伙人收档，目前的营业额跟我们当初的预期应该高了2倍多。我们也没有想到会继续再开店，机会来了就做了，非常单纯、非常简单。

Q：后面野心也逐渐起来了？

A：对，也看到市场上的需求。我一直觉得原地踏步就是一种退步，也想象过很多关于RAC的可能性。我还是觉得有可能性再去多开一些，或者是外地的市场——我至今还是这么认为，我也觉得它值得再去多开一些，这并不是说开非常多，可能这个数字是30或50家店以内这样一个概念。

Q：也许开起来之后，又会发现新的想法。

A：因为我发现这个品牌不仅仅是一个餐厅，它可能是一种关于lifestyle（生活方式）和品牌上的机会。

Q：当时你们俩都在店内，你观察当时有没有让你觉得这个需求会出现？比如说Brunch是一个典型。或者说你从店内里面能看到一些细节，觉得这个东西是有潜力的。

A：当初我们在现场做Service（服务），和目前我们现在服务的状态是一个延续。服务在餐饮里面还挺重要的，之前就和你说过，我们短期内肯定不会去做扫码点餐这件事情，与客人的互动是我们看重的。

我希望我们的员工跟客人之间有一定交流，不用太多，可能就是帮你点单、帮你倒杯水或者你小朋友来了，给顾客一副小朋友的餐具。我希望我们会提供一些没那么过度的服务，让他们觉得有被照顾到，但又没有太过度，这是我们从一开始到现在都在保持的，也是为什么会有老客人一直在。

Q：人和人之间的感觉还是很难用数字化替代的。

A：对。这个也是我自己消费的时候，我很喜欢有一些服务，但不要太过于热情，比较舒适的那种。

Q：像海底捞那种有似乎点太过了。

A：我自己不太喜欢。

Q：当时你和合伙人之间有分工吗？除了在时间上的分工。

A：我们一直分工相对比较模糊，慢慢他更多倾向于酒，我更偏于市场、采购、和员工之间沟通等等。我们再开新店的话，我负责前期所有的工作，他负责后期多一些。

Q：2018年下半年的时候有多少同事？

A：你看现在我们现在开档早上已经有6个服务生，2018年那个时候大概也就两个。现在我们整个公司所有店加上总部，大概也就80个人。

Q：业务增长最快的是哪一年？

A：我觉得应该是2020年，因为2020年疫情之后的消费很猛，我们自己都被吓到，疫情之后消费过来排队等是很夸张的，最夸张的时候我们这家店排到400号，应该是在一个周末。3家店的最高营业额都是在2020年。

Q：是指RAC安福路店吗？

A：不止RAC，安福路上所有的店几乎都在2020年达到（销售额）最高峰。

04

白天可丽饼是最大单品，每年会给300位老客人发红包

‍‍‍Q：提到IFC国金店，为什么会选择国金店？和之前选址的逻辑有点区别。

A：因为当时我也想尝试一下扩张，但是因为大店很累人，人力成本、运营成本还有租金都算进去是非常庞大的系统。但入驻购物中心相对很简单，没有那么复杂，有很多商业地产会来找我们，我们就去看了国金。当时也想可以试一下做小的模型，小模型如果成功了的话，我们在短期之内复制。

但我是没想到国金只给我28个平方，我当时想是能给我50个平方，所以是在非常有限的空间之内做这些东西。国金毕竟是上海数一数二的商场，可能很多人都是挤破头想进的，我们后来也看了其他的位置，包括恒隆港汇等等，但最终选了这个地方。

Q：在这家店之前，在陕西南路RAC II更早开，当时是怎么想的？

A：对，那个是2019年（开的）。当时也许是我们过于自信，我们希望可以分流一些安福路的客人，安福路排队排得太厉害了。那个位置的租金、转让费都非常高。刚开的时候其实是困难过一段时间的，但是在2020年疫情之后，那家店就开始变得非常的稳，每天都在走上坡路那样，

但是目前又下来了。你现在会发现陕西南路、襄阳路那块人变得巨少，那边没有什么特别稳定的客流，比如白领或者是来逛街的消费者。

Q：和IAPM还有点距离，是吧？

A：对，还有点距离，最近的是百盛。

Q：没有附近社区的消费者？

A：比较少，虽然大家这几年再说消费升级，但那附近的消费没有升级。陕西南路、新乐路还是那些小的服装店偏多。听说之前街道是会把那片再重新打造一下，但是感觉目前没有在做这件事情。

Q：现在看这三个店的客群其实不是一拨人，可能陕西南路这个我们和安福路更接近一些，然后国金的little RAC是另外一拨人。

A：其实都不太一样。陕西南路是会来打卡的比较多，你会发现小姑娘很多，（她们）为了拍好看的照片，然后过来吃个东西。去年周末的游客也比较多，因为周末很适合去拍照打卡、感觉就很舒服。社区型的客人肯定是安福路多。

Q：人均消费会有差别吗？

A：我们的白天客单都差不多，晚上陕西南路的店客单就很低。

Q：没有人去喝酒。

A：对，那边的酒水是卖不动的，吃东西的人会多。周末的时候会好一点，但是平时的酒水有点卖不动。

Q：这是白天和晚上的消费区别。

A：我们也纠结过一段时间，晚上该不该卖可丽饼。

Q：纠结的点是什么？

A：因为我们是希望推出一些新的菜配酒，我们希望说晚上的人均可以高一点。从经营的角度，希望晚上可以更多的顾客更多可以来喝酒。

Q：可以去吃一些简单的小吃配酒。

A：在RAC第一家店开业时，我们是希望分享的概念，sharing table、dish sharing（分享桌）,可能还不是Bistro（小酒馆），可能比Bistro更casual一点。，能带来比较随意的氛围。所以后来就决定可丽饼只是白天买，有很长一段时间，晚上领位的同事，都会要和每一位客人说晚上没有可丽饼，甚至说现在也会。

Q：有晚上想要吃可丽饼的吧？

A：对。后来我们就决定在二店开晚餐的时候是可以吃可丽饼的，这样可以稍微分流一些想要吃饼的人去二店。

Q：现在可丽饼相当于是我们最大的一个单品，是吗？

A：我们的top sales其实你看是牛油果的色拉、我们可丽饼卖的最好的就是熏肉的可丽饼，这个是卖的最好的，这个是卖的第二好的可丽饼……（在指菜单上的菜品）这几款（指了大概3-4款）的营业额占白天营业额的大概接近50%了。

Q：是挺稳定的。

A：但是因为我们晚上跟白天的营业额是分开来的，17:30之后算晚上的营业额，之前算白天营业额，从早上08：00-16：30可以点可丽饼一段时间。这个数字我自己看到，我觉得还蛮吓人的，那么多吗？

Q：晚上主要靠酒来推动？

A：我们晚上食物跟酒的比例，大概好的时候是50：50，不好的时候就是55：45或60：40这样。当然，白天就是食物偏多。白天食物大概在68%左右，然后剩下就是酒水。

Q：有特别集中的时间段吗？

A：这边中午是开始的比较晚，它不像比方11:30这种，有时候可能12：00才慢慢的人开始很多，有可能会持续到下午两点这样。晚上要看天气好的时候，18:00吃晚饭这些人可能是偏年轻人比较多，比如旁边要赶着看话剧，这些顾客通常也不喝酒。等到过了可能19:30之后的顾客过来大多是为了吃点东西、喝酒。

Q：你发现在你的顾客里面，一般一组是一个、两个人，还是三个人以上这样多？

A：都有，我觉得晚上可能是偏（三个人以上）一组人比较多，因为特别是晚上，经常会有10个人、8个人这种一组顾客比较多。但白天可能像早上的时候，可能是一个人、两个人，或者在附近带着小朋友来的。

Q：家庭用户。

A：每到周末早上八点前后附近带小朋友的附近居民很多，而且他们会赶得非常早，因为他们知道再晚就要排队了。

Q：在老顾客运营这一块，有什么特别的思路吗？

A：去年12月份，我们每个老客人发了500块钱的Coupon。

Q：真的红包？

A：对。

Q：你怎么识别这些客人？

A：我们纯粹靠个人的记忆，也会告诉我们的同事来填写他们认识，都是很老的一个方式，就是写表格，当面给。

Q：这部分用户大概有多大？

A：我们每年都会把这个数定在大概300人左右，但是有时候会超！

Q：未来也不想去做比如微信会员或者是其他线上的运营？

A：其实是很想的。我跟Flipos聊过很多次，但是因为我们是重餐，他们的系统是没有办法达到我们的日常需求。比如在加入会员这个环节，我们还得单独做一个别的东西，顾客要操作两步，会影响体验。

Q：产品供应链层面，今年食材涨价厉害吗？

A：嗯，我们有一款奶油涨了20%、甚至更多，芝士大概涨了10%左右，进口果渣油涨了50%，有些就直接换了供应商，有些去找一些同等质量的替代品，最后我们才会考虑调整售价，比如某道菜可能上调个一两块钱，不换就撑不下去。

Q：需要进口的还是蛮明显的，因为海外的通胀还是非常严重的。

A：有很多东西就进不来了，比如我们有一款卖得很好的Chai Latte，是很多老客人非常喜欢的，但是他们彻底就不进中国了，再也买不到了，怎么买都买不到，没有办法，必须得换原材料。

Q：未来还有什么新的想法吗？

A：一年多前和几家公司在谈股权上的合作，但后来因为种种问题没有继续推进，我想是否重新考虑走融资或并购的路，毕竟我们太小了，在很多时候是处于比较弱势的地位。

Q：现所二期的第四家店估计也快开了？

A：对，本来应该是在5月份开业，但因为疫情的原因3月中旬我们就不能装修了，一直到6月中旬我们才开始，整整是三个月的空档期，也挺累的。现在我估计再有一个月施工可以完工，可能运气好一点8月底开，最晚9月初要开。