操盘者说|疫情反复，东北县域商业如何以“首店”应对“招商难”

在新一轮东北振兴战略下，东北区域商业正迎来全新迭代及升级机会，由汉博商业集团旗下沈阳公司提供独家招商代理及运营服务的柳河恒建云商城将为北方县域城市商业综合体提供全新样本。

截至7月底，团队服务项目不到一年，项目已达成93%的招商率，进场装修率93%，预计将于2022年9月正式开业亮相。

在疫情反复、城市级别不高等种种困局下，团队依旧取得了优异的招商成果：目前，项目县域首店、主力店、旗舰店、概念店纷纷入驻；这其中，更有肯德基、苹果APR店、小米体验店、樊文花等行业头部品牌首进柳河市场。面对疫情反复下普遍存在的招商难，有哪些操盘经验与心得？

项目简介

恒建云商城项目位于吉林省通化市柳河县。项目由吉林恒建集团开发建设，规划为四层建筑，地下一层，地上三层。

项目建设实景图

投资2亿元，占地面积27.5亩，商业建筑面积2万余平方米。

​集合了商贸、文娱、电商、体验、生活购物等于一体的多功能现代化服务商业综合体。

项目运营后，预计年可实现营业收入3亿元，带动就业200人。

项目整体形象具有超前感、活力感。顶层巨大的摩天轮及外立面巨型X状窗体使项目具有极高的识别度与极强的记忆点。

区位优势明显，位于通化经济区副中心，地处政府重点规划、面向青年群体的新兴之城，周边高端住宅小区密集，教育资源丰富；交通便利，周边城市功能完善。

以“首店”作为招商抓手

商户考察因疫情无限延后、调研出差被遣返或滞留、以云看场形式展开依旧难以推进招商、县域招商掣肘众多、商业格局单一……自团队2021年9月驻场以来，疫情反复之下，团队在推进项目招商和筹开的过程中，始终难逃上述困局。

困局之外，亦有大量潜在机遇。集团沈阳公司区域运营总监、恒建云商城项目总经理李辉女士坚信，“随着80后与90后等客群的成熟，促成了小镇青年经济的繁荣，对品质品牌需求见长。在他们的消费过程中，普遍更加注重品质与服务，追求个性化、新鲜刺激多样化、高品质、体验式消费，所以很多知名品牌已经开始研究县域经济，做出了下沉计划。”

在李辉的带领下，团队协同项目方做出了“首店”为抓手的招商基调，以此破局县域商业缺乏活力的痼疾。通过种种努力，团队取得了优异的招商成果：截至2022年7月底，项目整体招商招商率达93%，已与京东比优客超市、金砂娱乐城潮玩嘉年华、华为体验店、世鹏潮玩集合店、hello baby孕婴、京东家电、京东酒世界、达成美食汇、精妆联华、吾饮良品、阿琦蛋糕、洪宇桌球俱乐部等知名品牌签约成功，更有肯德基、苹果APR店、小米体验店、樊文花等行业头部品牌首进柳河市场，即将为柳河市民带来耳目一新的消费休闲新体验。

李辉 汉博商业集团沈阳公司区域运营总监 恒建云商城项目总经理

在商业管理领域，拥有20 余年企业中高层管理经验，有 10 年以上高层管理经验。深耕东北区域招商工作多年，拥有丰富的商户、品牌资源。曾在大商集团任职多年，服务管理过众多东北区域不同城市级别项目。

Q：首店经济已是商业领域热词。目前首店在面积大小、装修风格、业态上呈现出怎样的趋势？以恒建云商城为例，如何更好地组合和利用？

目前，项目首店分为三种：一种是知名品牌进驻新城市；一种是传统品牌的新业态；一种是新品牌的第一家店。

恒建云商城项目的柳河区域首店品牌的面积及装修风格会和其他城市的正店基本一致，因为已有的品牌形象号召力，在县城会无限放大，不需要在规模和装修上去做大的调整；传统品牌的新业态在项目中有世鹏潮玩。世鹏玩具是区域级的玩具批发零售商，在我们招商沟通中，该品牌把整体的档次格调提高，从而做到了品牌升级。而新品牌的首店——金砂娱乐城潮玩嘉年华和洪宇桌球俱乐部都是当地或者区域规模最大，装修最好的店面，只有规模及装修还有服务做到最好，才能树立好的品牌形象。

对此项目而言，餐饮和零售业态首店是为了提升商场形象，扩大商场在当地的影响力；娱乐体验业态首店更多的是为了积蓄客流，为商场造势。餐饮零售业态引入客流，娱乐体验业态留住客流，互相引导、互相促进。

Q：这几种首店，在表现力上有什么不同？选址上的偏好是怎样的？

新品牌首店作为形象店，特点是规模大、装修好、设备新。例如金砂娱乐城潮玩嘉年华、洪宇桌球俱乐部，在规模上是柳河乃至通化地区首屈一指的，娱乐设备也是市面上最新最全的，要有震撼效果从而引起轰动效果。因为规模较大，所以选址上对物业要求会比较严苛，区域位置方面会适当放宽要求。

传统品牌的新业态，特点是“新”，是为了更好的迎合现代年轻人的消费习惯，例如世鹏潮玩，会把更多的新潮元素融入到店面设计、货品陈列上。选址主要会考虑目标消费人群是否聚集，周边商业环境和品牌新业态的理念是否契合。

头部品牌进驻新城市，一般都是全国统一标准店，对于这类传统品牌来说， 购物中心自带流量和影响力，能给品牌带来更快的推广速度和品牌溢价，降低获客及推广成本。因此，目前，购物中心仍是品牌首店进军陌生城市的首选。

Q：在如今疫情反复的情况下，县级城市引进首店，有何心得及注意事项？

以目前的情况下，会更多去考虑如何降低品牌经营风险及提高未来预期，这就需要我们商城定位清晰、布局合理、消费客群明确、营运思路明晰，更需要我们在客流的引入及营销推广上有创新思维。同时，我们还要对品牌有清晰的认知。招商方面还要注意品牌与项目是否匹配，项目所在城市或者区域是否有该品牌的消费客群，或者是可培育出这类的消费客群，对未来要有详细的预测和分析。能打动品牌方的一定是未来的收益或者品牌形象的提升。

Q：作为一个多首店的购物中心，如何做好运营？在运营上和其他购物中心有什么不同？更需要哪方面的能力？

对首店品牌宣传推广上进行扶持，尽快树立项目的品牌形象，培养项目的忠诚客户群体，并定期研讨商户组合，密切留意市场变化，掌握商户营销状况，进行合理的品牌替换工作。更需要对市场变化的敏感度及营销推广能力。

Q：不同业态的品牌首店，在选址上有哪些不同的考虑？比如餐饮、零售、美妆等等？

品牌首店首先是针对消费人群进行分析，所选的区位是否有消费人群：餐饮首店更多会关注对外的展示面，零售会更多关注品牌品类的合理组合，娱乐体验业态会更多关注交通是否便捷，以及其他品类品牌的级次。

恒建云商城代表首店品牌展示

肯德基

世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业肯德基首次进入柳河市场，将开设直营标准店。肯德基KFC坚持“立足中国、融入生活”，打造新快餐，为周边客群提供早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵和甜品等丰富选择。

苹果APR店

Apple APR全称Apple Premium Reseller，是苹果官方认可的优质经销商也是最高级别的授权经销商，这类门店的设点位置、店面大小、设计风格与装潢等都需经过苹果官方同意。相比其他的经销商，APR门店拥有新产品全国首发的优势，当货源紧张时，苹果官方也会优先保证货源同时售卖的产品也会更为丰富，对于柳河的果粉来说，在家门口拥有一家苹果APR门店，意味着能第一时间感受高科技的脉搏跳动。

小米体验店

小米公司成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机、互联网电视以及智能家居生态链建设的创新型科技企业。“为发烧而生”是小米的产品概念。小米体验店，是小米之家与各地优秀的通讯零售商共同运营的零售体验店。和小米官方直营零售店小米之家一样，小米专卖店也致力于为大家提供出色的小米产品一站式体验及购买服务。

樊文花

樊文花传承本草纲目遗方，发现了被誉为“液体黄金”的植物原液，帮助营养导入，并独创樊氏手法，通过舒适的按摩帮助顾客疏通面部经络，打开营养吸收通道，不断打造更高效便捷、多效合一的面部护理体验。樊文花是广州樊文花化妆品有限公司旗下品牌，2019年，全国门店突破4000家，一年服务2000万人次。