“无人零售商”友宝再闯港交所 仍面临如何盈利的挑战

12月16日，北京友宝在线科技股份有限公司再次向港交所递交招股书，也是这家无人零售经营商在5月27日递表失效后的再次申请。

友宝在线是一家以自动售货机为基础的无人零售经营商，拥有全国规模最大的自动售货机网络。据弗若斯特沙利文的资料，友宝目前在国内具备一定规模优势，以交易商品总额以及网络规模计算，在2019年、2020年及2021年，友宝在中国大陆无人零售行业均排第一名。

最新的招股书显示，截至2022年9月30日，友宝的点位网络有87,565个点位，由69,963个自动售货机友宝点位及17602个附属点位组成。覆盖国内288个城市以及31个省级行政区，其中80.5%集中于一线、新一线及二线城市。

而在规模之外，友宝的亏损却是一个不可避免的问题。数据显示，2019年、2020年、2021年和2022年前9月，友宝分别录得净利润3964.9万元，-11.842亿元、-1.882亿元、-1.957亿元。

对无人零售来说，需要的是规模经济，多频次、高复购地消费才能平衡收支，进而实现盈利。

所以，如何盈利仍是这家无人零售经营商面临的最大挑战。

市场份额

友宝上市之路颇为曲折，曾2016年2月24日在新三板挂牌，后于2019年3月12日摘牌。

期间，它曾尝试“借壳”上市，2017年7月，友宝的单一最大股东与A股上市公司新华都订立吸收合并框架协议，之后由于新华都与友宝在线当时的股东未能就相关协议达成一致，最终该合并框架协议于2017年8月终止。

此外，友宝在线还冲刺A股创业板上市，与中信建投证券签署上市辅导协议，后于2021年2月25日终止辅导协议。

之后，友宝将香港选作其上市战场。此次也是友宝第二次在港交所递表，2022年5月27日，友宝曾第一次向港交所递交招股书。

友宝是中国最大的无人零售经营商，已迅速建立起一个覆盖学校、工厂、办公场所、公共场所、交通枢纽、餐厅等核心消费场景的广泛的销售点网络。通过广泛的点位网络，友宝能够为其无人零售行业价值链内的广大参与者提供智慧服务。

根据招股书，截至2022年9月30日，友宝的点位网络有 87,565个点位，由69,963个自动售货机友宝点位及17,602个附属点位组成，遍布中国大 陆288个城市及31个省级行政区，其中有80.5%集中于一线、新一线及二线城市。截至同日，友宝在线的累计交易笔数达51亿笔，累计可识别交易用户数达3.39亿名。

同时，友宝在线已建立145个仓库、223个分拣中心，覆盖中国126个城市及29个省级行政区，覆盖69,963个友宝点位，并与13个知名国际快消品品牌开展战略合作。

从收入来看，友宝在线的收入主要来自智慧零售业务、供应链运营服务、数字增值服务、其他，各个业务分别以自动售货机的商品销售、机器销售租赁、广告、迷你KTV为重心。

2019年、2020年、2021年和2022年前9月，友宝实现营收27.275亿元、19.02亿元、26.762亿元和18.293亿元。

友宝大部分的营收是来自于智慧零售业务，也就是通过友宝点位的自动售货机进行的商品零售，2019年、2020年、2021年以及2022年前9个月，友宝的智慧零售业务营收占总营收的56.5%、70.3%、71.6%和81.2%。

盈利问题

从营收来看，友宝正逐步走出疫情阴霾，但若从盈利能力来看，却仍面临一定挑战。

观点新媒体了解到，友宝也曾跑通商业模式，通过加盟商和广告等进入盈利轨道，在成立五年后开始盈利，2015年-2017年的净利润分别达到2352万、7750万、1.18亿，2018年前三季度，友宝的净利润达到1.01亿元。

之后，友宝改加盟模式为合伙人模式，也就是合伙人负责点位的寻找、运营等一系列的工作，从其销售额中提点获得收益。有分析指，合伙人模式实际是加盟模式的加强版，友宝与合作商的收益交叉在一起，都能保证双方的长期利益。

从目前的表现来看，推行合伙人模式后，友宝的点位数得到了大幅的提升，合伙人模式下的点位数量从2019年的1.09万个增长至2021年的7.15万个，疫情反弹致2022年前9月为5.69万个。

这一模式的重推使得其对友宝收入的贡献比例大幅增加：来自根据合伙人模式运营的点位的收益分别占总收益的 9.2%、40.1%、55.3%、55.3%及66.8%。

不过，也在这几年，友宝的利润出现下滑，2019年、2020年、2021年和2022年前9月，友宝净利润分别是3964.9万元，-11.84亿元、-1.88亿元、-1.96亿元。也就是说，在3年多的时间，友宝累计亏损达到15.28亿元，当中，疫情开始的2020年友宝亏损高达11.84亿元，2021年亏损缩窄至1.88亿元。

对于大额亏损的原因，友宝表示，由于疫情，实施社交距离、封城、临时停业及其他干扰措施，COVID-19疫情对其业务产生了重大影响，友宝多个自动售货机所在的公共场所被要求关闭，而客流量及销售活动均受负面影响，因此COVID-19于中国大陆的疫情亦对友宝的点位运营产生了不利影响。

比如于2020年2月及3月这两个月，友宝截至2020年3月31日的友宝点位中约有27.9%并未产生任何销售额，而友宝的附属点位视乎其所处位置亦经历了不同程度的类似影响。

也正是在2020年，友宝的毛利率为最低点29.4%。数据显示，2019-2021年及2022年前9月，友宝的毛利率分别为48.7%、29.4%、41.1%、44.1%。

问题或许出在数字增值服务上，这部分业务一直是友宝毛利率最高的业务，但2020年这部分的收入从5.48亿元降至2.23亿元，收入占比也由2019年的20.1%降至11.7%。

另外，巨额的销售费用也是吞噬友宝净利的一个重要原因。根据招股书中的数据，2019-2021年及2022年前9月，友宝在线的销售及营销开支分别为10.24亿元、10.84亿元、10.77亿元及8.57亿元，分别占当期营收的37.5%、57%、40.3%及46.8%。

当中，运营及开发开支分别为5.75亿元、5.53亿元以及4.27亿元。

资本抢注

“无人零售”曾是创投市场热门概念，事实上，友宝在成立之初就广受资本追捧。

2011年1月，友宝拿到了数百万天使轮融资，同年12月份又拿到了包括风和投资、汉能创投和国信弘盛的数千万美元A轮融资，此后又相继拿到了云锋基金、北极光创投等一线投资机构的融资。

2018年11月，友宝获蚂蚁金服12亿元战略融资。2019年3月从新三板退市后，友宝再得到蚂蚁金服领投、春华资本跟投的新一轮16亿元战略融资。

此轮融资后，友宝在线的估值约72亿元，成为名副其实的无人零售界的独角兽企业。

从招股书中能够窥探这家企业的投资阵容。

截止披露日，王滨和其一致行动人陈昆荣合计持股21.99%，其中王滨持有17.90%，陈昆荣持股4.09%。而蚂蚁集团控股的上海雲鑫持股16.68%是友宝最大的机构投资方，沈国军持股6.52%，春华资本控股的春华荣顺持股5.56%，许戈持股4.71%。

上市，是这些投资方的重要退出路径，但现在的友宝的资本前途却仍是未知。

有分析人士指，友宝在线目前最大的优势就是点位数量，但随着丰e足食、元气森林、农夫山泉、便利蜂等具有先天优势的企业持续扩张，友宝在线的点位优势将慢慢变弱。

另从近几年的数据来看，随着点位的扩张，平均单个点位带来的收入呈下降之势，友宝在连年亏损的状态下，持续扩张最终是会带来巨额收益还是带来巨额的负债，需要认真考量。