龙湖集团中期业绩发布会问答实录：有信心穿越周期

撰文：潘玲宣

8月18日，龙湖公布了其2023年上半年业绩。

龙湖集团董事长兼首席执行官陈序平在中报中提到，克制、审慎并高度自律的财务盘面，是集团拥有战略主动性的前提。

而作为众人眼中房企安全线的守卫者，龙湖交出的这份成绩单也再次为行业注入了信心。

在一片业绩预亏之中，2023年上半年，龙湖集团实现合同销售额985.2亿元，对应销售总建筑面积为579.9万平方米；营业额为620.44亿元，实现股东应占溢利80.6亿元，较去年同期增长7.73%；剔除公平值变动等影响后的股东应占核心利润同比增长0.6%至65.9亿元。

期内，龙湖集团毛利额为139亿元，毛利率22.4%；核心税后利润率为12.6%，核心权益后利润率为10.6%。

“不管周期或者市场多久恢复，我们还是做了充分准备，有信心穿越这个周期。”龙湖管理层在业绩会上这样说道，“我们坚信，经历了风雨考验的龙湖，短期内已具有抵御风险的能力，中期保持高质量增长的动力，长期具备可持续发展、穿越周期的内力。”

业绩底色

2023年初，龙湖集团在成立30周年之际，提出以开发、运营、服务三大业务协同发展构建新发展模式。在这一高质量发展模式下，其更加看重运营和服务航道的收入和利润占比，今年上半年，该项数据占营收贡献已达20%。

期内，龙湖集团由运营及服务业务组成的经营性收入实现122亿元，同比增长10.4%，经营性利润占比超半数，利润结构更加优化。

其中，运营业务期内收入达63.3亿元，同比增长8%，毛利率为77.3%。商业投资、长租公寓及其他收入的占比分别为77.0%、19.4%和3.6%。

商业投资方面，上半年如期新增运营5座商场，其中2座为轻资产，轻重并举，持续深化在核心城市的网格化布局。同店营业额和同店日均客流相较去年同期均实现超20%的增幅，租金收入同比增长8%至50.1亿元。下半年，还将有约6座商业项目在北京、上海、济南等城市开业。

关于商业，陈序平提到，龙湖从2015年开始网格化布局做商业，在手已经有141座商场，主要位于国内一二线城市，如北京、杭州、重庆等，在过去几年快速实现了网格化布局。

“经过一段高速发展之后，结合当下的消费场景，重新梳理商业战略，洞察消费形势，我们发现不同城市、不同位置、不同能级的商业，表现是不一样的，所以今年初我们对商业项目重新做了产品的分级，更加匹配空间场景的创新表达和内容运营差异化打造，更好与商家、消费者实现情感链接，'一店一策'实现经营策略。”

此外长租公寓业务已明确四条产品线，分别是长租公寓“冠寓”、产业办公“蓝海引擎”、服务式公寓“霞菲公馆”、活力街区“欢肆”。其中作为基本盘的龙湖冠寓，截至目前开业房间数11.9万间，紧扣民生底色，已纳保超4万间。

另一方面，服务业务及其他收入达58.4亿元，同比增长13%，毛利率为31.9%。截至2023年6月末，龙湖智创生活持续以珑之名、尊享、乐享、惠享四大住宅产品体系，服务更多业主，并通过办公、商业、城市服务产品体系持续拓宽业务围栏。

全新推出的“智慧营造”品牌--龙湖龙智造，已经快速成为代建行业的有力竞争者。截至目前，龙湖龙智造已累计获取建管项目50余个，总建筑面积超900万平方米，其中超90%的建管项目分布在核心的一、二线城市。

随着入局者增多，代建领域竞争愈加激烈，陈序平在业绩会上表示，龙智造会聚焦于主力城市，只有聚焦这些城市，才能发挥航道协同的效益。“龙智造不会下沉三四线，还是聚焦一二线，发挥航道协同效益，五个业务飞轮齐头并进。”

而在传统的房地产开发方面，龙湖上半年实现地产开发合同销售985.2亿元，同比增长15%，销售回款率超100%，维持行业高位。分区域看，长三角、西部、环渤海、华南及华中区域销售金额在全集团占比分别为29.5%、26.4%、22.7%、12.3%及9.1%。其中，一二线城市销售占比达95%。

龙湖集团执行董事兼高级副总裁张旭忠指出，上半年整个土地市场的特点还是非常明显，很多企业的投资策略高度趋同，导致很多一二线城市尤其核心的区域竞争还是非常激烈。

“在这种情况下，龙湖上半年在14个重点城市获取了20块新的土地，权益地价180亿元，这里面没有含7月份和8月份新获取北京和西安的土地，算上这两块，整体新增货值在600亿元左右。”

数据显示，龙湖集团今年上半年新增20幅新地，分布在深圳、上海、广州、成都、杭州、苏州等一线及强二线城市。新增土地储备总建筑面积为257万平方米，权益面积184万平方米。

截至2023年6月底，龙湖土地储备合计达5489万平方米，权益面积为3816万平方米，87%的货值集中在高能级城市和价值区域；已售出但未结算的合同销售额为2465亿元，面积约1570万平方米。

面对中国房地产市场供求关系发生重大变化的新形势，龙湖希望用未来几年慢慢度过新旧模式的切换，进入到高质量的发展模式。

张旭忠表示，面对住房需求的变化，龙湖不断迭代升级产品，上半年推出云河颂、御湖境、青云阙、砚熙台等全新产品系列。下半年，将继续重点布局一二线核心城市，结合市场情况灵活调整推盘节奏。

“投资拿地方面，龙湖一定是通过以销定支把握好投资的节奏，严守投资刻度，优中选优。同时，在投资城市的选择上，还是会高度聚焦20个主力城市和14个机会城市，也会密切关注整个政策和市场的变化。” 张旭忠如是说。

发展与安全的平衡

事实上，今年的房地产整体市场环境呈现“先扬后抑”的过程。在当日稍晚时候召开的投资者会上，有人问及当下的市场环境。

据相关投资者转述，公司管理层判断目前房地产行业处于风险出清的中后期，市场信心还有待进一步修复。作为民营企业，更要特别重视风险防范，现金流管控。

龙湖管理层认为，随着七八月份需求端的各地政策陆续出台，相关需求有望在接下来得到一些释放。“从企业的角度，负债率过高出现流动性的问题，指望被救或者托底是不现实的，更多是要基于正常的、良好稳健的经营，去获得合理的融资支持。”

正如陈序平在中报提到的，克制、审慎并高度自律的财务盘面，是集团拥有战略主动性的前提。

“三年前，我们就提出降负债的管理策略；现阶段，龙湖的整体债务规模稳中有降，结构持续优化，外债占比持续压降，提前铺排高比例（97%）的掉期以全面对冲外汇波动的风险。本集团始终将安全性放于一切发展的首位，以战略定力和余量思维应对周期的不确定性。”

中报显示，截至上半年末，龙湖在手现金724亿元，有息负债总额2070亿元，负债规模稳中有降。

集团平均借贷成本为年利率4.26%，平均贷款年限为7.19年；非抵押债务占总债务比例为67.6%。一年内到期债务为人民币370.4亿元，占总债务比例为17.9%。

在连续七年满足“三道红线”要求的基础上，净负债率57.2%，现金短债比1.96，剔除预收款的资产负债率61.9%，创近五年新低。

另一方面，汇兑损失已成为近几年影响房企负债的一大不可控因素。在此方面，龙湖集团外币借款却保持较低占比，并辅以较高比例的汇率掉期，总借贷中约78.4%以人民币计值，21.6%以外币计值。

8月14日，有资本市场消息称，龙湖企业拓展已将17亿元款项拨入“18龙湖04”债券兑付专户,该项债券的本息兑付日及债券摘牌日皆为2023年8月17日。

龙湖集团执行董事兼首席财务官赵轶则在业绩会上提到，截至目前集团2023年基本已无到期债券，仅余11月到期的1.19亿元公司债。同时主动提前铺排，将于2024年1月到期的港币银团贷款，龙湖已经提前偿还72亿港元，剩余部分将在年底之前全部提前还清。

另据参加当日投资者会的相关人士透露，龙湖明年还将有230亿元左右的债务到期，约占整体债务水平的10%左右。

龙湖集团首席财务官赵轶表示，近期龙湖参与了央行和证监会组织的调研和探讨，会上各监管层领导对民营企业的关心和支持态度是非常明显的，明确提出要强化金融市场，支持优秀民企的合理的融资需求。

“我们也在大的方针体系下铺排了融资策略，首先银行端是我们融资主力，为公司长期的发展奠定了一个基础。”

“我们有很多商业天街的持续开业，经营性物业贷上半年同比增加100亿，达到400亿，账期很长，成本很低，相对来说是强大的'定心丸'。”

“在波动的市场里，上半年（龙湖）依然提取31亿的港币银团，也是高信用的公司才会享受，我们整体策略为'还得多借得少'，主动压降外债。”

管理层表示：“中央政治局、住建部表态对房地产行业的支持，大力支持刚性和改善性住房需求，公司将抓住窗口期，加快去化。从长期来看，我们依然看好房地产市场健康稳定的发展，当前消费者的信心需要一定时间恢复。”

今年3月，消费基础设施被正式纳入公募REITs项目发行范围，优先支持百货商场、购物中心、农贸市场等城乡商业网点项目。

近段时间以来，包括万科、天虹、百联等多家企业陆续表示“试水”消费基础设施REITs。

对此，龙湖集团首席财务官赵轶回应称，目前高度关注这个政策，也在稳步做准备。其一是关于资产独立的准备，其二是极力提升回报率。

他表示，REITs对资产的独立性是非常重要的，要求把一些住宅卖完以后才能具备进入发行平台的标准，而龙湖的很多项目是综合体，需要时间销售住宅，慢慢剥离。

此外，“回报率”是根本的生意逻辑， REITs本身也是资本增值变现的过程，可被视为一个工具，只有回报率提高，工具的选择余地才会更大，这个是根本的生意逻辑，龙湖目前正在做这个准备。

“我们期待这一两年做好准备以后，有一批商场能具备发行门槛，同时能够实现资本的增值，实现战略价值。”

以下为龙湖集团2023年中期业绩发布会问答实录：

现场提问：上半年，全国楼市复苏情况低于市场预期，但龙湖依然实现累计合同销售985亿元，同比增长14.8%，龙湖采取了哪些积极策略？

张旭忠：今年上半年全国房地产市场经历了2、3月份的短暂复苏回暖，二季度又再度下滑。这种情况下，龙湖集团依然实现了985亿的签约，同比增长了14.8%。这一方面取决于我们在整个上半年的供货端做了充足准备：上半年可供销售的货源2400亿，下半年还有800亿的新供货源会入市，全年会提供超过3200亿的可供货源。另一方面，我们重点关注新项目的首开去化情况，今年上半年新项目首开去化达到了70%；同时也关注一些老的库存项目，尤其是现房项目，要坚决去化换成现金流，以优化盘面。上半年我们在成都、合肥、北京、苏州、西安、天津等高能级城市市场去化表现不错，拉动了全集团业绩的提升。上半年26个城市的排名在当地市场进入前十，其中成都、西安、重庆、昆明、石家庄、泉州、咸阳、兰州等城市排名前三。

具体销售端的策略，我们首先是在产品力方面做了升级焕新。支持刚性和改善性住房需求当下被中央及地方多次提及，我们针对这个情况打造了云河颂、御湖镜、青云阙和砚熙台四个高端的产品品牌，匹配了客户对美好生活居住体验的最新需求。今年这四个新的产品品牌已经首开了17个项目，均实现了入市即热销，从市场实际反馈来看得到了高度的认可，比如成都滨江云河颂4月份开盘，目前全盘去化率接近100%；上海御湖镜3月份开盘，首开去化率超过90%；天津的青云阙拿地不到三个月即开盘，首开签约达到9个亿，当期排名当地市场第一。

除此之外，我们也利用“一个龙湖”的跨航道协同，帮助我们营销进行去化，利用商业、长租公寓以及智创生活的资源，通过老带新驱动现房的去化。同时我们还通过以租代销的方式来带动一些商办类产品的去化，在2023年都取得了比较好的效果。

在一些大的营销节点，我们集团也会统筹安排统一作战，比如五一、618等大的营销节点，集团会统筹资源和动作形成统一势能的强爆破，实现了五一期间成交超过40亿，618购房节成交超过50亿。

我们产品交付力的品质兑现，也给了市场以信心。今年上半年我们兑现了6.2万套房源的交付，20%是提前进行交付，整个交付满意度超过了90%，这个极大的提升了品牌的信心，给了客户强有力的定心丸。

以上就是我们主要的一些策略和打法。

现场提问：有新闻报道公司近期受邀参加了央行、证监会等组织的座谈会，监管层是否对民企发债融资有具体支持动作？龙湖的融资策略是怎样的？

赵轶：最近我们参与了央行和证监会组织的调研和一些探讨，应该说会上所感受到的各位监管层领导对民营企业的关心支持是非常明显的，明确提出要强化金融市场，支持优秀民企的合理融资需求。我们也在这个大的方针体系下铺排了融资策略，在银行端，龙湖是所有大行和一些银行最好战略合作伙伴，有非常好的信用。银行端融资依然是我们融资渠道的主力。

截止到半年，我们的银行融资占比占55%，尤其是经营性物业贷，因为我们有很多商业天街持续开业，经营性物业贷上半年同比增加了100亿，达到了400亿，整个账期很长，这个相对来说给了一个很大的定心丸，为公司的长期的发展奠定了一个基础。

另外一个渠道就是我们的境外银团，这也是银行为主导的，我们在这么一个非常波动的市场里面，上半年依然提取了31亿港币的银团，这个门槛是比较高的，也是高信用公司才能享受。我们整体是还得多借得少，主动压降外债，但是银行端口的支持也是密不可分的。

除了银行之外，我们还关注境内债券融资，目前因为一些同行的风险爆雷事件，民营企业的债券价格还没有恢复到应有的信用水平，我们在保持关注。在这个过程当中，我们跟央行密切合作，在他们的帮助下我们在发行一些中债增进支持的债券来做补充。我们已经发行了35亿，最近还有大概15-20亿在管道当中，正在密切准备。

海外的市场目前窗口是关闭的，因为整个债券波动很大，但我们从2027年开始才有到期美元债，所以基本上我们的窗口期非常主动安全。

总的来说，我们会根据不同渠道、不同成本，依据龙湖强大的信用去安排我们的融资方式。截至2023年6月底，我们的融资成本来到了4.26%，乍一看跟去年底4.10%比微涨了一点点，但其实这个结构是有原因的，在国内银行融资上我们还降了25个BP，因为我们享受了国内流动性包括央行监管层对民营企业的支持。微升的一点点融资成本主要是因为海外银团的存量是浮动利率，根据美元加息有一些波动，所以这类影响是非常可控的。我们非常有信心在一个大的政策环境下跟监管层密切合作，依据良好的信用，保持良好的债务结构去穿过行业的波动周期，赢得未来。

现场提问：如何理解当下的商业地产市场环境和消费需求的变化？未来龙湖商业的产品定位、业态、品牌上会做哪些调整？

陈序平：龙湖从2015年开始网格化布局做商业，到现在我们在手已经有113个重资产和28个轻资产。应该说过去这些年实现了快速的布局，而且这些商业主要位于国内的一二线城市，在很多高能级城市，比如像北京、杭州、成都、重庆这些城市我们都实现了网格化布局。

经过一段高速发展之后，结合当下的消费场景，我们也重新梳理了商业战略，我们洞察整个形势，我们也发现不同城市、不同位置、不同能级的表现是不一样的，所以我们今年初对商业项目重新做了产品的分级，更好的去匹配空间场景的创新表达，还有内容运营的差异化打造，更好的与商家消费者实现链接。通过一店一策来制定我们接下来的运营动作。

我们也关注到疫情后的复苏中，餐饮业的整个复苏是快于零售业的，所以上半年我们在很多项目中主动提升了餐饮的比例，这也得益于当初产品打造时餐饮条件的预留是足够的，所以我们有很多项目过往20%的餐饮比例可能会提到25%，有些项目最高提到30%的餐饮比例。再比如说儿童业态，在生育率走低的情况下，儿童业态的需求可能有所缩小，我们也主动做了一些调整，把儿童业态的面积做相应的缩小，更换成更丰富的体验型业态。

在一些能级比较高的项目，客户对消费升级零售升级的要求也是更高的，我们现在也在主动调整提升这些高能级城市项目的零售定位品牌。同时，龙湖80%以上的商业项目都是TOD项目，有些项目当初开业的时候可能地铁还没开通，经过几年的运营，随着地铁的开工，随着地铁客流的带入，整个负一层的价值就能得到比较大的提升，类似的项目我们都在做相应的改造升级。

2016年开业的上海虹桥天街，是我们开业比较早的商场之一，随着大虹桥板块热度的持续提升，我们也乘势启动了虹桥天街新一轮的焕新升级，主要集中在负一负二楼与虹桥TOD的特色街区场景焕新打造及品牌升级。类似这样的项目还有很多，我们坚持从筹备期支持的项目中优中选优，打造标杆精品，持续进行存量改造，焕新我们的天街品牌，同时联动我们的合作伙伴轻重并举，为城市网格化布局，为整个龙湖商业品牌实现更好的业绩。

现场提问：今年以来房地产政策虽持续宽松，但市场开局向好，后续逐渐低迷。龙湖对下半年房地产市场和政策环境怎么看？如何未来市场恢复不明显，将安排怎样的经营去化策略？

张旭忠：刚才说到今年上半年整个市场的表现没有年初时预计这么好，尤其在7月份整个市场的回落幅度更大。但同时我们也看到7月24日高层会议提出要适时调整优化房地产政策；7月27日住建部表态要巩固房地产市场企稳回升的态势；8月1日，央行也提出要支持调整存量房贷、金融16号两项政策要延期到2024年底；同时，一线城市也不断在表态要大力支持刚性和改善性需求。通过一系列政策的陆续出台，我们相信市场会有一定的转变，我们也将牢牢抓住窗口期，加快我们的去化速度，提升我们的效能。

从长期来看，我们还是看好中国房地产市场，会进入健康稳定的发展状态。当然，当前这个市场的消费者的信心也需要一定的时间去恢复。

接下来我们下半年还有17个新的项目要入市，我们也将发挥出龙湖的产品力和品牌优势，确保这些项目去化顺利，同时对现有的库存项目包括现房，我们也会不断加大去化力度。在价格方面，我们坚持一城一策、一盘一策，不会随意甩卖，坚持量价平衡，尊重市场。同时我们会坚定地去兑现我们交付的品质，在投资端不断地积极拓展新的项目，补充新的销售货源。

以上就是我们接下来的一些主要的经营和去化策略。

现场提问：近段时间以来，已有不少房企暴出阶段性流动压力，龙湖是否做过压力测试，如何保证现金流安全？

赵轶：确实从去年前年以来，房企的危机在不断出现，其实我们集团内部有一个压力测试机制，每半个月我们会开一次会，碰一个头，碰一碰经营情况、大的环境和政策变化。总的来说，龙湖为什么能够始终如一、穿越周期保持稳健活下去？我觉得可能有以下几点准备。

第一，就是永远坚持底线思考。从底线的角度去思考未来我们的流入，来安排我们的流出，做到量入为出，充分考虑市场波动和风险对冲。退一万步说，如果还有风险，我们还有很多对策可以来对冲，所以这就是坚持底线思维，在底线基础上去安排一些动作，但是力争更好的结果让公司能够锦上添花，这是第一个原则。

第二，就是我们整个集团内部有一个高度的共识，无论如何要让龙湖保持优秀的债务结构。在一个很长的周期里面，或者在一个很快波动的市场里面，优秀和安全的债务结构是保公司平安的。我们有几个指标，第一是我们的短债占比控制在10%左右，我们近期集中还了几笔债券，大家可能也看到了很多新闻，此时此刻我们的短债占比是11%。同时我们现在正在提前还明年到期的海外银团贷款。到了年底，可能我们明年到期的债务有200亿出头，明年到期的外币债务几乎为零，我们会持续用非常审慎的债务结构来确保公司在第二年轻装上阵，能够面对一切波动。

第三个就是提前铺排融资的资源，来应对可能的一些波动或风险。比如说现在我们在手的公司债券方面有200多亿的额度，银行间的中期票据有210亿的额度，银团贷有15亿美元。同时我们在深化与银行合作，做经营性物业贷，目前我们有76个已开业的重资产商业项目，经营性物业贷只做了47个，还有30个左右的余量，同时未来还有大概40个左右的商业项目逐步开出来。同时我们整体债务水平是稳中有降的，整体压力没有那么大。所以我们觉得每年还200多亿的短期债务，我们的经营性物业贷能够新增，全航道的经营性现金流为正，同时我们还有开发贷能够很顺畅的做，加上回款效率高，多重保障能够确保公司应对波动或者危机。所以我觉得不管这个周期或者这个市场多久恢复，我觉得我们还是做了充分的准备，有信心来穿越这个周期。

现场提问：经营性业务在今年严峻趋势下表现如何？后续是否会继续加大经营性业务的投入力度？

陈序平：我们的经营性业务分运营和服务两块，也就是商业投资、长租公寓两个运营航道和物业管理、智慧营造两个服务航道，我们的策略是不一样的。总的来讲，运营加服务收入上半年同比增长10%以上，利润会远高于收入增长，我们会主动把一些生意逻辑不强的运营及服务业务做了减量，所以整个利润提升释放是更快的。

具体来看，商业投资、长租公寓两个运营航道是重资产的，是基于过往我们的在开发业务沉淀的重资产，随着开发业务现在逐步走向中后端， 商业投资、长租公寓两个重资产航道从今年开始提出要实现自身经营现金流为正，这就可以实现自己的有机增长。每年收的租金，减去运营成本，去应付存量资本性开支，可以满足我们一年大概十个左右天街的开业，如果还有盈余还可以继续拿新的项目。冠寓也是一样的逻辑。

另外，因为它是重资产业务，所以我们非常注重它的资产回报率。上半年是7%以上，我们的目标是通过精细化运营尽快提升整个商业项目的回报率；存量项目我们也做资产的改造，要通过资产改造去做到同店同比的提升。

这两个航道加一起的毛利率可以达到70%以上，上半年大概在70%-75%左右，随着这两个航道的收入占比不断提升，超70%的毛利率对集团整体的贡献是非常大的。

物业管理、智慧营造两个轻资产航道，因为它是轻资产，它不用资本性的投入，所以它的增长是不受债务约束的。所以这两个航道我们的目标是要快速增长，龙湖靠过去几年的沉淀，无论是客户口碑、品牌还是数字化、团队能力，都是具备快速发展基础的。而这两个航道的收费率、客户满意度，包括我们的科技赋能、管理效率等这些指标，都是有非常严格的刻度的，所以这两个航道跑下来的话能保持30%以上的毛利率及比较快速的增长。

所以运营+服务这两个组合起来基本上能够实现50%以上的毛利占比，在上半年我们这两个业务加起来的收入占比是20%，未来还会持续提升。随着收入占比的提升，对集团整体的毛利包括权益后净利都有明显的促进作用，即使今年上半年因为地产开发受整个大势的影响，我们地产的毛利率没能得到修复，但因为运营和服务业务保持了高毛利，所以整个集团整体的毛利率还提升了一个多百分点，权益后净利率还提升了三个多百分点。

然后再加上我们全集团从今年开始实现经营性现金流为正，包括刚才赵总讲的有息负债稳步下降，持续优化债务结构，这就让龙湖进入一个高质量发展的模式。

现场提问：在走低的市场环境下，龙湖在债务方面是否存在压力？刚刚还了17亿元公司债，年内到期公司债仅剩1.19亿元，接下来有哪些具体的偿还及优化措施？

赵轶：今年龙湖的债务压力已经完全过去了，因为我们只剩1.19亿需要在11月份偿还。今年接下来我们会逐步偿还明年到期的银团大概80亿港币，争取按部就班偿还。所以到今年年底时，我们明年到期的债务可能只有230亿左右，其中110亿是明年到期的境内的债券，不管是刚性到期还是回收权到期都算到期。另外120亿左右是国内开发贷，我们有充分的资源偿还。

首先经营性物业贷整体可能能做到接近900亿，现在余额才400亿，明年可再新增100多亿经营贷。第二，开发贷因为我们的良好信用，审批非常顺利，今年上半年获得开发贷170个亿。第三个就是我们整体的中债增信，包括我们新增的债券发行，这是一个有力的补充，也体现了监管层对优质民企的支持和帮助。同时，我们全集团的现金流会为正，明年会剩得更多一些，这本身也是一个补充。这个数加起来已经远远超过200亿，再加上我们整体负债规模是压降的，也请投资人和各位媒体朋友们放心。

现场提问：随着入局者增多，代建领域竞争越加激烈，龙湖龙智造自身的优势在哪？接下来的拓展计划是什么？

陈序平：跟代建相关的是C5航道--龙湖龙智造，龙智造是基于龙湖多年的数字化沉淀，及整个建造能力的沉淀，为客户提供全周期、全业态、一站式的数字化高品质服务。五大业务飞轮协同驱动，包括龙智研策、龙智设计、龙智建管、龙智精工、千丁数科，涵盖从前期研判、方案设计，全过程代建、一体化装修施工，数字孪生等服务。

相比于传统的代建企业，我们觉得龙湖龙智造的优势，第一是我们拥有基于城市深耕的航道协同效应。举个例子，我们今年上半年的几个代建综合体项目，实现了代建加代运营，由C5龙智造代建，C2商业代运营，这种项目我们已经有三个了，这个能力在行业里是不多见的。第二个就是我们全业态能力。代建后我们可以给客户提供一体化全方位的施工，全项目出图，一个很复杂的综合体项目投标，我们三天就可以输出全套的BIM正向效果图，出图和审图效率大大提高，这正是因为龙湖积累了拥有自主知识产权的LFC龙湖BIM数据标准，我们的数字化能力体系底座是非常扎实的。第三个就是我们多年来积累的良好的口碑和客户满意度，龙湖连续多年客户满意度在行业排名前列，包括我们也非常重视产品的质量，能为客户提供龙湖高品质的产品及运营服务。

接下来龙智造还是会聚焦主力城市，因为只有聚焦这些城市才能发挥我们航道协同效益，龙智造不会下沉到三四线，还是会坚定聚焦一二线，发挥航道协同效益，五大业务飞轮齐头并进，从而帮助客户实现超额回报。

现场提问：当下房企投资策略高度趋同，一二线城市土拍升温，公司将如何应对这类问题，下半年投资拿地逻辑有没有一些变化？

张旭忠：上半年整个土地市场的特点还是非常明显的，很多企业的投资策略都是趋同，这也导致很多一、二线城市尤其核心区域竞争非常激烈。这种情况下，龙湖上半年在14个重点城市获取20块新土地，总建面257万方，总货值546亿，权益地价180亿。这里面没有含我们7、8月份新获取的北京和西安的土地，算上这两块我们整个新增货值大概在600亿左右。

拿地策略方面首先还是考虑目前的盘面。我们整个土地储备相对充裕，截止到2023年6月底，我们的总土储有5489万方，对应货值7038亿，而且这里面80%都布局在一、二线高能级城市。针对这样的土地储备，我们会通过“以销定支”主动把握好投资节奏，同时我们依然会严守投资刻度，优中选优。同时，我们在投资的城市选择里还是会高度聚焦，依然在20个主力城市和14个机会城市里面。同时我们也会密切关注政策和市场的变化，这个就是我们目前一个投资的策略。

现场提问：龙湖智创生活上市进程是否还在推进？未来有何规划？

赵轶：上市是手段，不是目的，要助力整个集团战略的提升、助力整个业务的发展。

从过去的一年来看，龙湖智创生活取得了非常好的发展态势和迹象，上半年利润增长30%以上，毛利率持续达成30%以上，客户满意度维持高位，目前的发展状态非常好，而且各航道间不断的在加深协同，所以我们会让它继续发展。

目前整个的资本市场情绪不太好，波动性很大，而且大家对于物企和房企都存在一定的担心，我们觉得这个阶段不是一个好的上市时机，会保持继续关注，不着急，顺势而为。

现场提问：请问公司今年在ESG方面完成了哪些重点工作？“双碳”背景下，在绿色节能环保方面有哪些探索？

陈序平：龙湖在董事会层面设立了ESG管委会，我也是ESG管委会的成员，管委会下设ESG工作组，会直接穿透到业务工作，包括近期我们正在做业务分级，从明年开始我们各个航道业务的年度考核里面将融入ESG相关的一些指标。

同时在双碳方面，龙湖新建项目100%推行绿建标准，截止今年年中，我们满足绿建建筑的面积已经超过1.3亿方。同时我们正在开发能源及碳管理数字化平台，基于龙湖过往所有业务的数字化，未来可以全面监测集团各业务碳排放及能耗数据。同时，我们的ESG评级是明晟MSCI BBB级， GRESB绿色三星级、Sustainalytics“低风险”评级，未来会持续提升。

公益方面，龙湖坚持履行社会责任，聚焦一老一小、乡村振兴，助学兴教等领域，开展多项公益帮扶计划。龙湖从2021年推出“万年青计划”，对老旧小区进行适老化改造，对社区公共空间、居家环境、社区养老服务中心进行适老改造、并提供社区关爱及志愿服务。目前，已累计为17个城市，超百个社区进行适老化改造，帮助超12.6万老人提升生活幸福指数。

坚持公益实践与投入，截至目前公司及创始人、龙湖公益基金会累计捐赠近19亿人民币，已累计帮扶超过181万人。

现场提问：今年3月，消费类基础设施公共REITs扩容，龙湖目前有哪些相关的计划？

赵轶：我们也高度关注这个政策，也跟发改委和证监会进行了深入的沟通，也深刻理解了这个政策。

目前我们也在稳步做准备，具体有两方面准备，一个是整个资产慢慢独立的准备。因为基础设施REITs对资产的独立性是要求非常高的，要求把住宅卖完以后才能具备进入发行平台的标准。而我们的很多项目是综合体，所以我们需要一点时间销售住宅，慢慢剥离，这个我们在做准备。

另外一个更重要的准备，就是我们在极力提升我们的回报率。这个其实是一个根本的生意逻辑，因为REITs本身也是一个资本的增值变现过程，也是一个工具。我们觉得回报率高了，在工具选择余地上才会更大。经过这一两年做好准备以后，我们将有一批商场能够具备发行门槛，同时能实现资本的增值，实现我们的战略价值。

现场提问：龙湖在30周年之际提出了高质量发展的模式，在房地产供求环境转变和行业转型之际，未来公司在战略上将有哪些变化以实现高质量发展？

陈序平：我们高质量发展是区别过往整个行业出现的普遍规模，包括高杠杆的发展模式。大家看过往整个行业，基本聚焦于地产开发，包括以规模作为整个业绩的导向，包括过分追求ROE作为经营规模的导向，房地产开发是重资产业务，规模越大意味着资产规模需要越大，资产规模越大，在相同负债率情况下，负债规模就会越大，等于资产和负债同步上升。

有些开发商又做了一些杠杆，杠杆率也不断提升，这意味着负债总额在快速提升。而资产实际上是有差异的，负债是无差异的，随着好卖的资产卖完，剩下的都是不好卖的资产，再加上若市场下行，必然就会出现问题。

龙湖很多年前就在做战略转型，我们也一直在控负债，这实际上就是高质量发展的模式。简单来讲，在业务开发、运营、服务三大板块，开发还是周转比较快、规模比较大的；运营是一个重资产沉淀的业务，它的毛利率很高，但是它的ROE是比较低的；而服务是轻资产的，它的ROE是高的，因为它是基本上没有什么资产投入。

所以这三个组合完之后，让一个企业保持比较高的ROE的情况下，不再依靠负债规模的增加。所以这个迭代完之后，龙湖将不再依靠负债规模的增加去驱动资产规模、销售的增长。在这个高质量发展模式下，我们会更加看中运营及服务航道的利润占比，今年上半年我们利润占比超过50%，全年我们也希望运营及服务的利润占比能够保持一个比较高的数字，这样全集团的整个毛利包括整个净利，以及整个ROE都能够得到一个比较好的水位。

第二个就是负债。整个有息负债不再增加，我们是三道绿线，可以增加有息负债的，即使在当下融资环境这么恶劣的情况下，我们龙湖仍然是可以增加有息负债的，但是我们选择了不再增加。同时我们不断优化债务结构，就是降低外债比例，增加债务账期，所以我们整个债务结构会更加健康。

第三，因为要降低负债，意味着全集团经营性现金流必须为正，它不只是航道要为正，还要扣除分红之后为正，就是扣减每年给股东30%的分红之后还要为正，这就要求在业务的经营方面提了更高的要求。

第四，要持续优化提升我们的资产质量。因为资产是有差异的，在负债率不变的情况下，如果负债总额在下降，随着我们购物中心优质资产的提升，新获取项目越来越好，一些存量的现房逐步去化，意味着我们整个资产质量会得到不断提升，这样的话我们的负债减少，资产质量提升，等于分子减少，分母变得强壮，整个公司就能来到一个高质量发展的模式，实现整个业务逻辑的转化。