加盟商故事破灭等多重危机压顶，茶百道们将如何自救？

筷玩思维记者李三刀发于北京

就在8月中旬，茶百道（需求面积:30-60平方米）向港交所递交了IPO申请，有评论认为，茶百道会成为继奈雪的茶之后的第二个新茶饮上市品牌。

新茶饮上市或者说餐饮品牌上市，这是自2020年疫情前后被反反复复提及的大流量话题，在其中有快餐品牌密集、多次申请上市，但始终未获得批复的，也有批复后并未成功上市的，哪怕上市如此艰难，不少品牌依然抱有希望，大概有些品牌或者餐饮资本把上市当成了唯一的救命稻草。

如果按品类来看，扎堆上市声量最大的还是在新茶饮赛道。茶饮IPO队列中有沪上阿姨、蜜雪冰城、霸王茶姬、古茗、甜啦啦、茶百道等，值得关注的是，申请上市的新茶饮品牌皆以体量取胜，至少都是从千家门店起步，队列中甚至数家有万店潜能。

我们看到行业有观点认为，有万店潜能且品牌能盈利就能上市，但是，蜜雪冰城的上市波折给这个念头浇了一盆冷水。

疫情之后，随着资本市场对于餐饮上市问题的定调，茶百道的上市不仅仅要衡量自身问题，还得受到新茶饮内卷以及餐饮业资本化定调的影响，如果茶百道可以上市，那么古茗、甜啦啦、蜜雪冰城等品牌也同样可以上市，然而，事实上，对于新茶饮赛道将短期内跑出3到5个上市品牌，这个前景还是很难落地的。

钱与底气从何来？

8月15日，茶百道在中金公司的保荐下向港交所递交了IPO申请，从招股书来看，2020年至2023年的前3个月(下文提到财报的2023年都包含了2023年1-3月)，茶百道的总收入超过了100亿元，期间利润超过20亿元。

在规模方面，茶百道增长迅猛，2020年才531家门店，在三年疫情期间，大家都在关店，而茶百道却在逆势增长，将不到千店的不知名品牌开到了7000家门店的量级，一举进入行业头部品牌队列，对于当下的茶百道，门店数处在前五位置，覆盖全国31个省份、329座城市，一线和新一线门店占比达到38%。在北上广深和各大省会，喝一杯茶百道比喝一杯喜茶还容易。

在门店资质方面，2020年至今，茶百道直营店的增长曲线从2家增长到9家，对于7000家门店量级的茶百道，99%以上都是加盟店。

先来看相关渠道总结出来的加盟商费用：品牌授权费30000元；开业综合服务费40000元；培训费20000起(5000/人，不低于4人)；在综合运营服务费方面，门店营业额满60000元按1%收取，部分区域按固定费用1000元/年收取；运营管理保证金15000元；外卖平台管理服务费2000元/年；美团商户服务费2000元/年；设备费约130000-150000元；首次配货费用40000元起。

综合以上数据，开一家茶百道门店的最低费用在27.9万元以上(数据及内容来源：sunny王嫣等；验证合理化程度未知，仅为参考)。

7000家门店、99%的加盟商体量，在之后的经营中，向加盟商供货也成了茶百道的主要收入。

加盟商和品牌是长期且持续的合作关系，除了第一次费用，加盟商也在持续向品牌贡献收入，据2020年-2023年财报显示，茶百道向加盟商销售原料及设备等占总收入的95%左右，其余直营店的收入低于总收入的1.1%。

由此可见，茶百道虽然是一家奶茶品牌，但实际并不靠卖奶茶赚钱，而是靠向加盟商兜售奶茶梦来发家，越多加盟商对茶百道的奶茶梦信以为然，茶百道就越赚钱。说极端点，这类似于传销，发展下线和内销才是该品牌集团的未来。

茶百道的故事还能卖多久？

前阵子，茶百道被有些评论认为是国内茶饮体量的第三品牌，不过市场位置总是你追我赶，你在发力，别人又何尝不是，蜜雪冰城有2.5万家门店，除非收购别的品牌，不然国内份额难以突破3万家门店，古茗门店数近8300家，据窄门数据，沪上阿姨门店数是7125家，书亦烧仙草门店数7021家，茶百道是7005家，目前从第三掉落到了第五。

蜜雪冰城且不谈，古茗、书亦烧仙草、沪上阿姨、茶百道这四个都是在冲刺万店体量且都是在争着IPO的品牌，如果达到万家门店就能上市，那么新茶饮赛道的甜啦啦并入益禾堂、CoCo收购一点点，其它再发发力，加上喜茶，新茶饮就能跑出8个万店上市品牌，算上奈雪的茶，新茶饮有9个“上市品牌”，如果这个逻辑顺延到咖啡、炸鸡、汉堡、兰州拉面、便利店等，餐饮业的上市品牌将会十分惊人。

但显然，“万店+盈利”并不是上市的必然逻辑，奈雪的茶从正向的角度给出了否定的答案，蜜雪冰城也从反向的角度给出了否定的答案。

一方面是新茶饮增长天花板明显，另一方面是，如果不谈门店规模和品牌盈利，那么茶百道还能谈什么？也就是说，新茶饮及茶百道们正发力的事儿，是否存在相应的资本价值？而如果不做这些，它们还能做什么？这类问题值得深思。

买办企业家VS全链路品牌

市场上的企业销售模型大体有两种：一种是卖给终端消费者，这是2C，另一种是卖给企业，这是2B，但由于人与人之间信息的链路不同，其中自然会产生了特殊交易商，也就是中介，包括买办等等。

比如说美团、淘宝等自己不生产产品，通过帮助企业卖给消费者，这也是一个好生意。

茶百道和美团、淘宝等不同，它是采购茶叶等产品，然后卖给加盟商，而链路越长，中间被拿走的利润就越多，一层是茶百道给前端供应链，之后茶百道卖给加盟商，不仅有一次性货物的费用，还有货物销售出去的流水抽成费等。

以上这种模式实现了一茶多喝，消费者喝的是茶，茶百道们喝的是茶饮产生的资本流水，而加盟商就成了铁打的营盘，也是多方利润的来源。

说过分一些，加盟商的代价极为高昂，对于品牌来说，既是盛世的牛马，也是繁荣的草料。

与茶百道不同，蜜雪冰城早在2012年就进行供应链自有化，一些茶粉、小料、果酱等都是从自己工厂出来的。基于产品的自生产和自加工能力，使得蜜雪冰城能在低价竞争中稳定成本，继而控制价格和利润率。

从财报来看，原材料成本占了茶百道总收入的五成左右，随着体量增加、原材料价格的波动，这也极大影响着品牌的收入和利润率。

在2020年之后，茶百道的利润率确实有所下滑，这与营销成本的增加和原材料价格的上涨有直接的关系，而这时候，为了保住利润，品牌会加大对于加盟商的压榨。

有评论指出，茶百道利润率的背后是通过极致压榨完成的。据招股书数据，茶百道加盟商的毛利在14%左右，门店扣除人工、房租、水电等，一家门店的回本周期要长达2-6年。

有评论算了一笔账，二线城市4人店日销500杯，年营收在300万左右，毛利42万，去除房租和水电等，年利润只剩下3万，这还是建立在日销500杯、客单16.5元的基础上。

更有甚者指出，加盟一家茶百道，它的回本周期其实不如蜜雪冰城，一边是高客单，一边是低客单，可见茶百道的经营管控水准远远不如蜜雪冰城。

这也意味着，茶百道的高利润是对于品牌方卖货而言的，对于门店并不存在可观的利润和发展潜力。

为什么急着上市？

在疫情期间，别的公司都在亏损，但茶百道的财报十分理想，利润也都是正向的，茶百道不缺钱，为什么要急着上市？

通过情况的拆解，我们就能看出一些细节，赚钱的是品牌，而不是门店，实际门店的经营收入情况非常不理想，要靠加盟一家茶百道实现暴富，这可能性太低，这是一方面，另一方面在于茶百道、茶饮的天花板即将出现，一旦增长出现饱和，或者茶百道的加盟故事讲不下去，这对于茶百道和茶百道的资本方都是大问题。

而拿到了市场募资，茶百道就可以通过资本市场的钱实现门店扩张，借助于上市公司的光环，试图打破品牌故事的低级趣味。

茶百道上市要钱做什么呢？

从财报来看，茶百道表明，将募资用于提升运营、供应链、数字化、推广(看起来和其它融资理由一样，平平无奇)，末了，茶百道还表明，还将用于推出和推广自营咖啡品牌并铺设门店(已成立咖啡实业公司)。

在咖啡方面，如果成立一个咖啡品牌，再复制茶百道的路径(如果茶百道成功上市)，那么可能又是一家上市公司，而用的是募资来的钱，还可以转移风险。或许说，茶百道也意识到了茶饮的钱有天花板，所以是时候布局咖啡的第二曲线了。

在供应链端，茶百道的供应链及门店食品安全管理确实较为薄弱，黑猫投诉上关于吃出异物和虫子的言论不少，在市场监管部门的突击检查中，茶百道也多次被发现问题，从过期食材到食品储存不规范等，要解决这些问题，需要的不仅是钱，还有更多的时间和管理智慧。

此外，在宣传方面，茶百道一直宣传真奶、真茶，稍不注意就会陷入霸王茶姬此前的咖啡奶风波，行业确实有用真奶真茶真水果的，奈雪的茶就是一个案例，哪怕布局了供应链，但奈雪的茶的食材成本超过了三成。

我们谈到新茶饮的时候，还得说说创新，从财报来看，茶百道的研发投入几乎可以忽略不记，2020年和2021年均为0，2022年的研发投入占总营收的0.1%都不到，远远低于营销费用投入。一方面是新茶饮的研发价值过低，行业同质化严重，另一方面也可见茶百道更看重的还是营销声量带动加盟业务，而非长期发展。

结语

在筷玩思维看来，基于上市体系对于餐饮的严肃态度，加上奈雪的茶资本化低迷走向的前车之鉴，还有蜜雪冰城上市之路的艰难，种种都指向新茶饮要再跑出一个上市公司并非易事儿。

另一方面，面对古茗等的封锁和竞争，茶百道已经有点力不从心，如果茶百道不能证明自己比前四更有价值，上市的可能性显然不高。

再看茶百道对于研发的忽略以及加盟商处境的艰难，有评论指出，茶百道之所以急着上市，也是因为这是一个最佳的节点，如果这时候不上市、错过当前时机，一旦增长滞缓或者故事破灭，后面对于茶百道就不会再有机会。