沙龙回顾 | 生活方式——品牌渠道规划研讨圆满举办

2023注定是一个特殊的年份，穿过暴风雨的实体商业变得更加复杂、多元和不确定。新消费时代下，尤其是面临日益崛起的新生代消费需求，既需要企业对赛道的认知力和行业的预判力，也需要企业重新审视线下经营的内容力，并且快速靠拢Z世代等新价值人群。

11月24日，由赢商tech主办的2023品牌城市沙龙·深圳站在前海印里北里二层·愈欣書店圆满举办。本次沙龙，赢商tech邀请了数十位华南代表品牌渠道负责人共聚一堂，围绕《重新审视线下经营的内容力打造降本增效的N种姿势》沙龙主题，各位商业大佬展开热烈讨论、畅所欲言，思维火花频现。

本次沙龙邀请了OPPO、vivo、小天才、蛙小侠、玛丝菲尔、茉莉奶白、JMGO坚果投影、娇莉芙、新联SUNION、SATURDAYMODE、博士眼镜、辣可可、亚洲眼镜、VJC、MY BODY、貢㿟服饰、越小品、Banana Baby、甘棠明善、金雅福等华南品牌方代表(排名部分先后)齐聚一堂，共话商业变化和商圈发展，共同探寻深圳商业的出圈之路。

沙龙伊始，赢商tech零售品牌事业部总经理童丹霞带来了开场致辞，她表示，赢商一路走过来13年的时间，非常感谢大家一路以来跟着赢商、看着赢商这个团队往前走。今年我们拜访了很多企业，与企业总部进行了深度的交流，感受到今年的市场很难，在这样的市场环境下，品牌方要做的事还有很多。今天，我们将和大家一起复盘2023年，同时展望2024年。

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从流量到留量，商业+品牌借力创新

赢商tech华南品牌总经理/CEO品牌观察主编苏丹丹以《从流量到留量，商业+品牌借力创新》为主题，分享了由赢商tech-城市商业地图研究团队出品的”2023年三季度全国商业市场发展趋势“。

苏丹丹从宏观走势、头部企业研究、购物中心发展、业态更迭与热门品类研究、品牌发展分析、不同类型项目的运营新趋势以及国内外标杆项目的创新分析六个大方向展开分析。

中国经济整体转入高质量增长阶段，人口、流量、资本红利纷纷退潮，粗放式爆发性增长的窗口已然不再，商业增长难以借势，企业接下来要认真考虑，根据当下新的消费热点进行顺势而为。

我们可以看到，购物中心发展进入低速增长期，整体商业市场基本是维持比较冷静的基调，项目入市仍谨慎，相比“发展速度”更注重“发展韧性”。“波动复苏”下结构性机会显露：

从城市的角度，可以看到城市核心区域、重点商圈会进行商业竞争环境、商业活跃度进行优中选优，再进行商业资源的配置。从消费视角上，关注消费热点与品类，结合政策导向，顺势而为进行差异化招调，从而提升消费吸引力。

对于2024年，大家考虑更多是如何穿越周期来进行韧性的增长，红利增长-管理增长-创新增长，这三个是接下来要重点考虑的核心增长关键词。

从商业层面上，会从购物向消费者、内容与购物中心的连接关系，我们可以看到在扩大内需各种政策利好的推动下，被抑制了三年的消费潜力开始逐步释放，在圈层化精细化和健康化的商业环境下，社区商业、科技融合、健康业态、文旅商业，开始培育出新的消费动能。

创新新消费时代，

时尚品牌如何有效提升运营效率和内容力

SUPIN联合创始人/V21(中国）执行董事/ 中国时尚品牌创孵平台、时尚家创始合伙人CEO 柳刚带来了《新消费时代，时尚品牌如何有效提升运营效率和内容力》主题分享。

他表示，中国消费市场新钻石十年到来，“好设计、高品质、强品牌”才能赢在未来，只要抓住了点，把功发到点上就会越来越好。

时代已经变了，以货为王转向以人为中心，我认为2024年有五个关键趋势。一是全域营销，全渠道重塑增长；二是消费升降级伴生并存，要承压而行、韧性并存；三是内容电商是一种结合内容创意和电商交易的商业模式，要以创意撬动生意；四是2023 服饰市场风潮不断，其中“户外热”经久不衰；五是2023年中国直播电商规模有望逼近5万亿元，未来增量依然值得期待。

另外，我也提炼了“四个比”——性价比、颜价比、心价比、身价比。后面两个比很重要（心价比、身价比），因为现在是圈层快速分化的时代，每个人都在快速找自己的圈层，做消费品要把后面两个“比”研究清楚。谋时而动雕琢品牌，把握契机韧性增长，并充分利用中国消费复苏的契机，打造可持续增长模式，开辟通往成功的新路径。

零售赋能，赋予思考和行动力

恰如悦主理人（服务了写生、白桃说、AMII、主提ZHUTI等零售品牌）周小东带来了《赋予思考和行动力的零售赋能型公司》主题分享。

结合其操盘的8家公司的实践经验，周小东对于2023年服装零售市场总体走势形成了一个总结。

第一，立足当下，有思想的和超出传统认知的企业将会迎来新的机会。如AMII等品牌，有思维和认知高度，满足赛道所需的阶段性能力和叙事的方式。未来两三年这类品牌一定都会冲出传统赛道，让线下线上刮目相看。

第二，资本积累有沉淀的、品牌精神浓烈的，依然值得期待，因为他们在不断复盘自我。比如主题ZHUTI女装创始人，有资本积累，同时又坚持设计精神。帮助品牌缩短跟消费者的距离，获得更高级的渠道合作机会，这类品牌是具备跑到大众面前的能力。

第三，新锐创新的网红力量异军突起。而且有资本在后面推动品牌加速，红利期会有2-3年，也会形成比较强的线下冲击。

这三个维度其实是一种明确的希望。恰如悦作为赋予思考和行动力的零售赋能公司，对于市场是努力、乐观、乐见其成的。对于合作品牌，会认真结合企业本身去辅助它们的决策，一起走得更为长远。

零售商业MBA小课堂

随后，在《零售商业MBA小课堂》小组互话环节上，现场嘉宾分成了“奥斯卡队、富有者联盟队、商业rapper队、深藏BLUE队”四个小组就对以下四个问题进行了热烈讨论，每组派出了品牌代表进行观点分享。

（上图从左往右：小天才 黄明鉴、vivo 杨圳、OPPO 何婷、JMGO坚果投影 何相）

1、在渠道布局中，内部最难达成共识的是？外部（地产商或经销商）最难沟通的是？

“富有者联盟队”VJC 代胜奎：2024年是谨慎且乐观的，在渠道布局中，每个店都会受到内外部的环境影响，公司内部不同部门也有不一样的想法。从拓展角度上来说，品牌需要宏观的市场布局，但营运却需要背负公司的任务。

“深藏BLUE队”小天才黄明鉴：第一个是公司短期盈利和长期耕耘的分歧；第二个是加盟商管理，比如钱怎么投，该项目该不该给补贴，这都是内部比较难达成共识的点。

“奥斯卡队”亚洲眼镜张健：在渠道布局中最难达成的共识，从公司内部来讲，就是跟运营之间的角度不一样。但往往内部的问题都不是主要的问题，反而是外部。我们都是做渠道的，外部是地产商，在外部环境有很多变化的时候，比如开业时间延期，而乙方更加被动，经营成本和风险会放大；又或者开业延期超过半年，品牌方是否有机会选择无风险退出，这都是外部最难沟通的。

“商业rapper队”金雅福 Nicole：就内部来讲，在于企业的战略清晰，战略清晰内部没有敌人。但在市场运作过程当中内部还是会遇到一些小问题，第一是成熟品牌在渠道整合阶段的决策因素，第二是甲方给的新店筹备期比较短。从外部来看，第一是商务条件很难沟通，第二是租约周期不可控。

（上图从左往右：娇莉芙胡文俊、亚洲眼镜 张健 、博士眼镜 于恒涛、茉莉奶白 钟启光、愈欣書店 兰剑）

2、渠道规划，2024年主要会参考哪些因素做判断，为什么？给同行有什么建议？

“富有者联盟队” VJC 代胜奎：在渠道规划上，选址很关键，选渠道也很关键。关于2024年对市场扩张，新店我是不开，除非是比较信任的项目，如今的商业密集度非常高，从原来的五公里范围缩小到现在二点几公里。

“深藏BLUE队”小天才黄明鉴：我们总结为“五看”: 1看宏观，在宏观的情况下认准趋势；2看行业；3看竞争；4看用户，如果要做GMV，有两条路，一是增加品类，二是提高单价；5看自己，即深入剖析自己。

“商业rapper队”金雅福 Nicole：关于2024年的渠道规划，第一要参考甲方的整个综合运营实力、竞争力。第二是要考虑甲方的品牌招商组合实力。最后是在于品牌的战略落地足够具体清晰。整个过程中，都要跟同行保持好紧密协同联系。

（上图从左往右：SATURDAY MODE 李生伟、辣可可姚雪婧、MY BODY欧逸铃）

3、线下场景会出现哪些创新、怎么去做引流之后的流程？

“富有者联盟队” VJC 代胜奎: 就目前的市场而言，从零售来说增量和纳新都非常难，未来要做新的增量，需要在纳新的基础上深挖VIP，让VIP黏性更高，同时向始祖鸟等做得好的品牌学习打造线下消费场景，把场景做好，一定会往上涨，这是内动力。

“深藏BLUE队”小天才黄明鉴: 线下场景的创新，我们这些品牌未来更多投入是需要多业态的融合、更加有趣、更加适合消费者去逛、去打卡，尤其是小红书打卡。以后的创新肯定都是偏生活化、场景化的营造。

“商业rapper队”金雅福 Nicole：我们觉得线下场景的创新，会有更多元的购物场景走进购物中心，比如露营，让室外的场景走到室内；宠物进商场的友好设置越来越人性化，更是降低进场门槛。而消费者留存无可厚非依赖的是品牌差异化优势。

（上图从左往右：貢㿟服饰 Joanna、Banana babyAnson、VJC 代胜奎、SATURDAYMODE 郑飞飞）

4、大数据时代，你们认为数据对于选址工作的意义或者价值

“富有者联盟队”VJC 代胜奎：大数据时代，我们认为选址工作更需要大数据，赢商tech的数据支持可以更好地帮助品牌进行选址落位。

“深藏BLUE队”小天才黄明鉴：在大数据时代，小天才与赢商合作两年，我认为他们的数据真的很有参考意义，对于品牌内部来说是可以节省成本以及提高效率。对于代理商来说同样很有帮助，一个代理商要跟招商主管谈判时，通过数据了解这个MALL的客流情况、人群画像，一谈就知道租金是否合理，如果不合理也可以通过数据压成本。对于商业招商主管来说，当代理商拿着数据说话的时候，对于项目方来说也是更可靠的。

“商业rapper队”金雅福 Nicole：我们相信数据能够更直观对选址的优劣势做分析和参考。更直观、多维评估的数据加持，可以帮我们更精准去做开拓。因为在现在的经济行情下，精准开店是要避踩坑，尤其在好的商场、shopping mall里面，建议要少一点感性和拍案的行为。

“奥斯卡队”亚洲眼镜张健：在大数据时代，我们的认知、共识是，除了借助数据做参考，还要结合我们的经验来体现和实现价值。世界是三角形的，站在不同的角度看到的东西完全不一样。

沙龙结尾，赢商tech零售品牌事业部总经理童丹霞发表讲话，我们走访了很多企业，他们的进店客流数据并没有降低，但进店客流转化率在下降，因此今年衍生出一个问题，就是很多品牌在开店策略上都相对优化、放缓。

那么如何吸引客流进店? 不少品牌使用的策略是增强体验，一方面是让目的性消费人群先进店，其次考虑的是通过大店进行线上线下的融合。大店的投入成本很高，因此选址变得非常关键，因此选址的策略上也要进行调整，比如店型上怎么跟不同的渠道体系进行合作，获客成本、店的转化成本方面怎么样考虑得更精准。

最后特别鸣谢场地及摄影支持：

深圳前海印里北里二层·愈欣書店

愈欣書店从创立至今一直寻求书店悦读空间与美好生活方式共生的状态，前海印里店是愈欣書店品牌全国首家旗舰店。