和府捞面，借联营“捞”自己

​作者丨黄栀子

编辑丨苏黎

出品丨零售公园

核心商业地段，穿梭过繁华的商场，乘电梯下探至B1层，一番找寻后，折扇灯笼缓缓出现在眼前。

在山水造景、中式书房布局的和府捞面（需求面积:100-300平方米），款款落座，来上一碗热气腾腾的捞面，有点小贵，四十多元，尝一尝，口感也还不错。

几年前，这或许是年轻人乐于追崇的风尚，毕竟看起来，小资情调与东方韵味兼备。

在家庭作坊、苍蝇馆子面店一统大街小巷的时期，和府捞面打着“书房里的养心面”旗号杀出重围，为连锁中式面店赛道带来新气象，也一度是资本的宠儿。

然而，在消费降级时代，无论是资本还是消费者看这碗面，都不香了。

价格偏高、性价比偏低、坚持直营的商业模式，一旦出现消费分级或者消费降级，和府捞面的商业模式很快就会暴露出问题：摸到规模的天花板，难以盈利。

下一个十年开启之际，和府捞面及时调整方向，宣布正式开放联营。

不过，奔赴万店的路，显然没有那么好走。

一、中式面馆第一品牌的AB面

估值达70亿元、三年亏损超7亿元，都是和府捞面，风光与亏损并存。

2013年，和府捞面在江苏如皋开出第一家门店，乘着消费升级和“新中式”东风，和府捞面很快受到资本的青睐。

企查查的融资信息显示，目前为止，和府捞面总共拿到6轮融资。最新一笔融资时间停在了2021年7月8日，和府捞面完成8亿元E轮融资。

这刷新了国内连锁面馆行业的最高融资记录，也让和府捞面估值一度高达70亿元。

十年跑马圈地，随着全球知名增长咨询公司沙利文向和府捞面授予的“中式面馆第一品牌”及“中式养生面开创者”称号，和府捞面终于如愿摘得“中式面馆第一品牌”的头衔。

从数据来看，和府捞面担得起这个名号。根据沙利文发布的《中国粉面行业蓝皮书》报告，截至2023年9月，和府捞面于国内粉面市场直营收入位列第一，直营收入增速和直营门店数增速均领跑行业。

（图源：和府捞面官网）

但绝味食品的一则公告揭开了和府捞面风光的B面。

2020年—2022年，和府捞面营收分别为11.07亿元、17.32亿元、14.56亿元，过去三年，和府捞面累计亏损超7亿元。

虽然高调性大部分情况下意味着高客单价和高毛利，一旦成为市场头部，盈利空间巨大，但定位高端的和府捞面，商业模式存在问题。

和府捞面采取直营模式，重成本投入、期望以规模效应扩大营收，可惜往往会陷入盈利困境。

规模化扩大是连锁新品牌想要占领市场常走的模式：通过大量铺设门店，提高市场占有率，以此获得上游供应链议价能力，从而摊平成本，获得盈利占领市场份额。

在国内，面食赛道通常还是以家庭作坊为主，头部连锁品牌长期以来虚位以待。

因此，包括陈香贵、马记永、张拉拉等面食品牌新贵在获得融资之后也都选择迅速跑马圈地，形成规模护城河，抢夺市场份额和消费者心智从而拉开和竞争对手的距离。

前期，和府捞面重押“供应链”，希望通过强化供应链体系优势扩大规模摊薄成本。

2022年，和府捞面新建落成近10万㎡的现代食品产业园，加上已有的1.5万㎡的中央厨房，其供应链体系预估可以支撑未来数千家门店的基本运营及全国范围内的冷链配送需求。

不过供应链优势发挥出来需要门店数量作支撑， 才能对门店起到赋能作用，提升餐品质量、降低零售价格。

但和府捞面的扩张速度没能达到资本预期，目前，和府捞面尚在营业的门店仅532家，与其提出的2023年1000家门店目标相比，差距甚远。

这难免造成前期巨额投入的供应链资源冗余。据了解，和府捞面目前的供应链部门，已经在做一些B端的产业服务，例如五星级酒店的早餐，向行业输出产能。

供应链优势未完全发挥，产品吸引力不足，加上偏高的价格，让和府捞面盈利困难，难以继续烧钱拓店模式，资本纷纷出逃。

于是，和府捞面开始“捞自己”，正式开放联营模式。

二、高预算联营≠实现“万店”规模

打造万店规模，争做面食界的“肯德基”、“麦当劳”，这是所有新中式面馆最初的美好愿景。

早在2018年，和府创始人李学林就曾定下“2023年后将会开出1000家直营门店”的目标。现在看来，和府捞面并没有实现这个千店目标。

今年，李学林又有了更大的目标：和府到2025年要实现总收入80亿，开放联营合伙人模式，下一个十年，向着20000家店长远目标迈进。

要知道在中国，肯德基、麦当劳加起来也仅有约2万家店。

实际上，之前和府有尝试过开放加盟模式。2022年，和府捞面全国招募合伙人，组建加盟部门，但仅仅数月就解散，最终加盟人数不多。

根据最新数据，目前，全国各地和府捞面合伙门店仅个位数。这个数据表明2022年和府捞面在全国招募合伙人计划并不太成功。

如今，和府捞面正式开放“联营模式”，特意强调其和加盟模式不一样。

与加盟店高自由度但高投入不同，联营模式更像是品牌方和联营商的利益共同体，加盟者不需要花高额的加盟费买品牌授权，只要交一定金额的合同保证金就可以了，大大降低了投资成本。

同时，品牌方为联营商提供包括全程开店管理，组建团队，提供货品支持等统一管理，最大程度为合伙人兜底，让门店更可控。

然而由于和府捞面“高端”的定位，绝大部分门店开在商场、机场、高铁等租金高昂的地方，门店面积大多在70—150㎡之间，重装修以烘托书房氛围，有些核心地段门店甚至需要合伙人有一定的关系才能拿下，合伙人资质要求甚高。

（图源：和府捞面官网）

李学林在公开报道中表示，“现在一家店可能投入在80万到100万左右，和府捞面接下来希望降低联营的门槛，将硬投入资金压缩到90万元以内。”

目前，在开店咨询业务中，和府捞面设置的投资预算设有100万以下、100—200万以及200万以上3种选项。由此可见，即使是联营模式，合伙人的投资成本也不会太低。

现实情况是，大部分加盟商只能接受50万以内的餐饮创业项目。如果说，前几年趁着赛道热，还可能吸引到很多联营商，但现在和府捞面的吸引力有多大很难说。

如果连锁餐饮的单店盈利模型不成熟，依靠规模效应堆砌营收，亏损只会越来越大，最终导致企业过分依赖外部资金。

和府捞面2021年公布的单店盈利状况良好，平均营业额可以达到55万元/月，最近两年还没有公布过具体数据，新店营收情况不得而知。

此前，和府捞面依靠资本融资扩店狂奔，现如今失去资本垂青后，能否吸引到足够多的联营商还是未知数。

此外开放联营之后，门店数量上升，食品安全、品质、管控问题也成了新的挑战。

万店必争的下沉市场，和府捞面的高客单价无疑会限制下沉，总体来看，万店、2025年80亿营收，这些目标多多少少显得有些不切实际。

三、养生的新故事，能讲多久？

养生面，是和府捞面想讲的新故事。

为了扩大营收，和府捞面不停尝试找到新的增长曲线，但都没溅起水花。

除了零售产品和府到家之外，2020年，和府餐饮曾开出一家名为“和府火锅和她的面”的店；2021年，和府餐饮开始主推“和府小面小酒”，以“餐饮+小酒馆”模式覆盖更多营业时段。

之后又有主打聚会的财神肉串以及“阿兰家”兰州牛肉拉面；22年10月，和府餐饮更是在上海开了一家名为“Pick ME咖啡&热食”的咖啡店，火锅、酒馆、咖啡、预制菜、大排档。

可以说，和府把当下餐饮所有热点趟了个遍。

然而窄门餐饮数据显示，这些副业目前仅剩“和府小面小酒”的14家店，“阿兰家”50家门店和1间咖啡厅，这说明和府捞面的大部分试水都“中道崩殂”了。

如今，和府又找到了新故事：试图以“养生”淡化甚至摆脱“高端”和“贵”的标签。

近日，在“进化”品牌战略暨新品发布会上，和府捞面宣布将聚焦“养生、绿色、普惠”三大关键词，开启2.0品牌进化。

在和府捞面创始人李学林看来，年轻人的养生血脉正在觉醒。面对需求旺盛的养生市场，和府捞面上新了全新的“养生四宝”，并与南京同仁堂健康等达成合作。

在小红书上，频频刷到的吸睛绿色“衣藻低脂面”，便是来自和府捞面新的养生线产品推广，评论区却褒贬不一。

从高端品牌定位转型质价比，方向看起来没问题，但和府捞面的市场口碑频频出问题，令人不免担心是否担得起“养生”的故事。

首先，和府捞面屡次在食品安全问题上“栽跟头”，2022年因为使用过期食材被上海市静安区市场监督管理局处以5万元罚款。小红书上有关其吃坏肚子、面没煮熟的帖子也不少。

（图源：小红书笔记截图）

除此之外，预制菜和料理包问题，也是和府捞面头顶的巨大阴影。

和陈香贵、马记永不同，和府捞面的门店是没有拉面师傅的。此前公开报道称，有内部员工透露“面是工厂里出来的，浇头基本也是预制的，只需要加热。汤则是料理包加水兑出来的。”

也有传闻和府捞面汤底料是来自一家叫四川美味源的公司，而他家的“大骨浓汤”底料，在淘宝40元就能买到1公斤。

再者是口味的问题。

“锅气”，是最近很火的网络热词，它蕴涵着在预制菜肆虐的餐饮市场下，老百姓们对于现煮现做的人间烟火味的向往。

路边苍蝇馆子面店，价格低廉实惠又有锅气，而和府捞面连锁面店的口味却常常被诟病“科技与狠货”，更何况还价格不菲。

曾经风靡全球的日式老牌连锁味千拉面，如今走向落寞也是以“骨汤门”为转折点的。几十年来作为宣传旗帜的骨汤，最终被证实是浓缩料包加水勾兑的。

现在，和府捞面正值走向下一个十年的新阶段，前车之鉴必须重视。

消费者在选择中式面馆时，关注三大重点：味道、口碑以及价格，在《2022年中国中式面馆行业发展与消费行为监测报告》中，有51.5%的单次面食消费金额为16元—30元。

和府捞面已经把一半菜品价格打到30元以下，那么，想长久抓住消费者的胃，和府捞面还需要继续做的重头戏还是坚持好味道与好品质。