狂赚4亿！餐企如何“偷师”萨莉亚？

作者 | 内参君

随着经济增长放缓和行业竞争加剧，餐饮迈入“下山经营”阶段，餐饮品牌正在经历“三高一低”困局，这样的背景下，如何突破瓶颈、打造极致品牌，在“内卷”中存活下来、甚至脱颖而出?

在第10届中国餐饮创新大会现场，精细化运营专家、日本物语集团首席战略顾问、大鱼餐饮实战营首席讲师卢南带来了新周期下的“经营必杀技”。

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行业进入“下山经营”阶段

日本经验和中国餐饮未来

​“100㎡，38个座位，翻台率每天达到22轮。”这是被誉为“新晋排队王”的肉肉大米（美罗城店）在高峰期的营业数据。即使在市场规模稳定在5万亿的餐饮行业，这一数据也十分亮眼，更遑论增长放缓、行业愈发内卷的当下。

数据显示，一线城市的餐饮市场增速有所放缓，如北京上海甚至出现了负增长。据北京市统计局发布的数据，2024年1-11月北京餐饮收入1160.6亿元，同比下降5.1%。上海的情况相似，1-11月住宿和餐饮业实现零售额1304.01亿元，下降5.3%。

相比之下，二线城市的餐饮市场整体下滑较少，而三四线城市仍在高速发展中，国内整个餐饮行业的正增长主要来自这些地区。

在2000年中国加入WTO后，随着国民消费水平的提升，餐饮行业进入前所未有的红利期。五年前，餐饮行业非常容易做，无论开哪家餐厅，基本上都能盈利。

当前，随着经济的放缓和行业的内卷，卢南认为，当前的餐饮行业进入了“下山经营”阶段。

实际上，我们的这种现象也出现在日本的经济周期中，日本的餐饮内卷始于90年代，真正的转型发生在2000年以后，像吉野家等快餐品牌，以极低的价格和高效的运营赢得了市场。

在日本，餐饮的内卷更为突出，竞争压力更为严峻。相比之下，国内餐饮整体还没有遭遇负增长，我们的餐饮企业还有很多机会，走出“下山经营”的阴霾。

当前环境，餐饮企业想要增长，必须从底层逻辑入手，成本控制、精细管理绝非老生常谈。

02

人时营业额提高

才是真正的降低人力成本

众所周知，餐饮是门“三高一低”的生意，食材、人力、租金是经营的三大要素，也是成本的三座大山，其中，最关键也最容易改善的，就是人力成本了。在演讲中，卢南就从几个维度出发，给出了降低人力成本的解决方案。

首先，要提高员工满意度。

卢南表示，当下员工的诉求，不仅仅是赚钱，他们更追求如“上五休二”、五险一金等完善的休息及基础保障。

以三佰杯为例，员工的基本休息时间得到了保障，全年离职率控制在10%，这种优秀的员工留存背后，就是员工满意度提升。

“餐厅可以考虑减少聘用全职工，增加兼职员工占比，保证收入及休息时间，最重要的，要看顾客满意度，”卢南指出，“如果员工本身不满意，如何保证顾客满意？所以员工满意度非常重要。”

尤其当餐饮行业迈入品质新周期，相较于快速扩张，更应追求品牌的稳定性，因此，提升员工满意度十分关键。

物价日益上涨、成本节节攀升，利润却越摊越薄，因此，对于餐饮老板而言，一方面要增加员工幸福感，另一方面，也可制定相关制度，达成用工效率最大化。

其次，优化用功效率，关键在于“人时营业额”。

卢南引入了“人时营业额”（人时营业额=总营业额÷总劳动时间）的概念，这一公式帮助餐饮企业衡量每小时每名员工创造的营业额，或者每个工时能产生的营业额。

这一指标是连锁企业一线运营时最重要的指标之一，通过结算人时营业额，可以了解门店目前的员工数量是否合理，反过来，也可以根据这一公式，随时调整餐厅用工人数及工作时长。

“举个例子，如果一家餐厅的营业额为4000元，按照100元/小时的人时营业额来计算，需要40个工时。餐厅可以安排5名、10名，甚至12名员工，每名员工工作几个小时，用这个公式计算，更灵活。”

在餐饮行业，人时营业额的及格线通常是180元/小时，如果这一数字低于100元/小时，门店可能已经发生亏损。其中，年销百亿，被誉为供应链“骨灰级玩家”的萨莉亚，其人时营业额可达到200元/小时。

最后，餐厅要尽量将加工步骤前置。

以后厨净菜为例，经过计算，如果让员工削黄瓜，以上海员工50元/小时的平均工资来算，每斤黄瓜的人工费高达5.5元。

反观萨莉亚，其将所有的加工全部前置，“厨房没有一把刀，只做‘最后一公里’的事，降低了用工成本的同时，产出了更大的营业额。

同时，餐厅需摆脱“一个萝卜一个坑”的传统观念，搭建“ILUO”通岗体系，提高灵活用工效率。在确保最低人员配置的基础上，考虑补充兼职员工，优化用工结构。

03

“客单价下降”趋势下

更要极致经营

卢南认为，在餐饮行业，真正能带来长期竞争优势的是如何通过精准的成本控制、精细化运营来保持竞争力，尤其是在人力成本方面。

他在演讲中分享了几个业内经典案例，全部都指向“通过提高效率来降低成本，从而实现利润最大化”。

肉肉大米：极致单品与高效运营

肉肉大米目前在全国开设了30家门店，只专注两项核心——牛肉和米饭。牛肉选用的是95元一公斤的饲谷牛肉上脑，每天现搅现做；米饭则是最优质的大米，恒温保管，软水烹饪。

在运营方面，肉肉大米采取全职和兼职员工各占一半的模式。在美罗城门店，高峰期每周六、日营业额可达4-5万，店面仅有100平方，38个座位，翻台率每天达到22轮。通过精确排班和合理分配工作，确保了高效运营和15-16%的可控人力成本。

姐弟俩土豆粉：品牌重塑和动线设计

成立20多年姐弟俩土地粉，2019年时只有8-10家门店。后来通过六大方面的重新包装，成功转型：1) QSC标准稽核，2) VC视觉效果提升，3) 人力成本优化，4) 门店经营改进，5) 取消员工宿舍，6) 商品分析和调整。

其中，菜单方面，采用减法策略，去掉了一半与消费者需求不搭边的套餐，确保65%的菜品为主菜，35%为辅菜；门店方面，优化席位布局和动线，精准设计了适应不同需求的桌型，100个餐位仅需188平方，大幅提升了席位利用率和翻台率。

卢南指出，席位利用率必须确保达到85%以上，最好达到90%。如果四人桌只坐两人，利用率仅为50%，营业额往往难以提升。

除了肉肉大米和姐弟俩土豆粉，卢南还点到了江边城外桌椅拼比，精准计算每张桌椅能产生的营业额，以及萨莉亚高效出餐设备，店铺的面积和桌数与出餐效率紧密匹配……这一切都依赖于精细化管理。

未来，随着人工智能和大数据的应用，餐饮行业的效率还将进一步提高。在客单价下降的趋势下，效率越来越成为餐饮企业生存和发展的竞争力。如果仍依赖传统模式，未来可能会面临竞争劣势。

对于个体经营者来说，复制这种模式并不容易。这提醒我们，练好基本功，做到极致是关键。当前，餐饮行业仍处在窗口期，抓住机会，才有可能在未来脱颖而出。