大数据支持下的商业智能管理及应用案例解析

　　2014广东连锁业大会暨佛山市禅城区商业投资环境推介会于2014年3月28日在佛山成功举办。以下是高端对话内容实录：

　　议题2、大数据支持下的商业智能管理

　　孙雄：大数据现在很流行，究竟大数据对商业服务业的重要性在哪里？昨天飞瑞斯科技公司王道江总经理、华阳信通科技公司黄新山董事长，在佛山为当地商业企业上了一课，专门讲“移动互联网环境下传统行业的O2O体系建设”，和“以数据为中心，以客为先的大数据分析系统”，听了启发很大。记得去年12月18号，去东方广场参加十周年活动，因为每年都讲话，不知道再讲什么好，后来我提了一个问题，东方广场开业十年究竟有多少人进过东方广场。今天前后两任总经理都在这里，可以再问他们，相信都不好回答，是一个模糊的概念，这种情况很普遍。

　　广州市今年2月开政协会议，天河商圈一个很著名的购物中心董事长有一份提案，说天河商圈在中国很有名很大，日均人流400万，但主要是本地人，政府应该想办法推广让更多的外地游客到这个商圈来。这个提案本来出发点很好，但是一说具体数字就有点懵了。日均400万人是什么概念？是三分之二个佛山市人口，是几个禅城区人口。天河体育中心最大的体育场才容纳6万人。这说明什么，说明经营者对自己管理的企业，对所在的商圈没有一个清晰的人流、客流概念。所谓“知己知彼百战不殆“，对所在的商场、商圈人流、客流不清晰，怎么定位？怎么经营？

　　今天厦门连锁经营协会郭秘书长也来了，上个月去厦门考察时到了鼓浪屿商业步行街，那天是星期天，1.7平方公里的鼓浪屿人挤人，我说今天没有10万也有8万人，结果他们的梁会长就笑了，说没有那么多，岛上超过5万人就拥挤的水泄不通了。那有多少呢？在鼓浪屿码头上有个显示屏，实时清楚显示当时进岛人数9960多人，出岛人数2700多人，在岛人数22000多人。鼓浪屿特殊的地理位置以及唯一的码头通道，这是很真实的人流统计。

　　那我们的商场、商圈靠什么来掌握真实的人流？怎么分析客流？进来的客流主要停留的区域、停留时间？广告、促销的效果等等，我想提出来大家是没有办法清晰回答的。但是王道江回答一点问题都没有，包括我们今天开会来了多少人，他们进进出出等情况，他很清楚。

　　王道江：谢谢会长。各位，会长刚才说的这几件事，包括中华广场、天河商圈，我觉得都是不错的购物中心和商圈，过去是因为没有这方面的技术，能够比较全天候的，时时的非常精准把这个数据采集到，靠人是采集不到的，我理解的会长的第一层意思。

　　第二层意思，实际上刚刚会长讲天河商圈的老总讲日均400万人流，这里面传递一个信息，这个数据是完全凭借感觉和经验，没有一个正式的数据来支撑的一个结论。从这来理解，我必须把话题拉到我们今年大会主题上面“绿色、智慧和现代的商业”。

　　首先我谈一谈，究竟什么是智慧，因为这个词全中国、全世界都在用，到处都是智慧，究竟什么是智慧，智能和智慧的差别是什么？我用两句话解释让大家分别。智慧，是说帮助用户做选择和判断，这个叫智慧。我们讲一个老总非常有智慧，是因为他掌握了非常全面的一个信息，这些信息帮助他去做了一个非常正确的事情，这个叫智慧。智能是什么？相对智慧来讲只解决了一个问题，就是帮助用户更懒，你不想做的事情，你让他去帮你做了。我们讲智能冰箱，智能在哪里？你设定10度，就是10度，他并没有办法帮你判断，当这个冰箱里面放了猪肉的时候，他应该智慧的调整到零下10度，这个是智慧和智能的差异。

　　我们回到智慧商业主题上，刚才会长所讲的我们要做智慧商业，他靠什么去推动，大家必须去想一个问题，所有的智慧一定是源于数据，用数据帮你作出一个智慧的决策，而不是靠经验做出一个看似自我认识正确的决策，所以这个时候数据的概念推出来了。大家看这个原理图，实际上这张图，我相信各位商业零售业的老大们，从业者们，都很清楚这一张图。

　　最终的销售额决定因素是交易量和客单价，交易量是由客流量和转化率在决定的。那么你的客流量是由你的商圈的人流量来决定。决定你的转化率的因素又有你的库存水平，商品的吸引力，店员的服务水平等等，就是最外围的这些是决定你门店业绩的因素数据。所谓的因素数据是说，你的客流量是由店的装修是否有吸引力，品牌是否有吸引力，能否把客户带到你的门店来，这是影响你的客流量的因素。但是反过去讲，你还不知道你的客流量最恰当的水平，或者说你哪个月的客流量一天有100，实际上进店的只有30，如果你门店的吸引力足够大，通过改善你的因素指标去提升吸引力情况下，可能你门店真正的客流量可以达到200。所以这一切，你首先要知道的是数据，通过数据知道门店的状况。反过头来，你要去找影响数据的关键指标元素，把影响你因素的工作要做到位，所谓的工作就是有更好的宣传手段，你要设计真正符合客户需求的产品，你要有好的服务等等。这些关联的因素，推动你的核心的PPI，你的客流量，你的转化率，你的客单价，能够得到更高，那么最终你所关心的销售额是水到渠成的。

　　大家都知道通过ERP，通过管理软件，你很清楚这个门店今天做了5万块钱的交易收入，但是你并不清楚形成这5万块钱销售的过程是什么？是由多少个顾客？用了多少时间？选了多少产品？来促成5万块钱的收入。或者你不知道在这些顾客之间还有多少人没有买你的产品，没有买你产品的人，为什么没有买。如果你知道了这个因素，你最终的销售额可能就是八万块钱，或者是十万块钱。这个就是数据的价值，你要通过数据帮你做整个经营的决策。

　　孙雄：刚才放了一段视频，实际上是我们开会现场的视频。

　　王道江：我解释一下，这是会场大门进口的视频，我们采集到今天进会场的客流量的状况。大家可以看到每个人经过这个框的时候，他有一个绿色点在动，在动的这个点就是其中这个人，可以判断他的进出方向。这里我也王婆自卖一下，简单介绍一下飞瑞斯公司。飞瑞斯的核心能力是做人脸识别和视频分析，也就是把技术应用到我们零售商业这个行业之中，通过人脸识别，年龄性别，能够帮你识别客户的身份，也就是当你把他作为你的粉丝、VIP的时候，当这个客户出现这个店的时候，我可以预先判断他已经进入你这个店，也可以采集你的客流量、客户在你们门内的行走轨迹，这些都是属于采集数据的过程，也就是我们利用人脸识别，来精确采集门店里面跟客户有关系的所有数据。这些数据再应用一些分析模型，一些关联的分析，来帮你做一些决策。

　　最后我多说一句，我另外一个身份是跟我们协会密切相关的。在协会的重托之下前年成立了商业技术委员会，在座一些企业也加入了。商业技术委员会承担了一个非常重要的角色，就是让在座的零售商，能够通过委员会这个桥梁，更快、更及时、更全面去掌握、去理解商业技术，当然也通过我们的平台把更先进的商业技术呈现、推荐到我们在座的零售商面前。这是商业技术委员会非常重要的职责，也是呼应我们智慧商业的大主题，我们要用商业技术真正推动我们的智慧商业。

　　孙雄：现在开始有不少的商业企业使用这个技术，请你介绍一下应用的情况。

　　王道江：现在从购物中心到品牌商，已经有大量的用户开始运用我们的大数据产品和技术，当然也包括其他的运营商所提供的数据和采集，分析的工具，包括深圳的天虹、百佳华、茂业、广百等都开始大量采集客流的数据，还有更多的陆续在增加数据采集的广度。品牌商部分，三星全国的产品专卖店，是采用飞瑞斯的客流统计，每天每时每刻采集每一个门店的客流状况。

　　孙雄：我去年到英国拜访和飞瑞斯合作的公司，现场就看到我们国内品牌专卖店客流的实时情况。今天这里没有放两个展示的PPT，昨天培训时放了，PPT展示在商店里面顾客停留的时间、位置、以及动向，全部是用数据表现，而不是靠蒙的。

　　王道江：动向和热区，包括滞留时间的分析，在国内我们最领先的应用是在四川移动的营业厅，包括展示厅都使用这个技术，可以非常精确的帮助我们看到顾客怎么样在门店之内关注的产品，体验的产品，非常精确分析，不是靠你的感觉。其实我们到淘宝上，大家就非常清楚理解他的价值所在，淘宝店大家如果有关注和使用的话，可以看到它有一个非常清楚的数据采集和分析，每一个进淘宝店铺的人，他从哪里进入的？点击了哪些产品？观看了多长时间？从这个页面跳到哪一个页面？整个动向在淘宝上是非常清楚的掌握这个数据。但是在我们的实体店，我们的线下店，这些数据是被我们忽略掉的。但是这个数据的价值对整体的经营决策，到店面的服务和店员的管理等方方面面，都是通过这些数据去做一些管理，决策的依据。

　　孙雄：大数据产品和技术大家有兴趣，会议结束时可以去会场旁边在展示台看一下，也可以到协会的商业技术体验中心去看。那里有几个案例，包括361度的商场情况。协会现在苦口婆心推动大数据技术，希望能够落地，能够为禅城区的商贸产业，祖庙智慧商圈，智能商店的建立做点好事，通过大数据技术真正做到知己知彼，科学决策。你没有数据，靠蒙、靠感觉、靠经验是不科学的。什么叫科学，科学就是数据。据我知道飞瑞斯现在开发了一些很低成本的产品，可以为小的品牌专卖店服务。