乐友CEO胡超：孕婴童行业远未成熟 欲开300家新店

　　（赢商网北京站记者报道）15年前从电商起步的乐友，今天成为中国最大的孕婴童零售连锁企业，在全国近40个城市拥有400余家门店。去年，乐友又把目光放在PC、手机端，打通O2O全渠道战略。

　　乐友CEO胡超说：“把这次转型叫做我们的第三次创业，O2O将成未来重点发展战略”。在转型中，乐友形成了以连锁店、网上商城及手机APP为一体的全渠道营销模式。同时，她还指出：“孕婴童行业还远远没有达到成熟，TOP10的品牌在行业整体销售额占比太低。”

　　此外，赢商网记者还特别了解到，乐友今年计划新开300家店。目前，乐友除了华南地区基本上各个区域都有门店，2015年在30多个城市基础上会继续加大相应区域的拓展，其中华北仍然是重点。

乐友CEO 胡超

　　赢商网：请您介绍一下关于乐友孕婴童的经营情况？目前，在全国和北京分别有多少家门店？

　　胡超：乐友是1999年成立，其实是从电商开始起步的。2000年中国第一家孕婴童用品电子商务网站乐友网上线。当时服务范围遍布全国，甚至还有新疆、西藏的消费者订购。后来很快经历了互联网冬天，同时我们研究了中国妈妈的消费习惯，还是去实体店消费更方便，互联网普及率不足。所以开始学习如何开店，第一家店落户交道口，随后是三元桥。为了更符合行业以及消费者的要求，我们很快形成了连锁店、网上商城及目录订购“三位一体”，这在当时是最符合消费习惯的。

　　当时资本市场比较关注创新的商业模式，吸引了风投，企业的发展走进了快车道。从2007年开始就走向了全国市场，先后在天津、沈阳、西安等拓展，成都、青岛等一些地区还大规模收购区域连锁。

　　目前，乐友与全球21个国家超过530多家供应商建立合作。乐友门店达到400余家，遍布北京、上海、天津等近40个城市。所覆盖的城市主要还是北方城市，我们希望逐步的扩张，所以没有采用跳跃式的点装发展，这样也能保证物流及时供应。去年11月，乐友才开放了加盟权限，创新地采用O2O下的“严谨加盟”模式，现在大概是20多家加盟店。

　　2014年对乐友来说是转折之年，我们叫第三次创业。从纯网络销售，到旧的“三位一体”，再到以连锁店、网上商城及手机APP的新“三位一体”。移动APP也将成为日后公司下一步重点的发展，85后已经不分网上、网下，我们要彻底打通O2O全渠道。

　　赢商网：乐友如何评价实体店与线上交易的销售渠道？乐友推出独立APP，打通PC端、线下连锁店和移动端，布局O2O，请您详细介绍乐友如何做O2O？未来在线上与线下的结合上有何突破？

　　胡超： 15年磨一剑，要彻底打通O2O。我们内部全都已经互联网化了，包括订单。乐友在门店均设立了网购台，消费者还能利用APP获得辅助决策的产品信息。乐友一直拥有自己的CRM系统，跟踪所有顾客购物中的信息，何时何地买了什么东西，我们还可利用这些大数据做精准营销。

　　我们做O2O不仅是为了给消费者更多方便和购买的选择，更重要的是增加客户粘性。做母婴如果不做O2O，可能流失大量客户。据乐友监测，门店在18点关门以后，乐友APP流量会出现一天中的高峰值。

　　从母婴消费生命周期看，妈妈们作为购物的主体，怀孕期间更喜欢在逛店体验，产后和哺乳期不方便到店购物，更多选择线上购物，如果乐友没有线上来满足她们，那么当宝宝大一些她们想要逛店时，就无法确保她们再回来店里。几个渠道互为补充，能够在母婴消费的不同生命周期，提供符合阶段性和场景式需求的购物需要。

　　其实这15年中，乐友一直是跟着互联网走，从去年开始我们在总结经验基础上更增强了互联网式的宣传营销力度。

　　赢商网：乐友对目前整体的儿童业态市场发展形势和前景有何评价和判断？尤其是儿童零售方面，目前市场上的问题和机遇分别体现在哪些方面？

　　胡超：儿童零售行业挑战和风险还是很大的，但这也是一个很朝阳的行业。据数据统计，到2015年，中国母婴市场总量有望达到20000亿人民币。

　　但是，这个行业还远远没有达到成熟，TOP10的品牌在行业整体销售额占比太低。任何一个行业TOP10占比太低，说明这个行业的成熟度、集中度不够，过于分散，在效率上存在问题。所以从这个角度来看，行业还有很长的路要走，这也是乐友的机遇。

乐友CEO 胡超

　　赢商网：根据市场上的孕婴童品牌良莠不齐，乐友有何竞争优势？

　　胡超：供应链是乐友的核心优势，由于全国性布局和规模采购，乐友可以与品牌直接采购并获得更优惠的价格。与地方性质的采购相比，乐友采取中央统一采购的方式。只有这种统采模式，集团才会拥有话语权和控制力，保证产品的质量，加盟店亦是如此。

　　此外乐友从2010年开始布局全球供应链，基于十多年的消费者洞察，从海外和国内选购性价比最高的品牌和产品，很多国际知名品牌给到乐友独家代理权。所以乐友给到消费者实惠方便的同时，也形成了差异化。

　　与其他母婴品牌实体店相比，很多传统零售行业没有在互联网上下很大的投入，所以现在会有一点局限性。乐友加大在互联网上的投入也想有所突破。

　　赢商网：乐友2015年全国开店计划是怎样的？重点拓展的城市和地区有哪些？在选址上有何要求？

　　胡超：今年直营和加盟还是要继续开店，计划300家店。目前，乐友除了华南地区基本上各个区域都有门店，2015年在30多个城市基础上会继续加大相应区域的拓展，其中华北仍然是重点。

　　乐友门店分为A-E等不同面积和类型，300-600平方米是首选面积。从选址来说，也分为医院店、Mall店和社区店，其中Mall店数量有较大潜力增长，尤其二三线城市的购物中心刚刚发展起来。我们在远洋未来汇拥有一家试验店，面积特别小，以独家代理的产品为主，在所有店面中销售业绩不是最高的但毛利率业绩很高。在大悦城店铺面积也不太大，但是业绩在大悦城整个母婴零售店中业绩还是比较好的。

　　赢商网：乐友品牌定位上有无调整？未来，乐友在整个行业中扮演何种角色？

　　胡超：乐友还会深耕零售行业，扩大商品和店铺的规模。因为只有扩大零售规模，才能形成差异化的商品体系，才会有更好的竞争力。

　　乐友始终会以提供安全健康的专业母婴用品为核心业务。现在消费者对绿色、健康、有机、环保等概念越来越强，用一句话来总结就是“不仅仅是活着，要活的好”。在选择产品的时候，把安全健康放在首位，这也是我们渗透在血液里的东西。为此，乐友2011年还专门成立了QA质检部门，对供应商和产品资质进行检查，在商品引进过程中被淘汰的比例有40%。此外还会定期巡厂、第三方权威质检部门检测等保障。

　　乐友提供安全健康的全球精选产品。我们常常问自己客户为什么要来乐友？乐友存在的意义是什么？其实是乐友有一个买手文化，我们要有买手的眼光，通过精准的数据分析、消费者的反馈，精选出来的产品给到目标客户。我们追求越精越好，给消费者太多选择，消费者就没选择。乐友的海外商品引进也坚持品牌厂家直采直供，货源全程可追溯，只经营品牌商承诺保障的产品货源。这帮助乐友建立了品质口碑，并获得600多万会员的信赖。