绿茶创始人王勤松：“快时尚餐厅”绿茶是如何操盘的？

　　快时尚餐厅绿茶，与外婆家、白鹿号称杭城三剑客。不过，如今绿茶早已不局限在西湖论剑，而是将触角伸向全国。听绿茶餐厅创始人王勤松讲述如何操盘绿茶，你会发现产品和顾客体验仍是基础。互联网，毕竟不是菜；“餐厅尽是二维码，手机刷爆朋友圈”，只是一种病急乱投医罢了。　　 

　　Q：最近杭州出现了很多大牌旗下的副牌餐厅，比如水货、小猪猪、动手吧等，这些餐厅大多迎合90后消费需求，注重动手体验，绿茶有没有打算？　　 

　　A（王勤松）：90后年轻一代消费群体正在成为餐饮消费主流，绿茶一直都在研究他们的消费行为。绿茶将在杭州开业一家副牌餐厅“关东造”，并计划在北上广都推。以炖菜为主，菜品40多种，敬请餐友们期待。　　 

　　Q：当下许多高端餐饮迫切转型，大众餐饮蓬勃发展但导致竞争加剧，尤其我们注意到不少餐企也在学习甚至拷贝绿茶的模式，您怎么看？　　 

　　A：做餐饮其实没有太难的技术，产品也很简单。一个好的餐厅出来，半年就会有人拷贝，在别的地方就会出现类似的餐厅。　　 

　　但是复制一家店面容易，最难复制的是商业模式。大家做事业的层面、感觉是不一样的。　　 

　　拿“杭城三剑客”来说，每个创始人都是不一样的，想法、风格这些核心的决定因素是无法复制的。　　 

　　Q：您提到“杭城三剑客”，我也注意到，在很多商业体，绿茶、外婆家、白鹿常常会相隔不远甚至做邻居，这不怕竞争吗？

　　A：三家虽然都是快时尚餐厅，但每家都有自己的客群定位。　　 

　　拿客单价来说，三家里面绿茶最贵，白鹿人均可能50块，外婆家达到55块，而绿茶在60块。这5-10块钱的差别，恰恰把各自的顾客群区分开来，长期培养出了各自客群的消费习惯。　　 

　　顾客对客单价很敏感，各有自己的客群，所以即便大家开在一起也不怕。　　 

　　Q：绿茶有的菜定价低的惊人，黄瓜5块、牛排17元、东坡肉10块钱，感觉要低于成本，为什么要采取这种定价策略？

　　A：第一，绿茶要营造性价比高的体验，这是我一直坚持的；其次，有些菜是聚人气的，有些菜是赚钱的。

　　对于聚人气的菜，我们就是成本价销售，往往顾客在别的餐厅要花两三倍的价格才能吃到，通过这种落差制造超强的性价比体验。　　 

　　绿茶有一套成本控制体系，比如中央厨房、连锁规模、标准化。采购我们直接跟厂家合作，这样就能把成本降到最低，甚至可以大量囤货，所以我们敢把佛跳墙卖到38一份，顾客在别的餐厅吃至少要五六十。　　 

　　同时，在我的商业理念里，我觉得要薄利多销，多销最重要。这可能是浙商的特点。　　 

　　Q：薄利多销，那是不是意味着要不断提高翻台率？如果太追求翻台率的话，会不会出现服务生暗示顾客赶快吃完、催促的情况？这样顾客体验度会不会下降？　　 

　　A：翻台率的确很重要，对于别的餐厅来说，可能客人坐满就赚钱，但是对于我们来说，满客之后翻台才开始赚钱，这就跟麦当劳、肯德基快餐一样。　　 

　　绿茶在这点上有自己的下限和上限：一天翻台率4次是保本，最高是7次，再高我们就要限制。因为如果翻台率很高的话，你的厨师、员工状态、体力会Hold不住，就会直接导致服务质量下降、顾客体验下降。绿茶是绝不会去牺牲顾客体验换取翻台率的。　　 

　　绿茶的下限就是4次翻台，这应该是大众餐饮的一道门槛，如果达不到，那可能就要考虑是不是有什么问题了。　　

　　其实除了翻台率，提高一个店的增长点，还有很多方法，比如外卖系统、新产品的开发等等，通过不断优化你的商业模式来保持业绩增长。　　 

　　Q：客流量是保证翻台率的基础，绿茶是如何做到吸引客流的？　　 

　　A：我觉得互联网时代，好的产品、好的模式、好的体验本身就会自传播，做餐饮尤其是这样，好的口味、好的体验，顾客就会主动帮你做口碑传播，这比任何外部的营销都管用。　　 

　　Q：客流量大还有一个结果就是顾客排队？但是排一两个小时队不担心顾客会流失吗？　　 

　　A：这个有几点：　　 

　　第一，我们利用了一些移动互联网的工具，比如说自动叫排号、叫号系统，因为我们是开在商场里，所以顾客排个号，之后如果不想等就可以去逛街，然后等快排到你的时候，系统会自动发来消息，提醒你前面还有几桌，该回来吃饭了。这样来化解等位时间问题；　　 

　　第二，有很多老顾客已经掌握了绿茶的规律，会尽量避开人多的时刻，错峰用餐；　　 

　　第三，好的餐厅一般都是要等位的，在国外，但凡好的餐厅等位的也很多，一两个小时算正常，所以不必太担心这种情况。　　 

　　Q：互联网将餐饮带入大数据时代，绿茶是如何将大数据运用到商业模式中去的？　　 

　　A：大数据确实在绿茶的商业模式中起着很关键作用。这贯穿至绿茶的选址、开店、布局、菜品、营销等始终。　 

　　拿座位布局来说：一家餐厅是两人位需求多、四人位需求多还是六人位需求多，一开始并不知道，但经过三个月、六个月的时间，从顾客数据中可以知道这些需求比例，那么餐厅就会根据数据进行二次调整甚至三次调整，以提高餐厅的空间利用率。　 

　　提高满座率，降低空置率，用数据实现精确化管理。同样的一次翻台，90%的满座率跟70%的满座率是不一样的。

　　对于产品菜单来说：菜品的消失和增加，对于中餐来说，这是很正常的一个推新除旧的方式。数据出来之后，销售不好的产品被去掉，也会有新的产品进来。这样，菜品一直是持续更新的状态，永远的与时俱进下去。新品的创新是提高翻台率的一种有效方式。

　　Q：刚说到调整座位布局，这是让很多创业期的餐饮老板感到有玄机的地方，可否多介绍一些？　　 

　　A：餐厅布局、设计很重要，所有桌子调整、座位调整、精确度的调整最终都是为了保证顾客用餐体验、满座率、翻台率。　　 

　　一般餐厅一个餐位不能超过1.8平米，绿茶可以做到1.6平米布一个餐位，这是我长年的经验，而且每家餐厅桌椅的距离误差不会超过10公分，这是个精细的活。桌子小到什么地步是最好的？走道是60公分还是70公分？都是需要精细化的。　　 

　　厨房布局上，绿茶的第二代餐厅会将厨房靠前，透明化、开放化，来拉近与顾客距离，增加顾客参与感，此外，还能增强厨师自律、提高传菜速度、保证菜品口味。

　　Q：中央厨房、标准化，很多人说中餐一标准化就失去口味，您怎么看？

　　A：绿茶首先考虑的是口味稳定性，这就必须要考虑标准化。因为依赖人工一定会比工业化的标准好吃，但也可能不好吃，这完全取决于厨师的心情。　　 

　　如果一个顾客到餐厅用餐，时而100分，时而70分，顾客会怎么想？顾客下次就不会来吃了。反而顾客会选择永远75分的，因为靠谱。　　 

　　麦当劳、肯德基就是这样，所以从商业角度来说，首先应该关注口味的稳定性，既稳定又好吃是我们追求的方向。　

　　Q：“快时尚”的绿茶餐厅如何应对年轻人？对90后宅男腐女的新型消费需求采取什么应对策略？　　 

　　A：餐饮的消费群体已经变化，年轻人的生活方式也已经发生改变，比如宅，不愿意出门，绿茶将会考虑做外卖，让年轻人在家就能吃到自己想要吃到的东西。O2O是趋势，也是绿茶要下一步的重点。　　 

　　年轻人的口味也在发生变化，过去大家比较注重国内的川菜、湘菜、云南菜等等，但是现在可能要更加多元、视野更宽，比如日本、香港、台湾等世界美食融入到绿茶的菜品中来，以满足年轻人挑剔、多变的味蕾体验。　　 

　　Q：您如何看黄太吉、雕爷牛腩、西少爷等用互联网思维做餐饮的凶猛势头？　　 

　　A：他们有很好的一点，通过互联网营销，一下子让人知道，这是传统餐饮不能比的，如何借助互联网快速营销品牌，这是传统餐饮需要学习的。

　　但能否可持续要依靠时间来证明。网络营销、体验、性价比，新生事物都需要时间来验证。产品和营销都很棒，那就是最好的商业模式。　　 

　　Q：您在反复强调性价比，这是绿茶的核心商业模式吗？　　 

　　A：这可能跟我做外贸的出身有关。我觉得性价比是可持续、规模壮大的关键。像优衣库、ZARA、H&M这些快时尚品牌，以及沃尔玛，都是靠着性价比成为行业巨头的。　　 

　　我曾经在德国，对我震动比较大的是，德国最大的企业不是我们熟知的宝马、奔驰，而是一家很简单的连锁小超市，而他的核心就是性价比。　　 

　　其实，浙商身上有一个共性的特点，就是性价比高，所以能将袜子、纽扣这种小商品做到全国甚至全球最大　　 

　　Q：什么是新版的绿茶？　　 

　　A：社会发展，工资增长，原材料增长，但是客单价没有随着其他成本增长。　　 

　　今年六月份我们在北京推出了新版绿茶，在华贸，我们用钟点工系统，只有40%是合同工人，其余都使用钟点工来完成，并将菜品设计小众化，菜品量减少一半，综合效率就高出很多，一家餐厅只有不到40人就可以。　　 

　　这么做的好处，一可以把把人效和坪效做到最高，二可以让钟点工在3-4个小时的工作时间里，保持很好的体力和热情。　　 

　　未来，绿茶还要继续更多采用中央厨房和标准化，来减少对人的依赖，钟点工的比例会不断增大。　　 

　　Q：听说您特爱逛商场对么？　　 

　　A：是的，我经常去商场，这是我的工作，我也很喜欢逛商场，因为商场是我们的合作方，那里有我们的餐厅。　　

　　我会去观察商场里又有哪些新的餐厅？哪些老的餐厅？为什么有的餐厅会撤场？我们情况怎样？商场整体情况怎样？……　　 

　　选址对餐饮业越来越重要，所以我要懂商场，懂得选商场：新商场、老商场、老改新的商场、地铁什么时间开通、电影院怎样、甚至对面的商场怎样？……

　　这些因素只有靠我亲身去逛才能准确把握。好吃不贵是绿茶的主题，坚持做大众餐饮是绿茶的方向，不断创新管理模式是持久运营的保障。