餐饮新贵这两年走过的13个“坑” 你经历了几个?

餐饮老板内参 王巧爱   2016-01-06 09:30
核心提示:餐饮业,水太深。有人卖情怀一败涂地,有人拿着别人成功的模式学习,依旧亏得一塌糊涂;也有人摸爬滚打几十年,一招不慎栽个坑,败得一文不名。当然,也不乏“一夜暴富”、风生水起的成功案例。

  餐饮业,水太深。

  有人卖情怀一败涂地,有人拿着别人成功的模式学习,依旧亏得一塌糊涂;也有人摸爬滚打几十年,一招不慎栽个坑,败得一文不名。当然,也不乏“一夜暴富”、风生水起的成功案例。

  这也恰恰应证了多坑背后,这个行业的魅力所在。

  而眼下,在这两年大众创业,万众创新的时代,又因为”寒冬“降临,很多餐饮人陷入恐惧和迷茫。

  为此,五味创始人王东烽,这个17年的互联网老兵,通过自己两年的创业经验,做了一场名叫”坑“的分享会,告诉你,怎么绕过坑,爬出坑,做正确的事,也正确的做事。

  坑1:需求

  先要搞清楚,是谁的需求。

  先看一个故事:

  场景:星巴克(需求面积:150-350平方米)内,顾客A点单,顾客B在排队。服务人员面前摆着123号(由大到小)三个杯子。

  顾客A:你好,给我一个中杯的拿铁。

  服务人员:你要的是这个吗?(指着3号杯)

  顾客A:这个中杯。

  服务人员:对不起,先生。这个是大杯,(指着最小的杯子说)这个才是中杯。

  顾客A:你这不是大中小三个杯子吗?我要这个中杯。

  服务人员:对不起,先生。这个是大杯(2号杯),这个才是中杯(3号杯)

  顾客A:不管你们怎么叫,我就要这3个杯子里的中杯。

  服务人员:对不起,先生。这个是大杯,(指着最小的杯子说)这个才是中杯。

  场景:顾客A扇起自己的嘴巴,被人拉开后,排队的顾客B看着这一切,不敢张嘴点单。

  这个故事说明:很多时候,我的需求是我的大杯,但对用户来说,那可能只是他的中杯,或者小杯。

  ——这就是坑,连用户的需求都没有确认清楚;

  ——不知道真正需求在哪里时,请扎进去观察,了解;

  ——尝试时发现不对,请停止,停止就是进步;

  ——应该放低姿态,像李安那样趴在地上,能够看见灵魂;

  ——顾客真正的需求,不是情怀,也不是自己的需求,因为情怀是一种资格,得看你有没有;

  ——需求遍地都是,只有可商业化的刚性需求,才适合创业。

  坑2:勇气

  在床上学游泳,练多久都学不会,必须得下水。  

  所以,创业你应该明确:

  ——永远没有百分之百准备好的时候,想干就去干;

  ——以缺资金为借口拖着,那趁早收手;

  ——觉得时机不够成熟,是懦弱,那趁早收手;

  ——缺的不是好的idea,而是将idea商业化,是执行;

  ——要一边干,一边迭代。有变化是对的,不要认死理;

  ——投资人花钱买的是你的青春,这是最值钱的,所以请想清楚,自己是否适合创业,是不是为了创业而创业,是否能保持披荆斩棘的勇气。

  坑3:定位

  需求很大,但定位是一个点,然后深入,是很清晰、精准的。

  Case1

  “餐饮老板内参”——定位到做餐饮行业新闻的垂直自媒体。

  传统报道是付费报道,而它站在市场角度,觉得谁值得报道就去报道。单点切入,很快,市场估值上亿;

  Case2

  李叫兽,90后小伙——因《当我反对自嗨文案时,我在反对什么?》一文,告诉大家X型文案、Y型文案等,告诉你什么是正确的文案,一战成名。

  所以,场景不需要培训,功能则需要培训。

  所以,定位不等于需求,定位是需求的减法,是需求的过滤,是需求的梳理,是需求的再次选择。

  坑4:合伙人

  商业已经从资本合作走向人力合作。

  ——要从职员中提拔适合的合伙人;

  ——必须要有一个拥有绝对决策权的大股东,而不是4-3-3制;

  ——合伙人要出钱证明这事被认可,靠谱,要全职、全力以赴,而不是尽力而为;

  ——要慷慨给予,但丑话和规则要写在前面,要不给人”加入就会发大财“的错觉;

  ——如果认知错误,发现合伙人不如期望那么棒的话,要及时调整;

  ——不同阶段需要不同的合伙人,但后来者不要被“抠门”对待;

  ——要像追女朋友一样追合伙人;

  ——创业初期,需要一个法律顾问,一个会计,一个税务顾问。

  Case

  罗振宇和合伙人申音。最初做罗辑思维,申音是大股东,之后,进行调整,两人达成协议,罗振宇全盘接手,之后又请了三个合伙人,让项目成长为13亿。

  坑5:品牌

  好的品牌,自己会说话。

  Case

  用一句话做品牌,如“叫个鸭子”。据说,投资人见了创始人,介绍了品牌名后,投资人乐得笑了。注意,那个时候,它都不算有产品,有技术,只是他们改了一个更性感的名字,利用微信号,现在市值已经5000万了。

  ——品牌名要响亮,要让人记住,要朗朗上口;

  ——想成功,就需要资源和资本,而营销品牌可以事半功倍;

  ——要认识到推销品牌是一个步骤,甚至需要借助外脑;

  ——要舍得花钱买商标(域名),不要较劲,不要犹豫,否则要花更大的代价;

  ——创业最初,你还需要一个知识产权顾问;

  Case

  王东烽此前注册了一个商标——扯淡。最近被驳回了,理由是:格调不高,会产生不良影响。如果有一个知识产权顾问,可以指导你,不至于这个商标用了一年多,大家都习惯了,最后被告知不能用。

  坑6:产品

  产品是核心,若不过关,就是骗自己,骗投资人,早晚都是死。

  ——好的产品没有商标也可以,但得有一个成熟、成功的团队;

  Case

  加多宝,和王老吉分手后,只要他们拿到资本,肯定能做成。创业是一个打造从0到1,从1到N的团队,只要有这个团队,重塑一个品牌,仅仅需要资本。

  ——创业时期,往往速度大于质量,应该尽早让用户和技术握手,成为朋友;

  ——用户体验,决定产品的推广效率,也是验证需求的过程,要借此推动产品迭代、完善;

  ——能用微信验证,就不要客户端,节省成本;

  ——经得住理性的判断+用户体验认证,才是真正的需求;

  ——如果需要用客户端验证,就用IOS系统,因为它背后代表的是最活跃的一批用户,向下兼容能力极强,最廉价、最迅速、最效率、最节约时间的;

  ——核心产品、技术(核心竞争力)外包,就相当于儿子不是亲生的。

  坑7:融资

  在该拿钱的时候拿到钱,比拿多少重要得多。

  ——创业前期,最好自筹资金,等做到一定程度再去融资,这是一种尊重;

  ——小公司最初难的是消化资源,所以尽量只要钱,不要资源;

  ——资源不重要,获得资源的能力才重要,拥有独一无二的资源,是可以立马变现的;

  ——你可以通过各种渠道拿到钱,甚至是煤老板,但你可能更需要一个好教练;

  ——投资人拒绝你后,请他告诉你不投自己的真实理由,好回去反省调整。

  坑8:重复

  商业的本质,其实是重复,另一个本质是效率。

  ——创新有两个阶段:从0到1,和从1到N。如果一个公司的业务不能从1到N,那就只是小公司,不是商业;

  ——一个公司在验证需求之后,下面的事情就是重复;

  ——所有不能重复的,都不是真正的大商业;

  Case

  罗辑思维,它已经做成现象级了,而其本质就是死磕和重复。如果一天视频,一天文字,一天语音,肯定不能成功。这样,你可以连续五六天推的内容,可以一口气读完。

  ——它的重复,就是在培养用户习惯。

  ——但重复,很枯燥,所以需要微创新,在其中建立乐趣和成就感;

  坑9:脚本化

  没有脚本,就没有重复,就没有规模化,而商业,一定要规模化才能实现利益最大化。

  Case

  五味的新员工入职,加入工作群,从加入到设置置顶聊天、备注姓名等,每一步会用指引告诉他怎么做。这会给新员工规范、专业的体会。五味其实做了一种标准化的餐饮管理脚本,已经出了200多个脚本,还在继续迭代。

  ——如果你的员工要辞职,你就告诉他,只有重复的工作,才是好工作;

  ——要重复得有效率,就得脚本化,保证重复的是对的;

  ——脚本化,可以降低犯错成本;

  ——把需要重复的事情,全部脚本化。

  坑10:O2O

  O2O的核心是形成社区,社区的核心是形成刚需,要高频。

  Case

  朋友圈转“顺风嘿客逆袭阿里”的文章,写了反驳说为什么顺风嘿客玩不赢。很快,文章引发共鸣,最后阅读量达到2000万。

  后来,春节收到一个8800的大红包——之前,一对夫妇觉得“嘿客”做得特别靠谱,想跟着“嘿客”在南方小城做连锁,卖了一套房子开店。后来觉得规模不够,就卖了第二套房子,又开了几家店,但还是不怎样,就想卖第三栋房子,让店全覆盖整个南方小城。就在他疯狂的时候,他的爱人看到反驳“嘿客”的文章,终于说服了他,让他们能在自己家中过年。

  ——做O2O,从线上到线下,核心是形成社区,你的用户和商业要“紧密握手”;

  ——线下店,必须基于场景和主题,要有很好的转化率,否则不如做网站;

  ——线上和线下业务并不互补,放在一起,就像婚礼上卖棺材;

  ——线下的店,得漂亮,让人有购买欲望;

  ——不要轻易介入无止境“补贴”的市场;

  ——反向O2O更有市场,线下可能更有效率,是小而美品牌的市场。

  ——年后再发奖金,否则很容易人员流失。因为餐饮业互建信任,是一个长期的过程;

  ——做O2O,难点是80(85)后没有常识,所以需要回归常识。

  关于外卖:

  ——外卖是最符合“刚需”和“高频”两个特点的,外卖很有市场;

  ——进入外卖,必然得补贴,不补贴就做不起来,必须得尊重行业规则;

  ——利用平台做外卖,前三五天,要靠服务、人力、资本等各种资源刷榜,一定要打榜到位,奠定地位;

  ——及时用各种手法消除“差评”。

  坑11:管理

  2015年,全国餐饮行业倒闭率大增。

  这背后说明什么?机遇和挑战并存。

  ——几年前,只要不偷懒,做餐饮很赚钱。但现在,各种成本上涨,定位、选址、团队等等,一样做不到位就得死;反之,就可以做得很好;

  ——线下店(堂食),很有潜力和春天,比外卖潜力还大;

  ——再小的个体,都可以有品牌,而且可以走得大而强;

  ——资本开始尊重小品牌;

  ——软件不能阻止餐厅的倒闭;

  ——很多失败,是因为管理不到位;

  ——创业是需要妥协的,不要跟不讲道理的人讲道理;

  ——学会停止,眼里要容得了沙子。

  坑12:营销

  营销就是放风筝,你能掌握的是放风筝的时间,但没法掌握风向,也没法决定风力。

  ——一次牛逼,不等于一直牛逼,核心仍旧是产品;

  ——当你不主动推广,在内部测试营销方法时,看到几乎不转发的员工推广文案,收到这种讯号时,请加大码力让媒体推广;

  ——不能把握时,请积极尝试,因为机会来的次数并不多;

  ——营销,最关键的是找到可营销点,就是一个燃烧弹,只需要小火苗;

  ——营销点,被验证可行后,要舍得花钱推广;

  ——但营销只是一种技巧,不可过多依赖。

  坑13:换思维

  一个思维模式下遇到困难不能解决,就要换个思维,换位思考。

  Case1

  孩子旧鞋破了露了脚趾,但还是不愿穿新鞋子。我就蹲下告诉他,鞋是有生命的,旧鞋的生命快结束了,而新鞋还没认你这个新主人,你不穿,它的生命还没开始就结束了。你穿上,他就会慢慢长得和你的脚一样了。他穿着鞋走了,晚上回来,他高兴地说,鞋子认了他这个新主人。

  Case2

  店长问题——五味没有店长,我们成立了“五毛党”:用户评价,就给他五毛钱奖励。然后依此来考评厨师,可以随时监测问题,尽快改正、改良。

  ——不要固执,固执就是一种自我毁灭;

  ——一遇到困难,要想到换别的招,使之成为一种习惯;

  ——融资:人家不投,你就得想这是为什么?可能真的不合理;

  ——收费:传统不收费,可不可以收费?

  ——做到以上,还不行,那就停止。停止就是一种进步;

  ——最后告诉你,创业者素质是无法被培训的,只有挑选后拿来学习。

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