专访水牛城折扣店方正：真真正正名品 实实在在折扣

（赢商网天津站报道）2015年年底，上海百盛优客城市广场的开业引起了业内的关注。据了解，其前身是天山商厦，经过三次调整，改造为厂房国际广场、上海天山百盛，至今终于升级为百盛优客城市广场，而该项目近期的火爆令城市奥特莱斯的概念进入人们视野。据不完全统计，目前中国整个奥莱市场在600亿元左右。同样的，在天津也有颇具代表性的奥莱项目，比如经营了十二年的水牛城折扣店。赢商网天津站特别对话天津水牛城商业发展有限公司总经理方正，带各位看官一探这家天津老牌城市奥莱的奥妙。

天津水牛城商业发展有限公司总经理方正

　　天津城市奥莱首个代表项目

　　不同于近些年处于非市区的佛罗伦萨小镇，水牛城早在2004年就首次引进了奥特莱斯的概念，又因其位置处于南马路，现在来看可以算是天津第一代的城市奥特莱斯。拥有两万四千平米的水牛城开业至今已有12年左右的历史，据统计，目前共有两百多户商家及300多个品牌入驻。开业初期，由于当时商业环境及市场定位的限制，水牛城并没有引进所谓的国际一线大牌。据方正介绍，项目剑出奇招采用“反奥莱思维”，主打国内一线品牌，以更接地气的商品应对市场。水牛城对进入卖场的商品保持了自己的原则：一、商品必须为正品；二，进店商品价格至少是七折；三、控制新品量。通过以上三点，无疑就保证了商品的品质和折扣价格。

　　在谈及刚来水牛城的时期，方正回忆道：“我是2006年加入水牛城的，当时商业环境非常惨淡，南市商圈处在一直在被打造但总差强人意的状态，周边设施和环境均不理想。任何商业项目一上来总是需要时间培养，这个周期根据实际情况可长可短，对于水牛城来说前三年非常艰难，再加上地铁建设一施工就是四年，这四年里交通的闭塞直接扼杀了客流，到现在经营了十二年的我们可以说有一半以上的时间都处在水深火热之中，但水牛城撑住了。地铁完工后，通过各种工作和调整，我们的经营状况一点点的好起来，现在想起来真挺不可思议的。“

　　叔叔阿姨买账才是真折扣

　　如今的水牛城不敢说门庭若市，但从不乏稳定的客流。记者与方正会面前发现这么一个小细节：商场是上午10点开门，但在9点半左右门口已然聚集了相当数量准备进场“血拼”的顾客，而采访这天并非周六日或什么节假日。这些顾客目测年龄平均在40-60岁的区间。向方正提及这个细节时，他笑称道水牛城能有今天，这些可爱的“大龄”客群功不可没。早期，顾客们对奥莱这种折扣力度没有概念，许多人持怀疑态度觉得水牛城在“卖假货”，说是这么说，但是这些中老年客群仍然会货比三家，转来转去发现还是这里物美价廉。久而久之该消费群体便形成了消费习惯：相中了什么东西，别家先询一圈价，比较之后回水牛城买。

　　“这些叔叔阿姨们其实是十分精明的，市面上的打折促销花样再多，也糊弄不了他们。所以我们只有真正做到保证商品的品质及折扣，才能改变他们的早期的负面印象，并确实获得他们对于水牛城这个品牌的信赖。不同于市区其他商圈的客群，他们可选择的商业项目太多了。我们的客群多为周边居民，一定要真诚对待，这也是为什么水牛城拉拢住的顾客忠诚度极高的原因”，方正总结道。

　　与商户互相扶持共度难关

　　在谈及商场的运营时，方正认为百货业经常会走入一个怪圈：商场根据各种节点乐此不疲的做活动，有些夸张的甚至每个月不止一次的频率。商场和商户之间沟通的包括档期、商品调价及费用配合等环节又非常繁琐， 导致很多商户疲惫不堪。而不做活动又无法显著提高商场效益，但活动过后不少商场且不说盈利，能保本就已是难得，“现在你看天津市绝大多数商业项目，几乎全成为了大型特卖场。由于负担过重，不少卖场只得在活动前先提价后降价，所谓的“活动”沦为了噱头，从而进入了一个恶性循环”，方正认为这恰恰是商业地产泡沫的代表现象之一，而因为卖场里的商品本身折扣常年都比较低，所以水牛城亦不会太频繁的做令大家都负担过重的促销活动。

　　方正告诉记者，水牛城所做的就是在合理的范围内尽可能减少商户的负担。比如根据上一年的经营状况理性的为商户制定任务，超额完成的部分商场方面不再索取，这样的策略会给商户更加宽松的环境，并且能有效地提高其销售积极性。

　　“我们有超过一半的商户与水牛城合作超过了10年，可以说这是个十分令人感慨的数据。”

　　纯粹的经营本质成就了水牛城

　　与方正的对话，让记者了解到了一个定位准确、品格真诚的商业项目是如何运营的。用他自己的话说，顾客并非看中了卖场的条件，水牛城不过是通过真诚的对待商户及消费者，坚持自身定位，细水长流了十二年才有了今天的状态。同样的我们也从水牛城项目中发现，城市奥特莱斯的概念是可行并富有潜力的。

　　在奥莱模式近年来近乎井喷状态的大环境下，每个有意参与的商业醒目都应找准自己的定位，以品质去赢得市场。我们不难发现，顾客走进水牛城不为逛，目的性很强，成交率很高。而其实消费者要求并没有那么无理，只要商品的质量和价格得到保证，市场自然会给予合理的反馈。