大信控股潘帆：开发商实力和商户关系影响品牌进驻

　　（赢商网报道）5月19日，赢商悦享荟城市沙龙首次走进中山，围绕““MALL时代”的中山商业未来发展新思路”的主题展开探讨。大信控股大信新都汇区域总经理潘帆出席了本次沙龙并发表了重要观点。潘帆认为，当前中山商业激烈，购物中心需要在定位和经营商下功夫；开发商需要提升实力和维系好商户关系才能吸引品牌进驻；线上线下融合的根本是为购物中心引流，以及表达了大信控股未来发展方向，将侧重社区商业，将增加餐饮、娱乐等体验业态引入。

大信新都汇区域总经理潘帆

　　商业竞争激烈 购物中心需要在定位和经营上下功夫

　　潘帆为我们讲述了大信这些年来的发展情况，潘帆表示，从2004年第一个大信新都汇和2005年小榄新都汇开业后，大信基本上停止拓展速度，一直在练内功、打基础。经过十多年的探索，大信控股总结了购物中心发展规律和发展模式，并培育了稳定的团队，从2014年开始，大信控股开始大规模拓展，先后开业了古镇和远洋新都汇两个项目，2015年又开业了社区商业新悦大都汇及悠客街、时尚荟三个项目。

　　从2014年开始，大信控股形成了大信新都汇、悠客街两大商业品牌，大信新都汇主攻购物中心，悠客街就是社区商业品牌。

　　针对目前中山的商业现状，潘帆表示，中山商业目前竞争非常激烈，前五年大信新都汇小榄店，石岐店各类业态门店销售业绩呈两位数递增。但最近几年，随着中山购物中心遍地开发以及电商的冲击，零售业态已经明显感受到压力，门店需要花很多精力去经营，销售业绩才能维持与去年持平的一个状态。

　　此外，潘帆表示，新老项目的销售业绩也存在非常大的差距，拿大信旗下项目举例，大信目前在中山有8个项目，大信会对项目进行横向比较，就同一个品牌，比如麦当劳，拿石岐、小榄店和新开业的古镇、远洋店相比，新旧项目销售额明显存在差距。

　　潘帆还认为，在中山人仅300万人口总量的情况下，大量的购物中心涌现，经营购物中心确实需要在定位和经营方面都下功夫，这样才能确保在竞争中站稳脚跟。

　　开发商实力及商户关系影响品牌商户进驻

　　针对大家关心的中山项目如何吸引品牌进驻的话题，潘帆认为，品牌商在选择项目方的时候，对项目本身会特别关注，比如项目所处的地段、位置、交通、所处的城市以及城市的经济人口。

　　除了这些外在条件外，品牌商还特别关注开发商的实力。首先品牌商会非常重视开发商的经营能力，大信控股有十多年购物中心经营经验，知道要做好一个购物中心，除了商场管理的能力，物业管理能力、资源整合能力也是非常重要的。而资源整合能力在营销活动中体现更明显，大信会不断做一些营销活动，吸引人气，提高购物中心品牌知名度。而之前在营销活动方面，大信控股采用单打独斗方式，将人引入商场就行，至于如何抓住人气就是品牌商自己的事情。现在大新控股的思路在慢慢调整，会主动联合商家一起搞活动，围绕商场推出的活动主线，看品牌商能够怎样进行配合。营销活动也是不断在提升自己经营管理能力。

　　此外，品牌商还非常重视开发商如何维系商户关系，能不能让品牌商经营好，能不能让品牌商在购物中心盈利，这是品牌商进驻购物中心的根本。在商户关系维护方面，大信控股有两种思路，对于那些经营能力和品牌影响力不好的商户，将坚决不会挽留，但是影响力好经营能力强，在其他商场经营效果好，唯独在大信的项目中经营不佳的品牌，大信控股将会会做很多分析，提高它的销售额，让他们在大信控股的项目中站稳脚跟。

　　线上线下融合的根本 线上为线下引流

　　针对购物中心与互联网的关系方面，潘帆表示，大信控股现在也在全面拥抱互联网，并在互联网方面做了很多尝试，比如确保所有购物中心实现wifi全覆盖。

　　大信也在不断思索线上线下融合的方式，潘帆认为，作为购物中心，最希望的是线上活动能给购物中心带来引流，通过线上将购物中心的活动告知目标消费群，吸引他们来购物中心消费，提升销售额，这才是购物中心做O2O、做线上线下的融合的关键。

　　大信控股项目现在也遇到了一些问题，我们不断搞活动，但可能只有策划人、商铺、员工、来到购物中心的顾客知道，我们没办法提前通知更多的目标群体。所以12周年庆的时候，我们尝试与微信大佬、微信大号合作，这也是我们互联网方面的尝试，也是大信控股在不断学习、不断拥抱新事务，提升购物中心经营管理能力。

　　侧重社区商业、增加体验性业态引入

　　在中山商业项目大量涌现加剧竞争的当下，潘帆表示结合项目自身特色的差异化将是项目突围的关键。潘帆称，大信控股的每个项目都会据不同的区域和特点进行差异化布局。古镇大信新都汇是尝试与旅游产业结合，利用古镇项目楼顶空间，与金马合作，打造了一个两万多方的游乐场，利用旅游资源的优势，吸引更多的人流。

　　做远洋项目的时候，大信控股提出来了城市生活体验MALL的概念，希望将更多体验的元素，融入到购物中心中去。所以，远洋项目屋顶建有开心农场，地下建设CS体验项目，还特别侧重餐饮、娱乐等体验业态的引入。新悦项目的时候，大信控股围绕社区商业理念，去想怎样定位、怎样运营，新悦项目仍然打造了一个开心农场，通过农场活动，吸引家长带小朋友前来体验、游乐。

　　借着今年12周年的契机，大信提出企业全新发展方向。

　　定位方面，将经营模式从购物中心更改为城市生活广场，从名字变更可以看出未来大信将更加注重社区经营，将目标群体定位为我们方圆5公里内的核心社区、居民。

　　品牌方面，慢慢降低零售业态占比，侧重餐饮和体验业态引入，未来零售、餐饮、娱乐占比形成1：1：1的比例。但是不会将这三种业态完全区分，未来考虑怎样将这三种业态进行融合。

　　经营方面，在做新悦的时候，我们在尝试自己做百货，在万达宣布去百货的当下，自己做百货是个新鲜的话题。但我们做的百货与万达的百货明显不同，我们尝试在新悦项目中，百货购物中心化，让顾客在购物中心购物的时候感觉不到百货的存在。我们的百货可能是一间一间独立的商铺，但这独立的商铺品牌，又是以百货的方式在运作，这种模式也是在尝试。

　　此外对如何做好购物中心，潘帆还认为，要做好购物中心，内外部整合能力非常关键。内部方面，将商家整合起来，大家一起出拳，才能形成优势。外部资源整合方面，通过一些营销活动，将政府、媒体、培训机构、学校等外部资源整合起来，建立广泛的合作机制，在营销活动开展方面才能起到事半功倍的效果。

　　差异化既意味着创新，潘帆认为，创新是我们能够在激烈竞争当中立足的根本，大信控股从2004年做第一家购物中心开始也一直在践行创新的精神，做购物中心没有什么固化的模式，合适的就可以尝试。