8月武汉 | 市场导向的策划定位和与时俱进的招商策略

　　课程主题

　　从基础概念到前沿理念，并结合国内外最佳实践案例，梳理对策划和招商的再认识

　　课程时间

　　8月27-28日  9:00-17:00

　　上课地点

　　武汉

　　点击链接，索要课程资料>>https://jinshuju.net/f/6TkbAj 课程报名：020-62913826

　　中国购物中心发展时间较短，行业普遍还未形成，从资产管理的角度和一个长时间价值维度审视商业地产的观念。也是因为发展时间较短，甚至对于百货、购物中心、百货型购物中心以及商业综合体等基本定义混淆不清，也因此造成了很多行业误导。比如：过度迷信“体验式业态”和 “差异化”，而忽视商业地产的以人为本和市场导向的根本属性。

　　市场普遍以为商业地产的策划和招商，就是请专家在纸上将品牌落位，然后交由招商或代理将他们招募进场，商业地产便大功告成！这种狭隘并静止地看待商业地产，恰恰说明了国内对购物中心的资产管理属性的缺乏，只是延续了将“招商”替代了住宅开发的“销售”，将商业地产和住宅开发混为一谈的短线的住宅地产的思维模式。

　　购物中心的盈利模式是租金收入和资产增值，纵观国际购物中心超过半个多世纪的发展历史，那些耳熟能详的美国、澳洲和欧洲的国际玩家们，其实都是靠后者，即资产增值而赢天下。在这点上，国内较多企业其实无论从租金收益还是资产增值方面，离国际行业标准相差甚远，对于我们来说，企业所面临的问题首先不是什么转型和创新，而是要把基本的工作做到位和做到更好，在提升效益和长线增值上下功夫。

　　为此，由赢商网和赢才商学院于8月27日-28日在武汉举办“市场导向的策划定位和与时具进的招商策略”的专题课程，我们很荣幸地请到了澳大利亚澳瑞姆公司的中国战略顾问、和鼎世商业集团执行董事王玮老师主讲。王老师将以其20多年在商业地产产业链的零售、开发和服务平台的深度从业经历和全面的视角，从国际高度到国内深度，通过对基本概念的厘清和国际前沿理念的介绍，并结合国内外最佳实践的诸多案例，带领大家脚踏实地、回归商业地产的本质，使大家从资产营运的高度，对商业地产包括市调、规划、定位的市场导向的策划过程，和招商、营运、调整的与时具进的招商策略，有深入浅出的重新认知，为指导大家在新时期的商业地产的策划、和招商工作提供有力的理论依据和有效的实践工具。

　　主讲老师

　　王玮老师

　　现任澳大利亚澳瑞姆公司中国战略顾问、鼎世商业集团执行董事

　　20多年的零售和商业地产从业经验，先后在英之杰、FILA、VOLVO、太古集团和正大集团等跨国企业担任高管

　　1、亚太商业不动产学院学术委员、中购联购物中心发展委员会专家委员、中欧国际工商学院地产协会副秘书长等

　　2、在产业链的零售、开发和服务的三个平台的从业经历形成了全面和专业的视角,并以出色的中英文和专业沟通能力积累了广泛的国内外行业人脉和专业洞察

　　3、复旦大学、浙江大学和亚太商业不动产学院等的特邀讲师

　　4、活跃的行业论坛演讲嘉宾和大会主持以及业界专业媒体撰稿人

　　【工作经历】

　　· 1996年：FILA东北总经销和董事总经理，使FILA品牌在大连知名度调查中超越上海、北京位列中国六大商业城市第一

　　· 2000年：正大广场的副总裁，主管营销策划。在中国首次将麦当劳和肯德基登楼成功引入五层商场，奠定了上海正大广场成功餐饮氛围的基石

　　· 2004年：高纬Cushman的特邀顾问，领导并主持了百联集团一百商城的改造策划工作

　　· 2005－2008年：先后参加上海虹桥机场1号航站楼的商业改造和上海虹桥机场2号航站的独家商业策划主导工作

　　· 2008年：常熟虞景文华广场项目总策划和总顾问，将众多行业领航品牌首次引入中国的县级城市

　　· 2010年： 上海中心大厦（中华第一高楼）酒店首席顾问

　　· 2015年： 领导鼎世商业团队执行了为某万象城扭困的市场调查和策划解决方案，从华润置地的决策高度为二代万象城的发展提供全面建言，并为国内领先的商业地产企业与国际对标发挥了积极的引导作用

　　课程描述

　　课程特色：

　　课程内容全国独家，讲师将以丰富的国内外项目案例及反传统行业思维，引领学员开拓国际视野，掌握实操技能

　　课程难度：中级提升型

　　适合人群：总经理、副总经理、投资发展总监、产品设计总监、营销运营总监、招商总监、集团战略等商业地产中高层相关人员；各类商业经营机构、商业地产管理服务机构

　　课程大纲

　　一、从基础概念重新认知策划和招商

　　1.商业地产的基础概念

　　•商业地产的几个基本概念的厘清，并通过对百货、购物中心和综合体的本质理解对电商冲击、去百货化以及O2O和大数据的再认识，

　　•商业地产的几个重要认知的建立，（以期帮助业者首先搞清自己操盘的策划和招商项目的性质）

　　2.零售的发展和演变

　　•从商铺、百货、超市、品类杀手（家电卖场）、便利店、购物中心、奥特莱斯到折扣店再到电商渠道的演变

　　•4个驱动要素：零售商、品牌商、地产商和科技进步

　　•中国购物中心的发展回顾和展望，（了解从零售导向－开发商导向－市场导向的发展过程，以未来购物中心招商经理的需要掌握的专业技能）

　　3.零售的现在和未来

　　•消费者行为变化和全渠道零售

　　•中国商业地产的机遇和挑战

　　二、学习国外先进策划和招商理念

　　通过美澳这两个国际行业的标杆的对比树立对规模、定位、组合的这些策划基本工作内容的具有国际高度的理念认知，而通过中澳对比则可以给予我们国内在规划、设计、招商、经营和调整的这些从市场导向的策划到与时具进的招商调整的具体做法上与国际最佳实践的差距从而启发具有中国深度的反思。

　　1.美澳购物中心的发展历程和比较

　　2.中澳购物中心的现实差异（渗透率工具介绍）

　　比较介绍将穿插大量国内外案例分析

　　三、行业最佳实践的案例分析

　　1.商业策划报告内容和要点

　　•购物中心策划的基本内容

　　•城市、商圈、网点以及竞争分析

　　•如何根据市场调查和国内市场特点进行业态规划布局（平面的财务报告）

　　•前期如何准备进行市场调查

　　•购物中心与时具进的不断调整的理念的树立

　　•购物中心的投资财务分析NPV、IRR等（如果没有一个好的财务数据，所有策划都是枉然）

　　四、招商工作的基本原则和实践准则

　　由于商业地产的供过于求，现在的招商难会进一步地演变成未来可能无商招。企业的未来的对策和出路何在，注意不是所谓体验式和差异化的误导

　　1.招商工作的基本原则和实践准则

　　•招商的准备工作

　　•招商手册的制作

　　•自行招商和委托代理

　　•合作方式的选择：商业项目与商户间的合作方式、租凭、联营扣点、两者的结合

　　•各业态承租能力分析：服装、生活服务类、餐饮类、专业市场、休闲娱乐

　　•对未来价值的保护：面积、租期和租金在招商工作中的权重

　　•租户和业主的长期共赢和透明的原则，租金收入不靠合同而是靠租户的销售额

　　•新建与调整的铺位划分

　　2.主力店、次主力店与品类领航商家的招商

　　3.主题商业区的设定和招商

　　4.商业项目各业态招商策略及要点

　　各个不同业态的功能和租金设定准则

　　五、策划和招商实战分析

　　1.国内一线和三线城市突破性策划和案例分享（上海、深圳、常熟等）

　　2.国际和国内调整策划和招商案例解析，以及不同案例对策划和招商工作的各种启示

　　六、小结和问答

　　王老师经典语录：

　　由于这些年整个国家和行业的急功近利和短线思维的氛围，现在整个行业又大谈“轻资产”，恰恰也从另一个侧面说明了行业对商业地产，长期的增值属性的忽视及短视。西田集团2000年的87个购物中心价值200亿美元，到了2015年还是87个购物中心（没有数量的增加），可是价值已经变成了700亿美元，这其中500亿的增值是西田15年间的租金收益和税后利润完全不能相提并论的。

　　我在与西田专家讨论所谓轻资产的话题时，他们提到就像我有本事可以使资产增值为什么要为他人做嫁衣？因为这个行业首先不可能指望有像雷锋一样的为他人做嫁衣的境界，再则你有没有像西田那样经过50多年经营重资产所经历过的那么多的摸爬打滚所历练出的“轻功“吗？所以轻资产在目前国内就是一个彻头彻尾的伪命题。

　　移动互联网的普及和人们的消费行为的改变，我们过去的职业经理人根据过往的经验对购物中心和零售趋势的判断已经不重要了，现在最重要的是在快速多变的环境下无时无刻地关注消费者是怎么想的。因此市场调查比任何时候对于今天的商业策划和招商工作都变得更为必要和关键。所以脚踏实地回归现实、面对市场厘清基本概念、了解前沿理念，从理论到实践、从诸多国内外的最佳实践案例中发现和找到对自身的市场和工作中有益的借鉴和启发。

　　* 赢才商学院导师招募*

　　√ 参与条件：从业经历10年以上，有大型成功的商业运作案例，对规划、招商、营运、销售、物业等任一领域有丰富的经验或独到见解；

　　√ 参与方式：申请或推荐他人，请提供信息：自我介绍+擅长课题 发送至luoliyuan@51wincai.com

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