专访 | 从兴华商场到和信广场 他攒下30年的操盘经验

　　（赢商网报道）他是商业老将，经手或操盘的几个项目，都是曾经风极一时的角色。

　　比如1982年开业的佛山兴华商场。正是这家百货，打开了中国购物中心的雏形和格局。而他，则是当时兴华商场董事长；

　　后来他出任佛山东方广场总经理，彼时之东方广场，是佛山乃至华南地区首屈一指的巨无霸Shopping Mall；

　　直到2013年入股和信广场，仅用了100天时间，将和信广场重新规划、建设和招商，并于同年12月29日开业运营，才终于打破狮山没有大型商业综合体的僵局；

　　除此以外，他经手的还有佛山明珠百货、季华路顺联国际购物中心、陈村顺联广场、佛山零售商业协会会长……他是谁？他便是和信广场现任董事总经理——林湛强。

　　从老牌百货到新兴购物中心，从职业经理人到执行董事，这30年来在林湛强身上的角色变化，多多少少能看出佛山商业的发展轨迹，以及新旧业态的变迁。

　　在商场驰骋30多年的宝贵经验，他能给众多购物中心带来哪些创新与借鉴？在他看来，未来佛山商业市场会出现哪些变化？赢商网有幸独家采访这样一位商业老将，接下来就将林湛强和他操盘和信广场的经验，原汁原味奉上。

和信广场董事总经理 林湛强先生

　　与狮山镇政府大楼一湖之隔，一排枣红色的建筑伫立着，是由一栋17层高的大楼和地面5层高的裙楼组成，裙楼的位置便是购物中心，地下还有两层。

　　负二层是智能停车场；负一楼整层都给嘉荣超市承包了；一楼主要是珠宝手表、服装和化妆品；二楼主营男装、运动休闲和手机数码类；三楼是女装和床品，最引人注目的是，这一层还引入儿童游乐场；四楼纯粹是特色餐饮，粤菜茶楼、鸡煲、寿司、牛扒、火锅应有尽有；五楼整层归中影所有。

　　6-17层则是狮山最好的酒店之一，华美达酒店，拥有客房195间，配有会议厅、西餐厅、网球场、健身室等，已于2014年12月27日正式营业。

　　这就是迄今为止，狮山首座大型购物综合体——和信广场。

狮山首座大型购物中心：和信广场

　　如今开业近三年，和信广场也经历过一次业态调整：不盲目加大餐饮比例，减少男装商铺，并把优衣库和星巴克这两大国际品牌都招过来， 当然，这也是狮山首家优衣库和星巴克。

　　至于调整的原因，和信广场董事总经理林湛强是这么说的。

　　谈业态调整

　　三四线城市做商场，得兼顾多个年龄段群体

　　赢商网：进驻和信广场的品牌，面向的群体和年龄跨度都比较大，这么做的原因是？引进优衣库、星巴克是出于何种考虑？

　　林湛强：这是故意的。我们之前做过调查，在狮山做商业，光靠一两个群体是吃不饱的，要兼顾多个年龄段群体才行。

　　狮山的特点很明显：政府有规划摆在眼前，要将南海的几个行政中心、医疗、配套都迁过来，目前南海医院已经在盖，佛山大学也开始动工；最重要的是这里有产业基础，还有即将开通的佛山西站，这些利好都将辐射整个副中心，狮山前途一片光明。

　　但狮山问题也摆在那，中心城区人口不足，消费力有限。对南海来说，狮山人的消费水平和消费习惯充其量只能算中等。但凡有消费力的，都往外跑了。

　　狮山的潜力消费户，是在产业园区和大学园区。这里都是年轻一代，消费力不怎么强，却追求新鲜时尚，这就是我们把优衣库和星巴克引进来的原因，要适应大学生需求。

　　很多人担心，优衣库进驻会不会影响其他品牌商家的销售，但事实证明我们的判断对了。优衣库进来后，与其他品牌商家形成良性竞争，他们的销售反而出现较大增长。

　　我的经验是，既要抓住年轻一代外来社会群的市场，也要兼顾本地原来的消费层，保留一些大众化、耳熟能详的品牌，比如佐丹奴、班尼路等，他们目前在狮山的销售还非常好。

　　赢商网：很多购物中心的传统品牌男装门店基本没什么人流，广州也有同样情况，这个问题要怎么解决？

　　林湛强：男装确实有这个困扰。我们今年做了调整，在总面积不变下，减少男装店铺数量，同时提高档次，引进利郎、ALT等大品牌，将早期的小店面做“大”。

　　赢商网：和信广场接下来还会不会有大调整？

　　林湛强：大就不会了，格局已定，但品牌肯定是不断提高，因为和信广场的定位是成为南海中西部最具竞争力的购物中心，所以区域标配的品牌和业态我们一定会配齐。

　　不过，作为镇区的购物中心，招商不需要贪新鲜。因为镇区居民对新兴品牌认知度较低，只要观察中心城区近一两年前好卖的品牌，并将它们引进即可。人们消费有从众心理，他之前在桂城看过这个品牌，现在狮山有了，就会来这里购买。消费也是有就近原则的。

　　谈商业转型

　　别人忙着搞体验，他却坚定要以零售为龙头

　　赢商网：和信广场零售比例挺高，这样布局的原因是？

　　林湛强：零售这块，其实是我们的历史问题。我们的零售分两块：一是超市，二是商铺。

　　关于超市，在我们进驻和信广场之前，原物业就和嘉荣超市签了约，一签就是负一楼整层（占总商业面积1/4），因此超市就占零售比例20%多了。但其实，超市真正自营部分只有其中一半面积，另一半出租，这一下就把零售比例拉得很高，占比约60%。

　　与此同时，我们也坚定零售就是要这么多，这是和信广场与其他购物中心的区别。

　　原狮山的商业相对比较弱，几乎是没有。而狮山的定位，是要作为南海未来的区域中心，和信广场作为狮山商业第一炮，就得把零售做好。我们做这行的也很清楚，真正给得起租金的，也一定是零售。

　　赢商网：不少购物中心转型体验业态，您怎么看待这种现象？

　　林湛强：你看到不少商场大搞体验式，很多都是迫不得已，才用体验来填满。体验式不管是游乐、教育、饮食……租金起点都比较低，所需场地大，租期也长，一般租期都是五、六年起，像麦当劳这种大品牌，一签就是十年。

　　租金起点低，就算每年以10%递增，都没用。可像零售，三年就能翻倍。所以我们很坚定，一定要以零售作为龙头。

　　说到体验式业态，我们引进的不少餐饮品牌和电影院，还都是狮山首创。

　　和信广场，其实是政府规划来提升佛山、南海高新区商业配套的项目。开业前我们做过调查，狮山有3千多家企业，但餐饮、娱乐配套明显不足，吃饭基本只能去小饭店、小农庄，要么就得开车30-40分钟去三水、桂城，也不方便。为此我们才专门引进德庄火锅、如轩砂锅粥、同湘会、雅达利超级牛扒、面东家这些餐饮品牌，解决大家吃饭难的问题。

　　开业第二年（2014年12月27日），和信广场把新月酒家和中影思哲国际影城也引进来了，新月酒家的面积约3600㎡，可同时容纳近千人；而中影思哲国际影城约3300㎡，共6个放映厅。由此，狮山居民没有粤式早茶店和电影院的历史得到改写。

始创于2006年的连锁餐饮品牌：面东家

狮山首家4D电影院

　　谈经营也谈市场

　　像股市一样，我们现在只是补涨

　　赢商网：开业近3年，和信广场的经营情况如何？

　　林湛强：每年收益大概以20%-30%递增。别看数据这么高，其实是因为我们起步低，其他购物中心早就涨过，像股市一样，我们现在只是补涨。这个趋势我们还是能保持的。

　　开业至今第三年，我们一直坚持“信誉第一、服务至上、合作共赢”的经营宗旨，这点也开始得到商家和消费者认同，很多品牌都追着想进来，只不过还没有位置。

　　赢商网：未来两年内狮山将有长华国际中心等商场开业，竞争激烈、同质化严重，狮山未来商业市场会是什么局面？

　　林湛强：我认为镇一级的商业还没到下定论的时候，现在来看，（商业项目）没有最大，只有更大，各个镇都是这样。我们起步算比较晚，不过，“更大”的长华（建筑面积78万㎡）不久后就要开业了。

　　长华背负的包袱相当重，体量大，但狮山人口比较少，成熟速度比市区慢，消费力也不强，从目前来看，狮山还不足以支撑这么大体量的购物中心。

　　那么“更大”的效果，到底行不行？很难讲。运营得好的话，可能会占上风。现在人们需要一站式购物，体量大可以容纳更多，符合人们需求。

　　问题是，体量大与投资回报能不能匹配？要兼顾好收益很不容易。体量大了，只要你打开这扇门，商家肯定想进来，但很多商家是给不起租金的。

　　赢商网：面对竞争，您觉得和信广场最需要努力的地方在哪？

　　林湛强：最需要努力的地方，是提升档次的同时，要兼顾收益，并在这两者间取得平衡。不能只是追求高收益，这样容易丢了重点，丢了特色。

　　谈团队管理：向万达学习

　　就算没台风，安全把关也要像台风来了一样

　　赢商网：和信广场运营了三年，有什么经验可与大家分享？

　　林湛强：团队是核心竞争力。我常跟我们团队讲的就是：共同分享，共同分担。虽说和信广场只是镇级购物中心，但我们也向万达学习团队管理，万达做得好的地方，我们就结合自身实际copy过来。

　　小到广告牌的陈列，大到施工、卫生、人员管理等，我们都制定了一套标准。比如晚上收铺前，我们要求每间饮食店铺的煤气、水电得检查关好，并在微信群里以照片形式报备，双方共同确认，才能锁门。

　　前阵子的台风，就是最好的检验。台风来了，我们能做到心中有数，而不像其他商业中心临时抱佛脚，该做的我们平常已经形成规范了。不是台风，当成台风来检查，就能做到位。这是我做过这么多个项目后总结的经验。

这位商业老将，平时是这样鼓励他的团队的

　　谈佛山商业

　　过江龙潜入佛山，每个镇都将建购物中心

　　赢商网：如今万达、万科、中海等房企都进佛山开发商业项目，在您看来，佛山商业的问题在哪里？

　　林湛强： 先说季华路，它相当于广州的天河路。季华路商圈是条状的，是中心区交通节点，但没有形成块状聚集；广州天河路好就好在早起就有天河城、正佳广场的大面积辐射，加上广州很快就有地铁，光是这点，佛山就慢了整整十年，导致季华路最终没有真正形成商圈巨头。

　　这十年里，佛山没有像样的大型商业，所以在当时东方广场可以说是享受了整个黄金十年。同样在这段时间，桂城不断积攒后发优势，地缘、环境和南海消费力等。

　　恒福路、魁奇路的商业项目也在不断调整。现在真正动起来的，是季华路的西面王府井，这一带商业项目集中，消费力也强，是中上阶层居住的地方。而王府井这个项目，无论从理念、布局，或是体验，对比周边在建的几个项目来看，算比较有前景的。

　　再回到桂城就更厉害了。接下来一个月内要开的就有两家，一个是华南最大的宜家，一个是中海环宇城，年底还有越秀地产佛山悦汇天地开业，这几个大体量项目开业之后，桂城的商业格局基本就定了。

　　除此以外，佛山商业还有一个特点，就是商业往镇一级下沉，未来定位是每个镇都要发展起来。