从1到N该怎么实现？看九毛九、云味馆选址成功的秘诀

　　创业热潮下，餐饮品牌遍地开花，许多餐饮品牌快速成长，而在繁荣的背后许多品牌只是昙花一现。餐饮品牌在激烈的竞争中如何获得一席之地？在诸多难题中，“选址”尤为重要。餐饮大牌们有怎样的选址秘诀？从1到N又该怎么实现？

　　9月27日，围绕主题“从1到N，开启品牌高速成长的秘密”，由中国商业地产第一门户网站——赢商网主办的“拓展中国·2016餐饮大咖私享会”在深圳VBOSS创富汇成功举办。　　 

　　私享会当天，行业大咖九毛九（需求面积:200-300平方米）总经理罗晓军先生、云味馆（需求面积:60-150平方米）董事长迟焕涛先生，发表精彩演讲，讲述其品牌创新扩张的过程，为初创型及成长型品牌的品牌拓展推广难题提供借鉴经验。同时，赢商网大数据中心总经理仲文佳女士，也从大数据的角度为餐饮品牌选址提供新思路。

　　以下是活动干货：　 　 

　　九毛九：精准选址实现盈利最大化

　　九毛九 总经理 / 罗晓军

　　—  1 —

　　4年时间，从15店到132店　 

　　来自“中国面食之乡”山西的九毛九，使命是：传播中国的面食文化。2002年，九毛九在广州开了第一家店。直到2008年开到8家店，九毛九品牌仍处在发展的初级阶段。

　　从2009年开始，九毛九开始进入购物中心。2012年到2015年，九毛九开始有非常迅猛的发展。2011年10月开到15家店，2015年已经开到132家店。

　　2015年末起，九毛九再次进化，让互联网思维与工具结合传统经营中的产品核心，推出更适应当前市场和用户需求的3.0模式：大时代小餐饮小而美模式。

　　九毛九3.0模式的广州花城汇南店效果图

　　九毛九3.0模式选址要求

　　—  2 —

　　新址开发不是战术，是战略 

　　不同的阶段有不同的开发策略和选址的目标。不管是初创品牌还是连锁品牌，每个店都是品牌的代表。如何更有效率的展现在消费者面前？这跟你在某个阶段的需求是相关联的，可能是未来强化品牌，也可能是为了实现利益最大化。

　　核心需求 ：最高效率地让品牌无限接近目标顾客群　　 

　　首先要对城市的区域做一个界定，分析商圈的客群，品牌本身的客源。某个商圈好，但未必是你的目标客群，所以需要有针对性的定位。九毛九在广州、深圳的开店成功率基本上100%，因为对这个区域、商圈里的客群都很了解，客群对九毛九品牌也了解。　　 

　　而去到外围市场，比如武汉、南京，就曾遇到问题。南京的某个商圈，是个1号商圈，但进驻之后，生意的期望值远远没有达到。后来发现，这个商圈可能是5年前是最早的购物中心。　 

　　随着商业的变迁，很多外围的商业中心对它分流，包括这个社区，其实是个老的旅游区，类似广州北京路，会有游客。但这些人对品牌没有认知，包括年轻人也不太感兴趣。因此，区位不仅是看商圈好坏，要找到自己的顾客群，才能提升成功率。　　 

　　商圈分析要注意的问题　 

　　区分城市等级，商圈类型？哪些是品牌的强势商圈和弱势商圈？　 

　　评估目标顾客的数量，量化商圈内目标顾客的需求？　　 

　　设定品牌的捕获率？　　 

　　设定品牌目标顾客群的定位？　　 

　　确定竞争品牌（同品类和同价位）？评估竞争品牌的经营状况？新址是否起到压竞争对手的作用？　　 

　　新址是否符合城市的发展策略？　　 

　　新址是否能做出品牌的效果，让顾客有好的用餐体验和感受 

　　落位购物中心要注意的3点　　 

　　可见度：在目标顾客视角范围；保证目标顾客群第一可见　　 

　　便利性：交通的便利性，是否在人流主动线；MALL内品牌落位和动线设计是否做到目标顾客光顾的最大便利性；目标顾客到店是否有障碍；停车是否方便　 

　　聚客力：原则是“追求最大数量目标群体”；MALL所在区位是否属商圈内最好的聚客点、是否有分流、分流给新店带来的影响有多大；业态组合是否能吸引足够多数量、足够多类型的客人（电影院、各种家庭娱乐、美容美甲等休闲消费越来越多） 

　　 核心角色 ：品牌投资代表

　　投资安全　 

　　必须要有产权，不能有任何消防、环保的隐患，否则装修完以后不能开业，就会损失很大。　 

　　投资回报　 

　　需要用多大面积，使用什么投资，物业提供哪些条件，这些都涉及到投资额大小，是影响回报的重要因素，都要计算。　　 

　　—  3 —

　　每个店址都挺好，怎么选才够精准？　　 

　　九毛九的答案是：优中择优，建立标准。　　 

　　九毛九选店是按储存量来预估，开1个店要看5个场，优中择优。开10个店，感觉上很容易，如果你手上没有资源，没有任何储备，很难。而当你不断走、不断选，资源都不是问题，因为有足够的储备。　　 

　　当店的规模上去了，就要定义统一的新址开发标准。因为开发新址不可能靠一个人，要靠团队。

　　 第一步 ：确定发展目标，建立开发团队　　 

　　确定财务量化指标、阶段性回报指标；确定开发团队人数、素质、薪资及激励政策、成长渠道、操守准则、谈判能力培养。　　 

　　九毛九华南市场（广州、深圳）开发团队

　　配置标准

　　 第二步 ：建立投资模型　 

　　根据预估收入、投资额、经营成本等建立投资模型，逐步细化，建立不同商圈、不同城市等级的投资模型。

　　财务投资审批模型细项参考

　　制定新店投资模型，把里面相关的租金、回报周期等计算在内，做投资回报的预期，达不到预期的店就不能通过。　　 

　　 第三步 ：制定筹建及物业条件标准　　 

　　房产条件标准的制定及办理相关营业证照的条件。　 

　　如果前期条件没有跟物业谈好，进场以后，如果发现物业各种不配合，你会很被动。　 

　　当你要确认一个店要进场，首先就是要组建团队，开始培养员工。一天不开，这个团队就在烧钱。　　 

　　根据九毛九计算，一个店晚一天开就是1万的费用。有的店租金不用收，但是拖了一年，是物业条件不满足，他们答应得很好，但是最终没有落实。　　 

　　物业本身有硬伤，有些东西不是他们完全可以掌控的，一年下来你的队伍最少养半年，不能随便散了，钱已经花了，但是一定要做下去，这是最有效提高资金使用的。　　 

　　 第四步 ：合同风险管控　 

　　尽量使用公司版本合同，签订甲方版本的合同严格管控。　　 

　　容易产生风险的合同条款

　　合同部分，实际上也很重要的。如果能拿到越多的免租期越好。比如所需要的招牌，签合同之前谈肯定不成问题。当然要看合作方，有些物业比较强势，那就没办法。　 

　　对于不是太强的，你有议价空间，这时如果你的品牌够强，你感觉对方期望你进驻、帮他带动人气，你可以再谈谈价格，这对回报来讲更有利。　 

　　对于新商场，九毛九会制定开业率的条款。开业率对成熟的物业基本上问题不大。最大的不确定性在于新商场，如今购物中心开得多有点泛滥。　　 

　　跟物业界定清楚：假如招商达不到某个比例，我就不交租；或者说我定义保底营业额，如果达不到就不能收租金。通过这样的办法，争取利益最大化。　　 

　　—  4 —

　　开展点、线、面的选址战略　　 

　　“点”　 

　　“点”，即：品牌传播的制高点。

　　好的“点”就是高营业额产出的商圈、购物中心。进驻成功率很高，且帮你的品牌做很大的提升。遇到优质的“点”，要做到“快、准、狠”。赶快进驻，不要顾及这、顾及那，不要为了小钱把大买卖丢了。一旦有机会就赶快抓住机会。有些“点”还要专门去跟。一个场不是你想谈就可以谈的，前期要不断跟进，对一个好的场子大家都盯着，前期要有人找关系，对应、长期跟踪。公布的时候第一时间扑上去，把“点”抢过来。　　 

　　“线”：　 

　　 “线”，即：批发。

　　在一年开几十个店的情况下，不可能每个店都用最好的条件、或者用同一个条件去定义。这涉及到总体的收益，要根据不同的商场去定义。有些好一点、有些弱一点；有些现在不好，但未来会好，以便宜租金进去或者免租期，可能会享受到后面的红利。跟着好的发展商，经营状况不错，入住的成功率可以保证，基本上可以签几个店。把一些商圈的条件复制。一个店做得好，它的基本条件、覆盖的人口、商圈的特点、交通的便利性，业态组合、发展商，分别是怎样的情况。通过分析，订立一些基本标准以后，只要看符合的这些标准的，基本上可以保证成功。　 

　　九毛九合作的发展商，比如说永旺，项目前期做非常充足的功课，对整个商圈、人口、未来的发展做充足的分析。跟着这种发展商，胜算会大，而且这种开发商会注重和它的合作关系，如果合作的好，后面有场，会首先给你机会。这样合作就比较舒服。　　 

　　“面”：　　 

　　“面”，即针对一个区域，分析品牌的接受度，集中资源去重点跟进。比如：九毛九在过往几年，在广州开店，发现消费者对品牌的认知度比较高。今年九毛九把重心转到广州周边的深圳，按照深圳的经济水平，他们判断效果会不错。　　 

　　—  5 —

　　开店，还要想到品牌

　　品牌的综合竞争力才是选址盈利最大化的不二法门。　 

　　在商业体系里面来讲，品牌的能量非常重要。好的位置，你给好的条件，人家也不一定让你进。发展商要找更好的品牌，甚至愿意贴装修费用让品牌进去，而你给再多的钱可能也没用。　　 

　　“从甲方的角度来讲，一个良性发展的企业，我们不想其他的，可能更加注重品牌对整个商业品牌的帮助，和对消费者的足够吸引力和新鲜度，包括怎么样保持这种变化，来吸引顾客不断尝试。打造品牌，对本身拓展也会有好处。“——九毛九总经理罗晓军先生　 

　——   精彩提问  ——　 　　 

　　【提问1】——　 

　　谢谢罗总的分享。我们现在和购物中心谈合作，现在我们碰到两个点的问题：　　 

　　一是租赁期，现在深圳的购物中心，期限缩短，期限到期之后，可能后续续约风险很大，这样我们的回报有问题，在期限上，您刚才分享是8年以上，在深圳目前有些大的购物中心是有难度的；　　 

　　二是租赁条件，我们想听一下罗总的分享，目前九毛九的水平，控制租金占整个营业额的比例，应该在什么比例之内会相对安全一点，现在租赁条件在深圳还是非常高的，如果按我们整个营业额和租金比例来说，现在成本压力很大，想听一下罗总的分享。谢谢！

　　【罗晓军】　　 

　　第一个问题是问期限，我们大部分是5年，为什么写8年？不能写3年谈8年，写8年谈5年比较容易谈，现在基本是5年为主。有些物业谈到8年，不是没有，但是比较少，10%-20%的比例；　　 

　　租金水平，看商圈的特性，我们贵的地方可能有占比去到20%多的，6、7个点也有。把我们的店拉在一起，现在大概占11%左右。整个租金、管理都含在里面，大概是这个水平。有的地方高，有的地方便宜多占一点，看总体收益。　　 

　　【提问2】——　　 

　　罗总，你们在谈逃生条款的时候怎么谈的？我们现在和商场，基本上一旦装修以后，合同到期，我们撤场，基本上是没有钱回来的，投资款基本没有了，想从你这里学到一点，如何和购物中心谈逃生条款。 　　 

　　【罗晓军】　 

　　进场有保证金，保证金有两三个月，有的更多，如果你履行合同退场，这个是可以拿回来的。关键有的场子，有的物业规定，一个店签5年，做到第二年不行了，按照他的条款，有的物业会签到6个月、9个月，一般都是正常退押金，这个部分要看合同的细项，每个物业不一样，这个部分签的时候首先要咬定这个数。另外最终走的时候，有这个基数就好谈，要想办法确保钱可以拿回来，这不是合同本身能够体现的。但是你要想这个东西，你之前要搞这个事，不行，走的时候。先你可以少交点就少交点，是这个概念。　 　　 

　　云味馆：创新能力打造多维度核心竞争力

　　云味馆 董事长 / 迟焕涛　 

　　—  1 —

　　好位置是做好品牌的前提　　 

　　在云味馆迟焕涛先生看来：一个好的品牌会使一个好位置利润倍增；一个好的品牌在一个烂位置，不会起死复生。好位置，对于好品牌还是差品牌，都是前提。

　　—  2 —

　　品牌基因：高效率or高粘性　　 

　　在云南去，过桥米线20、30元一碗，还有卖100多的。但是，你做桂林米粉30元，消费者肯定说你想钱想疯了吧？过桥米线在云南，迟焕涛觉得卖20、30还是良心价格——这就是他的品牌基因。你要找到你的基因——这和选址有比较大的关系。你的基因是什么？是高效率还是高黏性？高效率，云味馆、真功夫、麦肯、味纤，都属于高效率品类，你的选址就不能是高黏性。海底捞就是属于高黏性，顾客可以去找，可以上三四楼。

　　高效率企业的核心在于：商业转化率。你门前经过一万人，你可以把这些人转化为生产力，转化为财富，转化率提高。　　 

　　云味馆一千元拿80平方，在最旺的地铁口，8万或者10万，一天到晚都有人，转化率很高。如果这个地方做烤鱼，三百平米，吃一次1.5小时，就算地铁口很多人也没有用，因为你的就餐时间等，做不到。所以你必须搞清楚你的品牌基因是什么。　　 

　　—  3 —

　　想象力比知识重要　　 

　　在云味馆迟焕涛先生看来：“伟大是浪费出来的”、“想象力比知识更重要”。有卖豆浆油条的开店在LV、星巴克旁边，那是最好的位置。卖米线、卖饭的，也可以“上天入地”，提升逼格。云味馆对自己的定义不是卖米线的，而是未来要和诚品一样卖文创产品。

　　宝能太古城店是云味馆做文创范的一个前期店，58平米月入50万，日均翻台率高达25次是旁边中式餐饮的5倍。云味馆还起到带动区块的作用。　　 

　　—  4 —

　　跨界带来创新 　 

　　云味馆何炜说：“旧元素、新组合。” 胡桃里，装逼圣地，深圳的小资，你没有到胡桃里吃饭就不是叫小资。胡桃里唱歌结合川菜，是创新吗？是创新，是旧元素、新组合。　　 

　　刘芹说：“前端你要做极致差异化，后端你要做极致的效率。”云味馆做的就是差异化，和行业做切割，其他米线店是米线，而云味馆是云味馆。打造绩效、坪效都是做效率，这样才能有好的模式，才能发展，一切不以盈利为目的的商业行为都是耍流氓。

　　这是云味馆两年前的店，当时的米线店都是路边摊或者快餐店，而云味馆做得跟咖啡馆一样，差异化十足。用迟焕涛先生的话就是：“其他米线店向左 云味馆往右”。

　　这是云味馆的超级符号，一看就知道这是云味馆，每个店都有这个装饰。　　 

　　赢商网大数据中心 大数据时代餐饮品牌选址新思路

　　赢商网大数据中心 总监 / 仲文佳　 

　　近几年，越来越多的购物中心通过业态调整或新建项目布局，将餐饮业态的占比提升到30%以上，甚至更高。今天我们将根据97家购物中心中餐饮业态占比情况，来分析目前新兴餐饮品牌在购物中心的进驻情况，它们所占比重到底有多少？尤其是初创立的餐饮品牌在发展过程中会有哪些痛点？要如何解决？我们一起来看看以下这些餐饮品牌数据：　　 

　　—  1 —

　　餐饮业态在购物中心的整体占比　　 

　　餐饮业态在购物中心呈逐年增长态势

　　数据来源 / 赢商网大数据中心　 

　　购物中心的零售、娱乐、餐饮业态比例经历了从5：3：2到 4：3：3到 1：1:：1三个阶段，餐饮比例是逐年上涨，零售、休闲娱乐业态分庭抗礼。而根据赢商网大数据中心的样本分析更是验证了这一数据，甚至已经超越1：1：1的数据。

　　样本范围：27个核心城市，97个5万㎡以上的购物中心

　　数据来源 / 赢商网大数据中心　 

　　从业态比例的变化过程中，可以看出，娱乐和餐饮的业态正在逐步增加，而零售的业态正在相应下降。虽然这个比例不能一概而论，但是对于大多数城市副中心、近郊的购物中心或社区型商业中心而言，餐饮业态是最聚客的。　　 

　　餐饮细分业态中式餐饮占到42%，是西式餐饮的3倍　　 

　　从餐饮细分业态来看，在购物中心中式餐饮还是占居主导地位。在2015年度最受关注的餐饮榜单中，中式餐饮占到近一半的比例，达42%，其次为西餐、休闲餐饮和日韩料理。

　　样本范围：27个核心城市，97个5万㎡以上的购物中心

　　数据来源 / 赢商网大数据中心　　 

　　—  2 —

　　新兴餐饮品牌在购物中心餐饮品牌中的占比　　 

　　购物中心餐饮业态中新兴品牌占比41.4%

　　样本范围：27个核心城市，97个5万㎡以上的购物中心 

数据来源 / 赢商网大数据中心　　

　　根据样本分析，目前：购物中心餐饮业态中，新兴品牌占41.4% 　 

　　新兴餐饮品牌的兴起在一定程度上加速了餐饮行业的更新迭代，并挤压了部分传统餐饮行业的市场份额。而可复制性高的特质在促进行业飞速发展的同时，也导致各新兴餐饮品牌之间的“同类竞争” 。　　 

　　购物中心对餐饮新兴品牌需求大　　 

　　购物中心的所有新兴品牌（2013年后创立的品牌）中，餐饮品牌的占比达到53.3%（购物中心中餐饮的占比是38.6%）。服饰零售和非服饰零售加起来是接近26%，其他业态加起来大概20%。

　　样本范围：27个核心城市，97个5万㎡以上的购物中心

　　数据来源 / 赢商网大数据中心　 

　　从餐饮新兴品牌创立时间看，中式餐饮品牌数量最多，占到30%　 

　　2013年~2016年这段时间，从餐饮新兴品牌各个细分业态来看，是这样的：

　　样本范围：27个核心城市，97个5万㎡以上的购物中心　 

　　根据品牌2013-2016年增长曲线来看，虽然中式餐饮和休闲餐饮数量最多，但增长最快的却是东南亚菜，年均增速达366%。随后为主题餐厅、日韩料理和特色小吃。　　 

　　不过东南亚菜虽近年增长速度快，是因为早前市场较为空白，实质上新兴品牌总数较低。　　 

　　—  3 —

　　为更好地发展新兴餐饮品牌，寻求高效拓展解决方案　　 

　　通过上面的讲述，我们能看到餐饮新兴品牌一定会成为近几年的一个关键词。但在这个过程当中，餐饮新兴品牌应该说发展得并不是那么容易，而且在市场竞争当中也遇到了一些问题，综合来看主要是：缺乏知名度、选址模糊、资金匮乏、同质竞争等四个方面：　　 

　　由于对行业大势缺乏敏锐的把握，企业缺乏长远战略规划的制定能力，有目标才能保证“做对”；　　 

　　在行业内缺乏品牌知名度，“酒香也怕巷子深”，无法在短时间内形成行业知名度，拓展速度受限；　　 

　　对商业地产行业缺乏了解，没有清晰的选址策略以及对进驻购物中心的判定标准，而对购物中心的选择，从基因上决定了能否开店成功；　　 

　　刚刚起步，缺乏同时大规模开店的资金实力。　　 

　　赢商网为餐饮品牌提供的解决方案就是——“赢拓展”。解决餐饮品牌拓展中，行业认知、品牌知名度、精准选址三大问题。

　　总结　 

　　目前，伴随着城市化的推进，尤其是大型城市的发展，餐饮业将得到茁壮成长的土壤。然而，餐饮行业入行容易，做大很难。除了精准选址，还有行业认知、品牌知名度等各种问题，在制约着新兴餐饮品牌的发展。

　　针对餐饮品牌拓展中遇到的问题，我们将持续分享更多干货，赢商网也将在全国巡回举办“拓展中国·2016餐饮大咖私享会”，邀请行业大咖跟大家面对面交流，分享行业经验，为初创型及成长型品牌解决品牌拓展推广难题！