服装零售如何突围：快速上新、爆款翻单是有效做法

　　服装零售经历“关店潮”的当下，ZARA却持续领跑。国内品牌是否能从ZARA式的快速反应供应链中蹚出一条路？

　　传统模式下的时装公司，从设计一整个系列、制造样本、将样本分发给制造商，到最后产品到达零售店，需要6-12个月的时间。这其中的问题在于，当产品到达实体店进行销售时，可能已经错过了当季的流行趋势；在销售过程中发现的爆款，又会因为供应链无法及时跟上而流失掉一半以上的翻单。

　　对于款式迭代速度慢、易产生库存积压的品牌来说，如何将快反供应链落到实处？“传梭智造”的做法是——快速上新、爆款翻单。

　　传梭智造将整个流程从原本的6-12个月缩短到了1个月，每个月都会办新款发布会，每个月有1000个SKU的款式让品牌商来选款。对于卖的好的“爆款”，可以小批量、多批次的翻单，在7-14天陆续出货，物流到店。

　　要做到这两点，平台需要将上游的面料厂、设计资源以及制造资源连接起来。传梭智造用“面料互联”的共享经济概念，和国内外快时尚品牌的面料供应厂合作开发成品布。这些工厂有很多的胚布库存，由传梭智造的顾问团队提供设计，可以将同样的胚布做出不同的效果。

　　平台没有设计师，但设有5个设计师管理员。这些曾经是资深设计师的管理员在平台更多是一个枢纽管理的角色，将平台外的设计师/设计师工作室联合起来。公司每个月会发给设计师一本“快反面料册”，搭配PPT告诉这些设计师需要设计的风格走向、品类、面向的年龄段等等。传梭智造想要将这些合作设计师的“第三个八小时”利用起来，如果设计的款式被选中，可以获得营业额提成。

　　传梭智造CEO陈建志曾指导过阿里巴巴淘工厂的平台建设，团队根据以往的经验，帮助工厂协同开发“精益管理”的快反流水线。在人员不变、设备不变的情况下，通过作业方法的改造提高20%的产能。此外，团队针对快发供应链做了一套软件管理系统（QR-SCM），将工厂的生产进度可视化。品牌方可以在移动端查询订单号，了解衣服的裁剪、上线（流水线）、下线、包装、出货等实时的生产进度。

　　阿里巴巴淘工厂主要面向的是线上品牌，为什么在这次创业中转而服务线下品牌？陈建志告诉36氪，线上只占到整体零售份额的20%不到，80%以上仍然是线下，是万亿级别的市场。国家统计局数据显示，2015年全国服装类社会零售总额13484亿元。

　　歌莉娅、欧时力等已经拥有几十人设计团队的品牌并不是传梭制造的主要服务对象，更多的是森马、美特斯邦威、以纯等大众时尚品牌，或是营业额和品牌形象在第二梯队的二三线品牌。品牌方可以在平台上直接选款，可以将企划案和传梭智造的快反面料库匹配协同开发，也可以定制开发。

　　陈建志谈到，服装B2B平台大致可分为三种：面料B2B（如搜芽、搜布、百步易买、链尚网），批发B2B（如上新、批来批往、一起火），高级定制B2B（红领）。对于快反供应链B2B平台的传梭智造来说，面料是它的上游；有定制的部分，但更多的是直接选款和协同开发。至于批发B2B，上新、批来批往等面向的更多的是街边的小B商户，而不是品牌。相对于品牌公司来说，批发市场上新的季节是滞后的，不太重视品牌风格。

　　之所以选择做品牌，也和团队基因有关。2007年陈建志成立亨谦咨询，为服装公司提供电商、管理、供应链咨询服务，积累了8000多个品牌。在积累了一定的品牌、设计师和工厂资源后，公司在2016年3月内部孵化了传梭智造。目前合作品牌50家，合作设计师30+，服装厂100家左右。

　　在接单到发单之间，传梭制造可在中间获取20%的毛利。不过陈建志表示，今年下半年平台会逐步改成“半开放式”，让工厂信息在平台上呈现出来，当品牌方发布需求时，工厂可根据生产安排来抢单。为了避免飞单的情况，“款式开发”的部分仍然由平台来做。他认为，款式开发的部分是未来走向开放式B2B很重要的一个抓手，平台掌握了新款式的整套技术文档，包含制版、设计稿、面辅料用量明细等等。平台开放后收取5个点的佣金，降低双方成本、提高匹配效率，之后会尝试供应链金融。

　　公司目前50人，CEO陈建志毕业于台湾实践大学管理学院，有26年服装产业经验，曾指导阿里巴巴淘工厂、快订、中国质造平台建设；架构师朱金明有15年服装产业经验，阿里巴巴商学院供应链课程特邀讲师；技术总监宗海波有18年服装产业从业经验，曾指导AD，Nike等工厂看板系统，辅导粉红玛丽等品牌ERP系统实施；商品总监高晓玉曾任中意服装贸易协会设计指导专家、高标设计室有限公司艺术总监、英国时尚品牌Burberry设计师。

　　最后，对于“买手组货制”是否会成为未来主流的供应链形式，陈建志认为买手组货是一个未来的趋势，但问题在于很难拼凑起来完整的品牌风格。对于品牌公司而言，不是先有一块块“拼图”，而是要先确立品牌的风格方向。