苏州海亮商业董欢：因地制宜 打造差异化优势

　　8月24日，由赢商网江苏站主办的以“以变应变——新商业时代的生存之道”为主题的城市沙龙，在位于在沿太湖一公里的生态保护区内，与江苏省园艺博览会仅几步之遥的初见书房丨森林的秘密店圆满举办。

　　苏州海亮商业总经理董欢在此次沙龙对话中，对于购物中心在筹备开业的过程中想要颠覆传统突围存量市场的关键因素在哪，阐释了自己的观点。

　　董欢首先介绍了海亮商业是一个以住宅和房地产开发为主的房地产公司，可能大家对于他们的商业了解相对较少，但他解释说这是近几年经常会出现的情况：很多房地产公司受着各种各样政策的影响，可能被迫要做一些商业项目，但也只是为了销售出去，所以前期在商业设计上，硬件设备和内装上不会做太大的投入。那么要如何使这样的商业项目能够存活下来，有很好的市场估值，这是需要我们关注的。

　　观点一：因地制宜 将弱项变成强项

　　董欢以海亮商业在苏州的项目为例，项目包括两个部分，3万m²的一个盒子和3万m²的一个商业街区，在片区内与项目一路之隔还有一个6万m²的社区商业，后面是一个4万m²的欧尚超市，加上另一个未开业的商业项目，总共5个小的商业项目扎推在一起，基本上是一个商业极为饱和的区域。所以一共5条线，而且完全是同样的定位，因为这样的小型社区商业产品线非常单一，业态也多集中在餐饮、生活配套和儿童这几个中间。我们面临的情况就是在5家业态基本一样的商业项目中，存活下来。

　　界于这种情况，董欢说首先要考虑项目自身的存活，在严重的同质化的竞争环境中，要做到因地制宜，做好自己的强项。

　　由于商业街区本身会受到恶劣天气的影响，对业态的布局和消费者的滞留都有很多不利的因素。所以海亮商业就想到要因地制宜，利用周边环境优势，将这种不利因素转换成有利因素，将弱项变成强项。

　　董欢认为毕竟是做社区商业，在考察了周边的环境之后，他们发现不能把街区向上定位，所以就想到把这个街区定位成一个接地气的商业街区。定位好之后他们又调查了一下当地的市场，发现当地没有夜宵这个市场，因为夜宵比较繁荣的地方一般都是外来人口集中，周边大型的商业娱乐项目较多的地方。 他们考察发现周边有很多的娱乐业态，比如棋牌室、KTV等，这样的条件有利于夜宵市场的存活，所以就选定“夜宵”作为主题。

　　观点二：打造差异化优势

　　定位完成之后，还需要在同质化严重的竞争环境中打差异化战略，形成自身的优势。因为周边其他几个项目在做社区配套和儿童业态方面相对更有优势，所以他们就选择了主攻餐饮。

　　一般来说餐饮业态对排烟，消防和管道设施的要求都比较高，所以很多商场都是将餐饮放到高层，但是他们选择将整个餐饮业态铺设到一楼，与其他项目形成一个很明显的错位，这样一来不仅形成了自身的差异，而且为消费者就餐带来更多的便利。同时一层的餐饮以宵夜为主题，可以带来延长营业时间的效果，为负一层和二、三层的其他业态带来更多客流。

　　同时他们也根据餐饮的特色定位设置了很多活动，比如关于龙虾宵夜的主题活动，取得了不错的效果，下一步他们还将准备把整个商业街区重新包装。这一系列的差异化运营，基本奠定了他们自己的项目在这个区域内的特色定位，与周边其他项目形成错位。