邵德全：林清轩在购物中心的发展之道

　　主持人：感谢邱总精彩的演讲！谢谢！商业地产行业离不开创新，在创新之路上，有这样一个企业，披荆斩棘，在购物中心走出了自己的创新之道。她就是林清轩。

　　接下来让我们掌声有请深谙林清轩发展之道的林清轩董事长助理兼品牌销售副总经理邵德全先生为我们带来精彩的主题演讲，有请邵总！

　　邵德全：感谢主持人，各位大家你们晚上好。非常感谢，我这边会压缩我的时间，跟大家分享一下在购物中心这个渠道当中作为一个品牌，怎么才能更好的在这个平台体现自己的价值。因为今天前面的各位大佬都讲了各种平台，各自的优势，在这个舞台上作为品牌方如何创造自己的价值。林清轩我们在购物中心的创新之道，这个随着时代的发展需求在不断的变化，需要玩一些新的。首先给大家一个问题，购物中心引进品牌为什么屡次失败，还有一个问题为什么众多的品牌做购物中心非常艰难。在购物中心其实每年的品牌更换率在20%到30%，如果低于这个数字说明这个购物中心做得好，如果说再低于10%，说明你这个购物中心的创新能力值得反思。

　　那么我们在购物中心怎么做呢，其实任何一个品牌想在购物中心玩得好一点，或者生存能力强一些，总要有一点看家本领，林清轩太大的没有，有自己的三板斧。新零售这是第一个，大家听得比较多了，也不过多的解释。林清轩我们在线上有100多万人，在线下有100多万的会员，任何一个购物中心开业的时候，我们通过会员的标签，在方圆3公里的范围内选出2万人，然后给它发一个微信或者短信，告诉我们在这家购物中心有我们的门店开业了。实际的释放一天放500个，一定要保证你的门店的客流。现在在购物中心大家都知道，去百货购买的意图非常明显，在购物中心大家都是逛的，你怎么让它走进你的门店很重要，这是我们的生命线，就是利用大数据。高客单会员属性，我们的主流客群是30岁左右的都市高级白领，我们现在的客单这个数据应该我会更改一下。

　　有些时候我们需要是突破自己的内心障碍，而不是消费者怎么怎么样，这是需要大家改变的。第二个就是新的运营。这时我们的全产业链，其实林清轩做得很重，从原来我们开始到生产研发到品质控制都是我们自己做，就是想严格的把控产品的品质。高效运营，我们分成七大销售区，17家分公司，我们现在有417家直营门店。可以做到24小时的即时反应，只要你在任何一个区域，通过微信、电话直接可以联系到门店。持续布局购物中心，因为购物中心这种业态现在在蓬勃发展，可能有一些局部性的过剩，但是我们这个中国地域之大，很多地方的经济发展不平衡，可能在一个地方购物中心风生水起，然后在其他的地方方兴未艾。我们五年内要开1100家门店，每年100家左右，不能是随便开的，随便开的对成本，特别是做直营这块要求太高了。第三就是新推广，这点很重要。我们原来林清轩说得不好意思，东西好不好，挺好，在座的有很多女士想不想让你的皮肤嫩嫩的，只要用山茶花油就挺好。怎么推广，一些明星的活动进行助力，我们在购物中心在指定的门店搞了一些网红也好或者是明星也好，到店的活动，为商场带来大批量的客流，这是我们去年搞的关晓彤的一个活动。帮我放一下视频（视频播放）。

　　简单跟大家看了一个录像，其实这些明星都没有清他代言，都是通过他的化妆师真正的使用这个产品，他们说的是这个山茶花油的好处。现在的这个时代你想做推广做宣传，做得过硬没用，现在还有企业花了大量的金钱到电视台打广告，我们需要找一些新的渠道，比如说数字化营销等等方式。大家看到的以前的一些媒体宣传的推广，很多都在衰竭。我们也选了很多渠道进行合作，像分众传媒啊，还有央视的纪录片频道，包括百度、腾讯等等这些进行全面推广，也会找大批的明星网红进行为我们分享一些他们真实的使用的感受。这就是林清轩的创新的三板斧，然后有一个承载核心，大家看到这个山茶花油以后，这个形象其实是我们的2.0版，昨天正式向市场发布，因为这个不好意思，原来1.0版本长得像我一样，有点对不起大家。

　　但是这个2.0上市以后，我们价格平均一瓶200多，顾客依然购买不少。我们是通过定位，打造一个极致单品，林清轩也好，任何品牌也好，你想让消费者记住，当今这个时代消费者面临大量的粉尘化信息。我们每天接受的信息太多，你每天的手机的阅读量已经超过你原来的一年的阅读量，就这么多，这种情况下你可能获得的东西很多，比如说购物中心，购物中心有很多板块很多内容，怎么让消费者去你的购物中心，我去这家购物中心它的主要的内容是什么，为了看电影还是为了吃饭，还是为了什么什么什么，总之它有一个主需求。作为我们一个护肤品来讲，我们把自己的品牌定位在山茶花润肤油，其实在座的有很多甲方，你们在选择品牌组合的时候，尽量多选择一些有差异化的品牌，对你们商场带来客流是非常有帮助的。我们去年这一瓶油是19万瓶，今年是35万瓶的销量，这里面告诉大家消费时代有很多困难，也有很多机会，看你怎么把握，时代在变化，需要我们做的就是路漫漫其修远，我们大家一起上下而求索。谢谢大家！