购物中心如何利用儿童业态“1拖N”吸金力？芳圆里给你答案！

　　随着国家二胎政策开放、年轻一代家长登上舞台，儿童消费在家庭支出的占比不断增加，“儿童经济”日趋火热，由儿童消费带动的“一拖N”经济使儿童业态逐步成为全国各大购物中心的主力业态之一。　　 

　　有业内人士指出，儿童消费虽然有很可观的潜在市场，但目前很多购物中心的儿童业态存在活动创意不足、特色同质化的问题，这对其长远发展而言是很不利的。如何打破同质化僵局，将丰富的人流转化为消费，成为其未来转型的关键。

　    在北京泛CBD区域的大郊亭一带，该区域的消费人群50%来自家庭，为吸引更多家庭消费，由中信资本打造的芳圆里Mall将儿童业态做成商场的一大亮点。　　 

　　据相关负责人介绍，在芳圆里Mall商场三层设有3000平儿童主题空间，涵盖儿童乐园、亲子体验、儿童零售、儿童教育、亲子餐厅等业态，该主题空间内不乏时下热门的IP品牌及新兴品牌，不仅是孩子们的乐园，同时也能满足家长希望陪伴宝贝共同成长的体验需求，相信会成为泛CBD区域亲子休闲娱乐的潮玩圣地。

　　在5月“赢商网城市沙龙——蓄势芳圆•携手共赢”中，芳圆里ID MALL团队与众餐饮大咖展开精彩碰撞，共度了一个愉快而有收获的午后时光。此次活动也引起了业界各大品牌广泛兴趣及强烈关注，为让大家更深入地了解芳圆里ID MALL，该项目团队在6月邀请儿童业态品牌嘉宾共同打造了一场精彩的城市沙龙，实现交流、分享与碰撞，产生新的灵感火花，带动区域的发展与消费升级，创造可持续的商业和社会价值，催化未来无限精彩。

　　芳圆里Mall对儿童业态的规划还有哪些想法，已签约哪些亲子品牌？ 6月28日下午，“赢商网城市沙龙——蓄势芳圆•携手共赢”第二期向业界揭晓了答案。

　　对话嘉宾：

　　1、芳圆里总经理刘利群女士

　　2、芳圆里招商总监邢洁女士

　　3、快乐小马创始人 陈磊

　　4、英孚教育开发经理 彭超

　　5、安踏kids 零售高级经理 代海燕  渠道高级经理 张诚

　　6、米高轮滑 总经理 高福顺  北京区域经理 王亚伟 推广部经理 薛君

　　7、Good baby开发总监 祁荣进

　　对话议题：

　　1、  当体验式商业已成时下主流，儿童业态如何打破同质化僵局，创造吸睛亮点？

　　2、  购物中心中儿童业态已向多元化发展，未来儿童业态有哪些创新趋势？

　　3、  从品牌角度解析，儿童业态在消费引导方面呈现怎样的特点与趋势？

　　4、  如何与购物中心共生共赢，利用好儿童业态强大的“1+2”“1+4”的 “陪同经济”？

　　在沙龙正式开始之前，芳圆里招商总监邢洁女士为各位嘉宾介绍了该项目沙盘，并在影音室里欣赏了项目精心打造的宣传片。　　 

　　来宾在对项目有了详尽的了解后，沙龙正式开始。以下是沙龙现场的精彩观点：　　 

　　芳圆里总经理刘利群女士

　　我们今天请了很多儿童业态的好朋友，有些是合作过的，有些是已经签约的，像英孚教育、快乐小马等等，都是儿童业态中具有带动作用的品牌。我们今天举办沙龙活动，请各位专家对芳圆里的儿童业态落位、定位、招商等方面提提建议，或者交流做儿童品牌的感受、前瞻性的分析，因为毕竟大家在儿童圈子里，比我们更接近市场。相信大家的真知灼见会让已进驻或未来进驻到我们项目的品牌受益，会让芳圆里越来越好。 

　　  米高轮滑 总经理 高福顺

　　米高轮滑做了十七八年，是中国最早做轮滑的企业。轮滑这个项目是非奥运项目里边从业人数最多的，我们作为轮滑的代表，首先我是北京市轮滑协会青年委员会的。

       我们之前在商场做轮滑，以销售为主。但是培训的话，我们扶植了全国300多家经销商，扶植我们的经销商、俱乐部，帮他们做培训。在北京我们第一家就是和芳圆里合作。其实很多商场也邀请我们去做，但是我觉得芳圆里这个名字特别吸引我。

       为什么选择芳圆里，我觉得有三重内容。

       第一，方圆十公里都是我们的客户。

       第二，似乎是街坊，邻里街坊，大家都很近，我们都是老熟人。芳圆里给人感觉又很宏观，又很紧凑。所以我听到这个名字的时候，“芳圆里”觉得非常亲切，值得跟随、值得投入的项目。

      第三，群总、邢总带领的招商团队，他们的专业大气也吸引了我，我觉得又给我们想做好这个项目的信心增加了百倍。

      所以我们想把这个项目作为全国的标杆，所有轮滑培训我们是积极投入，把各种轮滑培训优势都集中在芳圆里，我们下一步准备好优秀的设计师，推翻原来的思路，要符合我们的业态、符合我们的环境。虽然我们面积不大，但是要做精，让人感觉有品位、有冲击力。　 

　　英孚教育开发经理彭超

　　近几年儿童体验业态在上升趋势，还没有到达顶峰。而且现在大家都很重视对孩子的课外辅导、教育。实话来说，目前的家长要求很高，他们对体验的要求是，先不说东西好不好，但首先要让我觉得舒服。

       英孚教育能够做到长期运营，至少北上广深所有一线城市、所有的学校，我们目前为止没有出现过哪个学校运营不灵而关掉。别看我们数量并不是占第一，但是我们的质量绝对是第一。目前来说，北京是我们全国范围三千万以上四千万以下的，预计整个规划全北京做到33家到35家，而目前只有20家，还有很大的发展空间。

      我们是争取把这个店做到前三。目前前四都在海淀，从第五开始是朝阳。所以现在朝阳的团队也在找一个相对更好的区域环境，包括客群组织，加入到那个团队。

      关于孩子在上课的时候，陪读家长的需求，我说一个比较好的实例。在去年五彩城做了一个实验，某品牌在我们校区门口做了一个定向投放的大概四千条推广短信。结果我们那里就出了三个去该品牌买东西，这三个家长大概平均消费在五千。

      英孚教育的家长肯定是购物中心的VIP会员，甚至比VIP的会员更重要，因为每周必有两次到店，风雨无阻，至少持续三五年、十年都有的。因为必须得送孩子来，可能恰恰收到短信就是在这一天，他有购买需求，您这个品牌又是他喜爱的。这只是一个个例，他们当时只是做了这么一个实验，但是当时的反响还是不错的。

　　安踏kids渠道高级经理 张诚

　　现在儿童零售在全国市场增速都非常快，我们通过第三方调查得出结论，儿童零售营业额大概在2021年可以突破2400亿，而2016年的时候新增人口是752万，2017年大概达到800多万，增比都在30%以上。同时反映出来我们自己的业绩，我们在全国270多家店，每年业绩增长能够达到38%的规模增速。这样的增速造成了整个业界其实对于儿童零售的重视度会提升到一个很高的层次。我们渠道类型大概可以分为五个：街铺、购物中心、商场、商超、奥莱，在这些渠道当中购物中心增比最快，我们在购物中心的投入和面积配比，基本上是在两千平左右。所以对于儿童零售的重视度上，购物中心肯定是要走在前面的。

　　安踏kids 零售高级经理 代海燕

　　零售为王，渠道先行。在零售商品布局方面也要有前期规划。

　　作为零售，重点是看流水。流水靠什么？靠客流。大家信心也有，现在业态布局都没问题。

　　作为零售来讲，芳圆里处在这个位置，西方是合生汇，东南边是奥莱，这两个项目都不弱，而且在聚客地的地理位置来讲也不是最大优势，所以这个项目要开的时候，首先要想到聚客需要用什么手法。那么交通就是是最大吸引点。

　　另外如果想各个业态都串联起来，教育也好，餐饮也好，游乐也好，零售也好，要打通，打通它们之间的互动关系，这样资源不会浪费。项目我们希望入驻，但是客流和未来的方向是一定要靠甲方努力的。

　　现在零售市场是好时候。网购影响实体，现在已经翻篇了，因为他们确实无法撼动体验。而且二胎时代来临，生活式消费也是我们很大一块蛋糕，就看怎么来做。有些品牌公司在这方面有各种不同的做法。　　 

　　Good baby开发总监 祁荣进

　　我来自好孩子。我在好孩子做了十多年了。我在儿童行业，在来好孩子之前，是做美术培训的，接触孩子比较多。来到好孩子也是接触孩子比较多。每个客户来到这儿寻求解决问题，基本上都是站在顾客角度。因为只有站在顾客角度，能体会到他为什么着急、为什么找到你，因为他有事情需要解决。说话要把客户情绪稳定下来。一般顾客到店里，都是看了这一款产品，再去别的店或者别的网上看转一圈，最终还是会回来。因为他在这儿能得到很多对产品的了解，走一圈回来，他一下子就能想到我这儿。他在我这儿买完了以后，踏踏实实的回去，有什么问题直接能来解决。

　　再就是客户来到店里买商品的时候，往往孩子在旁边如果没有事情可做的话，就会有情绪，哭闹等等，也会影响到家长，家长也都没有心思购买了。但是基本上到我们这里之后，我们发现这个问题都会告诉店里，如果父母在这选商品的时候，我们旁边有小滑梯或者小拼图等等，给孩子一些有兴趣娱乐、玩的东西。这样安排了以后，爸爸妈妈也能踏踏实实选购商品。

　　    好孩子的主流产品还是特轻、特时尚的产品，便宜的产品还是很少一部分。客户其实很多时候并不是没有钱，但是还是希望购买到能拿得出去的商品。　　 　　 

　　米高轮滑 推广部经理 薛君

　　因为我们主要是以研发为主，最近这几年我们也在全国推广轮滑趣味竞速赛，需要家长和孩子共同参与完成的。我们不是让孩子去比技术，而是注重参与度。我们发现每年家长都很愿意来参加，而且逐渐发展成通过这个比赛，家长也会买一双轮滑鞋。我们做到今年是第三年，后来我们发现客户不光是家长愿意参与轮滑运动了，也会跟着孩子一起去参与其他的项目的运动，形成真正的亲子互动体验，也会带动销售的提升，这也是未来的趋势。我们的产品和销售要多侧重于真正能get到所谓的亲子，而不是简单的亲子装，希望家长和孩子共同参与进去。

　　快乐小马创始人 陈磊

　　与传统的马术俱乐部相比，我们在室内开马术俱乐部，属于一个新的品类和赛道。这是第一个机会。

　　第二个机会，看到中国人口儿童的红利。

　　第三个机会，家庭在孩子的教育消费升级这块是个趋势，比如我们家最大的开支就是对孩子的教育，应试教育和素质教育。孩子的学费不断涨，消费的东西也不一样。

　　第四个机会，传统购物中心升级换代的趋势，后五年业态会越来越丰富，场景化会越来越多样化。这是第四个机会。

　　第五个机会，传统马术俱乐部，很多老板非常有钱，他们开马术俱乐部完全出自自身的偏好，我从一个马手、骑手到成立一个马术俱乐部，后来越来越后悔，开着开着就成为一个私人会所，所以传统非标准的经营，还是存在很大的挑战。所以我们也看到从非标的产品成为标准化产品，在城市的布局上能够达到一定规模化的趋势或者一种机会。　　 

　　  米高轮滑北京区域经理 王亚伟

　　我们培训的主要是能吸粉的项目，我们其实跟英孚教育两家也可以做互动，因为我们也想引进英语教育。包括在芳圆里，其实这几年我们都是帮助客户做教育、技术培训的指导，但是通过这次我们要在这里实践，推进做轮滑培训、运动培训的新理念，包括很多课程新的设计，而不只是单纯的技术培训，这是我们后期发展的方向。　   　　   　　 

　　芳圆里招商总监邢洁

　　芳圆里项目筹备前期时就针对三公里范围内的目标客群做了深入分析，70万的人口中，70%的核心年龄层是25岁到40岁，这部分人80%已婚，已婚的人中50%有孩子，孩子年龄层是3到6岁，大概占比是30%。同时项目周边以高端楼盘为主，这些人的主要职业构成是私企业主、白领，海归以及精英家庭，也正是基于项目周边的这些情况，芳圆里项目定位在以家庭为核心，中等偏高的区域型购物中心，而一个家庭中孩子是最核心的，所以儿童和餐饮也是我们在这个项目占比较高的业态。

      我觉得消费习惯和理念需要引导，80后90后甚至00后，他们的消费理念完全不同，我们希望小朋友在芳圆里学习、娱乐的时候，他们的家长也能有自己的事情做，而不是站在门口等下课，他们完全可以去做个Spa，喝杯咖啡或是做个DIY的点心，就像我们现在在谈的一个儿童主题餐厅，他们的理念不完全是针对儿童，而是给家长创造了一个解放、约会的社交平台，在这里孩子们可以在游乐区玩耍，家长可以和闺蜜或朋友聊天吃饭，他们还提供Party定制，Cooking Studio,幼儿托管等服务。购物中心只是一个载体，我们的目的是把适合定位的品牌做好组合，吸引更多的目标客群来店。

　　通过一个下午愉快的交流和分享，本次活动圆满结束。通过两次招商沙龙的举办，也体现出芳圆里项目拥有专业的招商团队和顶尖的商业资源。由业界资深经理人组成的招商团队，联合享誉国际的专业顾问机构，共同打造芳圆里ID MALL商业之路，致力于与品牌伙伴共同打造精采的生活聚落，创造可持续的商业和社会价值。