赢商网西北站大商之道第四十一期沙龙直播：“新零售”革命零售下的新生态

　　沙龙简介：

　　作为商业地产第一门户，赢商网西北站基于西北商业地产行业交流开展的【赢商沙龙·大商之道】商业地产系列活动，已经连续举办四十期。活动以灵活而具有时效的形式聚集行业精英，引百家争鸣，邀请业内权威专家和知名品牌商家，共同把脉西北商业地产的发展趋势。

　　近年来，随着商业地产的迅猛发展及电商的强烈冲击，消费者的生活和消费习惯发生了重大变化。新零售的出现，使得零售商业与商业地产变革压力愈发迫切，当前兰州商业急需转型升级。唯有改变经营模式，才能立于不败之地。

　　变革时代，阿里、百度、腾讯等各大巨头纷纷进军新零售，布局线下实体商业。商业项目抓住新零售的大趋势，利用新模式、新技术、新运营，提升商业地产附加值，吸引消费者和商家，发展消费新业态新模式，满足新零售趋势下的市场需求，实现商业地产的转型升级。

　　2019年1月24日，赢商网举办“新零售”革命下的零售新生态为主题的城市沙龙，邀请业内专家和知名品牌商家，以城市沙龙的形式共同探讨“新零售”革命下的零售新生态如何重塑兰州商业格局。

　　兰州中海环宇城项目是安宁区域内首个大型城市综合体，商业总体量达22万㎡，涵盖了购物中心、室内主题情景街区、写字楼等多种物业类型。其中兰州中海环宇城体量8万㎡，是拥有强大运营实力和开发经验的中海地产，以精准定位打造的第三代个性化主题购物中心。

　　【沙龙详情】

　　沙龙主题：“新零售”革命零售下的新生态

　　沙龙时间：2019年1月24日14:00(周四)

　　沙龙地点：中海环宇城招商中心（兰州市安宁区北滨河路与莫高大道交汇处向北300米）

　　【沙龙议题】

　　1、在新零售时代，商业竞争格局将发生哪些变化？新零售的核心竞争点又在哪里？

　　2、对于传统商业而言，如何有效接轨新零售，运营者又该如何提升自身应对能力？

　　3、目前，兰州商业市场风起云涌，各区域商业异军突起，为品牌带来了那些机会？品牌如何与购物中心共同创新提携重塑商业新时代？

　　【沙龙流程】

　　14：00-14：30 来宾签到

　　14：30-14：50 主办方致辞

　　14：50-16：50 热门议题对话

　　16：50-17：00 来宾合影（自由交流）

　　主持人：下面我隆重介绍一下出席本次沙龙的各位嘉宾，他们是：

　　中海商业公司有关领导

　　赢商网西北区域总经理 唐 彬

　    gozo 西北区经理 洪霞

　　比利时噢啦啦创始人 张 睿

　　苏宁红孩子兰州大区运营经理 陈 琛

　　京东甘青线下拓展总监 赵文斌

　　百分之衫总经理 马海盟

　　尚派正品甘青分区总监 葛 龙

　　杨翔涮牛肚全国开发总监王 雄

　　京腔调肉夹馍创始人 张 巍

　　羽沙国际总经理 柏 俊

　　上善鲸品日料总经理 齐 伟

　　大鼓米线甘青宁市场经理 肖 华

　　力盟商业巷总经理 赵军

　　唐三彩总经理 任翔宇

　　西宁莫家天街总监马国民

　　主持人：下面有请中海商业公司领导致辞。

　　中海领导：首先非常感谢赢商网，感谢他们搭建这样一个平台，邀请到这么多优秀商家的总经理和拓展总监来到中海的招商中心。尽管兰州是四九最冷的时候，但今天我感觉不太冷，说明大家的热情让温度都提升了好几度，我本人去年3月份从中海商业集团调到了兰州公司，跟我一起过来的有差不多设计总监、成本总监，都是为了一句话，都是兰州中海环宇城的项目来的，我们来的时候在总部立了军令状，如果这个项目开不好，我们就回不去了。

　　对于整个中海地产，大家知道中海地产是做住宅开发的。其实，应该说中海地产这几年住宅开发做的非常稳健，但是我们商业来说也是有一个比较大的战略的发展。首先，第一个从写字楼来讲，我们是全球唯一单一业权的写字楼持有者，我们的写字楼只租不卖，从来不卖。我们每年写字楼的租金收入40亿，中海在这一点比较低调，写字楼其实是我们的拳头产品，但我们做商业从2013年第一家环宇城在济南开了以后，也陆续开了很多环宇城的场子，最早济南，后来是沈阳，沈阳和中信进行了置换，置换到了长沙。现在已经开业的环宇城有济南、南京、长沙、佛山、珠海的商业，除了环宇城我们还有很多的产品线。包括我们的环宇汇，这相当于在一线城市北京、上海、成都盖了写字楼以后下面有三到四万体量的群商，那个就是我们的环宇汇，现在上海、北京、成都的环宇汇都开了，品牌招商非常不错。上海的环宇汇连续几个月在口碑和网上搜索率第一名，所以中海不缺商业。

　　此外还有成都的环宇坊。上星期我们集团年会搞了商家答谢，我们搞了一个环宇系产品2.0的发布，这些东西过去我不是太清楚，今天我给大家分享一下。

　　我看了一下，未来我们即将面试的购物中心，首先第一是上海的环宇中心，体量13万㎡，开业时间2023年。这个项目我们花99亿拿到的地，也是上海的核心区域。

　　第二个是沈阳的和平之门的环宇中心，刚才说了环宇城、环宇汇和环宇坊，环宇中心是这之上新的一个台阶，体量更大，和平之门环宇中心14万㎡，2023年开业。珠海环宇城8万方，明年年底和我们兰州项目同步开业。

　　宁波是9万㎡，2021年开业。太原10万㎡大概在2022年开业。还有济南的11万㎡，也在2022年开业。成都天府的6万㎡在2020年开业。北京昌平的环宇坊也在2022年开业。

　　说了这么多，中海不光在住宅上发力，现在逐渐也在商业上发力。佛山环宇城周边的竞品有五、六个，我们这个项目周边有万达、万科、保利等好几个项目，一个公里范围圈内，现在我们的经营已经远远把他们甩在了后面，我们的餐饮业态，像洗茶、西贝基本都进来了，我们通过餐饮业态把场地搭建起来以后，逐渐在更新我们的零售业态，这是我们每个场子的情况。刚才我说到这四五个场子，每年营业增长额都在两位数，所以，我们其实对做购物中心也是非常有信心的。

　　说完了中海在整个商业的一个版图之外，我们说一下这个项目在兰州安宁的情况。刚才我看到王总已经拿到手测了一下。现在一公里范围内老实说六、七万人，三公里范围内41万人，但是因为今天没有我们的区位规划图，但未来可以描绘一下，北京八中的初中部、高中部、北京实验二小所有重点的初高中部全部在我们的项目800米范围内，我们一街之隔是西北最大的综合医院妇幼中心，2300个床位，政府主导，今年3、4月份开工。往西走的未来离我们400-500米的地块也在今年会挂出来，还有我们周边的蓝科石化等等相近的地都已经转成住宅性质了，当我们未来开业的时候相信未来安宁片区最聚集的区域，包括幸福住宅也是和万科合作的也在离我们不远的地方。整个安宁，有些嘉宾是从西安来的，我算是西安的女婿，我在西安中海工作过大概四年的时间，对西安的场子特别熟，我把安宁兰州的位置比喻为西安曲江的位置，现在大的开发商基本都入驻到了安宁片区，保利理想城、中集的、海亮、万科的基本都在我们这个片区。所以未来这个地区的消费人群大家可以期望。

　　总结一句话，我们团队，我们领导对这个项目非常有信心，赋予了非常大的期望，我希望以我的干劲能够真诚的吸引大家和感动大家，未来多多关注我们的项目，与我们合作。感谢大家。

　　主持人：下面有请销售经理为我们介绍一下中海·铂悦府的项目。

　　中海销售经理：谢谢夏总。除了我们的商业做得好之外，中海住宅也做得非常棒。

　　首先给尊敬的各位领导、嘉宾和商业界朋友们问声好，我是中海·铂悦府销售项目经理，在这里给大家拜个早年。我谨代表中海地产和中海·铂悦府项目，祝各位嘉宾新一年合家欢乐，诸事顺利，猪年大吉。

　　今天和各位嘉宾做一个分享，如何实现您财富的增值和资产的翻番。

　　接下来给大家介绍一下中海·铂悦府项目。

　　中海地产是全球500强千亿央企。通过这个框架大家应该对中海亦有所了解，中海地产是隶属于中国海外集团有限公司，中国海外集团有限公司的母公司是中国建筑工程总公司，它的上级是国有资产管理委员会，所以说中海地产是隶属于国资委管辖的直管企业，是国资委直管大型央企。这是我们在业内获得的诸多的奖项。

　　目前中海地产已经有40年的房地产开发的经验，在全国也是遍布了72个城市，将近500多个项目，可以说是成就了半个中国地产史。相信大家对这张图非常熟悉，这是2018年10月23日世界上最长的港珠澳大桥的开通，非常荣幸作为中海人这是由中国海外集团旗下中建国际承建、中海物业进行运营的，相信你们住在中海的房子里也一定会为您的居住保驾护航。

　　这是我们在全国各地开发的一些非常经典的项目，这是中海国际社区系列。包括在成都、济南、沈阳、西安、苏州都有我们的项目。这是中海一号系列，在香港、成都、长春、深圳。这是中海环宇天下系列。

　　中海可以说是目前在兰州已经有八年发展历程，布画了安宁人居版图，推动了兰州人居进程。不知道各位嘉宾是否知道我们目前在兰州有几个项目？可以说一下，我们目前在兰州已经有4个项目，我们是于2011年进入到兰州的，第一个项目是中海凯旋门，我在刚一开始给各位嘉宾讲到如何实现财富翻番和资产的增值，第一个项目在中海凯旋门，当时净销8亿，成为了兰州市的当盘消化，当时房价在7000到8000元，现在中海凯旋门的二手房价已经达到了14000-15000元。

　　第二个项目是中海河山郡，这是2014年开发的，当时房价5000-6000元，五年后这里的房价上涨到了1万元，一线河景房，在座的朋友相信都没有想到涨到一万价格，包括我自己当时也没有想到能涨到这个价格，如果我能想到的话，我当时一定买两套没有任何问题的。

　　第三个项目是中海广场项目，这是我们开盘的盛况，50万平方的商业综合体。

　　第四个是中海华庭项目。所以不管你投资还是自住，跟着我们的步伐一定稳赚不赔，不管是投资我们的商业还是住宅。

　　接下来介绍一下中海·铂悦府。大家可以看一下，目前来说这是兰州市的区位图，整个兰州市特殊的地形地貌是两山夹一河，城关区是我们第一个政治经济发展中心，也就是所谓的老城区，这里人口密集，周边高楼林立，几乎饱和，没有任何的发展空间。七里河作为兰州市的第二大核心区域，这是城市副中心的地位具有不断的吸引力。中海拿下了兰州的第五个项目，我们在七里河的第一个项目中海·铂悦府项目，中海花了17亿打造中海·铂悦府这个项目。

　　我们整个项目是位于西客站南广场的核心地段，这里可以说是整个从投资部要到的七里河区的控规图，这是非常机密的文件，一般我们不给普通朋友看，今天各位都是商业精英和大佬，所以这个图也是给各位嘉宾，大家有幸看到这个规划图。

　　红色的部分是未来的商业综合体，黄色的部分是住宅片区，整个西客站南广场总占地192.3公顷，政府打算投资60亿元打造西客站南广场项目。七里河政府乃至兰州市政府对于未来七里河区南广场的发展规划是非常重视的，这张图如果您觉得还不够震撼的话，我们再看下一张图。

　　这张图，通过这样一个西客站南广场的夜景效果图，它的繁华已经可以见到了。中海·铂悦府项目位于西客站南广场的核心地段，位于南广场东南侧。这个商业中心主要是集酒店、商业写字楼、步行街为一体的。

　　其次是我们整个项目的交通配置，大家可以看到，整个项目是位于民乐路和武威路的交汇处，项目近邻1.5公里是地铁一号线站点，有两个站点西站十字站和西客站站，未来对于您的交通出行会非常的便利。

　　未来七里河区的商圈有三个。第一个是西站商圈，主要包括了西太华、中天健广场和兰州中心，第二个是北广场；第三个是七里河政府和兰州市政府非常重视的未来西客站南广场商圈，如果要给兰州找一个中心的话，我相信北广场繁华已现，南广场厚积薄发，兰州中心将是未来的中心。

　　再给各位介绍一下周边的教育配套。整个项目在1.5公里范围内是兰州一中七里河分校在建，预计明年8月入学。西北师大附中附中兰石分校，这两个学校对未来中海·铂悦府的升值潜力不言而喻，包括对学区房的投资价值也是非常大的。

　　我们主要是打造新中式科技大宅。我们有入户门是密码锁，项目具有人脸识别，如果是小区业主只有通过人脸识别后才能进入，小区之外的人员，比如外卖人员和送快递的人员，如果没有人脸识别系统是进入不了小区的。所以，未来对您的出行安全方面也是考虑非常有保障的。

　　这个是我们项目的外立面，整个外立面打造了一个新中式的风格，不同于我们之前的中海广场和中海凯旋门、河山郡，它更加符合目前人们的流行趋势和心理习惯。同时整个小区入户大堂配置有多媒体的接待台沙发，如果您选择了到中海·铂悦府项目一定是尊贵感的体现和身份的象征。

　　包括整个项目的车位配比也完全做到了1比1的比例，完全可以满足平时停车的需求。

　　大家可以看一下，整个项目是总占地109亩，总建筑面积32万方，整个项目分为东西两个地块，西地块是一期，东地块是二期。

　　具体说一下中海的户型，我可以非常自信的说中海的户型是兰州市面上绝无仅有做得最好的。这个我们做到了三室两厅一厨一卫，北面是入户门，进来是餐厅客厅，这边是主卧，三面朝南，南北通透，户型非常紧凑方正，没有任何空间的浪费。

　　127的户型也是我们从河山郡到广场一直沿用的经典户型，这也是三室两厅两卫，南北通透户型。东面是入户门，北面是一间卧室，这里可以作为书房和客房。旁边是客厅，整个户型是餐客一体南北通透。我们的客厅和主卧朝南，户型也是非常紧凑方正，没有任何浪费的空间。

　　142的户型也是非常经典的，这是目前来说兰州市面上两梯两户的小高层户型，这个设计整个户型总高18层，未来居住进去舒适度非常高，四室两厅两卫，南北通透，非常紧凑方正，利用率非常高的一个户型。

　　介绍一下我们的物业。物业是中海自己的物业，我们是国家一级资质企业，享有中国第一管家之称，居住在中海所建造的房子里，不管是从您的售前、售中、售后一定会为您的生活保驾护航。

　　今天主要给各位嘉宾介绍我们的项目，主要的目的是，因为目前有这样一个活动，借此机会给各位商业朋友们介绍一下。目前我们冻结1万元办理护照可以享受98折优惠，仅限于今天在座的各位嘉宾享有该优惠。如果您对我们的房子有意向，当场冻结1万元，6月份我们开盘时您就可以享受到98折的折扣，同时您也可以享受到异业中海VIP会员优惠，可以免费参加中海每个月展演活动，同时可以到访我们的城市展厅，每个月参加一次抽奖活动。这里也是给各位嘉宾说一下，我们城市展厅预计下周开放，位置在兰州中心一层，欢迎大家到时光临。

　　目前我们有一个全民经纪人活动，如果说您周边有朋友或者是亲戚想了解中海的房子，如果您介绍朋友，成功推荐一套房源，1-5套是奖励每套2000元，6-10套是奖励每套4000元，11套以上每套奖励6000元，这是我们为各位嘉宾带来的福利，希望大家多多关注中海·铂悦府的项目，多多宣传我们的项目。感谢各位嘉宾的聆听，祝大家新年快乐。

　　主持人：接下来有请赢商网西北区域总经理唐彬主持本次会议。

　　唐彬：首先，特别感谢中海，特别感谢夏总，也特别感谢在座的品牌商的好朋友们，能够在马上新年还有一个星期就要过年时聚到一块，商业地产人聚到一块特别不容易，特别是我们的品牌商都来自天南地北。。

　　中海的项目我们从去年开始合作，当时我们很纳闷。中海这么早，还有两三年就开始和赢商网合作。当时，他们说要把国内的品牌和商业的趋势做起来。所以，前年和去年我们都做了一些对接。到去年夏总一过来，我觉得他对商业的理解和认识，让我感觉这个项目到明年招商开业根本不是问题，我们只是想品牌集资和拉升的问题。为什么我这么说？包括西安在新区开的商业，在西北开的商业，不说西宁相对集中人口比较少的情况，就拿西安曾经二、三环沿线的地区开出来的商业都很不错；还包括郑州新区、内蒙的两个项目都开得非常好。这是为什么呢？这两年我感觉西北比较落后，我负责西北，我们在沿海和北上广深的头部客户与我们合作时，金额都非常大，我们和西北一沟通成本也比较高。但去年开始我们发现有一些比较大的变化。最后我会简单介绍一下赢商网。

　　今天我的PPT是想通过很短的时间和大家分享一下，希望通过这些数据，结合自己的业态，了解未来中国的新零售到底发生了什么。

　　一、.2018年中国商业地产大事记

　　1.大宗交易活跃，中国现在已经进入到存量经济时代。前段时间我们进行统计，特别是西安，可以看到整个中国的商业地产已经进入存量时代。目前大宗交易非常活跃，原来我们做商业不知道退出模式是什么，但现在西安比较典型的大悦城和大榕城等商业中心都是通过交易商业中心改造出来的。

　　2.融资发生了很大的变化。上周我在西安分享时谈到，未来我们做商业地产的人，特别是我们开发商、运营商，如果我们的老总单做运营肯定是不行的，一定要和资本发生很大的关系。现在商业的核心不在招商和运营，而是解决资本的问题。刚才我在场外问夏总一个问题，你们的步行街要出售还是自持？夏总说自持。最开始他们就想卖，但通过几轮的研讨，他们觉得这是非常优质的资产，结合他们的购物中心，未来会采取这种做法，这也说明了这家公司非常有实力。

　　现在不管是开发商前期融资，包括他们已经开业的融资，包括运营证券化，包括地产公司的投资基金，其实现在都在解决融资问题，融资已经发生了很大的突破。

　　3.存量商业时代。我们以上海来看，整个中国已经进入了“调改期”，从原来的老存量百货，现在整个西北的购物中心，我对西安比较熟，三年他们就会发现购物中心的改造、升级的状态。

　　4.新增项目放缓。去年赢商网统计，应该在全国开900个购物中心，但一年下来少了200个购物中心。这说明前几年是飞速发展的，到这两年已经进入了一个缓冲期，慢慢在向成熟期转变。

　　5.商业地产“去低产化”。整个在明、后年中海将要开出那么多的环宇城，还没有算上它的更多的其他的项目。包括万科也是，前两天碧桂园商业的老大也来我的办公室聊，他们存量现在是2700万方，怎么进行去化？未来他们要变成运营商，不管是做产业也好，还是做商业，还是要做后来的运营，去年整个地产都在改革。

　　6.IPO收紧。去年IPO上市企业非常少，房企基本在港股上市，在美国纳斯达克上市的非常少，说明现在我们地产渠道融资处在收紧状态。

　　7.最近一个半月，我没有做猎头，但很多人让我去做了这个事情。大概有五、六位商业老大在今年年底换工作，这是目前中国商业地产的缩影。去年这个缩影说明，面临的是购物中心处理一个压力状态。

　　二、2018从消费端、场所端、品牌端探讨一下。

　　1.消费端。

　　人的变化将带来商业模式的变化。90后、00后成为了购物中心和零售行业消费主体，中产阶级比重逐步提升，原来人们的生活方式和消费方式都发生了很大的变化。这里面有一个图，从2017到2020年可以看到中产阶级的变化每年是十几的变化数。

　　从中产阶级消费偏好看，2017年，我们在学习、旅行居住上占了很大的比重。2018年又发生了非常大的变化，旅行、交通、休闲娱乐、运动健身的比重都在增加，这说明消费方式在发生变化，这仅仅是一年时间的统计。

　　中产阶级客群消费贡献比重逐年提升。这对于未来各个品牌、场所端的购物中心来说都将发生革命性的改变，未来我们做的是迎合90后、00后，但中产阶级到2020年，我们所处的安宁区，你会发现它的房子的销售价格应该是兰州最贵的。如果到2020年，你们开业的时候，其实这些品牌在两年后都会发生很大的变化。

　　通过以上的数据倒推下来，我们可以看到消费方式的变化。前些年我们被电商打的一塌糊涂，这两年新零售、全渠道，包括京东、苏宁、阿里、永辉、大润发都是全渠道在做的。这里还有一个变化，如果2020年5G商用，这将对所有的营销方式和推广方式带来很大的变化。

　　总结一下，消费升级是确定的，未来的消费不体现在价格贵，而是建立优质的产品和服务，这里有一个词是我们对服务的理解。原来我们是在销售商品，未来将会销售服务。现在北上广深一线城市不会单单的调整业态，而是会像日本学习，调整服务，会有很大的服务的提升空间。我们要真正了解90后。像我是七十年代的，在场很多是八十年代的人，但对90后、00后消费偏好需要我们集中精力去研究。第二，购物中心不光是体验，更是场景，夏总今天带我们去看他们的购物中心，就是在讲一个场景。

　　2.场所端

　　2018年存量购物中心占比42%，西北平均占比7%以下。西北各个城市差别很大，这两年我最大的感受，我让中国所有的品牌商来西北开店。这里不缺钱，但缺少好的场所。现在传统运营商在兰州就只开了万达，像大榕城、大悦城、万象等等来看，包括中海在推的，有没有一些好的场所容纳他们，这是品牌商需要思考的。

　　从兰州来看，购物中心还远没有到存量的时代，兰州有点像三、四年前西安的购物中心的水平。购物中心人气指数，这是通过城市人口基数得出，这里运用的是赢商网的算法。大家可以看一下，这个人气指数里没有兰州，因为兰州的商业体量比较小。我们看西安非常厉害，它的人气指数排在北上广的前面，最前面是武汉和成都。所以，整个西北很多商业都到西安来，包括很多中部城市也来西安学习。昨天上午，赛格执行总裁张总给我发的数据，他们去年做了70.63亿，他问我们全国营商购物中心排名，出来了没有，我说没有出来，但有一个东西在一个月前出来了。赛格在全国的购物中心排名人气指数第二名，有人统计是第三名。

　　这里有几张图，很多城市没有显示出来。人气指数，这里我们第一个是增量城市，显示不出来。兰州还是一个相对绝对机会主义城市，很多人觉得西北，去年他们在西宁开了万达的店，结果那个店现在又在全国二十多家店中第一位。我也在新疆看到很多零售端的品牌，他们跟我讲，新疆很多店都是爆店的，在兰州也是一样的，很多品牌开之前觉得是信心不足，但真正开过来以后发现是爆店。所以，我们看到这些进入城市的机会，我们兰州未来还是有非常大的机会的。

　　2018年购物中心进入城市的机会。广州有巨大的发展空间，因为广州人口基数比较大，还有深圳这样一些城市，但他们的核心区域核心地段没有地了，这两年大量的是存量商业。西安这方面还是OK的。

　　这块是场所端，大家可以看一下，2015年到2018年全国新开业的购物中心体验业态面积占比趋势。从2015年42%到了2018年56%，这就说明前几年我们一直在说的体验，实际上这个数字的增长，每年都是5-6%的递增。从2015年到2018年全国新开业购物中心的体验，文化、体育、餐饮，再下来才是儿童类，包括跨界结合店已经到了6%的占比。特别是文化、体育这块，未来我们年轻人的消费方式真的在发生改变。

　　购物中心还是吃出来的，未来的购物中心对人气贡献率最高的还是餐饮。

　　这是我们在场所端看到的品牌加速更新。2013年我进入这个行业，那时候一年能够开几百个购物中心，最后发现同质化特别严重，开的最多的是万达，全国的万达都一样。那时候品牌数量太少了，但我们这三年的品牌的迭代更新率是多少呢？基本上赢商网在三年前，我们的库里面的品牌只有8万多家，到现在20万家，平均日更新1000家。大家可以看到我们新生的品牌，新兴品牌占比达到6%。像夏总、赵总，未来你们招的是一些新兴品牌，有可能杨翔涮牛肚在明年会开发出一个不同的新牌子出来，这就是新兴品牌。这是新兴品牌的分析，相对集中在北上广，但在全国也相对比较均衡。

　　这是2018年购物中心主题与场景创新分析。原来我们相对的“窄群化”和主题的“细分化”，运营从“流量思维”向“超级用户思维转变”。这句话大家可以记一下，我们做品牌、做运营的很重要，原来大家都在抢流量，线上流量被阿里、天猫、京东抢走了巨大的流量，但现在线上流量成本非常高。但是像超级用户现在叫做超级IP，任何一个业态和购物中心，就按照这种IP思维来打造。“主题化”“细分化”未来我们做某一个业态不可能做到全客群，我们要迎合某一部分的人群去做品牌。

　　2015-2018年全国新开业不同购物中心的占比，有文化、轻奢、快时尚占到很高的比例。我们购物中心未来除了吃喝玩乐，大家还有对美好生活方式的追求，文化艺术会显得这家购物中心那么的与众不同。

　　这是2018年原创室内主题街区增长14%，我们叫做街区室内化和室内街区化。像中海又有街区，又有购物中心，我们趋向于IP化。这和西安老城根一个项目非常像，他们最后打造了一个IP就是音乐和灯光，他们在去年，在灯光和音乐上花了将近2000多万营销推广费用，当然政府也给他们补贴了大概1000多万。最后形成了一个朝向，特别吸引年轻人。未来我们在那个街区能否挑选一个主题化特别明显的东西。

　　购物中心营销创新化分析，2018年购物中心主题体验营销上升了88%，场景体验成为最重要的流量入口。为什么现在说百货不行了，百货所有的就是打折促销或者叫做会员体验关爱，没有太多创新，但我们统计下来，这里的主题体验的量比占到50%，包括我们自己的品牌未来做营销的时候，也对我们会有一些帮助。

　　总结一下，中国购物中心进入成熟阶段：给轻资产带来巨大的机会；品牌机会空间组合升级的场景化；未来购物中心的IP化；形成自身的差异化；能够让自身物业升值。

　　中国太大了，我们在不同的城市和地区，进入策略要不一样。

　　再讲一下品牌端。第一个讲的就是新零售。2018年11月我们做了这个PPT，新零售品牌开了150家店，其中我们在盒马、京东的品牌，这里面可以看到西安和北上广，西安是可以做到的。当时我今年在和政府说的时候，我说西安的政府和书记花了很大的代价来做这个，把阿里巴巴请过来，一个盒马生鲜开店，市委书记站台，还有各种各样的资金补助，我们未来开发商也可以触动这个东西。包括苏宁、京东，他们不是在西安开店，我了解明年包括新疆，全部都要开店。

　　前年马云提出的新零售，去年才开始做，目前处在摸索阶段。目前包括京东、阿里在新零售端都是不挣钱的，因为他们从线上要走到线下还是需要一个过程的。这两年他们需要市场占有率，我们店如果能够做到差异化，是我们很好的机会，特别是主力店。

　　服装行业，新国潮的崛起。这里的一些数据大家可以看到，中国的快时尚和国外的快时尚各占一半，今年我们比他们多开四家店。本土品牌零售增速高于国际零售品牌增速。原来大家都是代理商制，现在是不同的连锁型的开发模式。包括我们关注品牌服饰化，智慧化、场景化、多元化、业态复合方面，本土品牌优于国外品牌。大家看国外的品牌，他们装修的门店等等都很不错，但在结合中国文化和中国自身的一些东西上，他们相对是有欠缺的。这里让我们可以看到，中国的品牌正在崛起。

　　最后谈一下赢商网。因为在西北，我每天都在说赢商网，只要见了陌生人我都会讲一遍，我特别配合中海的销售，只要有一点点机会就去卖房子，我也是一样的，所以给大家好好说一下。

　　赢商网通过这几年发生了翻天覆地的变化。2010年赢商网开始做的，我是2013年加入的，明、后年我们准备在纳斯达克上市，已经进入的比较深了。

　　为什么我们说赢商大数据，从2015年启动大数据，从商业地产的投融管退我们都在做。从投资来说，国内很多大的开发商从拿地阶段就开始和我们合作了。二是在场所端，我们把全国600多个中心城市的商业数据和品牌数据整理出来了，现在定位和业态组合、商家测试，像万科、英力（音）、新城都在和我们合作。三是在C端，我们在招商阶段，我们的赢招商系统是赢商网非常成熟的产品，赢商网通过大数据，三年20万个品牌。中海的夏总，别说20万，我们的购物中心也就200、300多业态就满了。所以，我们能够提供给你们的服务就是效率的提升，能够做一点点差异化的东西。四是购物中心的场所端，我们在西安的赛格、大悦城、大榕城，整个购物中心来了多少人，消费者的画像，全国竞品项目的画像，项目做完后人口结构的推送等等，我们已经做得非常成熟了。

　　场外数据，今年赢商网会并购两家软科技公司、硬科技公司。我们去年和阿里合作，去年阿里定了20个商业头部客户，它想在一年内做到10到20亿，结果它做了两家，一个是应力（音），一个是银泰，他们做的数据在专业度上不够，在商业理解上不够。所以，今年我们和阿里合作，我们把这些数据弄完，它有可能反向收购我们的数据，我们卖给你们大概10万元，他们卖的话可能是50万元。

　　最后是商业地产的退出，我们也有一系列的解决办法，比如大宗资产交易。

　　针对品牌商我们去年已经有一定的拓展，今年是选址，用科学大数据的方式来帮助大家选址。

　　赢商网沙龙到今天已经是41期了，我主持了大概38期。这很不容易。五年的时间，虽然每一次就是十几、二十人，但你发现乘以40以后也是上千个品牌，见了很多人。这个沙龙，两个月前夏总说，我们在兰州也好，他想把全国的一些好的品牌，不光是招商，我们要让更多的人知道中海到底多么用心在做这样一个故事，这个沙龙有可能我们从兰州一路就这样开下去，在兰州可能还要继续开，还要走到全国更多的城市，还要接触到全国更多的品牌和更多新鲜的东西。所以，再次感谢中海的夏总，感谢中海，感谢在座品牌商好朋友们，谢谢大家。

　　唐彬：谢谢。我们开始今天下午的沙龙。

　　今天我们讲的是新零售，其实西北的商业是可以弯道超车的，虽然我们西北地区落后，但我们还是很有消费力。首先我们邀请零售行业的代表苏宁，去年我做了一些功课，在西安开了苏宁生活广场，那个项目几万平，最后花了一亿多改造那个项目，最后做了很多线上线下，然后他们在开业的时候请了西安几十位网红美女做直播，人气和效果都特别好。所以，我首先请苏宁红孩子的陈总给大家分享一下。

　　陈 琛：苏宁红孩子是苏宁控股集团旗下的新型板块。说到新零售，以前我和业内朋友一起聊的时候说到，包括前期接到我们的邀请拿到议题，我看到“新零售”这个词时，我们想零售+新，新在哪里？

　　传统观念中的传统百货是进销存，因为我前期是做百货出身的，我父亲也是老百货。从传统百货的进销存模式、从传统零售慢慢演变为新零售，最大的革新点在哪里？前期我们一直在讨论这个问题。包括全国百货大环境都是在“去百货化”，很多商业都是从传统百货革新为城市综合体，变成这种新型的销售模式，更新到目前的第二代、第三代、第四代，许多的商业模式都是在陆续更新的。

　　我理解，新零售是在传统零售基础上新增了大数据和云计算的背景支持，在销售模式的体验上，新增了场景的立体式的体验。它不像传统以苏宁小店，或者苏宁广场，它不是一台货架，比如我摆在货架上的鞋、衣服合适，打个三折、五折，你去款台交钱就完了。现在的顾客需要更多的是体验，这个物品能够给我们的生活带来怎样的闪光点？许多顾客有这样的心态在里面，他不是很多环境下的冲动性消费，今天我刷卡刷开心，我就买了，不是这样，我需要知道这个物品带给我生活怎样的“火花”，这是新零售对于我来说区别于传统零售或传统百货销售模式的区别，它在大数据、云计算背景支持下增加了体验和场景，甚至还有服务。

　　像苏宁旗下我所负责的苏宁红海子品类，红孩子是苏宁控股零售集团旗下母婴品类。前期我算过一组数字，以兰州市为例，兰州每年新生儿平均3.75万，我把每年的数字拉伸覆盖到0-6岁，共七个阶段，我不多算，每个家庭每年对这个孩子的消费投入2万元，这个数字不算多。通过我粗略的计算，整个兰州市母婴市场消费空间40亿一年。

　　通过几个简单的数字，我发现空间很大，而且像兰州本土也有很多母婴用品店。像兰州做的比较好的喜洋洋、格列卫家都是做的比较好的零售母婴店。我们苏宁红孩子与传统母婴零售店最大的区别是属于线上线下双渠道，这是第一点，销售渠道的革新，我们不再是一个简单的实体线下店，顾客来了以后买奶粉，一看雀巢奶粉不错就搬一箱完了，我们有着线下线上双渠道模式。我们基于苏宁大数据、云计算的背景支持，因为我们苏宁的super会员体系是整个苏宁控股共享的，比如一个家庭新婚夫妇在中海买了一套新房，在苏宁易购订购了全套的家电，厨电冰洗之后，我们云计算就可以推算出这个家庭未来在苏宁产业的预估消费是多少。比如这对新婚夫妇一两年后有了孩子，他们就是我们苏宁红孩子的准会员。比如苏先生是苏宁旗下生鲜的店面，还有苏宁小店、社区便利店，这部分会员将依托于大数据、云计算背景的支持。

　　还有购物体验，像前面我提到的，顾客会注重场景和体验式的消费需求，他们更注重线上的模拟部分。有一次我在上海的一家新商业，名字我忘了。在我进去购物时，他们是有VR眼镜的。比如我要买这个产品时怎么试用呢？我就戴上VR眼镜，马上就能置身其中了。这种3D立体感受将带给我一种感受，当这个产品放在我家里或者用在我自身时会是这样的效果。这样更能激发顾客的购物欲望，它将区别于传统百货的销售模式。之前我做百货的时候学习到的，包括现在国芳、亚欧的试衣间的灯光很昏暗，甚至他们不设射灯，我以前很好奇，原因在于通过光线视觉反差，最终顾客穿在身上，从试衣间看这件衣服时，就会形成一种视觉错觉，美感上有质的提升。这是我们传统消费观点所切入的。

　　现在我们通过科技手段新增了场景和体验，将带动我们的零售从传统零售进化为新零售。2018年是苏宁大开发年，2019、2020年我们都将依托苏宁科技的新手段把传统线上、线下的零售模式进行陆续的革新。

　　以上是我的一些简单的心得分享，谢谢大家。

　　唐彬：陈总结合苏宁谈了自己对新零售的看法。昨天晚上我和一位做智能机器人，还有一位做媒体的好朋友聊到，他们想和我们合作。他们现在在研发未来五年中，包括餐饮接待、客服、问询的工作，现在在机场已经有了。他们现在已经开始在谈了。科技的改变，特别是5G带来视频的发展，真的是天翻地覆的变化，那种场景未来会让我们有更大的感触。所以，这两年我们每个人都要学习了。

　　感谢陈总的分享。下面我们有请京东赵总，苏宁说完必须要让京东说一下。上次我们和你们那里的肖总聊，他们说这两年包括兰州、新疆等地都要大力开店，你们在兰州今年会有什么新的变化？

　　赵文斌：说到新零售，苏宁是传统的线上、线下一体，京东是传统电商品牌，借助于新零售从线上走到了线下，包括阿里也在往线下布局。京东在全国线下门店2000家，加上超过300平的京东之家，一共2300多家，项目没有我们京东之家的项目多。

　　说到这块，比较典型的一个例子，是西安曲江创意谷1000平的京东之家，这个项目非常轰动，不管在陕西省，还是在我们体系内部，当时影响都很大，陕西省委书记也亲自到过现场。这说明新零售可能是下一个行业的主流趋势。

　　零售，核心词是“售”。零售有一个演变过程，从以前的零售到现在的零售有一个演变过程。最早是以货物为中心，当时中国发票，大家用票到供销社买东西，人跟着货跑，以货为中心。现在经济开放了，货很多了，顾客不多了，现在以人为中心。再发展到以后，以前是供销社，下来就会成为单个个体户的零售小门店，再到后来就变成了以场为核心。最早是货整顿整个行业，后来是人整顿整个行业，现在是以场整顿整个行业，形成了shopping Mall商业综合体这种新场景，这是老的三代零售的变革。

　　什么是新零售变革呢？京东说了这样的话，叫做人起无限，场景无限，货场无边。消费者购买方零距离的，购买无限，以前我们销售限制在某一个店里，现在我们人随身随地在任何地方都可以产生消费和交易。货物无边，它是利用互联网大数据的工具，促成了最早由货主导，之后是人主导，最后是场主导，最新的时代是人沉浸在货物中，货物沉浸在人群中，整体的介质，人、货、生产方三者将一起融合在一个介质中，这个介质是大数据，所有的生产方、消费者、场所方都在大数据中被牵连起来，这就实现了相对以往传统零售的变化，我们一个人随时随地可以触达到上游生产方和产品方；产品可以通过大数据能全方位触及到消费者。

　　刚才唐总PPT上也讲到了人脸画像，现在京东也开始有这个项目，我们利用了三方面的大数据，腾讯大数据、京东会员大数据、高德地图大数据，把这三个大数据整合以后，会在这个地区把消费者圈出来，哪些人什么年龄段，在哪里，要从哪里去哪里，可以划分出来，这样可以给我们新开业门店核心要做哪些产品，哪些地段做什么样的门店更合适都有数据支持。以前我是先开再试，现在我们把数据描绘好，根据数据来开店，这相对老的零售来说就是新零售了。

　　京东在每个省有好几种业态门类。我从低层次往高说，最低层次的是商超便利店，便利店是和京东合作，京东冠名，京东把线上供应链产品打通到零售门店。下来是京东数码3C专卖店，由手机店和电脑店改造的全品类的数码3C专卖店。京东专卖店和7freish（音）是并列的，我们这条线偏向于数码3C，他们那块是和新的商业地产相结合，结合度比较高。最高级别的是京东之家。京东之家是3万平以上，只有在省会城市可以开的，它不同于普通的实体卖场，同时它还有线上身份，在腾讯端和京东商城端都有这个门店的身影，用户都可以通过互联网其他渠道进入这个门店购买产品，这是相对来说比较新的业态。

　　京东之家是全品类的覆盖，涉及到母婴、健康、3C、服装、数码、食品。所以，相对来说京东之家与综合商业体、综合Shopping Mall契合度比较高。这是我们京东之家的情况。如果说哪位伙伴有意向在中海某个商业综合体里做京东之家，我们可以具体谈一下这件事情。谢谢。

　　唐彬：感谢赵总，他其实讲的几个词特别好，人起无限，场景无限，货场无边。新零售慢慢在成长起来，而且京东不同的业态都会去开，特别期待，也期待能与中海的合作。 下面我们换一个方向，老说新零售，下面我们从餐饮角度、餐饮运营的角度，你们可以结合兰州的区域商业谈一下感受。有请杨翔涮牛肚的王总谈一下。

　　王雄：王雄：感谢赢商网的邀请。我提前两天过来的，这两天转了兰州的几个项目，明天还要去一趟西宁。

　　拿我们品牌来说，我们去年工作重点还不在西北，2018年11月新疆第一家开业之后，西北地区算是燃爆了，梅梅尔（音）160多平，就这样过来了。现在兰州中心和梅梅尔（音）有点类似，已经扎了五家店了。兰州中心包括庆阳的一个项目，这两个项目的表现超乎我们的预期，我们觉得这家店不到180平，做到40万已经很不错了，当初对这块没有给予太多的关注。但兰州中心这两天营业额的情况，表现出来还是很不错的，而且庆阳每天也都在1万多以上。今年我们把兰州和西宁会作为西北的一个开发重点，赢商网的伙伴也问我，你们过年不放假吗？我说我也想回家，但目标在这里放着，30家店的目标在这里放着。就现在西宁和兰州还不够我们开的，被逼的，没办法。我出完差回去，可能不到两天就要过年了。

　　接着唐总的话说，兰州包括西北商业的发展，正处在刚开跑，还没有跑到最高速上。就拿兰州来说，这两天我们见了共有7家甲方，每个区都有。说心里话，除了兰州中心和万达之外，兰州其他的都以老百货为主，都在调改，都在丰富业态，但更多的受他们自身的硬性条件的影响，根本做不到。兰州和西宁的未来，作为我们公司是很看好的，坦率说，我们会在2019年底前签6家，开4家，所以我的任务很重，西宁也是一样的，我们定了5家的目标。相信兰州中心开的其他的品牌，包括昨天我和白鹿原的品牌经理聊天时说到的，他们也没有想到是这样的，包括大鼓米线，他们门店的业绩也很不错，这都超出了大家对这个市场的预期，证明这个市场未来将很不错，我们也愿意在这个市场高速发展的过程中去分一杯红利。谢谢。

　　唐彬：谢谢王总。杨翔去年就在和我们合作，他的感受是真实的。去年我们一块吃饭的时候，他们还没有开，我当时说你们最好到兰州来，很多品牌商对我的说法半信半疑，但来了之后，至少我推荐过来的这些牌子，到现在还没有亏过钱，都在挣钱。

　　下面我们再换个角度，有请马总谈一下，马总是我比较好的朋友，他也是最早在北上广资深从事服装行业的，现在创造了百分衫时尚潮牌，已经在兰州开始谈了，所以请您结合服装行业谈一下对新零售的看法。

　　马海盟：听了大家谈了以后，我压力很大，因为我做的是最传统的，最土的。像京东、苏宁、餐饮都在风口上，我们卖衣服的，我们一直叫自己是城市里的农民，因为我们觉得我们是靠天吃饭的。当然我们也在积极拥抱新零售。

　　我们从这样一个追溯到已经找不到有多久的行业来切入到新零售，最早应该是2016年马云提出的新零售，同一天雷军也提到了新零售，怎么把新零售和传统的实体店能够结合起来，我们也一直在摸索，也在做一些尝试。传统大家开一些店，在一个区域里有督导、有陈列去巡店，服装怎么搭配、怎么陈列，我们公司需要派人去不同的地方指导。现在我们的门店是智慧门店，我们2018年我们和一家做智慧门店的公司合作，通过有远程智能摄像头，对准货架，每天定时发送照片到总部的负责陈列人的手机或电脑上，电脑像数据中心一样，可以花一个小时把全国几十家店在线进行巡店。如果按照传统方式逐个跑，一个月下来就只能跑几十家店，而我只需要一两个小时就能实现。

　　比如服装盘点、试衣服，现在有一个RFID技术，它可以融合到衣服的商标上，有些品牌已经开始应用了。你拿着衣服从衣架到试衣间是有记录的，赢商网也有这样的合作。哪些衣服一直在试，但买单率很低；或者哪些衣服没有被试过，这都是有记录的。

　　对商家来说，盘点的时候每个月用盘点机逐个扫，比如像屈臣氏，他们按照这样的模式，一个店单SKU那么多，工作量很大，现在大家都用RFID技术，从门口一过，自动入库，顾客一买单自动减掉，连盘点的环节都可以取消了。这是我们做传统行业和新零售结合的一些案例。

　　新零售最直接的理解就是线上+线下，我们也在做“云仓”，作为卖衣服的最担心的是库存，可能会导致冬季的大件卖不出去，明年没法卖的，因为每年的流行趋势的变化很快。所以，我们云仓可以打通每个店的仓库，我的产品在陕南陕北因为温度带不一样，上货周期差一个礼拜，按照传统的方式，差一个礼拜就错过了一个销售周期，但我们做的“云仓”的方式就能够很快速的响应。

　　比如我去小米一家店买过拉杆箱，这是去年90分做得很好的一个。我到他们店里提货，我理解这么大的东西应该是发物流，因为便宜啊。但拿过来，他们是发顺丰的，按照传统的方式，用物流公司，从一个地方到另外一个地方可能要两三天，但顺丰区域性合作可以再到次日达。虽然似乎它在单件物品物流成本增加了，但流转周期却快多了。所以，这方面，以前我们也自建过物流，也做过不少尝试，也在试错。现在我们和顺丰、和京东物流进行合作，再结合“云仓”，周转起来带给我们的感受非常明显。

　　中海刚才提到的全民经纪人，每个人在社会角色中不光是消费者，也是推销员。比如，西安也有类似这样的，老带新，你介绍朋友来买房子可以送一年物业费，我觉得这也是一种新零售。新零售并不局限于一定是线上，或线下，有别于传统旧零售的都可以理解为新零售。

　　早上从西安过来的时候，在动车上看到了抖音年会的一本册子，提到了几个数据，再结合刚才唐总提到的5G的商用，抖音现在火得一塌糊涂，它不光是打发时间和娱乐了，已经转到销售上。现在的网红经济、直播经济都是新零售，不光是餐饮，传统卖衣服的也在这方面做尝试。聚集一些朋友的品牌，通过这种新兴的方式转化率还是很高的。

　　总而言之，新零售的本质是在于提高各个环节的效率，采用一切手段快速的提高效率，有助于提高效率的手段，我们理解它都是新零售的辅助手段。刚才京东的赵总提到了“无界”的概念，我记得刘强东前两年也提出过一个新零售的概念，“无界零售”，刚才赵总诠释的非常到位。

　　刚才夏总提到的中海的五个项目，其中两个我都去过，其中有一个珠海的富华岭，那时候我去珠海也是和赢商网广州的朋友、还有一些商家过去，在当地住了两个晚上，这是两年前了。当时中海还没有几个商业，当时只有南京一个，佛山的也是后面开的。但当时我就蛮惊讶，为什么大家都在盖盒子的时候它不盖盒子，它是这种街区式的，优衣库是一栋，东来顺是一栋，都是一栋一栋的，这种方式我觉得很舒服。

　　很多东西都是个轮回，逛街逛够了，要从万达出来逛盒子，但现在反过来盒子又太拥挤了，唐总也提到了西安小镇的赛格也跑到全国前三了，我离着很近的，以前经常去，但今年没有去过，因为太拥挤了，我反而喜欢去高新大都会，它既有室内的，有一些小格子，也有街区。有位老先生说过一句话，城里的人想出来，外面的人想进城。所以，刚才夏总带我们看了一下兰州的项目，我觉得真的很棒。唐总刚才也提到了，那些街铺竟然全部是自持的，这透露出了几点：一是实力充足，能自持说明不缺钱。二是能自持，是有信心，有目标，有能力把它做得更好。只是到2020年底，可能我们还要等两年才能牵手夏总，我希望能更快一点。

　　今天的主题是新零售，我们又是做传统门店的，我的感受，门店重新被定义，它不仅是展现销售功能的场所，它成为顾客的链接器，成为了体验中心和感受中心。这一点京东、小米等新零售的实体店已经抢先做了，像我们传统卖衣服的也会边学卖修自己的内功。

　　以顾客为中心，务必要打造门店链接器功能，全面打造门店的社交中心、展示中心、社群中心，门店的员工都可以变成群主的功能。我们做过一些数据，我们的忠诚顾客和高值顾客对我们业绩贡献非常高，有些顾客来一次就不来了，有些顾客每个月来几次，以前我们想的是让更多人进来，后来发现这样的效果并不好。我们要做一厘米的宽度，一公里深度，就是那些类型、那些职业和年龄段的顾客，他们就是我们的高值顾客，他们和门店的关系就像一个群主一样，打理着一个小的生态圈。

　　最后，我借用王健林先生的一句话，我们和万达合作也比较多，不管新零售旧零售，零售最终的本质是给顾客提供更优质的服务，让顾客收获满意，这就是好的零售。谢谢大家。

　　唐彬：主持人：谢谢马总。干商业就是这点好处，我们接触的行业特别多，它会让你了解到各行各业，每个行业都自成一个体系，刚才听完马总的介绍，我觉得未来在零售端，数据、科技大量的可以使用。去年，西安最早一些做零售的大佬，每个季度都会吃一顿饭，我发现他们太老了，最后我不太愿意和他们吃饭了。因为这帮人太有钱了，最早改革开放富起来的大代理商，但他们的推广方式相对落后了。我没有和他们深聊，有一次我和其中两个人喝完酒，我说你们太老了，他们说你给我弄一个新的。他们今年有一个新店开业，我说你们就按我这个做媒体的方式弄吧，他们平时就是按新店开业，找点老会员。我说你们有多少钱？他们说大概就两三万元，我说够了。最后，我就把西安的一批网红叫来，五百一千元的，叫了二十个网红过来，开业做了一些直播。我说有一些网红，可以专门挑选网红，他们在每个区域都是有沉淀的，最后我们根据数据挑选了一些。他们最后说，你们这个真不错，那天他们卖了20多万。所以，因为他们的出品都是特别不错的，只需要稍微改变一点。所以，我们听到马总说的内容，也学到了很多东西，非常感谢。

　　下面我们换个角度，有请今天远道而来的力盟商业老大赵总分享一下。

　　赵军：非常感谢唐总给我机会。其实我很久没有做商业了，从前年碧桂园开始转的，我是原来老国芳的一批人，后来又从碧桂园回到商业了，最后碧桂园又不做商业了，我又出来到了这个地方，路途挺崎岖的。

　　但是要感谢赢商网，我从去年进入赢商网，对赢商网非常认可，包括这几次的活动，包括上次去广州、西安，包括这次活动，每次活动都给我们很多新的感受。上次去是盒马鲜生的吴总让我眼界开拓了很多，包括他提到的产业重构，这是以前我没有经历过的事情，过去我们最多想个重组，但重构的概念是没有的。

　　今天听到前面几位的发言，确实让我耳目一新。新零售产品也好、产业也好、叫法也好，我理解它只是一个词，但真正不是这样一个概念。我认为零售永远是新的，如果不新不会有零售，如果零售每天不更新必死无疑，商业就是这样的变化。所以，所谓新零售只是一个名词，可能是两个“马爸爸”对市场的引导引领方式的变化，所以我觉得新零售字面上没有太大的意义。

　　但刚才我听唐总讲的内容，我分享一下自己的想法。刚才赵总也说到了，去年我们去参加上海商业地产联合会的会议时，王永平会长讲到了这个过程，吴晓波先生也讲到了这个过程，我也做了一些分享，他们从地域文化讲商业的变化和新零售的关系。在之前，我认为西宁没有什么大的前景，因为最早的西北商业是兰州起步，西安创新的过程，2000年以前兰州商业最发达，2000年以后西安开始大发展，把整个商业带动到西安，兰州逐步落后了，但西宁从来没有沾过边，所以我希望西宁能够这在一次耳目一新。

　　在西宁开的几何书店，是不是一个新零售？对于西宁来说它就是全新的零售。过去我们是货场的问题，那时候货物紧缺；后来以人为主，有人自然有市场，市场自然形成；后来是以场为主。但到现在不是以场为主，虽然现在开了这么多的卖场都不是以场为主，力盟就是这样，强力开街，当时是排队晚上在买铺，招商的商铺可以以高达50、60万的转让金空铺转出。那时候可经营的场所很少，以场为主，商品品类逐步提升，大家都想进入一个场所卖自己的产品，但现在是以人为主，所以我认为现在的新零售是以人为定位的新零售，人的意识、消费行为等等的变化引起的变化，所谓的新零售是线上线下的结合，大数据的充分的利用，以及人的情感和智商的开发阶段。以前人卖货，卖什么情感，只要卖价格，有价就卖得出。以前的服务穿在身上就可以了，现在的服务要学习日本的跪式服务。所以，新零售是这么一个过程。人货场的转变的过程。

　　现在人们的消费意识改变了。过去是温饱线，说什么新零售，再变新花样人们也接受不了。我刚到赛特的时候，给赛特的定义是兰州只做金字塔尖人物的零售场所，这个话当年说过，现在也是这样的，但当年赛特没有人去，这是新零售，新的产品结构，新的定位装修和新的环境。但在当年的情况下，所有的消费者却步，即使有消费能力的人也是却步的，他们的消费能力是有归属的，这说明人的提升和改变，新零售也在改变。

　　我是个大专生，从我这个年代以后大学不再是门槛，所以人的智能、商业化和认知化都在改变，所以才有了新零售，我认为是这样的概念，新零售不是谁创造出来的，不是马先生创造的，是所有的零售人，包括在座每一位零售商创造出来的，因为你们在不断的改革零售，逼着马先生也在改革零售。马先生以前不做线下，是因为线下已经到了绝对的瓶颈期了，现在一个电商零售店的综合成本，可能赢商网的数据比我更准确，它远大于一个实体店的综合成本，而且绝对是付费成本。落地店可能不付费，500元请一个网红就可以炒热，但线上是不可能的。线上是垄断性行业，是没有任何人可以介入的，所以，我觉得新零售的概念最终还要回归本地，落地化，这是人货场的第一个概念。

　　第二个是货的问题。所有的零售离不开商品本身，离开了商品就不存在零售的概念，虚无缥渺的东西零售不出去，你把楼整体打包销售就不叫零售了，所以物品很重要，物品怎么出现的，物品怎么产生它的价值，这是现在的改变。以前的衣服最厚，牛皮有一尺厚，那样最好卖，因为需要保温，现在不是了，现在是时尚感、自我提升。但这个物也会变，你的包装方式和加工工艺的改变也带来改变，新零售也改变了物，打通了物的渠道，原来这些物我拿不到，马总设计一个衣服我在N年后才能在兰州看见到，但现在不好意思，我可能五秒就能见到。所以，物随着渠道的变化，价值提升了。原来的物从最开始卖，贬值贬值，贬值到我这里就不值几个钱了，但现在价值同步提升，这就是物的新零售，物质的变化。

　　另外一个物就是创新，最近我招了一个店，叫做氏宁续林（音），其实没有这个东西，是我和当地一个小伙子做出来的东西，就做了一个文创店。现在我自豪地可以说，氏宁续林（音）的老总也在关注这个店，这也算新零售，这个物种怎么去培育，这也是物的关键词，新物种的培育，不能只期望于大咖创造，可能有些小咖创造的新物种更具有契合度。今年罗振宇说了一个词，小趋势。大道理大趋势谁都懂，但政策落实执行的小趋势很重要，这就是物的概念，物从本位来，还是本位主义，落到怎么体现物的价值的本身，怎么快速把物品投递到消费者面前。

　　第三个是场。场是最困难的，我刚进来的时候听到冯总说，关于我们的项目是自持的以后，我非常欣慰，现在在西北能够自持做商业的凤毛麟角，不管国企私企。现在豪布斯卡也是国企，以前的亚欧商厦也是国企，但持有的概念是不一样的。这就是场的问题。我们很不幸，从我们入社会做商业都是卖的，没有持有的。

　　持有的概念也是新零售的基础，因为你持有了才给了一些新物种长效发展的机会，如果你是买卖关系，对不起，没有任何机会，因为是价格趋势。一个月我要买一个铺子，受200元租金，我再给你一些期限，怎么可能？我也要生存的。所以，物业的持有形式和把持程度也决定了新零售的存在价值，包括涮牛肚也是一样，现在去兰州中心，是刚开业、新鲜，会有很多的空间给你。那你到我这里来，我在衰落期，但我不好意思，我还要把你榨干，因为我有我的压力，我有我的市场取舍和平衡，有时候不会给一些新的东西空间，新零售也就不会存在。

　　再说场的问题，场景也是新零售，你所谓的新零售，场景不管的改变。中国的商业是圆的，合久必分，分久必合，最早西安是分成各个专业区，每个地区做一个专业区，最后大唐繁荣起来了，没有市了，变成城了，所有的东西在一块卖，这是为了方便大家。现在中国的商业也是一样，百货死了吗？现在我也说一些直话，上次听完赛格的会议，我说他们已经走向衰落了，他们走到了老百货的第二阶段，他们现在没有做购物中心，没有做Shopping Mall，没有做新零售的带动者，在追求高回报率，把频效改掉了。半年前我去的时候，孙总真不错，把整个小寨容纳到一起，全消费体验，全零售，全客层，现在有吗？现在把很多客层疏解出去了。过几天我还会去，现在去感觉只有一个消费层。现在怎么去平衡消费价值和消费价格，现在拿来的数据70亿是消费价格，价值体系在哪里？旁边如果再出一个赛格2呢？这又不一样了。

　　那么场景是要改变的，这次去大悦城我就耳目一新，它的投入期特别大，改造投入很大，内场装修并不大，但它融入了很多东西让你耳目一新。头顶巨幅的LED屏，全动态展示，楼层错位，全融合的沟通，地下的全融通，包括7feish（音）的引进，一下子把地下商业带火了。所以，离开了场区也没有新零售。

　　最后我也想请唐总和我分享一下您的PPT，因为中国最后会走入数字化社会，所有的新零售百货数据决定一切，我现在做的最困难是没法分析数据，我拿不到，我要自己拿眼睛去看，拿步子丈量，很不好意思，和大家分享客流什么的很难，因为我要让底下的员工去数。我现在和科技公司合作，他们帮我做这样的系统，我也想做这样的事情，但是我不知道会有多长时间，因为私企变化很多。但是我希望，不管任何一个人做商业，最后还是要落到数据上，销售数据也好，人流数据也好，价值数据也好，价格数据也好，包括现在我们说的融资数据，我对唐总说的融资非常感兴趣，资金现在很困难，没有钱一切很困难，这也需要数据。

　　做新零售就是这样，没有多么复杂，只要创新，只要变革，只要区别于他人的东西就是新零售，不是哪个大咖决定一切。这就是我带来的分享，谢谢。

　　唐彬：谢谢赵总，他从事多年的商业地产，他谈到了对新零售的看法，我们的一切就是在做尝试和创新。赵总刚才讲到的数据，其实力盟的数据完全能够实现，现在已经不是高科技了，包括京东和苏宁，现在数据都是通的，把你的一定位，我们可能会在全国做探针。原来我们老引进大的主力店，或者是要给专补，比如给京东，它搞了1000平米，我们要给很多钱。但后来发现，它带来的客流量到底有多少，人群是什么样的人群，我们是用财务报表来推算的，但人群不能靠数据直观感受。今年我们打算布到购物中心，每个店来了多少人，每个时段来了多少人，所有消费者的画像会更细了。会纳（音）他们最早做的是硬件，投入成本还是比较高的，当然他们这两年也在变化。比如夏总你要开业，开业一个月前，我会把当时的整个周边所有的消费习惯，从你们社区和你之间的联动关系，包括使用什么样的营销推广方式。最近我们也在谈，包括社区的电梯广告、头条的流量等等，未来是精准、高效和快捷的。特别感谢。

　　下面我们有请做苹果店的葛总给大家分享一下。

　　葛龙：我来自尚派正品，主要是苹果的经销商。大家对尚派正品比较陌生，很早前我们是中国苹果总代，现在独立出来五、六年在做苹果的生意。

　　我们的母公司是TCL，再往下是翰林汇。所以，我们一直做苹果的生意到现在，我也很有幸，从苹果iPhone十年前刚出来的时候就一直和苹果做这个生意，我的感触还是相对比较深的。现在大家对苹果的负面消息也比较多，所以我想大概说一下我的感受，从我做苹果生意的一些感受。

　　一开始我们做苹果的时候，还没有iPhone。苹果的转折点是iPod播放器，有了iPod才有了转折点，我们进入这个体系后，那时候有了iPhone3、3S，当时价格比较低，对顾客接受度来说还可以接受，其实苹果巅峰产品是iPhone4，在那时我们的生意起到了翻天覆地的变化。当时我们做零售的模式比较简单粗暴，大家知道苹果是溢价的，当时要加钱，所以一台iPhone4 5000元需要加到1万多，当时谈不上真正零售的概念，其实就是纯的驻店式的销售。我一直认为我们公司是非常传统的、老派的零售公司，而且在整个商业环境里也很少有我们的消息。

　　说得委婉一些，其实苹果比较奥较，它很少参加商业活动或者给我们做宣传。合作时间长了，一般商业项目都会说我们，你们怎么什么模式都没有，这个也不行，那个也不行，那么死板。因为我们夹在苹果的缝隙里又要遵守他们的规矩，连墙面脏一点一扣就达到上百万的级别。所以，我们做了这么长时间，对整个公司的业务相对传统。

　　我们也意识到自己的问题。我们现在的经营模式找到了一些新的方向，现在我们会分析顾客，在店里做顾客设备的分析，会员进来会自动去识别，自动匹配，我们也匹配了一些阿里的数据，会匹配他整个购买消费力是什么样的，倾向程度是什么样的。比如前段时间我们做音响的匹配，顾客进店第一时间我们的店面会接触到这个顾客的购买能力和购买信息，这是第一个改变。

　　第二，我们会把长期的会员留在我们门店。怎么留呢？做零售的很多导购和销售比较功利性，所以很难从顾客的角度来留住这些顾客的需求，我们在店里面培训专职老师，所谓的一对一的“私教”。但我们是免费的，一天只提供五个名额，40分钟，会把苹果全系列产品从头培训到尾，只要感兴趣。我们在线上也做了一个APP，通过这个APP可以预约课程，这样对忠诚客户和非常喜欢苹果产品的果粉慢慢留了下来，造成长期和顾客没有利益的环境下互动的环节。现在的顾客又年轻又理性，我们花了大量的时间在非金钱和非利益的情况下和顾客一起互动。

　　第三，苹果意识到一些顾客需求的问题，所以也改变了一些模式。以前苹果店陈列非常简单，就是几个桌子，几个LED画面。那些道具是我们传统的形象，但未来在门店会融入售后，所谓的融合店。

　　前面有一个例子，现在苹果收益下降了大概20%，这20%中的一部分是因为更换周期比较长。前段时间全国搞了一次活动“换电池”，大家应该听过，iPhone6、iPhone7一系列老品换电池都非常便宜，200元钱。由于苹果的使用系统更新不会特别快，更新特别顺畅，所以换了电池以后更新很慢，也造成了我们自己销量的影响。但从这个方面我们看到维修是顾客真正需要的，我们在店面进行了改造，做了维修和售后融合的门店，通过苹果官网把顾客回流到门店。通过这一改变，发现对目前的销量是有带动的。这是从顾客长期使用和维护的角度来看的。

　　最后我们做了一件事情，在整个门店更加注重产品推广。以前我们更注重如何挣钱，现在更多的是把产品信息去投放给客户。很多客户并不清楚一款产品如何使用，类似于像苹果直营店，我们把门店员工分成群组，这些群组有高级、中级、初级，每个人的技能通过产品来细分，为顾客提供一对一的服务。

　　我们希望做扎实原有的这些客户，希望他们长期留在我们门店，希望未来能够提升我们整个生意，通过新门店模式和新的顾客体验，最后能够把苹果产品延续下去。

　　现在说一下苹果生态。大家在苹果产品上听到最多的是创新性、价格最高。我做了这么多年苹果，我感觉苹果现在在研究更多爆款场景，最近它上了一个场景，大家知道的比较少，是叫做HomePod，它是类似于阿里天猫精灵的智能音响，这是它的第一步，把它所有的产品的生态联系在一块，未来不仅带给顾客的是一个硬件，更多是生态软件的结合。苹果的研发团队比较强大，这种变化我觉得在未来的两三年内会有一个颠覆性的产品，再次改变我们的生活，尤其是5G时代的到来，最后我们会做得越来越好。谢谢。

　　唐彬：谢谢葛总把苹果的情况给我们介绍的非常清晰，我又了解到苹果很多知识，他们未来也有更颠覆性的产品出来。

　　下面有请BearTwo西北区总经理洪霞，有请。

　　洪霞：大家好！非常感谢赢商网平台，今天在这里学到了很多我之前没有涉猎的内容。我是做服装的，2018年对于潮流服装来说有点“寒冬”的感觉。2018年度潮牌的攀升速度和增量，在服装中增速比较快，接下来快时尚依然保持了增速的发展。对于我们这种类型的服装来讲，2018年过得非常不容易，品牌不断的在创新和变革，随着现在主力军慢慢的是90后、00后上位，逼着我们不得不做更多的改变。所以今天听到大家讲的内容，让我这边也打开了很多的思路。

　　公司针对2018年和前期市场的状态也做了很多改变。今天我们一直讲新零售，前面赵总讲到很多新零售的观点，当然我们也在不停地变革中。随着市场的发展，2018年度我们在台湾推出了新品牌Raro（音）。这个品牌的呈现的确是和新零售接轨的，我们采用了之前goozro和bapol（音）没有采用的模式，我们采用了一些跨界手法，在店铺里，除了我们本身的主体时装之外，我们加入了饮品环节，希望以此来吸引客流，增加客流量驻店时间。其次我们增加了屏幕，延长顾客的涉猎面。第三，我们加入了艺术占比。第四，后续公司还会考量加入一些轻餐。我们将不单纯以服饰销售概念呈现，而是以多元购物的空间形态呈现。这是我们对内实体店中的变化。

　　对外，目前我们受网络冲击非常厉害。前期公司核心领导层对网络环节上相对比较保守，随着网上销售业绩的呈现，公司对我们自身也进行了一些调整，除了天猫店2016年开业后一直延续到现在，我们在品牌形象上进行了升级，除了掌控00后和90后的心态，去把控他们购物的一种新的需求，我们在色彩上产生了变化。同时也在渠道商寻找一些新的销售渠道，比如和商场、Mall店结合的同时会打通他们的线上通道，希望网上营销不光是天猫渠道，也从第二销售渠道的开辟，更加动态化和直观化呈现给消费者，打通导购端，导购可以直接把我们的产品更直接全面的推到消费者。我们以店铺为核心，用店长这样一个老的人物的呈现，带动整个店铺，通过网络和微信，包括抖音这种载体开发新的顾客群体，通过顾客之间的传递来扩大我们市场占有率。

　　目前公司服装方面，首先是精准定位，品牌定位，接下来是设计风格定位。第二，我们还会多方面了解目前的潮流趋势，必须要有代入感和融入度，把控当下的潮流性，去打造和发现更多的销售渠道，让自己在市场里不要被淘汰。因为服装确实不是很好做，接下来公司在这方面的投入也会很多，2019年我们也会大力拓展市场，但前提一定是谨慎且有目的性的发展。谢谢。

　　唐彬：非常感谢洪霞总的分享，刚才她谈到服装的下滑，去年在零售端很多品牌服装的日子都不太好过，大家都在说跨界、创新，大家也在做一些跨界的集合店。这两年我们也反过来想，有些是设计师出身，有些虽然做了跨界，但对店面的拉动不是特别大，特别是饮品，你们做的肯定不是最好喝的，你做餐就更不敢说了，因为我们是做服装的，我觉得场景打造不能做得太实。前段时间我们也在聊，素品（音）他们泡的咖啡真的不如星巴克好喝，客户会有这种感觉。但刚才洪霞总聊到的一些针对推广渠道的变化，西安的SDP（音）开完以后，它是怎样短时间凑了30万会员，最近我们在帮银行做这件事，每个银行存款大概超过300万以上的用户会给一张500元的卡，来了之后再打九折，银行立马同意了。我问我的客户，你同意不同意，给你钱？因为奢侈品打九折绝对是身份的象征，LV不可能打这么高的折。最后迅速转换成了30万会员。现在各个区，比如安宁区各家银行，存款超过20万，购物中心不需要一定超过50万、100万，我们只要超过一定数额的用户可以做联合商家拓展。

　　还有抖音，他们去西安招一线轻奢特别难，要不就是老板要求的租金高。最后他们就做了买手店，之前我有两位朋友就开的买手店，就是年轻漂亮的女孩，曾经干过一两年的服装，但她就一个店，她会把所有的身家性命搭上，她把全国所有的看完了以后，回来做了一个作品，最后高新大都会有这么几个品牌，当然不是全部，它会有调性，开发商会拿很多的钱贴补所谓的轻奢，但最后把这个钱花在运营身上，他们的销售业绩很不错，客户感受也很不错。最后这几个女孩玩抖音，玩完抖音后有一群忠实的粉丝，他们的抖音会员达到了20、30万。她们每天分享这些，我觉得这是爆炸性的。

　　下面我们有请马国民马总，他们的商业叫做莫家街，请您给大家聊一聊。

　　马国民：听了这么多我突然恍神了，我感觉我自己理解的新零售和你们不是一个体系的，我感觉我跑题了，但我还是想把自己理解的东西分析一下。对概念也好，使用方法也好，大家都有自己的方法。首先零售是什么？我们还是指贩卖，只有贩卖才能获得利益，新零售就是以新方式获得利益。

　　以前我是学市场营销的，学得很早。我记得非常清楚的四个概念，市场营销的4P概念产品、价格、渠道、促销。我们现在接触的所有的商业都在解决这四个问题，一直到后面出现的4C、4R的概念，还不如原来的4P概念。以前我们的零售有产品、有价格，我把它推向哪里，卖给谁？现在的新零售，反而成为了反向的。因为我们有大数据，能告诉我们到底什么样的方式可以卖给什么样的人，通过这样的数据才知道我们要怎样有效提高我们产品的出示率，这个东西有这么多人，它的需求是什么。以前我们在解决市场、产品，要把产品卖出去，以前我们为产品服务，我们要把它卖出去，进行这些变量组合，产生最终的市场效应，现在反过来，我们是有人了，所以，我们要真正知道要给这些人推销什么样的产品。以前是产品在先，人在后；现在产品在后，人在先。

　　第二，我今天看到生态这两个字非常有感觉。生态是指缺一不可的循环，不管是天敌也好，自然生存法则也好，线上线下简单理解，一是网络，一是实体店，二者必不可少。我们看到电商把实体店干掉了？不是，它只是以这个渠道方式解决了这一部分的利益。中国人口还在上升，消费量还在增加的，只是相对来说实体店的销售量下滑了。但总体统计看，全国来看，不管是线上还是实体店，卖出去的衣服反而增加了，但因为有人插足了这个板块和行业，分走了这一杯羹。

　　新零售的服务有益于谁？我认为首先是服务做商业的这些人。一个是商业的实体，一个是商业的消费者。商业最大的价值就是有效，有效的销量和有效的口碑，刚才我们谈到的场景化等等内容，都要排在后面。首先我们卖什么东西，卖多少钱，都没有数据支撑，我们只是推销自己的产品。新零售只是把4P概念中的渠道和促销两者融合在一起，产生了一个新的变革，就是产品价格新零售，新零售只是一种方式，而不是新的物种。

　　前段时间一位朋友发朋友圈，我非常赞赏他说的一句话。线上离不开线下，线下也离不开线上。以后的生态环境一定是很平衡的，它会逼迫原来干传统百货的实体店接受新的东西，让你花同样的时间、代价、精力同等对待线上、线下。阿里巴巴马云以前花很多代价做网上销售，现在还要花很多的代价做实体店，找到平衡店。实体店也是一样，如果你不接受电商这种方式促销你的产品，可能你就会面临被淘汰的风险。所以，“新零售”这三个字是一个警示，告诉我们要以同样的方式、代价、精力来对待自己的“大老婆和小老婆”，这样才是比较成功的。

　　第三，新零售服务于谁？如果服务商业，只是新零售告诉我们有更多的渠道把我们的商业做出去。第二个好处是说，它可以有效地提高服务，比如以前我们看海底捞的服务喜欢唱歌跳舞，但我们不认为大家以后还会接受这个。我不认为海底捞能请到歌舞团每天唱歌跳舞，一成不变，这样人都会看烦的。但有了大数据，有了新零售，告诉我们用什么样的渠道，像现在的网红等等都是一种方式，去搞定这个渠道的受益者。服务也是需要数据支撑的，你推销给客户的，明明他已经在你的店里消费过几次，上次买了奶粉，你不知道他下次要买什么东西，他的孩子都大了，这时候你应该推销更高的产品给他。所以，我觉得这是对消费者最好的尊重，也能够更好的提高效果。

　　我今天总结了两个关键词：一是生态，我们要平衡，缺一不可；二是有效，渠道有效和方式有效。谢谢。

　　唐彬：下面有请京腔调肉夹馍创始人张巍总分享一下。

　　张巍：我们叫张巍，是京腔调肉夹馍创始人，现在在兰州有8家门店，主要在城关这个区域，下一块会来兰州中心。刚才现场很多嘉宾，我年龄比较小，91年底的。听大家分享了这么多，我感觉自己在很多方面非常匮乏，尤其这位嘉宾讲到的，讲了很多的体系，把三个词罗列的特别清晰。我对应自身，我发现有很多的点，但没有办法把很多点串联成特别牛的标准和体系，把一些事情说得很详细。所以，我按照自己的理解，谈一谈我对新零售的感觉。

　　我觉得新零售就是为更多的流量找到不同的套路。刚才有一位嘉宾说到，商业永远有一个词是变化，我们永远都在找套路。就像我们做外卖，做堂食，做促销，每天都在找各种不同的套路，年龄阶段、男女性别、不同职业、带孩子和不带孩子的，都在想他们能够接受什么样的东西。所以，我们每天都在这个瞬息万变的时代，做更充足的准备，打一场属于我们明天的硬仗。

　　新零售没有像我们想象的那么高，也没有怎样，但你有一些接地气的战术和玩法，只要你能把仗打赢就很牛了，不在于非要分新旧，要不然，叫超级零售就会更牛了。

　　我们京腔调是中国首家OFO体验餐厅，当时OFO很火，我们做的流量，达到了110万浏览量的实体。当时OFO有这样一个首页，你要骑OFO的自行车，首要看完这个广告，我们的曝光率就达到了30万，我在南关一家店只有30平米，那个月的营业额通过这样一种曝光手段的实现，对那个店的打造还是非常不错的。

　　刚才现场的一些嘉宾提到，从经营用户到经营超级用户，我觉得做商业本质一定是流量。现场一定不会有人说，来了新人我就不会照顾他了，我们一定希望更多的新人进来，但能不能把老人照顾好是软实力。经营好、照顾好这些人，是必然的。如何把软实力做好的同时，又能把更多的人迎进来，把这些人留住，这是未来圈人、以及拥抱更多用户的根本。

　　我们做餐饮，旁边有一家做百分衫。我和我的前任逛商场非常不耐烦，我从国芳专柜一般只逛一条线就结束了，她就像一条蛇一样过来过去一样的绕，我经常找不到她的人，会打电话问她在哪儿。我发现，男人购物是在一样里面选择要还是不要，而女孩是从十样东西里选一样。这是我特别深刻的一个感觉。我觉得不管是我们卖产品、做生意，还是做其他的事情，需要的是决断力，客户到底是什么群体，不管是什么样的画像，画完以后，决断力应该放在什么地方？这是我自身的感觉中很重要的一点。

　　我说的比较散，就说了一些个人的感觉，希望我这个小小的分享，能够对大家有所帮助。谢谢。

　　唐彬：下面有请比利时噢啦啦创始人张睿总发言。

　　张睿感谢各位。像唐总刚才说的，我父亲是做餐饮的，从西安做起，到日本，到欧洲，在欧洲从事了十几年中餐行业，我是西安人，恋家，就回西安了。前一阵经过唐总的精心扶持，我们在大都会开了第一家店，就是比利时奥啦啦薯角店。薯角店是世界非遗，所有麦当劳、肯德基吃的薯条源于比利时，比利时的薯角它就像京剧一样，也是名扬海外的。

　　我是一个小小的餐饮人，我注重的还是客人，说一千、道一万，客人买单与否最重要，客人为什么会选择你？所谓的IP的打造，我们开业到现在，主要的客户人群是老外。像刚才嘉宾提到的做商业就是四个步骤，找客、留客、锁客、转介绍。刚才我看到这个“护照”，就觉得应该是转介绍，怎样让老顾客心甘情愿帮我们转介绍，这也是这段时间我发现的，转介绍威力这么大，一位老师在群里发，今天我到大都会，发现一个特别地道的东西，学生就全来办了会员，这很可怕。这提供给我们一个思路，信息不光是在网络时代，我们还是想做一家有温度的店。店员就像群主一样，怎样让客户来，怎样让客户留下，怎样让客户锁定，怎样让客户心甘情愿介绍新客户，怎样对待老客户和新客户，就像在国外做十几年餐饮一样，全部是靠老客户把这家店支撑下去和走下去。

　　我能分享的就是这么多，非常感谢各位能够听到我这个“薯条”的故事，如果有时间来到西安大都会品尝一下。谢谢。

　　唐彬：谢谢张睿总，最后有请唐三彩任总和大家分享。

　　任翔宇：我简单介绍一下唐三彩的情况。

　　唐三彩是全国北方连锁机构中，在全国排第二的女妆连锁机构。我们在甘肃发力是今年开始的，整个全国店铺数1600多家，客单定位客群是18-40岁的中产女性，客单300-400元间，我们是夹在屈臣氏和诗芙兰中间的定位，我们的定位还是比较清晰的，全中国几亿中产女性的定位。我们进入甘肃的市场，目前全省店铺数15家，刚刚我们进入了兰州中心和东欧世贸。这是我们大概的情况。

　　今天关于新零售这个议题谈点看法，因为大家都讲了很多。刚才洪总讲到2018年服装业血流成河的状况，其实对传统美妆行业冲击也非常大，我们受到了线上的冲击。一是整个来自网购对传统店铺的冲击；二是购物中心进店率的问题，这是摆在我们面前不争的事实。像杨向翔涮牛肚在兰州中心开业还是非常火爆的，但我们看兰州中心其他的店铺还是非常糟糕的，我处在负一层。我们这样预期非常大的店铺，11号开业后，我们到现在做的状况真的是让我们每天觉得透凉透凉的。可能是各种原因吧，但前几天，我去看到，整个没有进店率，我们的服装白板现象非常严重。

　　说到进店率和流量的问题非常严重。回到唐三彩，从2018年开始一直在关注新零售，我们响应了“马爸爸”新零售的号召，我们也在往前走。我们打通的是线上和线下，我们线上自建商城，就目前店铺的感觉来说，可以毫不夸张地说，我们和国内的考拉、京东、天猫美妆是能够抗衡的，但流量是没有的。这确实是一个问题，我们现在采取的方式是实体店引流转化到线上。

　　传统美妆店现在面临的问题，现在生活质量好了，大量国际名品涌入中国市场，现在很多SKU是线下很难买到的。我们线上提供的商品数，SKU有两、三万，线下一家唐三彩店铺能够提供的SKU是800左右，所以线上极大的丰富了我们的SKU数。

　　刚才我听唐总讲到，传统行业低级的来说就是卖产品，我们卖的是服务。唐三彩提出了“三位一体”新零售，我不知道这个概念是不是我们提出的，或者是人家早就提出来的。我们打通了线上线下，又打通了前店后店，我们不是简单的想卖一个口红、卖一个洗面奶或者护肤品，我们希望消费升级能够带来前店引流，以及享受我们后店专业的服务。我们对新零售的理解就是线上线下、前店后店，说得直白点就是海陆空的结合。

　　传统的京东也好、天猫也好，他们只是线上，没有实体店，我们有全国1600家实体店的售后，这可以接客户带来一种服务，当买到有问题的产品能够在线上找到我们的服务。这条路很难，做到现在包括京东、天猫、腾讯已经掌握了流量，我们把流量引到我们线上商城还是有困难的。但我们相信未来线上线下、前店后店的结合将会构建一种场景，这一定是未来零售的趋势。这是我的理解，如果我们单纯地说美妆行业做传统零售，我们已经面临的问题是血流成河，最早做集合店的老板，很多都是没文化的人，以前是信息不对称的社会，只要把产品进过来放在店里卖就赚钱，但现在不是这样的状况。所以，固守以前单纯的线下零售，这个生意只会越来越难做。

　　但这个过程中，我们也很犹豫。新零售要走到前面，我们怎么不被时代淘汰呢？后面有狼在追我们，我们怎么不被狼吃掉，就要比别的羊得快，让跑得比我们慢的羊先喂饱这群狼。这是我们坚守新零售的方向还是对的。

　　今天的会议还是比较突然，我们在很多场合招商时，昨天一个场子的李总，以前他是国芳那边的，他告诉我有一个会来参加，他就给我发了一个邀请函，所以，我今天抱着一种思想，我们做零售的同行来到这里多学习，而且对中海环宇城项目，我也查了一下。前两天看了赢商网关于974家，我们一直在关注全国Mall的开业，所以我们对这些信息非常敏感，刚好就有了赢商网这次会议，所以我过来认识一下唐总、夏总，非常荣幸。今天还有一个点，自持物业这件事，我也觉得非常棒。我在兰州中心谈的时候，我谈的很早，但前面我看上的铺拿不下来，因为太贵了，这些铺已经转手给别人了。兰州中心招商部要保证物业收益，没有办法，所以贵的离谱。现在我们测算了一下，按照现在的人效，我们按现在的状况根本赚不了钱，所以我们也就找了一个马马虎虎的铺，大概是这样。所以，我觉得中海自持物业非常棒，我也希望9万的这个盘子，我们唐三彩能够有一块铺面，谢谢大家。

　　唐彬：最后有请羽沙国际的柏总讲一下。

　　柏俊：今天听各位讲了很多，我也学习了很多，把以前思路上空白的地方弥补一下。我们是做传统女装的，我们羽沙国际从创立到现在十年时间，全国专卖店700多家，西北刚进驻不久，目前完成了20多家专卖店，明年准备开到40多家专卖店包括直营体系。

　　我对新零售的理解和感觉，就是新鲜的零售。新鲜是建立在改变的基础上，所有新鲜的东西只有改变了以后才能产生，如果大家一成不变不会有新鲜的东西。新鲜可能是我们新的增长点。

　　我们做了这么多年的零售，这两年有一个特别深刻的感觉。以前做零售，我们是靠流量，因为我们进店率非常高，所以卖什么样的产品只需要适当把服务水平提高一点，就有一个很可观的业绩。但这两年因为服装业同质化非常严重，包括国内知识产权保护，包括我们的老大徐董事长也谈到过这个问题，因为我们开发和设计比例占比不大，因为公司设计部觉得，我们花一年或者半年的时间去研发一两百个款式，只要你出来上市立马被人抄袭，还不如研发50%，抄袭50%，这也是现在做服装的一个现状。

　　在同质化比较严重的情况下，我们所处的局面，刚开始大家都是正常销售，后期是打价格战。比如，我特别不喜欢和拉夏贝尔这些牌子在一起，因为他们季末打折幅度太高了，全场五折、三折，我们没有办法，只好打价格战，互相血拼，但这样长久发展并不好。

　　因为我们之前做零售，之后代理国际品牌，最后做分公司。当时我们做零售非常简单，给客户一句话，你爱买不买，觉得谁家便宜就去谁家买，但这几年完全没有了，因为每年的客群都在变化。早几年，我们不重视休息区和服务的，但这两年我们非常重视休息区的建设和打造，现在又开始重视备水服务、VIP维护和享受的特权，如果现在你们还是在等客流，等着去做生意，那么下场会非常惨。现在我们想办法动起来，客流少就要引流截流，提升客流。这几年包括未来三年羽沙国际发展的主题，还是放在VIP这块，因为我们现在做的很多的社区店和当地的一些店铺的VIP非常大，但只是因为个人的原因，他们对这方面不是特别重视，所以VIP这块做得非常差。像我们总公司，在杭州镇江做的一些试点店，我们做的是VIP店，里面60%以上的业绩全部是VIP产生的，效果也是非常好的。所以，我理解新零售就是“变”，不停的变，因为我们的人群客群都在发生变化，他们的消费观点和价值观都在发生变化，所以我们也要跟着变，要适应环境。

　　很感谢大家。今天我来到这个沙龙前，认为是简单的一个招商会，但听到下午各位讲了这么多，学到很多东西，我也很荣幸，谢谢大家。

　　唐彬：感谢柏总。今天真的学到了很多的东西，最后给大家拜个年，马上要过年了。这几年，作为赢商网这个平台，能够给大家提供力所能及的帮助，以后我们的沙龙欢迎大家来聊天，下次换个主题都可以聊一下，这样聊下去，大家发觉会有收获的。我们今天的活动到这里结束了。谢谢大家。