林清轩创始人孙来春：乐观面对不确定性，坚持长期未来

疫情反反复复，最近的上海，已经进入到“抗疫”的关键时刻。林清轩（需求面积:40-100平方米）也正面临着严峻挑战，但每一位“清轩”战友，都以阳光向上的态度和无比坚定的勇气奋斗在工作岗位上。让我们携手并肩，穿越迷雾，迎接美好明天。

3月22日早上，林清轩品牌创始人孙来春通过视频直播面向全体员工做了《致特别时期的你——给全体清轩战友的讲话》，文字整理如下：

3月22日，林清轩创始人视频直播讲话

各位清轩战友：

早上好！我在上海已经连续隔离6天了，感谢这个时代，有热乎饭吃，有热水澡洗，还可以和全国2000多名同事一起开视频会议。

这几天，林清轩在全国有近一半的门店关店或半关店，疫情防控进入关键时期。因快递业务在一些城市暂停，电商业绩受到挑战，一夜之间，仿佛又回到了2020年年初疫情刚发生的时候……让人难过和焦虑。我发现一部分同事，也包括我自己，时常进入到一种极度焦虑的状态。

如何走出这种状态呢？我发现了一个方法，那就是“以无理由的乐观，拼力去工作”。最近这一段隔离期间，我尝试了这个方法，发现很有效。

我们很清楚这次疫情虽然传播很快，但重症极少，死亡率极低，没有那么可怕。而且我们国家已经经历了两年多的抗疫，疫苗注射率很高，是全世界公认的抗疫最成功的国家，所以大家务必要有信心。根据2020年的经验，即便关店，每个人都用线上的方式开展工作，做好服务，业绩也会出现逆袭。我分享几个观点：

第一，所有的战友，我们自觉遵守国家防疫规定，不要误信谣传。

第二，三月，全国线下近400家门店、包括线上，在重重压力下依然取得了同比增长的业绩。虽是疫情高峰，线下业绩陆陆续续回到日销的水平，我对各条业务线的战友拥有如此坚定拼搏的精神而备受感动。

第三，我们依旧要把顾客的需求放在第一位。通过钉钉、企业微信里的导购助手，为顾客提供更贴心的、更精准的个性化服务。

我们同样可以通过直播的方式服务好顾客，直播有两大好处。

第一，战友们即便隔离在家，也可以上直播，跟在门店工作一样，让你得到快速的业绩提升和锻炼，在隔离期间依然保持进步。

第二，可以让你为更多的顾客提供帮助。哪位店员或者主播的状态好、业绩高，公司就能匹配更多流量来支持。

我们的工厂、科研中心正在克服一切困难，积极推进复工复产，确保供应链稳定。

“无理由的乐观”状态

此时此刻，依然有好多员工被隔离在家里。我来谈谈第一个观点：“无理由乐观”。

所谓无理由，就是不受周边环境影响而拥有的乐观状态。如果有人夸奖你，送礼物给你、又或者你加薪了、升职了、有好事发生了，这很容易乐观。但面对逆境、面对经济下滑、面对失业率提升、面对购买力下降，面对批评、面对隔离和疫情，面对突发的灾难，亲人的生老病死，你依然选择无理由的乐观去面对，你就会成为在职场、家庭中不可战胜的“那种人”。

我们只有乐观投入到工作当中，才能够让自己的价值得以释放，来消解环境对我们的影响。乐观是良药，是治愈苦难的良药。此时此刻，我用这句话来激励自己。

确实太难了，抗疫快三年了，我只有选择“无理由乐观”才能做出决定，只要林清轩账面上还有钱，我们就坚持不关店、努力往下挺。因为“无理由乐观”，相信未来一定会风轻云淡、春暖花开。

以最悲观的业绩预测去降低成本

每一个店员、店长，每一个客服、主播，每一个后勤支持部门的同事，都想尽一切办法降低成本。比如，把所有快递纸箱收集起来统一卖给废品站，把钱存到林清轩爱心基金里，行政部具体落实关怀，爱心基金已攒了一两百万，用来救助因病、因灾等原因致贫的林清轩员工或其家属。

不必要的开销都要减掉，要降本增效。最近从总裁办公室开始做了人员调整，我身兼数职，成为自己的秘书和司机，好多工作要我自己动手，原以为很难，但我体会到了“拼力工作”的乐趣。其实想象的困难永远大于实际发生的困难。

顾客第一，是林清轩赖以生存十九年的秘密和法宝

不仅需要关心顾客关注的护肤问题，也应该关心她们的生活和家庭，努力和顾客成为朋友。当听说顾客被隔离，你可以主动发个消息：“姐姐听说你小区隔离了，你不要难过，很快就会过去的，等隔离结束，我一定会给你做一个美美的护肤”。

或者是给她纯粹的关怀和爱护：想方设法买点菜送过去。

我们要学会换位思考，不要只发送促销信息，而要主动打造“峰值体验”，给予顾客最好的感受，顾客也会主动向她们的朋友分享林清轩。宝山宝龙店铺，这个店铺位置很一般，但3月业绩已超150万，很多业绩都是顾客转介绍来的，其实唯有服务才是王道。

我们能做的是，帮助顾客更好体验、帮助顾客做选择。

店铺不能开门，我们可以在直播间里帮助顾客做体验、做选择。介绍山茶花润肤油有多么好的味道或有那么好的功效，都不如把油滴到手里、擦一擦、抹一抹、开始护肤，动嘴介绍永远不如动手体验。

林清轩能熬到现在，是因为“长期主义”

去年，在长三角G60科创走廊牵头下，福建、浙江、安徽等地区主动与我们接洽，吸引林清轩到当地开展“5000万棵山茶花种植”公益活动。今年第一个公益项目落子福建永安市，我们捐了330亩红山茶花树苗，春分时节已经陆续种植下去了。有人问我，种完之后几年才有收获？“大概五到七年”。以现在这个经济形势和疫情形势，七年之后公司还在不在？我笑笑说：“只管耕耘不问收获”。

其实从林清轩诞生那一天开始，已经穿越数次低谷期，这次我相信依然能战胜寒冬。

3月19日，在福建省永安市西洋镇的林清轩中国红山茶公益林中种植苗木

2003年非典，当时我破产了。非典过后，我就决定要创造一个百年民族品牌，林清轩诞生了。

2008年，林清轩开始做直营店，当时金融危机，很多人失业，找不到加盟商，林清轩直营模式成功了。

2015年以后，林清轩决定走高端化路线。2016年开始，中美贸易摩擦，经济环境越来越艰难。林清轩的高端化初步成果出来了。

2017年，林清轩全面拥抱线上线下。花费很多资金做数字化改造，我们线上线下融合的OMO 模式初步成功。

2020年突如其来的疫情，让我们业绩归零，转战线上后，整体业绩逆势增长。没有放弃线下，才拥有今天的格局。

因为，我们走的是长期主义路线。

今天这个形势，我们依然践行初心种植红山茶花树苗，助力乡村振兴、提升乡村地区的经济效益和社会效益，这都是因为我们拥有的长期使命“让人类与地球的肌肤更美”。一个企业拥有百年目标，就要规划十年、二十年及以后的事情，眼前所有迷雾，都不会成为我们前进的障碍。

所以，我们依然在招聘大学生入职、还在做公益——捐赠三千支护手霜给抗疫一线医护人员，这是一个企业存在于社会的价值和意义。

3月24日，林清轩向上海市疾病预防控制中心（市疾控）捐赠林清轩修护滋润手霜

所以，我们连续三年获得高新技术企业称号，我们持续投入，虽然开创了“清轩萃”专利技术，有64项专利支持，虽然林清轩获得过很多国际大奖，但这都是过去，还要继续投入，因为科研是企业发展最好的基石。

所以，我们去年底开工建设全上海第一家“碳中和绿色化妆品科研智造基地”，用责任回馈这个社会。

林清轩碳中和绿色化妆品科研智造基地

一个企业的存在，一定要拥有其社会价值，我们不能够独善其身，我们必须跟这个时代是同频的、是共振的，跟这个时代是共患难的。

各位同事，你们或许觉得很难，其实，这几年的疫情危机，是企业危机？还是行业危机？还是全人类社会的危机？答案一定是全人类社会的危机。那么我们就不要再自怜自哀，我们没有理由不振奋起来，我们要努力工作，要回馈这个社会。

最近上海气温，从最高30度下降到最低7度，无数被封控的小区里，穿着防护服的“大白”，他们最苦、最累、最委屈。所以我们不要再焦虑，要赶紧以“无理由的乐观”去拼力工作才对。

要相信，林清轩的产品是刚需

十年前（2012年），我去客家人地区旅行，偶然发现70多岁的老奶奶，从年轻时就用山茶籽油护肤，肌肤犹如年轻女子。客家人也用它改善小朋友的尿疹和红屁股。于是林清轩从2012年立项开发第一代山茶花润肤油，直到现在好多老顾客都会用林清轩的山茶花油，来改善长期戴口罩引发的肌肤问题。

​客家人在林清轩山茶花种植基地采摘

一不小心，林清轩引领了一个红山茶花护肤的时代，引领了“以油养肤”趋势。前几天有人问我平时都用什么护肤品？我的答案是全套林清轩，从用林清轩开始，我的肌肤就开始逆生长。林清轩的产品是有良心的，是有功效的，而且是经得住时间考验和推敲的。

一个品牌，如果产品品质不好，就很难长期取得市场信任。但林清轩到今年已经十九年，经过了几百万、上千万粉丝的论证，产品一直迭代升级，未来山茶花油还会有第四代、第五代。

林清轩品牌海报

最近我发现顾客虽然花钱很谨慎，购买得少，但购买档次升级了，会选择行业最好的品牌和产品。所以，林清轩品牌升级以后，更多顾客选择信任“中国山茶花，修护新传奇”的林清轩。这是很艰难的事情，但是我们初步显现成效。

所以，大家要对我们产品及品质充满信心，对消费者的需求变化充满信心。

如何面对不确定性

今天我们依然要做长期主义的事，所有的阴霾都是短暂的，所有的困难都是用来被击破的。

我们不能抱着侥幸和躺平的心态，必须让生活充满战斗力，充满动力。上海正经历着倒春寒，但春天必将到来。

我想起一个词汇：“慎独”，送给隔离的各位同事，独自一人时，依然严谨从事，这将不可战胜。

虽然面临危机，但我决定要战斗到最后。我们是劳动密集型的企业，我不想让全国的2000个员工、2000个家庭面临失业。

只要企业向上发展，只要业绩还在，我们底线就是坚持往前走。

特别时期，每一个战友都让我很挂念。所有一线的导购们，你们辛苦了，所有拼命工作的同事们，你们辛苦了。我觉得上天很眷顾我们，目前为止没有人感染，都很健康，我们经历了很多苦难，依然有工作可干。

视频前的诸位，我们携起手来，共同面对这场没有硝烟的战争。

我们用无理由的乐观去拼力工作，用最悲观的业绩预测去降低成本，才能够度过这个迷雾的时代，迎接美好的明天。

我们一起努力，不要把林清轩埋在历史迷雾里，我们要穿越不确定性，成为又一次活下来且活得好的企业。

亲爱的战友，让我们一起努力，林清轩的未来在你们的手里！

我今天的讲话就到这里，谢谢大家