城市沙龙 | 潜力与挑战同在，非一线城市如何掘金商业地产？

自古至今，商业的发展总是伴随着城市变迁。当下，在我国一、二线城市核心商业面临饱和的境遇下，诸多运营者把目光转向非一线城市的潜力市场。2021年年末，中国常住人口城镇化率达到64.72%，按人口计算，非一线城市市场的人口规模近10亿人。在我国城镇化推进的过程中，非一线城市商业革新、消费升级焕发出巨大机遇。

为了挖掘非一线城市的经济特色与商业亮点，参透非一线城市的独特运营视角，赢商网特别组织《引领者·破局力》多城联动沙龙，邀请江西、河南、河北、山西等省份特色城市商业项目代表，以城市商业引领者视角，在商业竞争日趋严峻的今天，为非一线城市商业的发展寻找破局新风向。

沙龙议题

• 1、您认为与一线城市、准一线城市的商业市场相比，非一线城市在竞争格局、商业环境、消费趋势等方面有哪些不同？

• 2、城市是活的，是不断发展的，您认为当今的非一线城市与几年前相比的机会点在哪里，该如何快速抓住这些机会生存下去？

• 3、您认为该如何通过提升商业运营能力，加强对品牌的吸引力？

• 4、您认为非一线城市该如何通过提高生活配套品质、推动城市产业发展来吸引人才归巢？

赢商tech执行总裁  周旭

沙龙伊始，赢商tech执行总裁周旭发表致辞，并对第17届地产节进行介绍。他表示，在商业领域，大家会有向上看的标准。平时业内将更多关注点放在一二线城市，聚焦具有高端基因的购物中心，以及时尚潮流商业地标等，但事实上，非一线城市的商业潜能是一个值得挖掘的话题。从整个商业经营角度看，商场与品牌都是拉动消费势能的发动机，中国作为一个分层分级的市场，各个层级的城市都存在一些结构性机会，市场空白亟待填补。

目前，我们正积极筹备2022年的中国商业地产节，这是赢商网每年规模最大的一场活动，今年受疫情影响，原定5月19号举办的地产节延期到6月份。今年地产节与往届的不同之处在于：其一，放开了以大型城市商业内容为核心的传统思路，意在吸引更多品牌商家，通过地产节到线下参观交流。其二，往年地产节都是一个企业或一个项目单独参展，今年则会融入城市商业内容，让更多人通过城市商业地图，看到全貌的商业脉络与商业内容。借助这种创新形式，希望在不确定的市场环境下为大家提供一个交流、互动、合作的平台。

硕果时代总经理  周武科

硕果时代总经理周武科作为主题演讲的发言嘉宾，立足行业角度，并结合自身在一线城市和三四线城市的工作经验，与大家一同分享了硕果时代的运营哲学。在他看来，非一线城市商业的优势与差异化主要体现在以下几个方面：

其一，品牌集中效应大。由于在三四线城市，规模小，品牌开发的空间有限，如果一个购物中心可以把大量的优质商户承接下来，那这个购物中心一定会成为这个城市里面的龙头商业，基本上就可以形成一种商业“垄断”，率先掌握区域商业话语权。

其二，品牌未来在三四线城市的下沉速度会更快。基于互联网信息快速发展，大家在获取信息的渠道非常的广泛，一二线城市跟三四线城市几乎没有明显信息差，这促使品牌在下沉城市的风险性在降低，宣传成本降低，从而推动品牌下沉的步伐。

其三，三四线城市消费者时间更加“整片化”。与一线城市消费者“996”、“碎片化时间”相比，三四线城市居民消费娱乐时间更多、更充裕。同时，整片化时间带来了三四线城市从现实主义到虚拟主义，消费者增加了对精神层面的探求，这也就是为什么剧本杀、密室逃脱等观摩式消费在三四线城市更有市场的原因之一。

最后是亲子化。三四线城市相对宽松的生活氛围，使得大部分人有更多的时间聚焦孩子的成长、教育问题。因此，想要做好三四线城市商业，一定要围绕亲子做一些定制化服务，例如餐饮品牌可定制儿童系列套餐、在场馆打造专属儿童安全游乐场所、建立儿童专属卫生间等精细化服务内容。真正做到服务有温度，切实解决消费者的问题。

新密市兆吉新世界总经理  铁玲

对于一线和非一线商业的不同，人口覆盖率、消费和生存压力、品牌的下沉分布量等方面都有体现，一线城市的人均GDP高，但生活压力大，消费力下降，而非一线城市个人开支空间相对自由。再者，品牌在下沉市场的的增长量、分布量远远大于一线城市，从大数据来讲，二三线城市的发展空间有很大的潜力。

谈及非一线城市的机会点时，她表示：第一个是精准选址，从城市人口的容量，人均的消费支出，人口的结构、项目产业结构中找到需求的缺口；第二多做社交和互动，增强娱乐性消费，体验性消费，做好服务细节；从个人消费升级来看，90后和00后已成为消费主力群，90后对育儿市场和培训市场非常重视，00后会追随潮流趋势，所以教育类、健康产业会是一个可以升级和潜力挖掘的产业。

北京华联银川购物中心总经理  孙大路

我是近期从北京来到银川的，从一线城市到二三线城市，对于各地商业发展水平和特色有着切身的感触。我们不单要关注城市级别，更要关注城市活力和成长性。近些年二三线城市尤其省会城市消费指数增幅明显，具有潜在的商业价值和未来预期。在竞争格局方面，北京等一线城市城市人口基数大，商圈繁多且多元化，但基本各个商圈都可以做到定位人群各异和错位经营。相较之下，银川等二三线城市人口基数小，商圈布局紧凑，往往集中在1-2个密集区域，这就要求各个项目要做好定位互补，品牌错位，避免同质化和过分竞争，达到互融共生的目的。

目前，国家的人口政策在向二三线城市发展，面对人口增加、消费升级、人才回流等背景趋势，我们的机遇在于缩小一线城市与二三线城市的商业水平差距，提供有特色、有品质的商业内容，尽可能承接首店，为二三线城市消费升级注入新鲜活力，驱动城市商业进阶。

在吸引人才回巢方面，二三线城市要在属地政府的助力下，提高城市吸引人才的能力，在户籍政策、医疗、教育、住房、就业创业、营商环境等方面积极提升竞争力，加强首店经济、特色经济、产业集聚等，为优秀人才包括商业人才的引入创造土壤，打造有调性、有故事的商业。

河南德唐实业发展有限公司董事长  孔明

二三线城市与一线城市商业最大的区别是它的服务半径不同，整个城市的中心商圈就两三个，同时服务整体市民。这就要求商业必须把诚信和口碑放在第一位，因为覆盖区域广，传播力速度是非常快的，直接影响一个商业项目在这个城市的口碑及未来发展。此外，二三线城市的商业需要具备深度，温度和差异度，例如项目方圆几公里进行配送、上门换货和独具一格的商业体验项目等，在二三线城市做商业，顾客的粘度才是决定一切第一要素，所以通过“深度，温度，差异度”最终都是为了提高“粘度”。

在商业如何保持对品牌的吸引力方面，首先要审视所谓的一线头部品牌的本地认可度到底如何，否则曲高和寡，很难让这些品牌持续良好的发展。其次对本地认知度比较高的品牌进行再升级和再打造，这样的品牌自带流量，本土意识强，持续经营能力强。第三未来商业发展商、文、旅三点融合是非常重要，我们德唐德国城是具有德式浪漫建筑风格的街区式商业，着重打造沉浸式购物体验，我们打造的如冰雪节、圣诞市场、集市等，希望通过中西文化结合与旅游打卡的形式展现出来，让品牌商家不仅仅是在我们的商业街区中卖货，而是能成为我们沉浸式体验中的一个个环节，让商业更具持续吸引力和话题感，从而提升整体商业氛围与格调。

沧州吾悦广场总经理  杜姝慧

对于非一线城市的商业而言，当下小城青年人愿意在家乡发展，城市总体人口数量和消费水平的快速增长，加之竞争对手相对较少，无疑是一个巨大的机会。很多品牌同样看到了这样的机会，有意愿下沉到非一线城市，与商业项目共同丰富城市的商业氛围，成为非一线城市的商业先锋。

身处非一线城市，商业项目还是要抓住流行元素，如当下流行的刘畊宏《本草纲目》健身操在全国火爆，沧州吾悦广场也抓住了这个流行元素，在项目外广场的led大屏上面每天晚上播放视频，引发百余人集体在广场共同跳《本草纲目》，成为当地一个热点话题。结合时下流行的元素和商业布局，将一线城市的成功元素复制创新用在非一线城市，紧跟市场脚步，抓取潮流元素，就能爆发强劲的发展力。

宜昌国贸大厦商贸有限公司总经理  晓晓

商业没有固定模式，兵无常势，水无常形，归根结底企业需要在差异化、特殊化上做文章。一直以来，我们在运营上坚持找动力、找热点、求增长，取得了不错的效果，具体来看，有以下几点经验：

其一，首店经济，叫好又叫座。首店经济在一线“内卷”，但是在三四线城市还有很大的发展空间。

其二，独有品牌，销售提速。目前三四线城市还没有真正的重奢的品牌，像浪琴这类轻奢品牌，以及国际名品、高化品牌销售额增幅比疫情之前快很多。

其三，热点品牌，蓝海很蓝。对于每一个操盘手来说，如何挖掘市场蓝海是一个重要课题，譬如这两年的新能源汽车不断涌入购物中心，迅速成为规模最大，增长最快，人气最旺的品类之一。

其四，丰富业态，体验加码。综合业态比单一业态在经营上更具融合性和协同性，三四线城市购物中心在招商上也要做好品牌规划、布局，丰富经营业态，加强体验服务。

KD.时光里副总经理  郭海娟

作为太原标杆性的社区商业，太原KD.时光里从找准项目定位、招商业态致力满足社区居民需求、提升统一管理的能力、优化物业服务以及后疫情时代完善社群营销等多个维度，不断提升运营能力，打造一个有温度的商业项目，从而吸引更多品牌进驻。

社区商业的消费人群是高频次低消费的群体，场内业态品牌不仅要满足社区居民柴米油盐的日常消费需求，还要能够提升生活品质，为社区居民提供便民服务，增加休闲娱乐的功能，建立社区居民与商业项目的黏性。

周口市一峰梦想城文旅商业街负责人  师利辉

品牌选址主要看人流和销售，销售来源于顾客，顾客来源于人流，有了人流自然能吸引品牌入驻。三四线城市和四五线城市人口流动不大，主要面向本地用户，围绕服务、体验、宣传三个方面，增加消费粘性是项目运营的基本功。

兴龙广缘百货分公司总经理  李晓波

商业是城市的名片之一，兴龙广缘MALL在规划之初要打造体验感强的商业地标项目，配合当地产业发展，提高当地的生活品质，打造有温度的城市生活。兴龙广缘MALL引进了三联书店等35家首进秦皇岛的品牌，还打造了沉浸式的文旅美食街区，围绕在地文化做了很多品类规划，提升文化生活配套打造成为本地人常来、外地人必到的旅游目的地。首店经济确实能激发生活品质，通过引进首店品牌让当地的消费者感觉到好品质、好生活，同时在创新和营销方面有更多的举措，让当地生活更美好。

沧州任丘悦都汇购物公园总经理  张艳春

随着我国经济向纵深发展，不少产业转向了二三四线城市，导致非一线城市对高素质人才的迫切需求，加之非一线城市生活环境、生活节奏和压力都要舒缓许多，因而对人才的吸引力也就更大。对于众多的非一线城市而言，留住广大人才的“心”是关键。从以政策留人、以发展留人、以礼留人、以情留人四个方面吸引人才和留住人才。进一步完善人才引进政策，营造良好的用人留人氛围；作为企业，要把打造好平台，给予个人发展机会，助力成就个人发展作为留住人才和引进人才的首要任务。

襄阳亿景房地产开发有限公司执行总经理  李翠竹

深入城市，了解城市，从人文、文化等多个方面剖析消费者及行业需求，才能助力项目乃至城市商业更好的发展。相较于一线城市，非一线人群的生活节奏较慢，对于健康和教育的关注度较高，因此项目在这些方面引入了大量生活配套如瑜伽馆旗舰店、婚纱摄影、医疗健康、儿童体能、亲子早教、艺术培类业态，以家庭型的购物公园为定位，从全局规划、品牌级数、场景打造、生态融入、营销合力、专业服务、生活配套提质等多个方面引领城市对于美好生活的追求。

在她看来，人才的回流离不开以下4个方面，分别是政府、供应商、团队和顾客。对于用人，公司始终秉承人才是第一生产力的理念，给予员工人性关怀，关注个人职业成长、发展空间；在企业文化方面，主张走出，与政府和合作方产生连接，虚心学习，与城市发展共赢。三是不断提升团队核心竞争力，如带员工到广州、深圳、重庆、上海这些城市去看他们运营商业综合体的先进理念等，让他们不仅要思辨，也应该具有危机意识。她认为，一个人的努力是加法，一个团队的努力是乘法，只有先将团队提质，才能将项目能级推上更高的维度，从而发挥平台效应，吸引更多人的“归巢”。