一文掌控招商四大阶段：项目理解、组织准备、招商执行与进场装修

招商是贯穿商业项目的重要工作：从项目定位阶段到开业后随着市场环境而做的各类调整、从迎合顾客喜好到洞悉经营。招商从业人员需要掌握消费者需求和各类潮流信息，招商不仅是销售，更要精通各“算术”和了解各行业发展趋势。

招商工作具体包括项目理解、组织准备、招商执行与进场装修四大阶段，每个阶段都不可小觑。

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项目理解

在项目理解阶段，我们将会面临建筑指标解读、市场市调与定位、参与建筑规划等工作，具体工作内容是什么？如何做？有什么技巧？一起来看：

一、对项目建筑指标的解读（限制条件与局限性）

1、项目建筑指标的限制条件：

项目地块的建筑指标有哪些限制条件，对招商有哪些局限。

2、项目建筑指标的局限性：

项目地块的建筑指标是否符合主力商家的要求，有否改变的可能性。

二、对项目的市场市调与定位的理解

1、对项目的市场市调

① 市场调查内容：

② 市场调研的成果：

A. 项目经营定位书；

B. 租金收益测算表；

C. 招商政策报告；

D. 项目平面规划和业态分布图；

E. 其他：开办费测算、物业管理费测算、宣传推广费测算。

​2、对项目定位的理解

① 参与商业项目业态定位和设计要点研究会，确定与理解项目定位。

② 全面收集品牌资源，根据市调分析结果以及确定的总体定位和各业态功能组合。

确定品牌落位图，形成商铺布局平面图。

三、对项目建筑规划的参与（修改与调整）

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组织准备

对项目有了充分的理解后，就可以火热展开招商工作了，但在此之前，可别忘了做好重要的准备工作，以下详解 招商前期准备工作10大步骤与执行要领 。

一、项目招商经营管理前的的组织准备

1、建立招商组织

① 确定项目的招商经营管理模式与组建经营管理公司；

② 编制经营管理公司整套管理制度；

③ 实施人员招聘或寻找委托代理公司。

2、招聘与培训招商人员

① 招聘招商人员；

② 细化招商工作的洽谈流程与标准；

③ 招商人员全部到位并展开业务培训。

培训重点

人员分工、分解目标任务、业务培训。

二、项目招商经营管理前的工作准备

1、制定招商计划

2、确定招商原则

3、制定招商策略

4、确定招商管理目标、合作方式与组合

招商管理的目标：“招得进，留得住”

招商合作方式：租金、保底扣点、利润分成、合作经营。

商家合作原则：主流商品定位的明确性、经营种类的相似性、同类商品价格的相近与差异、经营种类的互补性。

5、异地招商的三种动因

商场面积太大；招商要求太高；本地招商遇到抵抗太大

6、编制租赁方案

7、编制《招商手册》

A、制订招商宣传推广方案和预算（广告媒体市调），选择招商信息发布渠道、谋划招商营销传播策略；

B、设立招商处及布置、策划制作《招商手册》、项目介绍资料、统一招商说辞等。

商家最关注什么？

项目物业与优势；项目交通环境；辐射人口数量；市民消费能力。

8、准备招商合同

A、编写招商合同，如《租户公约》、《租赁合同》；

B、招商计划预算（招商成本、租金收益预测）；

C、商户进场装修管理相关手续及各种表格的制订、上报及审批。

9、制订招商工作执行流程（对内）

10、制订招商工作执行流程（对外）

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招商执行

前期工作已准备万全，终于可以进入招商正式阶段，新问题又出现：招商洽谈工作对内对外怎么做？招商方式如何确定？执行技巧有哪些？

一、准备招商洽谈工作内容

二、确定招商方式

三、招商计划实施

目的：执行招商计划，完成招商工作，保证满铺满租开业。

方式：重大影响品牌重点突破、招商进展分析，目标品牌及时更新和补充，招商思路的及时调整。

招商计划实施期：

商铺招商技巧：

良好沟通：与意向商户保持良好的沟通渠道；

品牌引领：利用品牌大商户的影响力带动招商势头；深度沟通，及时传达项目信息，增加重点商户的入驻信心；

商铺落位：根据与商户沟通反馈的信息，将重点商户意向性落位，在开盘时顺利将其引入；

以商招商：商铺销售时，利用大户的影响带动招商的势头，达到“以商招商“。

四、做好客户跟踪工作

1、客户分析

① 资金实力

② 社会关系

③ 投资意向

④ 经营品牌

⑤ 卖场规模

⑥ 区域影响力

⑦ 卖场经营情况

⑧ SWOT分析

⑨ 可行性分析

⑩ 寻求突破点

2、准备工作

客户信息：姓名、电话、性格、资金、社会影响力等

资料携带：把可能用到的工具、资料要一一梳理好，带好

了解客户：提前了解客户的品牌信息，最新动态，市场情况等

3、客户预约

① 提前预约，勿在异常繁忙或休息时拜访。

② 做好资料准备（可列清单，一一核对）。

③ 准备好谈话主题、思路和话语。

④ 出发前，最好与客户电话确认一下，以防临时发生变化。

⑤ 选好交通路线，算好时间出发，提前10分钟到场。

4、客户拜访

① 到了客户办公楼前，再整装一次。

② 微笑着向接待员说明身份、拜访对象和目的。

③ 如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。

④ 见到拜访对象后，要握手、问候、交换名片。

⑤ 客户奉上茶水或咖啡时，应表示谢意。

⑥ 会谈时，注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。

⑦ 会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。

⑧ 根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。

⑨ 说完告辞就应起身离开座位，不要久说久坐不走。

⑩ 感谢对方的接待，握手告辞。

⑪ 如办公室门原来是关闭的，出门后应轻轻把门关上。

⑫ 客户如要相送，应礼貌地请客户留步。

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进场装修

招商不只是签合同，更重要的是能保证商户进场装修，商装设计完工后上了货才叫真正的招商成功。如何做到事无巨细，为商户营造良好的进驻条件与环境，确保购物中心按时开业？

一、初审商户装修资料

· 《二次装修申请表》

· 《二次装修承诺书》

· 《消防安全承诺书》

· 《装修图纸审核意见书》

二、装修工程对接

三、施工手续办理

四、制定统一经营管理守则及租户办理证照

五、租户进场

◆租户进场服务：

六、现场管理及验收

◆现场管控及验收重点：

· 控制施工进度和门头效果

· 配合工程、物业进行安全、卫生、人员出入的现场管控

· 及时与租户进行沟通，做好信息反馈，落实整改内容

· 做好施工现场临水、临电的协调

· 做好成品保护工作

END