6年万店，年入70亿，居家火锅的花式“圈钱”术

3年开8000家门店，收入突破70亿……

过去三年，当人们苦于失去出行自由之时，主打“在家吃饭”牌的锅圈食汇（需求面积:60-100平方米）以前所未有的速度迅猛成长。

同样是开放加盟的品牌，蜜雪冰城门店数破万用了23年，正新鸡排破万用时22年，华莱士破万用时9年，而“后来者”锅圈则只用了6年，成为餐饮业当之无愧的黑马企业。

然而，进入2023年，让锅圈舒适的“居家”情境，像电影镜头一样瞬间切换到了另一场景。疫情结束得猝不及防，重获出行自由的消费者重新冲回火锅店，呆在“家里”的锅圈又要以怎样的方式“圈”住消费者的心。

开店的“皮”，供应链的“心”

创立锅圈之前，杨明超已是餐饮创业场里一位闯荡十余年的老兵，做过啤酒代理、卖过烤鱼、开过火锅店。

2015年，认识到控制成本重要性的他，开始布局上游供应链，在河南成立了锅圈供应链管理有限公司，专门从事火锅食材的配送业务。

虽然餐饮经验丰富，但从供应链入手，初出茅庐的杨明超也没找到章法。早期的锅圈没有统一的量、价标准，供应链资源更多是“东拼西凑”，导致迟迟打不开市场。

意识到靠公司此时的资源做to B餐饮很难起量的杨明超，于是很快调整战略方向，把手里的资源打包，在郑州最大的冻品和调味品批发市场——信基批发市场重新开店，做起冻品食材批发生意。

2017年，杨明超在郑州开出第一家零售门店锅圈食汇，尝试由B端切入C端火锅市场。这看似从幕后走到台前的举动，只是杨明超“曲线救国”的策略。

为了找到更多的“下家”，一心扑在供应链上的杨明超，不仅借鉴“老乡”蜜雪冰城的加盟模式，甚至打出了“不收加盟费”的噱头。

起初，锅圈的商业模式也并未引起市场太多注意，加盟店增长速度只能用平稳来形容，从第一家门店到过千家，锅圈用了三年时间。

一切的改变，来自2020年这个时间节点，节点的关键事件就是疫情来袭。

突如其来的疫情，让全国多地堂食受限，餐饮企业无法正常营业的同时，人们的出行也受到了限制。在提倡居家的背景下，大量铺店在社区周边的锅圈，成了火锅爱好者的“次优解”。

消费者投入锅圈的“怀抱”，嗅觉敏锐的资本立即送来“子弹”。

2020年至今，锅圈共获得5轮融资，累计筹资超过26亿元，入局者包括IDG、天图资本、三全食品、茅台建信、物美等投资机构与产业资本巨头。

居家红利、资本催肥，总部迁到上海的锅圈，门店像“风”一样迅速席卷全国，从2019年千余家门店，到2022年的9221家门店，仅用了三年时间。

不过，在这近万家门店中，加盟店的比例超99.9%，仅有5家是自营店。锅圈食品在招股书中指出，自营店目的是为加盟店提供一个模式，以及作为创新门店运营管理策略及工具、营销活动等的试点，再将其引入加盟店。

作为锅圈隐秘的“下游”，2020-2022年间，加盟商向锅圈支付的“采购”成本分别为29.10、37.28和64.77亿元，占锅圈总收入比重的90%以上。

在疯狂开店的“外表”下，锅圈的供应链从火锅食材切入，如今已覆盖火锅、烧烤、卤味、一人食、快手菜、饮品、西餐等多个品类，在售SKU超700个。所销售的食材虽然有安井、三全、正大等供应商产品，但95%以上SKU都是自有品牌，且火锅食材占八成。

靠着加盟商的“打工”收入，年入71.74亿元的锅圈2022年首次实现盈利。

时势易变，“英雄”末路？

但还未来得及感受扭亏的喜悦，猝不及防的“封控放开”就再次逆转了火锅江湖的平衡。

经过短期“感染”的阵痛后，恢复“出行自由”的消费者犹如出笼后的小鸟，奔向各地风景，重新冲回火锅店，开启吃喝玩乐新模式。

从春节开始，线下火锅店生意就有明显的复苏势头。

不久前还深陷经营危机的呷哺呷哺集团发布最新数据显示，新开门店在今年3月平均翻台率高达5翻，最高翻台率达18.4翻，创品牌成立以来的历史新高。

18.4翻的数字代表呷哺呷哺门店在营业的12个小时内，一个餐位每隔39分钟就要接待一拨新顾客。而巴奴也表示，今年春节期间，河南多地的翻台率多次超过了8翻，最高翻台达到8.81翻。

竹外桃花三两枝，春江水暖鸭先知。

在消费者动起来之前，火锅店早已有“抄底”行动。海底捞去年启动“硬骨头”计划，重开了过往关停的部分餐厅，不仅新开24家餐厅，同时有48家曾关停的餐厅恢复营业。

呷哺呷哺在2022年新开出86家餐厅，今年开店速度还将加快，截至目前已新开超50家门店，全年计划新开门店240家以上。

当吃火锅的“最优解”回归，“次优解”还会有多少市场份额？

随着锅圈步入上市通道，这个疑问充斥在各大媒体圈，“在家吃饭是不是一个伪概念”、“加盟商挣钱，关店率逐年攀升”等负面舆论也开始撕扯这匹曾经的“黑马”。

除了直面知名火锅品牌的强势反攻，锅圈的加盟商还面临更多的竞争威胁——懒熊、鼎汇丰、九品锅、我的锅、自然馋、味之物语等中小品牌蓄势待发；安井食品、三全食品等拥有供应链的巨头强势切入；盒马、叮咚买菜、美团优选等生鲜电商品牌也来分一杯羹。

当疫情结束，消费市场逐渐回归正常，家庭火锅回归小众消费场景，失去优势的家庭火锅，让锅圈及其加盟商开始真正面对变得更加曲折的未来道路。

走出家门，开启“圈钱”新场景

或许意识到“硬伤”的存在，锅圈也在努力拓展新的卖货场景。

这个自我定位“一站式在家吃饭餐食解决方案”的企业，积极拓展起如商超、企业直销、餐厅、批发等渠道，产品在宣传中的适合场景也从单单的居家场所扩展到办公室、一人食、露营等多元区域。

尤其针对露营情境，锅圈更是动作频频。

4月中旬，锅圈亮相第四届北京悠哉购车节暨新能源试驾露营嘉年华，结合比亚迪、小鹏、吉利、极狐等品牌新能源车外放电与锅圈品牌电烤炉具打造随时随地的户外烧烤场景，宣传露营吃喝一站式解决方案。

同时，针对“露营+美食”风潮，锅圈特别推出“露营罐罐火锅”，包括“重庆毛血旺”、“重庆老火锅”和“牛肉番茄浓汤”三种口味，把原汁原味、不同辣度的火锅“搬”进背包。

其创新采用的罐装，也拥有体积小、易携带、加热后即可食用的特点，可在常温保存的同时最大限度地锁住食材鲜度，让罐罐火锅更加贴近露营场景。

商业的创新在于贴合“善变”消费者的需求。

虽然锅圈的商业模式本质是to 加盟商，但是“下游”的畅销，才能采购更多“上游”的产品。随着商业场景的变幻，锅圈的新尝试能否让加盟商销售更多产品，让品牌再次“出圈”，则要看消费者的投票了。