做新商业，请先打破角色的边界

作者/佐夫 Zoff

在当下这个微妙的商业环境里，冷暖自知的从业者，对于行业的看法以及个人的选择，正在发生一些转变。

大多数人在抱怨行业和平台的内卷，在担忧消费的信心，这很正常，如今越来越难招的商、成本越来越低的活动、甲方越来越难买的单...换谁都免不了说两句。

可抱怨解决不了问题，还有一部分人，在主动适应这样的变化。他们正在跳出“招商/企划/研策/设计”的局限，想办法获得他人的能力，甚至不只是行业内部，更是游走在行业内外，甲乙之间，不断打破角色和身份的边界。

但这不意味着跳槽或者转行。反而在这样的“打破”之后，大家对商业的认知和能力反而比之前更强，也更契合当下商业的复杂需求。

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行业内的“跨界”已然是常态，不去“左右横跳”，就难以打破固有的岗位思维惯性。

一些新的企划人，反而比招商更会招商。

的确，企划在许多时候，比招商更加接近品牌，这一点可不光是因为各种活动策展，能够有机会认识大量品牌，而在如今长期店越来越难招的情况之下，企划反而能通过市集和快闪的方式，和品牌建立更灵活轻松的合作，并且能了解到运营信息。

但更深层的一点是，企划在工作界面上，常常与品牌一样是能直接“TO C”的，可以直接对客，也因此容易在商管平台内部有更多的客户思维，并且常常也在主动、原创的输出内容；而这就给企划人和品牌相似的立场，大家常常出现在类似的活动上，也更能有共同话题，玩在一起取得信任，招商也自然水到渠成。

尤其是对更年轻，更会玩的品牌来说，更是如此。

一些新招商人，比品牌还理解品牌。

或许是常年被品牌无情拒绝，常年研究新品牌，游逛各种场子磨练出的本领，如今的新招商人，比品牌本身更品牌。

的确，如今如果想和品牌“聊到一起”，那要解决的问题可不只是说把自己变成一个“品牌通讯录”，光加些老板微信，认识一些BD真没什么用，不理你的照样不理你，不来还是不来。

但如果，能够在商业认知上和品牌处在一个段位，对品牌的理解甚至超过品牌自己，对供应链、对市场和客群的判断、对实体店落地的各种环节，对异地开店等等能成为一个实战专家的话，那招商行为就会上升到一个新的维度：对项目来说，更能理解项目和品牌之间契合的运营逻辑，能更知道谁会来，谁更可能来，能招到的最好的品牌是什么；而对于品牌来说，更是一种“专业信任”，为品牌做好测算，找好团队，甚至找到投资...最终让开店这件事成为老板点点头就能搞定的事，无情的增加招商概率。

是的，招商人的终极状态，就是能站在品牌端也能让这个行为合理化，甚至自己亲身去实践做品牌。

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而一些商业设计，变得比策划更策划。

这或许也是如今商业设计内卷的结果，倒逼着设计师什么都要懂。在自己的设计能力和执行力之外，不仅是要和甲方有足够的沟通、甚至社交攒局的能力，另外一方面反而是基于市场、基于品牌和客户需求的策划能力，因为如果不这么做，设计师很容易沦为甲方的画图工具，输出劳力。

尤其是在当下，在越来越多传统意义上的“设计大师”变得昂贵且无用的环境里，能不能解决问题的设计师，能不能有丰富的运营经验，以及可以主动策划的设计师，不只是说能够给项目解决问题，快速的将后续的问题前置处理，不管是关乎投资回报的，现场运营的，品牌招商的等等...并且，更能找到设计的策划逻辑，即寻找项目商业设计的起点是什么？不只是“引经据典”背两句诗词，搞虚无的概念或者抄成功案例，而是能从项目本身的策划逻辑中引申出设计线索，构建出一个崭新的，原创的设计结果：做品牌商业设计能从品牌的理念出发，做商业综合体设计能够从投资模型、场所条件和甲方招商能力出发，这样的设计才是如今市场更需要的。

更别说如今还有不少的商业设计下海开店，甚至做完整的商业项目，成败是一回事，这些都有助于商业设计的完整性。

同样，一些新商业总，比主理人还“主理人”。

说这句话可不只是在说阿那亚天目里云云，尽管它们都是非常典型的案例。

但不得不说，“主理人”式的项目总或商业总，往往就是项目出奇制胜的关键所在。最直接的就能做到项目的整体审美、场景和风格调性的一致性，再具体一点，这种人本身的人格魅力，就能够去吸引一拨相似的人，不论品牌还是团队，这些对于商业资源的集中都有很重要的作用。

但更具体一点，“主理人”式的商业总，其实是项目价值理念的个人化和具体化，有这样的一个人存在，项目的故事就不只是故事，而是真实存在的事实，这个人会用这种理念来衡量所有要素，不只是活动、设计、还有招商、社群、以及各种内容的输出。不得不说，聊了这么久的非标商业，城市更新云云，凡是有点声浪的创新商业项目，它们之间最大的共同点就在于，背后都有这样“主理人”风格的负责人。

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当然，一些新的“角色破圈”还来自于品牌方。

受益于常年和商业地产打交道，事实上，不少品牌方，特别是一些自身BD对商业对项目的理解，可能比甲方人还要透彻的多。

涉及到创新商业，不具体指名，但在行业里有点名气的一些非标商业案例，其核心团队及操盘手几乎都有直接的品牌背景。而他们使用“非商业地产”化的品牌营造方式来做商业，一方面创新了新的商业产品之余，也相当于品牌运营的直接前置，让项目从空间、概念和推广上更契合品牌需求的同时，也更好用。

而在当下的行业环境里，品牌方因为有更直接的自营能力，再加之目前“乙方强势”、甲方急需去化大面积商业物业的状况下，不少品牌方有机会能直接低成本获取大面积物业，不管是从商管平台，城投平台等等，这都直接为品牌方成为商管方，成为非标商业or城市更新的操盘者奠定了基础，这样的项目会越来越多，对于传统商业人来说也是个巨大挑战。

除了这些情况以外，各种突破原有角色，各种“N边形战士”的商业人、品牌人，甚至内容人、媒体人都在进行各式各样的能力跨界迁移。

设计师成为“博主、KOL和网红”如今早已司空见惯，但这只是个开始。越来越多的商业人也在转型做行业博主，做起了个人IP拍短视频、获取商业资源、影响力和流量，为自己的项目和平台去增加吸引力；乙方顾问型的公司也在积极转型，成为品牌方或是非标商业的操盘者；行业媒体、设计媒体也在寻找着做品牌或做商业项目的可能性；甚至还有不少的投资人直接下场，做品牌的同时还因为有商业物业的获取能力，不小心也成为了新商业人。

为了推进项目落地，更灵活的匹配商业资源，大家的Title越来越多，资源也越来越多元，在不同的环境里用不同的角色，而这背后也自有动力促成。

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为何如此？

各个岗位“工作边界模糊化”，不仅仅是因为商业环境的内卷，商管平台、商业团队需要提高人效，让每个人更能单打独斗；同时行业的新生态也让人要变得更多元，才有机会更好的生存下去。

不得不说，传统商管的体系一方面和传统的商业开发逻辑、标准化商业形态密不可分。投资/产品/工程/招商/运营/企划等等各个部门之间分工明确、彼此之间边界清晰，因为任务目标往往都是清晰的，都可以具体的量化衡量。就是因为标准商业产品下，商业的各个要素、主力店、品牌组合、各种项目节点和招商率、开业率、从品牌到区域的经营指标可以横向对比，目的明确，这种情况下分的越清效率越高，再加上过去十几年，商业地产的规模化复制，进一步加深了这种分工的独立性。

然而在新的商业环境下，商业产品的形态越来越多元，定位和商业策略也开始变得复杂多变，再综合性的传统购物中心以外，还有各种垂直细分的定位，有越来越多的，涉及到对具体产品细节，内容、审美、风格甚至是具体的主理人的权衡判断。

简单来说，未来商业环境里，“定量”的判断不减，但“定性”的判断只会越来越多，这种复杂的商业维度下，不免也会对团队有更复杂维度的要求，团队的能力越复合，才越能在这样的复杂环境里控制更多。

尤其是在当下，这个商业信息差被慢慢抹平的时代，但凡在行业里活跃的商业人，找到具体的品牌资源，都不是什么难事；难的是如何给出这些品牌认可的，独特的“场”，快速给出条件并执行落地，这个时候认知越全、团队越小、决策越快、效率越高、才有机会在未来的操盘中获取更多的商业资源。

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在可见的未来商管里，会有一种趋势，或者说是管理方式的迭代，尤其在各类的创新商业、非标商业中会更加凸显。

便是打破、融合各个传统专业体系，打破工作链条上的接缝和边界，将商管各个职能板块，各个商业资源进行一体化管理，使其能够高效简单的，为了项目整体呈现服务，为了一致化的场景于经营指标服务，也能更专注的对品牌和客户服务。

这会是一种“专业合成”的团队状态，可以独立运转，也可以作为一个工作模块嵌入到各个项目中，在减少决策层级，降低部门内耗的前提下，能更灵活的去面对市场需求，以小而全的专业团队来面对各种不同类型的品牌和内容方；而非像现在一样，动辄用整个大体系的决策机制来面对主理人“个体户”，而常常问题也出在这。是的，大多数的沟通，误解、低效、其实不是人的问题，而是在这种不对等的决策逻辑下产生的。

而这种方式，也能让更年轻的一代商业人有施展空间。他们不一样，他们生长在在一个商业丰富的时代里，会有更好的见识和愿景，有对新商业新内容的感知力，当然也有热情。但这种热情应该用在项目的打造上，而不该虚耗在体系的空转里，也不应该浪费在繁复的决策流程中。

面对一个新的商业环境，只是研究产品、设计、模式、内容是远远不够的，这只是结果，只是表面，线下商业的创新，最终一定来自于管理模式的创新。

以上。