联营商旺季离场背后，库迪的“小花招”不灵了？

作者 | 露   思 编辑 | 方芳

美编 | 李雨霏 审核 | 颂文

随着咖啡连锁化率显著提升，消费者习惯的良好培养，咖啡行业已经从跑马圈地的早期发展阶段，进入了水深火热的终局打法。很多有先发优势的品牌，凭借规模优势和坚实的供应链基础以及完善的运营体系，收获了大部分市场，并稳固了领先地位。

这也使得，留给其他咖啡品牌的机会已经不多了。这种情况下，加速规模扩张成为品牌留在牌桌上寻求“突围”机会的必选项。

从成立以来一直追求规模，但至今核心竞争力并不够明显的库迪，也开始了新一轮的规模扩张，不仅放话3年达成5万店的目标，还以开便捷店为目标达成按下“加速键”。

只不过对于加盟商而言，这似乎并不是什么好消息——库迪追求规模的宏大叙事下，已经被规模“伤害”过的联营商，又将承受新一轮的“雪上加霜”。

最近，有小红书用户发帖子吐槽，正在加密门店的库迪，让商圈保护政策成了一道摆设：“在距离原有门店129米的位置又新建门店，而且还是在一个仅有4000人的校区内，库迪的招商和运营只看门店数据，是不会管联营商死活的。”

因为，“招商都是口头说的，不会有文字记录”，联营商就算有不满，也无法找库迪要个说法。

图 / 小红书

实际上，从库迪创立以来，为了追求规模，类似这样的“骚操作”就没停过。

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库迪“骚操作”不断，联营商苦不堪言

在前景广阔的咖啡市场，库迪有点“高开低走”的意味了。

其实无论从库迪入局的时间，还是联营商的响应程度来看，库迪本可以做好一个咖啡品牌。但奈何只想玩资本游戏的陆正耀，在零售最关键的人、货、场三大方面频频整出“骚操作”，花式“忽悠”联营商。

库迪在初期招商时，以诱人的补贴政策和盈利前景吸引了大批联营商加盟。然而，随着库迪门店规模的高速增长，很多联营商却没等到盈利时刻，有些联营商还不得不因为回本无望而退场止损。

有在小红书发门店转让帖的联营商表示，投入了快50万，看不到回本的希望，有的则是因为一直做低价活动，导致门店琐事太多，人和钱都耗不起。

图 / 小红书

关店止损的联营商并不是个例。最近各种社交媒体上，库迪门店转让的信息正在变多了，小红书上不少转让帖，IP覆盖了全国各地，上演着行业鲜见的旺季转让潮。

同时，库迪联营商还吐槽过，委派的运营经理素质参差不齐，有的甚至被联营商质疑是否具备专业能力。比如，无法准确传达公司总部的政策和要求，也无法及时了解联营商和门店员工的实际需求和困难。这导致联营商与总部信息传递不畅，问题得不到及时解决，进一步加剧了联营商的不满和困境。

联营商写给库迪的公开信里就提到过，某些运营经理对工作敷衍了事，对门店的运营状况漠不关心。

在“货”，主要是由于库迪供应链能力欠缺带来的物料缺货、产品竞争力不足等问题。但库迪却一直没有补齐这方面的核心能力，反而是从剑走偏锋去逼迫联营商卖白酒、跨界做茶猫等。

有库迪联营商在社交平台上分享过，库迪通过自动订货自动扣款的方式，强制联营商售卖茅台旗下的保健酒。每个门店必须进货两箱保健酒，一箱6瓶，并从门店账户直接扣款。

图 / 小红书

除此之外，库迪还在供应链脱节，缺货、断货现象频发，盈利的单店模型也不明确的状态下推出第二品牌茶猫，现在发展不如预期似乎已经是一个确定的事实，库迪也被联营商吐槽“割韭菜”。

“人”与“货”方面累积的失望太多了，库迪在最擅长的“场”方面做动作，就会得到“走形”的反响。

比如“夏日果咖季”“百亿大咖”等营销活动，由于并不能给联营商带来增量反而还要承担物料成本的活动，使得赚钱本就困难的联营商反响都较消极，结果就是活动落实到门店，一问一个没有，消费者败兴而归、联营商苦水连天。

图 / 小红书

此外，为了加速推进规模的便捷店开店计划，又让库迪“商圈保护政策只是空谈”这样的问题浮出水面，导致“自己人”打“自己人”的情况出现。

据财经时代采访的联营商表示“在加盟库迪前，招商经理承诺会保证当地数量的平衡性，但在我关店前，门店附近的商圈已经开业的就有4家，还有一家马上开业”。

这些操作一项一项承受下来，联营商确实苦不堪言。

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不可逆的联营商“逃离”现实

为了疯狂扩张规模，频出“骚操作”的库迪，埋下的隐患正在逐步凸显。联营商加速离场、现金流承压，已成显象。在这种情况下，库迪三年五万家店的梦想，可能又是一个一触即破的泡泡。

在“烧钱”的泥潭里越陷越深，库迪现金流吃紧的问题避无可避。

缺少资本输血的库迪，一直都是通过扩店的方式吸纳加盟商的资金，然后用于补贴联营商打价格战。

不过，库迪从去年年中就开始暴露现金流紧张的问题。不管是多方攒局筹建供应链、拖欠供应商货款，到今年闹得沸沸扬扬的裁员、减薪，都从侧面证明了库迪的现金流情况并不乐观。

这种情况下，库迪最大的现金流来源——开新店，情况也不算理想。

有媒体测算，今年以来，库迪门店数稳定6000-7000家，净增基本趋近于0。换句话说就是，新开门店数量覆盖不了关闭门店数量。同时，根据极海品牌监测8月4日的最新数据显示，库迪的在营业门店数量为6814家，闭店数量为1002家。

这也使得库迪都开始鼓励店长“贷款”开店了。

有库迪联营商在社交媒体上披露，库迪推出了“员工伙伴合作计划”，鼓励做得好的店长开店，库迪则为他们提供无息贷款和服务费减免的措施。

这样看似“利好员工”的举措，实际暴露的是库迪现金流承压的风险与规模增长焦虑。

然而，只要库迪供应链能力没有补齐，在供应链上的议价能力不够，联营商的盈利问题得不到有效解决，库迪就无法吸引更多联营商入场。

早在去年，就有一位联营商在抖音发视频吐槽自己花了45万当“小韭菜”时就有评论表示“库迪总部的物料远高于市场价”。在小红书一条发布转店消息的帖子下面，联营商说自己亏本做生意才倒闭时，也表示“供应链吃太多”。

图 / 抖音

若这种情况继续下去，无论库迪再怎么焦虑，扛不住亏损的联营商加速“逃离”或许都是不可逆的现实。

据“餐饮老板内参”报道，有联营商曾表示，自己开了10个月，到今年2月才转手，亏损将近40万。

小红书上，一则关于“开库迪咖啡赚钱不”的帖子下面，有联营商在评论区现身说法：“目前不赚”，在被其他人问到“预计按目前店里现状多久能回本”时，他表示“永远不”。

咖啡赛道的激烈竞争，最终比拼的还是供应链能力，这也是决定联营商还能不能扛下去，库迪能不能长期留在牌桌上的关键问题。

对于库迪来说，与其各种“花招”不断，不如做好供应链一招翻身。