别小看四五线城市的餐饮霸主

作者 |餐企老板内参（ID：cylbnc）超过100万餐饮老板的每日经营读物。

下沉市场

大有可为

无需更多渲染，很多人已经看到了下沉市场的机遇，并希望入局。

餐饮朝前看第一季第9集《下沉丛林法则》，我们将视角聚焦“下沉市场”，看看这个被我们说是新机遇、新机会的市场具体是怎样的？在这里经营餐饮品牌，具体有哪些机遇，和哪些难被看到的挑战？

需要说明的是，在本期节目中，我们说的“下沉市场”并不完全是百度百科中的定义。

下沉市场在百度百科中的定义是：三线及以下城市、县镇与农村地区的市场，范围大而分散，服务成本相对较高，人口基数大，高比重人群有两个年龄段，一个是18岁及以下，另一个是46岁及以上。

《下沉丛林法则》中，我们这么看待下沉和下沉市场。

“下沉市场”是一个相对概念。和一线城市的市中心相比，五环外就是下沉市场，二线城市就是下沉市场，和二线城市相比，三线城市又是下沉市场。

如此推演，按照行政地理区划，最终可以得出村庄是乡镇对应的下沉市场。也可以跳出中国的行政区划，看到很长一段时间，中国市场也是国际市场中的下沉市场。

看到这里，你也许会对下沉市场有新的看法。下沉市场的内涵，不只是商业活动更不频繁，市场活力更低的“老家”。它是一个相对概念。随着近年来的社会经济活动，在供需两端的双重驱动下，下沉市场越发展现出前所未有的活力。

这是一个正在快速发展的新市场。在这里生存发展，不仅要有“新东西”，也要遵守这里的“老规矩”。这里是机遇，但并不是一个玩法更简单的市场。

“深耕20年

我的业务能力很强的”

我们邀请到最近在做美食纪录片、在山东一个个县一个个镇跑的山东美食作家王老虎。他介绍，对于本就有较强储蓄习惯、餐饮消费水平相对不高的地区来说，餐饮消费降级不明显，“100元块的东西顶多降到80元”。

到了乡镇一级的市场，很多餐饮都是长年经营一样生意的“老行家”，消费者也是这家买烧饼，那家买猪头肉。专业性由此产生。

本期节目中出现了两位餐饮品牌创始人，一位是黑森林酒吧创始人曾宏，一位是姜胖胖无限烤肉创始人巫蜀军。

小标题的这句话就是曾宏说的。曾宏从2002年开始在云南创业，做酒吧生意。洞察到酒饮和小吃分开卖、顾客选择成本高的痛点，她将酒饮和小吃打包，以套餐的形式售卖。“客人来我这，我直接告诉你10个人，你就点这个套餐就够了，喝的吃的全在里面。”

组合售卖是黑森林销售模式上的创新，深耕供应链是黑森林极具前瞻力的企业布局。黑森林很早就开始布局供应链，2016年，全国掀起第一波精酿啤酒的小浪潮时，黑森林就开始建立自己的精酿啤酒厂。

“你3家店5家店采购，跟我80家门店采购，那价格肯定不一样啊。之前我们采购那些洋酒，重点的酒水，我们今年连一个番茄酱，酱油我都全部跟厂家成交合作。跳开经销商。”

酒吧是个汰换率很高的行业。黑森林不仅开了22年，还在云、贵、川、桂四省发展出近80家门店。

姜胖胖无限烤肉是个“自助烤肉老兵”做的新品牌。创始人巫蜀军最开始做了川式烤肉品牌“凉山好汉”，中间创立了多个自助烤肉相关品牌，创立姜胖胖前，他还做过“蚝英雄”。

多年深耕自助烤肉、自助烧烤赛道，巫蜀军也摸索出一套自己的打法。

用认知构建适宜当地市场的产品结构，门店模型。“什么东西能做，什么东西不能做，什么产品能做，什么产品不能做，什么部位能做，什么部位不能做，这是我通过一个品牌的不断的叠加所沉淀下来的东西，然后我去把产品结构、把模型给做出来。”

用人口找市场。“50万人口的城市比中心城市容易做多了，50万人口一个shopping mall，就那么多点位，先占领就有一个天然的保护”。

将营销纳入成本结构。姜胖胖借助商业中心拓店，拥抱抖音等线上平台找流量，并提前将营销宣传费用纳入门店经营成本。最终，通过“带客流”的属性，和商场协商“租金”。

下沉的本质是升级

下沉市场，这个被视为一线城市之外的“边缘地带”，正在成为中国餐饮行业的新增长点。

下沉市场有自己独特的规则和消费习惯。招商证券发布的研报《下沉市场大有可为，品牌化升级之路顺畅》显示，这里的消费者更注重性价比，更看重产品的实用性和品质，同时，他们对品牌的信任度和忠诚度也在不断提升。

这意味着，下沉市场的消费者对品牌的要求更高，他们希望得到的不仅仅是产品，还有品牌背后的价值和服务。

这是一场消费升级。下沉市场的消费崛起向品牌端提出了新的需求。

这是机遇，是挑战，也是迫使品牌升级的过程。

在一个不同的市场环境中竞争，品牌需要不断创新和改进，以适应不断变化的市场环境。这不仅是对产品和服务质量的提升，更是对企业运营模式和战略思维的升级。品牌需要从单一的产品销售转向提供整体解决方案，从传统的营销模式转向更加注重用户体验和参与度的新型营销。

它要求品牌不仅要有敏锐的市场洞察力，还要有强大的内部执行力和持续的创新能力。只有这样，品牌才能在下沉市场中找到自己的位置，实现可持续的发展。

尽管是难事，是窄门，但是突破关口，可以看到一片应许之地，那是一种更奇异的景观，天光大亮，大有作为。

——小宽

降维打击的红利正在消失殆尽，唯有差异化的竞争优势长存。

——秦朝