郭增利解读“先开业后招商”：购物中心开业率至少应达70%

　　 （赢商网深圳站报道）由于近年来众多商业项目的入市，深圳购物中心出现了局面饱和的情况，一些新的商业项目在招商方面出现略显吃力的情况，甚至出现匆忙开业却开业率始终维持在三四成的局面。先开业后招商隐然成为许多开发商无奈的选择。

　　  如此低的开业率，购物中心该如何挽救后续到来的运营问题？购物中心在开业时应该考虑哪些因素？商家迟迟不进场装修影响开业率怎么办？为此，记者采访了中国购物中心产业资讯中心主任郭增利老师，希望他能专业的角度解析这些问题。

　　观点前瞻：

　　1）开业率太低可能导致商场陷入"恶性"循环

　　2）至少70%的开业率对商场来说非常关键

　　3）商场想要顺利运营需要满足一定的功能和业态覆盖

　　4）某一品牌（不一定是大品牌）的进场情况会影响周边品牌的进场情况

　　赢商网记者：目前市场上有一些购物中心出现先开业后招商情况，整个商场开业率可能不足30%或者40%就对外营业，对于这个问题您怎么看？

　　郭增利：通常的一个专业逻辑，购物中心之所以能够被消费者欢迎是因为其功能的完整性和业态的丰富度，可给消费者带来更多的选择。

　　如果说一个商场比如说30%开业率，这就意味着商场品牌数量不多，当消费者面临选择少的时候，他潜意识里就根本不太愿意去这个购物中心。从消费者的习惯来说，他希望在一个时间，一个地点感受到更多的选择，更丰富的组合，所以如果一个很低的开业比例，他达不成对消费者的聚客能力，达不到拉动消费者的能力。

　　这样的结果，可能会出现一个恶性循环。因为你的品牌选择少，消费者不愿意来，已开业的这些店也有可能不一定能够支持下去。所以出现的问题是仅有30%的开业，但是接下来的时间不会变成40%、50%、60%，他很有可能变成30%、25%、20%。

　　赢商网记者：您觉得如果购物中心要顺畅的运营，至少达到什么比例的开业率合适呢？

　　郭增利：我觉得开业的底线一定要有，70%的开业率没有达到的时候就最好不要开业。站在消费者的角度看品牌、业态的丰富度够不够，因为消费者特别挑剔多元化的选择，你有没有提供一个基础条件，如果没有，达到这样的初步条件之后再去考虑开业。

　　赢商网记者：70%这样的一个比例您是怎么得出来的，是出于怎样的考量？

　　郭增利：主要是从两方面综合考虑得出的。第一个原因，商场开业最起码要有一个统筹的业态组合规划、品牌组合规划。当商场开到70%、80%时，基本上就已经可以确定了未来20%、30%到底是哪一类的品牌，或者哪类品牌应该随着条件的成熟可以介入，这是一个系统的规划。

　　第二个原因，在开业的过程中，因为有70%的业态足够给消费者一定的选择能力了，你把选择权交给了消费者。消费者会根据这样一种选择得到不同的满足，他还会持续来这个商场。所以商场更容易由于客流的增长开业率上升到80%、90%，或者100%，这是一个良性的向上的拉动。

　　赢商网记者：现在很多购物中心号称对外招商率超过70%、80%，但是商家迟迟不进场装修，这是不是也是个问题？

　　郭增利：做购物中心是讲究一个组合概念，就是我们通常所用的，最简单的叫邻居概念，当你这个邻居不入住的时候，他对周边租户的影响是非常大的。因为他必须得形成一个规模，形成一个组合，他才能形成联动的消费，他最后发挥的作用是一个店加一个店并不等于两个店，他可能一个店加一个店等于三个店的效果，一加一一定是大于二的。按照统计，产生消费的100个人，他实际上能够真正发生的消费行为是160次，他不是一次性消费，都是组合性消费。

　　赢商网记者：比如说某一个特别知名的品牌，它的进场情况会影响周边品牌的进场情况？

　　郭增利：对，一定的，而且不一定是说多么大的品牌，他有可能就是一个组合式的，互相借助对方的优势，形成客流的共享的。大部分购物中心里面的品牌都是这样一个组合逻辑，表面上看是品牌组合，但实际上是消费习惯决定了我们的客流能够达成共享。

　　赢商网记者：请您从一个行业的角度，或者专业角度给这些先开业后招商的购物中心提些建议？

　　郭增利：首先，购物中心运营一定要遵循基本规律，不要违背消费者的消费意愿，也不要和消费者选择的方向发生冲突，要顺应消费者，不能改变消费者。不要做任何假设，什么30%之后就能够到40%、50%，我觉得有部分的购物中心思想中就会用这种假设理念。

　　第二，在开业的问题上，商场功能覆盖率，品牌业种、各种业态等都要有一个最起码的指标。当商场的业态组合没有覆盖更大消费者选择取向的时候一定不具备开业条件，这一点是购物中心和百货店最大不同之处。百货店可以从100个牌子发展到200个牌子，但是购物中心因为本来就是满足多元化的选择性需求。

　　一个购物中心出现了30%开业率，但如果他的购物、餐饮、娱乐等等既形成了很好的覆盖率，品牌又很有代表性，其不排除未来商场开业情况会慢慢好起来。

　　第三，开业的增长率，开业的增长率就是我们通常所讲的，你从70%到80%是可能的，你从90%到70%下降也是有可能的，这在中国出现过案例。当你的功能和业态不够完整的时候，就意味着消费者没有更多的选择，很有可能你从招商很好变成越来越差，因为很多消费者选择的店这个商场没有，那么消费失去了第二次光顾购物中心的兴趣，就会对已进驻的商家产生致命的伤害。

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