《赢在河北》第2期实录：儿童业态与购物中心谋共赢

　　随着国家人口政策的调整，新一波婴儿潮即将来袭，中国婴童产品消费蕴含巨大商机。如今，无论在一线城市还是二线城市，儿童业态均成为购物中心聚人气、吸金的法宝。在新兴购物中心中，儿童业态几乎成为“标配”。河北的购物中心亦是如此，譬如石家庄万达广场引入莫莉幻想、孩子王，东胜广场引入了U哈主题乐园。那么，河北的儿童市场究竟有多大？儿童业态的引入将如何与购物中心实现共赢？对此，赢商网第2期《赢在河北》沙龙将邀请业界专家进行详细解析。

　　主持人：各位嘉宾大家下午好，欢迎走进第二期的《赢在河北》，我是本期沙龙的主持人杜龙，是赢商网河北站的副总经理杜龙，很高兴认识大家。

　　主持人：赢商网河北站副总经理 杜龙

　　本期的话题是“探究河北儿童市场、儿童业态如何与购物中心共赢”。首先我介绍一下今天的嘉宾：

　　河北省住宅与房地产业协会会长 河北省不动产商会执行会长 张凤珠

　　石家庄荣盛城市广场招商营运经理 吴轲

　　石家庄天山海世界戏水乐园营销总监 梁丽蓉

　　河北安联房地产开发有限公司商业规划经理 杨骏  

　　石家庄和发地产公司商业管理部经理  于洋 

　　邢台福麟房地产开发有限公司商管部总监 孙震

　　孩子王商业发展事业部开发经理 李凯

　　石家庄乐友超市连锁有限公司开发部开发经理 郭乾

　　U哈主题乐园运营主管 刘阳

　　启成美术教育市场部经理 吕泽

　　正窑艺塾负责人 段建坤

　　众位参会嘉宾合影

　　随着“单独二胎”政策的放开，新一波的婴儿潮即将来临，这也催生了中国孕婴童市场的巨大商机。有数据显示，从妈妈怀孕到小孩12岁左右，保守估计养育一个小孩的花费是36万元。一年内全国12岁以下儿童的整体消费规模大概达40亿元左右。

　　现在，“80后”年轻家长群体不断扩大，家庭消费观念的不断提升，对母婴童市场也提出了更高的要求。相关数据显示，2013年儿童占家庭支出比例大约是33%左右，而在2007年，0－14岁儿童支出占家庭支出整个比例是23%左右，几年时间儿童占家庭支出的总支出比例增长了10%。可以说现今的家庭消费是“孩子为王”、以孩子消费需求为主要导向的一种家庭消费模式。

　　此外，现在全国大城市儿童零花钱平均在76.5元/月左右。有机构所做的调查中，在“孩子的日常消费支出最多的是哪方面”这一问题上，教育和饮食占了53%和46%；服装和娱乐项目为26%和23%；众多项目中，儿童日用品消费占的比重最低，不足15%。

　　同时，在服装行业一片唱衰之声中，唯有儿童业态在保持着增长。有数据显示，童装产业产值年增长率可达25%至30%，预计到2015年，中国婴幼儿服饰棉品和日用品市场容量将达到2279.8亿元。

　　关于备受追捧的儿童职业体验馆这一儿童业态类型，2008以来数量便逐年增加，从2008年的两家发展到2012年（截至9月）的73家，全国达到筹建儿童职业体验馆标准的城市共100多个。这些都为儿童业态的发展带来了契机。面对如此大的诱惑，购物中心也不断加码儿童业态。所以下面就进入主要的话题。

　　儿童业态在购物中心中所发挥的作用，在河北尤其石家庄的购物中心中，儿童业态的占比能达到多少，呈现一个怎样的发展态势？我觉得这个更多的是从开发商这边可能更有话语权。

　　孙震：因为我们刚刚接触这个行业，还没有太多的经验，我们有一点想法想跟大家沟通一下。根据儿童业态现在的情况，更多以80后、90后父母为主要消费年龄段，他们更喜欢一站式服务，比如说餐饮，比如说娱乐，比如周末带着孩子连吃带喝带玩一天就过去了，包括体验互动的东西。在综合体项目当中能有一个主力店和能吸引人群的东西，是能够吸引人气的。

　　吴轲：现在每一个项目在做的时候都相应增加了儿童消费的体量占比，究竟这个市场是不是像我们所预期的这样，我觉得他们更有发言权。

　　沙龙现场，面对主持人抛出的问题，嘉宾热烈讨论。

　　主持人：咱们的品牌商们怎么看呢？

　　石家庄乐友超市连锁有限公司开发部开发经理 郭乾

　　郭乾：乐友是从2010年10月份进的石家庄，目前它在石家庄有18家店，我们乐友的面积都相对较小一些，从我们这三年运营的情况来看，面积200多到300平，是符合石家庄城市定位的。

　　之前开店，我们是街铺和购物中心一起进的。但从去年来看，购物中心集客能力是远远高于街铺。就像刚才孙总说的一站式服务。去了购物中心之后，吃喝玩体验都有了，所以我们的重点是进购物中心。现在，石家庄购物中心既有本土的，也有像万达广场这样的外来大企业开发的购物中心，总的来说趋势还是向购物中心发展。

　　张凤珠：万达进了吗？

　　郭乾：还没有，之前我们谈了，但是还没有进。像勒泰，虽然成本最高的，但我们基本上当年就盈利了，非常不错。还有东胜，东胜成长也不错，基本上也快盈利了。

　　孩子王商业发展事业部开发经理 李凯

　　李凯：我们这边是刚刚进到华北市场，大家对我们这个品牌不是特别了解。我先介绍一下我们的品牌是在做什么，简单来说我们是在做儿童一站式的服务体验消费的一个平台。我们是分了四大品类，包括了0到14岁所有儿童日常吃的、穿的、玩的、用的，有纺织类、快消类、玩具类、用品类外加体验类。体验这部分我们做了两个，一方面是游乐，还有一部分是服务的业态，包含了早教、摄影、儿童游泳等业态，基本上囊括了0到14岁儿童生活当中所需要的任何一种服务。

　　我们公司整体战略方向并不是像做一个类似于超市的产业，更多的是注重做会员模式。因为整体来说，销售只是一个方面，更主要方面，我们是要增强会员的粘度，简单概括一下就是我们是一个利用大数据、互联网思维来经营顾客关系的企业。

　　儿童业态在购物中心扮演一个什么样的角色呢？我个人感觉是带动家庭式的消费，以前我们讲是“1+2+4”模式，就是一个小孩，一对父母，还有4个老人。现在二胎政策也在开放，讲的是“2+2+4”，所以儿童业态在未来会有一个很明显提升，这是一个趋势。未来儿童业态会带动其他家庭式消费业态，互动会更多。 

　　主持人：谢谢李总的分享。其他的品牌有什么不同的见解吗？

U哈主题乐园运营主管 刘阳

　　刘阳：我先简单介绍一下U哈主题乐园。U哈主题乐园是隶属于东胜集团的，在东胜广场3楼，占了整个3楼的1/3，属于东胜集团下属的一个项目部。我们主要走的是高端店效果，其中有一个虚拟过山车，可以在室内体验过山车感觉；还有球幕飞行，就是在宇宙飞船内体验整个外太空，特别高端的东西我们只能用视频和画面来介绍，用文字叙述有时候会感觉到词穷。

　　东胜广场儿童业态在全市还比较有名气，我们东胜这边儿童的项目非常多，像莫莉幻想、U哈主题乐园等等，我觉得儿童业态的引入会吸引很多人。无论节假日、周末还有平常的时候，经常会看到一些上了年纪的人带着孩子来购物中心。像刚才说的会员制，可能就是父母办了卡，父母没有时间，周一到周五要上班，但爷爷奶奶是可以带着孩子来玩儿，这样就带动了消费和客流，确实是互惠互利的一种效果。从会员角度来说这是特别重要的，而且我观察我们整个楼层的一些儿童项目，可以说90%以上全部都是会员制的，这样有了固定的客流是最重要的。

　　启成美术教育市场部经理 吕泽

　　吕泽：其实作为教育类的，在综合体、商场里面我们是比较惨的，因为大家带着孩子是上那儿玩儿去了，但是到我们这儿是来学习了，受限制特别大。

　　我们是很看好综合体还有商场里面，但通常不敢进，包括石家庄各个美术教育的没人敢进，我们是第一家敢进的。在勒泰勉强是活下来了，为什么呢？作为艺术教育，是比较细分的一个种类，我们需要培养大众消费意识，只有消费意识提高了，在综合体、商场里面我们才能发挥我们的优势，因为大家带着孩子是上那儿玩儿去了，但是感觉像是到我们这儿是来学习一样，其实并非如此，我们能够给顾客提供与众不同的艺术体验，用艺术去丰富孩子的童年，甚至可以改变孩子的一生。所以首先要让客户认可我们，我们是属于缓慢前进，但是还是很有希望的。

　　正窑艺塾负责人 段建坤

　　段建坤：我们正窑艺塾主要是做陶艺，大概从2007年开始做，我们是做教育出身的。我们一直在和幼儿园和大学合作，每年有几十个幼儿园跟我们合作，让所有的孩子体验真正的陶艺。这么多年跟幼儿园的合作为我们打下了比较好的基础，我们曾经做大学教育，石家庄大概有十来家高校都在我们那儿都有陶艺实践基地，这也是我们一个非常好的客户群，因为不管是上学期间还是毕业以后，他在商场转的时候，都会通过我们的现场店进行体验。

　　大家看正窑艺塾，这个名字起的时候也考虑到了，我们做的是艺术的私塾教育，因为艺术的现代教育，大家接触的艺术教育很多来源于西方和欧洲，是以素描、光影效果的教育模式为主，和中国传统的教育是两回事。我们想让孩子吸取中国传统的优秀文化，然后通过这个形式，让所有的孩子在玩中学习。从小玩泥这是所有孩子的天性，为什么孩子们都喜欢玩泥呢？因为这的的确确是最接地气的，在现在的城市里都没有接地气的地方，我就想这个东西应该能让孩子们都接触到，不管是对孩子的创造性还是体验性还是素质教育都是非常有好处的。

　　我们实际上在去年的6月份才真正的进入商业，以前都是自己在做教育。我们第一家是进的勒泰，后来就是东胜，然后是万达，现在东尚，还有北国商城的西扩我们也进入了，那儿做的是一个高端店。

　　我们涵盖的是从幼儿园一直到70岁左右的人群，所有层面的都可以涉及到，每个人都可以去玩儿，没有年龄段限制。只不过对于小孩来说更多的是有意义性，让孩子可以动手。包括商场这块，客户群体60%的是儿童，30%的是青年，有10%的是不同年龄段的人。

　　我们为什么叫艺术私塾教育，我们想通过陶艺这样一个容易接手的形式，让孩子在潜移默化中学习我们的传统文化。我就说这么多，都是一些个人的见解。

　　主持人：在各个品牌商家的发言中，我们可以捕捉到儿童业态是购物中心未来的一个发展趋势。下面的问题我觉得可能是开发商或者运营商更需要考虑的，运营中心对儿童业态的要求都比较高，因为不同品牌的要求或者诉求点不太一样，所以对于购物中心来说，引进儿童业态主要是从哪个方面进行考量和考虑的呢？

　　石家庄天山海世界戏水乐园营销总监 梁丽蓉

　　梁丽蓉：海世界在1999年就开业了，当时没有把儿童当成一个业态去定位，但是通过十多年的运营，我们主要的消费群体也是一些儿童，以儿童带动着整个家庭的消费为主。包括我们现在升级成一个综合的商业综合体，也是吃喝玩乐购。虽然范围、面积没有像东胜、万达这样规模大，但是我们也是一个小型的综合体，海世界因此也转变成整个商业里面的一个业态。

　　除了儿童带动家庭消费之外，我们还有一部分青年群体，今天来我主要是想跟大家学习一下儿童业态和整个购物中心如何共赢。因为我们现在也是升级为一个购物中心了，我们本身有我们的市场，一年40多万的客流接待量，它不集中，所以不走会员制。我今天来是想跟各位学习一下，想看看我们怎么跟购物中心借势，就是怎么把来消费的、来戏水的引往购物中心，然后购物中心的消费群体怎么往儿童业态引。

　　石家庄荣盛城市广场招商营运经理 吴轲

　　吴轲：我介绍一下我们这个项目，我们在一环边上，在平安北大街，在阿尔卡迪亚的北面，这个项目在推广的时候就做了一个亮点，就是有一整层的儿童业态。事实上就像刚才各位所分享的，我们看上的也是儿童业态这种“2+2+4”的消费模式。

　　现在整体招商基本上进入了尾声。这个项目我是从前期一直跟到现在的，在我们做规划设计的时候就是我在做。我们做的时候在儿童业态这部分的租金给予了一定量的倾斜。大家都这么看好的一个业态，为什么对综合体项目的租金贡献率上不去呢？这是我一直困惑的问题。

　　当吴珂抛出自己的困惑后，品牌商们针对此展开讨论。

　　李凯：毛利比较低。

　　郭乾：孩子王比我们的体量要大很多，乐友是做超市类型的，就像李总说的毛利稍微低点，确实是一方面。另外，成本相对的要高一些。拿乐友来说，我们儿童服装的甲醛含量是比国标还要低一些的。

　　张凤珠：你们是企业标准还是行业标准？

　　郭乾：我们是行业标准。像奶粉类的是属于负毛利，虽然孕婴店主力还是奶粉和纸尿裤，这是消费者来店的最大需求。奶粉我们基本上每周在做活动，等于是贴钱在做，纸尿裤也是一样。还有租金这块，从乐友目前来看，现在有一个转型，就是在目前的市场环境下我们现在不仅做APP，实体店也要开，购物中心也要进，重点是从去年就开始做APP，我们有自己的APP，所有门店都实现了WiFi覆盖，进店就可以联网，客户在这儿消费几次，消费了什么东西，产品、消费习惯在后台都有统计。

　　李凯：儿童业态包括了几大品类，真正为我们创造收入的是纺织和用品这一类，所以整体来说很多东西是贴着钱在做。只是希望通过快消品，来带动我们的客流，也能带动整体项目的客流。

　　孩子王有一个专门的团队叫育儿顾问，不仅为顾客提供产品，也提供产品以外养育小孩任何方面的知识的培训，所以我们更多的是从服务体系上在做这方面，成本相对来说比较高。我们应该凭项目还是通过某些业态来带动整体的客流，这是购物中心需要考虑的，我们定位的实际情况放在这里了，我们暂时可能比较难找到一个更好的方式去降低我们的成本。

　　于洋：我接着梁总的问题说一下，海世界的位置很好，开发区也缺综合体，周边的人流量也够，但现在为什么经营不好？它的死穴就在于业态没有定位好，而且整个业态的布局乱，整个综合体里边死角太多，动线太长，所以这个综合体到现在也没有火起来。

　　石家庄和发地产公司商业管理部经理  于洋

　　我再来说一下刚才你们说的儿童业态租金贡献率低的问题。如果你贡献的客流量大，像你刚才提的延伸的一些服务，这个很好，我们认可，因为你贡献人流了，但是其他租金高的行业，比如珠宝、黄金、眼镜等等百货之类的，我们靠它来提高我们的租金，这是看我们开发商要什么。但是你们的业态能不能符合我这个区域定位呢？

　　现在石家庄中山路沿街的综合体太多了，你说的延伸服务或者搞的一些活动我都认可，就是你的业态比较符合我这个业态的定位，而且要错位经营。同质化的东西特别多，这很可怕。我们怎么样把一些周边的客源带过去，这也是今天我要跟大家探讨的一个问题，这是综合体的一个通病。我们做过市调，苏宁日均人流量是一万多；东胜广场日均人流量是两万多，提袋率18%-20%，周末餐饮的上座率能达到60%。我们的综合体项目为什么速度放慢了一些，就是要充分了解对手，看怎么错位经营，今天我想听听你们做儿童的这些商家是怎么来错位经营的。

　　李凯：其实刚才于总说得很有道理，不要说儿童的业态，所有业态的同质化都是不可避免的。最开始的时候是没有快时尚品类的，所以大家全部都上快时尚品类，等到都上快时尚品类的时候，很多地方的销售并不太好。所以同质化这个问题是不可能避免的，那我们能怎么办呢？

　　我觉得是两个方面，一个是丰富业态结构，一方面是深入服务体系。我个人认为其实一个项目是否能成功、能做到最后，我们要看后期甲乙双方的配合，而不是说只从业态结构上来做，业态结构上我们必须要跟其他的有一些差异，但不可能说完全岔开，如果完全岔开的话只能说高端、中端、低端市场，但是目前来说像青年类的购物中心是一个主流基调，我们都在做，我们只能说从更丰富业态结构还有更深入服务体系来做。

　　我个人感觉现在80后、90后有两个特点，一个就是“懒”，做什么都希望便利。就这个话题我说一下启成跟正窑的区别，两个都是做教育的，但是正窑艺塾是要做成一个很直观的产品来给顾客感受，启成美术就没有。

　　再一个，现在年轻人思维是比较开放的，不会去听开发商、品牌商讲那么多的东西，他们有自己的想法，我们能做什么？无论产品也好、服务也好，客户更注重的是产品传递的一个生活态度。我们不是为了做产品而做产品，而是要把这个产品、服务注入一种生活态度传递给他，让顾客觉得这种生活态度，生活理念是他们所需要的，可能我们在这方面做的还不够完善，但是我们在努力往这个方向发展，我们要创造一种可以满足顾客需要的生活态度，把它注入到产品、服务里面。

　　于洋：开发商说白了，虽然你给我的租金贡献率低，但是人流量、客流量的贡献率大，这样的话大家就能在一起合作。 

　　主持人：下面我们请河北安联房地产开发有限公司商业规划经理杨骏谈一谈。

河北安联房地产开发有限公司商业规划经理 杨骏

　　杨骏：大家都知道，安联地产集团从2002年做大学城开始起步做到现在，安联地产一直在做住宅项目。公司为了丰富整个的产品线，从近两年开始起步做商业地产，最早的一个项目是新青年广场项目，地址在东二环跟和平路交叉口东北角，住宅项目一期、二期会在明年、后年陆续交房。商业项目我们现在正在做规划，预计6月份开始动工，目前我们项目情况是这样：

　　整个项目大概有50万平米，其中30万平米为住宅项目，20万平米为商业项目，整个购物中心的面积有7万平米，从负一到五楼等裙楼都属于购物中心。

　　刚才说到儿童业态这块，我也说一下我们这边情况，儿童业态我们设置在3楼整个一层，包括儿童主题餐厅、儿童娱乐、儿童教育、体验店，以及一些儿童百货类铺位设置，基本上儿童品类比较健全。另外我们在五楼设有一个敞开式的空中阳光农场，另加一个小动物乐园来吸引广大顾客的光临，希望能吸引一些小朋友包括一些家庭其它成员。我特别理解孩子王说的这个“2+2+4”的家庭模式， 2+2+4的这个目标我觉得很快就到了，应该说是现在就到了，大家可以从医院产科、卫生防疫站、公园等等地方看到一家两个孩子的现象特别明显。

　　关于儿童品类这块，我觉得给购物中心起到最大作用还是吸引家庭消费，以儿童为中心来带动整个客群的消费。我们是新项目，关于与乙方合作相关的租金等等都不是问题，我们的经营目标以及合作方式都是很真诚的，希望能与供应商实现共赢。另外，我们必须还要有一些区别于同质化的东西，儿童品类是我们重点打造的一部分。

　　主持人：谢谢，下面请邢台福麟房地产开发有限公司商管部孙震总谈一下。

　　邢台福麟房地产开发有限公司商管部总监 孙震

　　孙震：做任何一个购物中心首先要了解客户的需求，在综合体当中儿童业态可能是以一种主力店的形式、或是主x 。现在更多的是关注大数据时代，是怎么了解客户真正的需求点，包括提供我们自身的服务，提供更多的附加值，来满足未来客群的需要。我们现在只能是融入更好的主题，去针对更多的客群做一种差异化的竞争。

　　现在包括很多综合体一到逢年过节都会做一些儿童类主题的物料和道具，目的也是为了让带儿童的人停留下来。刚开始杜总说了一下数据，像我们现在的生活压力比较大，比如如果我今天晚上带着朋友去应酬，我定的是8点，可能在5点的时候会抽两个小时的时间带着孩子在综合体来玩儿，这样是又能关照了家庭，又能满足工作的应酬和需要，这也是未来需要考虑的重点。

　　主持人：在未来整个的商业格局中，相信儿童业态和购物中心是密不可分的。我的理解是不管品牌商家是站在什么样的角度，或者作为开发商在品牌引入的时候更多关注的是人流量还是租金贡献率，实际上咱们的品牌商和购物中心是分不开的。所以如何差异化，真正在未来做好这个市场或者做大这个市场，实际上这是双方共同面临的问题。

　　在刚才的互动中也提到了同质化的问题，当然更多的是站在开发商开发项目的过程中，包括儿童的品牌商家也面临同样的问题。我觉得第三个主要的话题是如何进行差异化，真正做大这个市场。请大家发表一下见解。

　　甲方乙方展开观点交锋（左为开发运营商，右为品牌商）

　　于洋：我补充一下，刚才说了搞活动，要不就减这个费，要不就减那个费，你说你赔钱，开发商也在赔钱。像我们半岛国际在中山路以北、北宋路以南，占地面积是146亩，总建筑面积60万平米，购物中心和写字楼是20万平米。我们要考虑我们的投入产出比，尤其购物中心这块。购物中心建筑面积是16万平米，地上地下的，我们的公摊是37%。我们要算这个账，我们投入了这么多钱，就跟你买的商铺一样，得回本吧。

　　李凯：像您这边在项目启动之前，肯定会对所有的费用和成本有考虑。我们也有预算的，基于双方有没有这样的契合点，才能看能不能合作。

　　于洋：如果儿童业态或者餐饮业态轮番做活动，把人给吸过来，这样可以谈一谈适当的补贴一下。

　　孙震：其实两方最大的共同点就是能活下来，如果活不下来，谈其他的都没有意义了。实际上双方共同点就是大家怎么把这个商圈的人气搞上来。

　　于洋：其实你们也要看甲方的业态规划是不是合理，项目的定位是不是合理。

　　李凯：这是我们考量的一个基本因素。

　　于洋：我们在商言商，也是为了大家讨论这个问题，海世界有很多硬伤，把吃的东西都放在了负一，而且本身那个地方外表看着很漂亮，但是内部的动线规划的不合理，是一个美国人设计的，客流根本就达不到。东胜是一个很好的案例，儿童、餐饮娱乐放在了楼上，这也符合整个购物中心的一个业态配比。海世界那个地方是反了个了，再有十八般武艺人流也上不去，这是硬伤。我也是给乙方提供一个参考，先要看开发商的定位和规划。

　　李凯：这个业态配比，从招商的角度来说的话是您想招什么样的东西。

　　于洋：我们也想招人流量大的，也遇到了要倒贴装补的问题。作为品牌商，你们也要多担待点开发商，也要换位思考一下。

　　李凯：如果项目好的话，对我们自身也有一个提升，所有的乙方都愿意去进入一些高大上的项目。

　　于洋：要接地气的！石家庄这个综合体高大上的一个是万达，一个是勒泰，它们已经做了石家庄标杆性的综合体了。其他综合体要么就是社区配套，要么就是区域性的综合体，这样的综合体就得接地气，不接地气的话很难往下发展。

　　李凯：这就得从规划上考虑。

　　于洋：这是硬伤，不好改。

　　主持人：儿童业态在购物中心中发挥的作用如何，两者如何能更好的往前走，使日子过得更好，我觉得我们能不能把这个话题延展的再远一点。不管是从开发商的运营角度来说，还是从品牌商的角度来说，包括市场的切分也好，有没有更好的探讨。

　　李凯：购物中心基本上都保持一个30%盈利，50%持平，20%不赚钱的状态。我们现在很多店的选址会比较慎重，因为整体商业形势并不是很好。

　　于洋：他们是进了几个综合体以后，有了高大上的形象了，通过二三四线的加盟费挣取他们的费用。

　　李凯：我们是总公司直营的，从资金角度说的话我们不缺钱，不需要做加盟，我们一个是在做会员体系，一个是在做供应链体系。我们要做的是深入会员服务体系，要把我们的服务做到位。未来我们是利用互联网，加强会员关系，打造全渠道的新生态。

　　孙震：他们可能更多的是整合自己的大数据，然后给甲方有更好的资源谈判。

　　李凯：其实说白了甲乙双方在国内来说，南方市场相对好一些，北方市场合作的会差一些，我是说互动方面可能会少一些，因为品牌进入以后，双方可能没有更多的交集，相互只是从利益的角度在分析这个问题，而不是说整体双方来配合，把整体的项目做得越来越好。

　　孙震：就是大家互相借势。

　　李凯：对，比如说你没有顾客资源，那我可以给你提供，在一些设备上、场地上你们可以提供。

　　孙震：这样双方借势，“联姻”可能会更长久，这需要在前期的定位阶段就要去沟通。

　　于洋：有的综合体开业前半年非常火，但是后来就不行了。

　　李凯：这是需要持续性的东西，需要随时添加一些元素进去。

　　吕泽：我们在勒泰这个店叫启成儿童美术馆，非常注重客户体验。我们经常会办一些展览，这个体验对于勒泰来说，哪儿也找不到这种感觉。我们在做体验式的教育。这对商场来说的话是一个新鲜的血液，目前大部分教育机构不会设商场，而是在学校周边。比如我们要给儿童办个展，我们就会通过网络媒体极大的吸引人气。我们可以和商场碰撞出更丰富的儿童体新形态。教育通常不是冲动性的消费，绝对是理性的消费，在未来我们很看好儿童综合体，也希望能够在更多的商场开设我们的高端艺术体验店。

　　于洋：最重要的是实际的租金，各有目的。你们借助勒泰这个平台来打造你们的品牌形象，通过这个我也知道了你，下次可以来我们这儿。其实做培训就是属于第四代综合体，玩跨界嘛，是一个好事，新加坡也有这种模式。

　　李凯：在国外，教育在购物中心里占的比重比较大，收益很高，在国内相对来说差一些。

　　主持人：作为河北商业地产来说，这还是一个初级的发展阶段，实际上在中国的一线城市购物中心里边培训类的相对占的比较多一些，不光是美术，包括钢琴等等各种培训机构。作为儿童业态，从运营角度上说就是如何整合购物中心的力量，带来一个持续性的效果。作为品牌商家来说，对自己未来发展的定位有没有更多的见解呢？

　　郭乾：我们讲讲乐友吧，石家庄大的购物中心进的差不多了，像勒泰、东胜，还有万象、海悦。我们跟购物中心的合作，有一些本身从一开始就是基础好，到后期合作基本上没有什么问题。我们跟勒泰从合同签完之后到开业，跟甲方没有任何问题，和东胜目前看也是这样的。这些购物中心本身从定位也好还是规划也好，还是地理位置也好，我们的合作都没有问题。跟购物中心合作还是会遇到问题的，这也是我们需要共同探讨的。

　　比如说我们去做活动，因为乐友这个品牌独立性比较强。我们有自己的活动，怎样去跟开发商的活动融到一起，这是需要双方共同想办法的。因为他们做大活动，就是说“你来吧，来了之后咱们一起玩儿”，但是我们有很多是自己的东西，跟他玩不了，其实说白了就是所有的卡我们用不了。他们想把自己的卡在石家庄推开，但我们这种品牌不愿意去把自己的钱交到别人的款台。

　　开发商他们也想分享我们的会员，我们也想分享他们的会员，这是目前的一个问题。目前我们尽量配合甲方的活动，我们自己做活动的话，甲方也要有场地费、活动费，我们只能是自己做几场，然后评估一下，当然也给开发商带来了一定的人气。  

　　吕泽：勒泰儿童区在3楼靠北，我们紧挨着反斗城，带来了很多客流。但不远便是童梦园，客户到那儿直接就不走了，不会往我们那儿走，等于是靠近死角的地方了，这是我们最痛苦的事情。

　　开发商为品牌商经营支招，并抛出橄榄枝

　　孙震：最好的是借他们把人流吸引过来。

　　李凯：你们除了购物中心在外面有学校吗？

　　吕泽：我们有15家分店，其他的基本在小学附近，我们进了海悦天地，一年就倒了。

　　李凯：像启成美术这种店，应该进我们孩子王。我们是集合店，就是把资源融合到一起，像我们店内所有的品牌，还有增值服务的业态会融合到一起做，所有的活动是大家一起玩儿，而不是一家一家分开的。

　　孙震：你们有15家店的资源，对反斗城来说也是一个很大的吸引，应该是可以谈的。

　　吕泽：我们搞活动，进到商场的家长和孩子们，不是我们的会员也可以享受到，对他们来说，我来商场里面是玩儿的，还能享受到我们所带来的艺术类的体验，我们都是公益性的活动。

　　孙震：你们是给开发商做贡献了。

　　于洋：欢迎你来我们这儿，你可以提这个。

　　吕泽：教育不是冲动性的消费，绝对是理性的消费，但愿未来我们在商场里面能更好一点。

　　孙震：你们在商场里可以和其他的教育店做一个差异化，做一个补充，可以做教育其他延伸类的产品。

　　李凯：段老师那边应该就是这样做的吧。

　　段建坤：嗯。

　　李凯：购物中心内部还是以体验为主，长期上课的话可以在其他的区域。

　　于洋：加强一些营业的时间，每个购物中心都可以留出一个24小时营业的通道，像现在的网咖、动漫、影院这些营业时间比较晚，家长下了班以后带着孩子也可以去你们那儿做一些培训。

　　孙震：也可以把孩子的作品放在商场里做展示。

　　主持人：下面请石家庄荣盛城市广场招商营运经理吴轲谈谈。

　　吴轲：关于同质化我想说下我的看法。比如现在让我在我眼前的这一盘葡萄中拿一个，我会拿这个。这批葡萄是同质化的，我为什么拿这个葡萄，因为它离的我近。综合体也是一个道理。我是学经济的，市场经济的极致是完全竞争市场，它有一个前提是信息完全性，这必然会导致同质化，当某个行业的利润率高的时候大家都会去做，以充足的商品供给拉低利润率形成新的平衡。路边的便利店是同质化的，我们所抽的烟是同质化的，我们为什么能接受商品的同质化，却不能接受综合体的同质化？

　　关于同质化的问题我说三个：第一个是关于门槛的问题，段老师（正窑艺塾负责人 段建坤）在这个行业里面所代表的业态是垄断的，因为他有技术门槛，所以只有他一家做私塾陶艺；第二个是针对无门槛环境下同质化的一个延伸，就是便利性，我认为综合体的发展就是走向便利性，因为任何低门槛的创意都会迅速被模仿复制，但短时间内“距离”也就是时间成本是唯一无法被同质化的；第三个是关于物质与意识，物质跟进、模仿、复制都很容易，现在中国最不缺的就是物质。但对于很多新物质来说国人的消费意识没有跟上去，这也意味着我们拥有巨大的市场潜力。

　　我记得我在初一的时候上补习班是一件很可耻的事情，但到初三就成为全民意识了。信息共享越充分，意识跟进会越快，当消费意识真正形成的时候，现阶段的市场供给就远远不足了。移动互联网时代我们的信息共享程度更加完善了，意识跟上的周期会更短。可能你无法理解你去年的销量不尽人意，今年忽然间多了这么多消费者，那是因为大家的意识都跟上了。

　　主持人：谢谢。最后让张会长来讲讲。

　　张凤珠：非常高兴有机会参加这个座谈会。我作为一个顾客到商场去买东西，带着孙子去玩，这几个品牌我也是常买的，我也是你们的会员。今天听了大家的发言很受启发，跨界是相互的，触类旁通，特别是你们后来的互动和碰撞都非常好，实际上越碰撞，就会越来越近。

　　河北省住宅与房地产业协会会长 河北省不动产商会执行会长 张凤珠

　　李凯：其实我们是一条绳上的蚂蚱。

　　张凤珠：你们提到的”粘合度”也可以放到甲乙双方的合作上。

　　房地产是一个新兴的行业，在改革开放之前，我国没有房地产业。大家都是住着小户型的廉租房，配套还不全，最多就是家里能分得开、住得下，后来增加了独立的卫生间和厨房。逐渐开始有专业的开发企业来运作项目，成片开发。随着社会经济的发展,房地产业很快成了国家的支柱产业，后来因为放宽了一些政策，带动了房价。城市发展也很迅速，开始有大的百货公司、超市，然后又有了城市综合体，这些都是从国外和发达地区引进过来。

　　石家庄作为相对年轻的省会城市，原有基础很薄弱，市民的城市意识也比较差，所以整个城市的定位、规划起点都不高。看一个地方发达不发达，最直观的就是看城市规划还有建筑。石家庄较早的商品住宅是90年代开发的联盟小区，还得过国家金奖。这些年城市发展快了，尤其是商业，无商不活啊。像燕春、国际大厦原来都是“鹤立鸡群”的。后来高楼逐渐多了起来，商业综合体等新的业态开始兴起。但有的城市综合体规划不甚合理、太扎堆，都希望在商业基础比较好的地方做。当然这些区域确实人流量比较大，但肯定会争人流、争客户，再加上同质化又非常难以克服。有的对市场考察不够，二三线城市消费水平低，没有那么强购买力，不敢做得过于“高大上”。 市场不成熟，还是要有个培育的过程。有的商场定位定不准也要出问题，再加上孩子的用品在逐渐升级，现在是一站式、体验型系列化的发展。这个过程在我们这儿更短，大家还来不及那么细的考虑。这个市场原来也没有提供给我们到底有多大消费能力，盲目性比较强。所以做好商业地产特别是儿童业态很不容易。

　　借此机会提几点建议，供参考。

　　首要的一个是定位。无论干什么都要考虑如何准确定位问题。现在有些高大上的东西进来了，大品牌、洋品牌也进来了。先要适应，站住脚跟再说发展。“适者生存”，不适应叫水土不服，这样的教训、先例并不少见，所以定位非常重要。

　　再一个就是意识。一是增强服务意识，过去的服务的意识是比较缺乏的，计划体制时期不太重视服务。现在原材料要自己采购，产品要自己推销，一个商品产供销体系建立起来，最终市场说了算。但现在我们服务意识仍然比较差，所以也得要随行就市，逐渐要增强这个意识。二是培育消费意识，还要引导。要有适度超前的消费，有些东西顾客是没有见过的，你要告诉他这些东西如何好，这就涉及到体验了，所以前期就需要比较多的投入。

　　第三同质化问题。过去有句话叫“人无我有，人有我精，人精我专”，就是避免同质化。这就要有品牌的力量，都是同类的东西，但你的是名牌，人家就认你这个牌子，那你就有生命力、竞争力。

　　第四就是要度换位思考。甲乙双方一定要相互体谅。甲方你拉品牌商进来，不仅仅是为赚房租，更是为了提升人气。乙方品牌砸了，也会说你这个商场做得不好，所以你们是利益共同体，息息相关的。刚才提到“黏合度”，一定要粘合起来，做成系统的、内在有机的结合，只有大家都把眼界放开了，都舍得付出，最后收获的就是合作共赢。现在同行竞争还提倡“竞合”不能是某一个商家单打独斗，包括综合体也一样，适度垄断可以，过分的垄断不可取，大家抱团取暖才能行。

　　第五就是创新。每年的“两会”中一些新的提法很多，比如说“创客”，这都写入政府工作报告了。创新的意识一定要加强，就说我们的教育，一定是要寓教于乐，喜闻乐见的，怎么吸引孩子们的眼球，你有他的画在那儿办展览，他自然会拉着爸爸妈妈过去了，所以你的东西有吸引力最重要。我去商场超市经常不买东西的区域也看看，因为有些很多新的产品，尤其是实用的小工具，夹子、削皮的、打汁的，更新换代非常快，豆浆机都好几代了。我们也不能停留在原有的程度，一定要不断创新。

　　刚才提了“创客”，还有就是“互联网+”，不能只说互联网冲击实体店，应考虑我们怎么加到互联网上，把它用起来。这个加号后面是N，是X，什么都能加，所以要把我们的思路放开，玩转互联网，跟高科技相结合。   

　　我省商业地产起步较晚，各地不平衡，发展空间很大，又赶上这么好的机遇。一个是二胎的婴儿潮，大家都看到了，怎么去迎接它？再就是京津冀协同发展，上升到国家战略。我们要抓住这个千载难逢的机遇，绝对不要恶性竞争，盲目冲动；一定要研究市场，研究大势，研究城市的现状；要研究经济发展，商业的较快发展是建立在较好的经济基础上的。我们要比别人更快一些，不然这个进程就太长了；但更要把我们这个惠及儿童的业态做得健健康康，使其扎实较快地发展。没有市场这个大载体，商家是不可能发展起来的。你们甲乙双方应齐心协力共同把这个市场培育起来，大家也就发展了，一定要你中有我，我中有你，这样多包容才能都发展起来，互惠共赢。 　　 

　　主持人：谢谢张会长。希望品牌商和开发商不但“结了婚”，而且日子越过越好，越过越长久。今天大家谈得比较开心，我们也是致力于把这个栏目打造成为石家庄商业业界交流的平台，希望大家以后多关注赢商网，今天的沙龙到这儿就结束了，感谢大家。

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