河狸家创始人雕爷：低价且一对一的O2O服务要怎么做？

　　8月14日，以太bit大会在北京举行。河狸家创始人雕爷做了主题演讲。河狸家围绕着美甲O2O在布局自己的生态，但美甲是一个相对低价且一对一的服务，这种低价的一对一O2O服务该怎么做？

　　雕爷：低价且一对一的O2O服务要怎么做？

　　雕爷认为，创始人要想清楚自己的商业模式，是做“一鱼多吃”还是“一鱼三吃”。“一鱼多吃”的做法是在产业链的上下游延伸，做的是行业轴上不同环节的业务。例如，你可以从这个产业链中相对高频的环节入手，提供免费或低价服务，在聚集了用户之后再向行业中的其他环节延伸。

　　“一鱼三吃”的做法是针对同一个人群做满足他们不同需求的业务，也就是做不同行业间的业务拓展。在锁定一个人群后，挑选一个业务以免费或低价的方式推出，然后从其他高利润的服务中赚取。

　　这是两套逻辑，可以理解为“行业轴”和“人群轴”。如果创业者进入的这个行业有可能成为一个入口，那他就要想好到底要用哪一套逻辑。只有想明白了自己的逻辑后，融资才能够顺利。因为业务逻辑上的自洽在投融资过程中是非常重要的。

　　以下是雕爷演讲全文：

　　河狸家在过去一年多时间融资了三次。A轮是因为我认识IDG的李丰，聊了一下就投。从B轮开始到C轮，都是以太帮我融资。过不了太久时间，可能要继续开始D轮了。

　　到目前为止，我们为全世界唯一一家美业全平台的公司。我们现在已经是中国上门美容的第一平台。还有睫毛、手足护理、造型、美发，美发增长的也。还有健身、摄影，所有跟美业相关的，每天超过万单。

　　事实上我个人有个小爱好，就是对商业的判断，如果我能有前瞻性的判断，事后可以证明我非常的快乐，甚至于我个人认为我的强项就在于对商业某些逻辑的梳理。河狸家为什么不做低价的上门服务？这是我开始就想通的。上门服务就分一对一，还是一对多，一对多的话就可以提升效率。我们看到今天的饿了么这样的服务，一个人出门，送5家也是送，送10家也是送。当你跑成功的时候，一对多是可以提升效率的。但是，一对一的服务，怎么提高效率？因为做美甲，或者美容，或者做剪发，你一出去，在服务客人的家里要一两个小时，一天做不了几单。所以一对一的服务做低价是一个伪命题，不可能成功。如果客单价是50块，让一个人跑出去，2、3小时。即使路上的时间再压缩，在客人那儿的服务的1、2个小时跑不掉。无论如何，这道题是算不过来的。

　　就像外面的天气，在很热的情况下，比如一个美甲师在原来的美甲店的月收入是四千块，可是她每天顶着烈日往外跑，让她赚五千块？她说我还是赚四千块，回到店里算了。如果这么辛苦的往外跑，预期收入要达到七千到八千块，才乐意每天这么辛苦的跑。请问一下，八千块月收入的人，平均到一天也就是几单。请问，低价的一对一服务怎么做呢？这就是为什么有些O2O企业做低价一对一服务的在最近痛苦煎熬。

　　你的商业模式是一鱼多吃，还是一鱼三吃。一鱼多吃指的是在产业链上做不断的延伸。举个例子，现在很多人在抢占家装的入口，要做家装设计师。在入口处不能赚钱，也没有人能赚到钱。在入口的高频行业里，一旦你开始赚钱了，事实上就给竞争对手留下了机会。所以，你的高频入口的主业项目，很可能永远不赚钱，永远是免费的。但是，怎么能够通过上下游延伸呢？那就是行业的理解了。

　　另一种是一鱼三吃，就是跳转到别的行业。通常我们说一个叫做行业轴，一个叫做人群轴。像滴滴，它通过出租车这个高频入口，但出租车永远赚不到钱。它先通过装机量，装成了中国最多的出行的入口之后，就可以通过专车来赚钱。还有很多行业都相关的。

　　锁定一个人群，你的主业免费，有些事是同一群人和几乎是同一件事，但线下的逻辑不一样。这是什么道理呢？就像我们说的，它是同一群人、同一件事。你既然买了机票，99%的人落了地是要找酒店去住的。同一群人、同一件事，只不过线下的业态不足以支撑这样的行为。对消费者来讲，他原本内心是期待着用这样的一条龙的服务。我当时跟以太讲，以太陪着我给投资人讲。我跟投资人讲，千万别认为河狸家的梦想是做成美甲。如果只做美甲，我就不需要出来融资了。因为美甲、美容、美发、造型是同一件事。

　　河狸家是做什么？就是手机按一下，可以一键把美甲师、美发师、造型师一块叫来，同时帮你完成你的造型。当你晚上回家的时候，美容师已经等在你的家门口给你做美容。这难道不是同一群人的同一件事吗？这就是对行业最大的改变。

　　从某种程度来讲，我们根本没有花钱去补贴美容。这是关键点。我们所有烧的钱，每个月烧两千万在美甲上，但我没有烧一毛钱在美容上。可是为什么美容莫名其妙的成为中国上门美容的第一大行业？比那些纯做美容的发展快得多。这就是我刚刚讲的道理。只要美甲铺得够开，同一群人的同一件事，美容就自动把单量拉上来了。最近美发的单量、造型的单量都伴随着美甲的单量急速上升，这就是一鱼三吃。

　　如果你认为自己的行业是一个入口，现在就要做好布局，到底是一鱼多吃，还是一鱼三吃。把这套逻辑讲清楚了，跟投资人再聊，融资才会非常容易。因为逻辑上的自洽在投融资当中是非常非常重要的。