20期沙龙实录：突围宅经济 探究购物中心“宫心计”

　　（赢商网河北站报道）要么宅到家，要么走天涯，现代人的生活就是这么任性，与之相伴随的“宅经济”逐渐渗透到各个商业领域。

　　面对越来越宅的年轻一族，购物中心该使出怎样的招数才能吸引他们赏光驻足？“宅经济”究竟给购物中心带来怎样的冲击？互联网+时代，购物中心顺势而为，应向哪个方向走？未来宅经济与购物中心的结合表现在哪些方面？本期“赢在河北”沙龙，邀请了业界知名人士，对此展开深入讨论。

　　第20期《赢在河北》沙龙与会嘉宾合影

　　以下是第20期沙龙精彩发言实录：

　　主持人：首先欢迎大家的到来，今天我们探讨的话题是如何突围“宅经济”，看购物中心的攻心计。首先我先来介绍一下各位嘉宾。

主持人：赢商网河北站总经理张君花

　　石家庄万达广场营运经理 张思思

　　石家庄万达广场营运主管 王晨

　　合五味包子总经理 董飞鹏

　　Rose Coffee负责人 王欢

　　河北日报经济生活周刊副主任 王丽平

　　《河北画报·置家》执行主编 蔡放

　　首先请张思思谈谈吧。

　　张思思：关于“宅经济”，主要就是电商对整个零售行业的影响。就购物中心而言，主要有两个调整方向：第一是餐饮类的，第二是娱乐类的。

　　像零售业要加一些体验类的东西，比如电子产品，也能在网上买，但进店之后有一些体验专区，做互动游戏，带动顾客进店率。通过一些新科技产品的展示，带动客流，从而带动消费。

　　石家庄万达广场营运经理 张思思

　　万达现在推出一店一色，就是通过店面装璜、橱窗展示吸引顾客，包括网上基本没有新品放在什么区域，从而吸引顾客的眼球，通过对导购的培训达到进店最终实现交易。

　　包括现在很多店，像热风、超人等品牌，他们都会在自己的店设置一些休闲区，提供咖啡、饮品，把顾客留住。顾客滞留的时间长可能就会产生相应的消费。当然这也跟产品的动线、布局都有关系。

　　主持人：万达现在也在推出飞凡。

　　张思思：“飞凡电商”不是说像淘宝网这样在网上消费交易，都是线下交易。在网上提供各个店铺的活动，有可能是一元闪购、十元闪购或者是有一些优惠券的活动。可能你今天没有逛街的计划，在家里手机看到有这么多优惠活动，可能就会来到店里消费。

　　另一个作用就是排号。现在餐饮比较火，一到了饭点门口都有排队的。让顾客等待排队其实也是消磨他们在第二层购物的时间，所以这个排号功能是自动推送，会有短信的提醒，这样既不耽误排号，又不影响自己的购物。

　　此外，还包括智能停车系统。尤其是女性顾客，可能放了车，购物中之后就找不到车在哪儿了，这个系统可以给大家提供更方便的购物。

　　主持人：可能对我这样的人来说，我觉得网上选东西比在实体店里选东西还费时间，而且不知道真假，所以一般不去，但是年轻人在这方面都不是问题。

　　张思思：所以现在对销售人员的要求特别高。有的品牌为带动销售人员积极性，加大了提成比例，但取消了基本工资，这对销售人员是一个考验。销售人员要通过服务和销售技巧来达到这个月的薪资。

　　主持人：我们还请到两了个品牌的老总，你们关于“宅经济”有什么样的感受？销售受电商的冲击大吗？

　　王欢：还好。

　　主持人：您那儿就是咖啡店是吗？

　　王欢：第一个话题是“宅经济”对购物中心的影响：其实宅在家里的都是年轻人，想要年轻人出来就要找他们喜欢的东西。

　　我们现在打造的主题是爱情和女性闺密之间的私房话，比如家庭、孩子、婚里婚外，只要她关注这些东西，有爱好和兴趣自然就会出来，。

　　其实我觉得还是把客户的心里需求抓住。根据这个针对性的来策划商业活动，通过这种形式让他打开自己的脑子和嘴。我觉得商业中心还是没有把顾客群体做好，其实宅的这帮人有很大一块，他能宅肯定是有一定的消费能力。

　　第二话题是购物中心如何突围“宅经济”，我觉得最重要的是品质和体验感。

　　第三个话题是互联网+时代，购物中心应向哪个方向走。目前国内的经济状况，还有人们的消费水平来看是离不了互联网的。建议互联网和购物中心在品牌方面应该有互联网、体验版的板块，要把互联网的东西跟商业连接在一起，但也不能完全依赖于网络。

　　第四个话题是未来“宅经济”与购物中心的结合表现在哪些方面。未来一定是品牌、电商、体验。建立这种体验专区，可以依赖于网络购物，但是必须得有自己的实体专区，来证明你的实力。

　　总之我觉得做生意想挣钱是没错的，但是做生意之前要有一点良心；第二，做生意的时候抓住消费客户的心，他想着什么就提供什么，而不是纯赤裸裸的交易。

　　Rose Coffee负责人 王欢

　　主持人：你们主要做什么生意呢？

　　王欢：主要做情侣和旅游生意，主营的是花、西餐、咖啡相结合的。

　　主持人：你们什么时候开业的？

　　王欢：8月20号开业，7月份进行试运营。

　　主持人：我觉得这个跟万达更搭。现在女会员有多少？

　　王欢：现在有90多个。

　　主持人：都是什么年龄段的？

　　王欢：基本都是未婚年龄。

　　张思思：情侣做什么消费呢？

　　王欢：我们是一个改变人们消费习惯的行业。我们会员是这样的：会员是有6束花，一共54支，可以送给你想送的女生；如果你成功恋爱结婚了之后，你爱人的腕花、手捧花、花车，所有的都是我来提供的。这张卡的有效期是两年，卡里含999块钱，是通卡，在我们这儿可以免费求婚，撒花瓣、点蜡烛，开生日派对可以优先预定。这个卡消费完之后有一个八八折的优惠。

　　主持人：目前来说男的多还是女的多？

　　王欢：我们七夕卖花1/5的销量是女生自己给自己消费的，最大的那束是买了111支。

　　石家庄万达广场营运主管 王晨

　　王晨：您店铺的经营状态，打个比方说，一个单身的男性和一个单身的女性，通过您这个店、通过您这个平台相识或者到相恋，如果之间出现了任何的欺诈行为，我觉得如果走法律程序的话，是不是也会牵扯到到您。

　　王欢：我解释一下，我们那儿有各种晒，会给进店消费的个人提供拍照，拍照时候就会问到是不是单身，不是纯交友，就是有这么一个板块，应该叫照片墙。

　　王晨：单身不单身不能单凭对方自己说吧?

　　主持人：但是他们不是婚介机构。

　　王晨：从招商的角度考虑，我们肯定会考虑到投诉率

　　主持人：有很多事儿走不到法律程序，但如果有消费者在这个问题上说谎,你的声誉肯定是受损的。你对你这个经营模式里面，你觉得你的核心竞争力是什么？

　　王欢：就是为情侣量身订做的服务，这是核心。

　　主持人：你最终挣钱的还是餐饮吗？

　　王欢：会员卡我卖999，是储值卡，餐饮是省会第一家鹅肝。

　　主持人：首先是混搭的，花和餐饮在一起，很多浪漫情调的东西都组合在一起了，还有就是满足顾客情感诉求的一些场景设置。平时客流怎么样？

　　王欢：还好。我们对面是两个酒店，有一些商务谈判也会到这里来进行。

　　主持人：他们会受影响吗？假如真有商务交流在你那儿的话，跟这个氛围是否搭呢？

　　王欢：非常搭。人心里都有一个小匣子，不拒绝美好的回忆，这就是为什么做东西要走感觉、用心去做，站在消费者角度去做。

　　主持人：你这个分享很有价值，因为商业是不断的要有新思路和思维的，这里面的东西显然是经过了用心的考虑的。

　　王欢：我们可能会为一道菜的出餐形式进行辩论。如果一对情侣来吃饭，这个餐应该怎么点？因为男士主要是要聊，女士是聆听。就餐和服务环节不太重要。所以我们分成两款，女的吃的偏甜，男的吃的偏咸，我们的主菜只分男女，然后吃的差不多就进行结帐，餐后我们的服务人员就过来了，给你一支玫瑰，要求你送给她，花是免费的。归根结底就是细分市场，只要自己想要的那一层。

　　宋阳：之前我们也聊过，他主营的还是鲜花，其实是在引导男士为女士送花的行为习惯，餐饮或者咖啡只是一个入口而已。

　　王欢：国内很多品牌越来越多的去跟客户建立互动的关系，让这个品牌走到你的心里，建立认知感。我们的口号就是交际、交易、信任、感情，更多的是跟客户建立关系。

　　主持人：目前来说，石家庄这个城市大家的消费都比较务实，务实的结果可能就是缺少多层面的东西，最终大家都比较趋同了,所以还是希望你们这种有特点有创意的生意能够做大。董总谈谈吧。

　　合五味包子总经理 董飞鹏

　　董飞鹏：第一个是“宅经济”对购物中心带来的冲击。其实我觉得单纯用“宅”来说不确切。

　　电商只适合标准化的东西，比如说买吃的、买牛奶，都从网上买，因为它是一个高频消费，这个东西的品质就是这样的。但凡带一点体验性的，网上是办不了的。

　　再一个就是但凡有点品牌的网上也不行，比如说去先天下购物，先天下大部分东西网上是买不到的。也就是说真正以后发展的就是这些大品牌的、高品质的、非标准化的东西。

　　“宅经济”其实我觉得也不是说人有多宅，而是有些时候方便了不愿意出来。“宅经济”对于购物中心觉得不是冲击，其实是好事儿。人们现在不是不出来，而是出来去的地方不一样了。过去商圈比较分散，现在则主要集中去万达、先天下、勒泰等购物中心，其实就是商圈更集中了。对购物中心反倒是好事儿了，在石家庄就去这三四个地方，带来的机遇比冲击要大。

　　第三个话题就是购物中心突围“宅经济”有何攻心计？其实就是体验感。互联网时代购物中心应该向哪个方向走？就是增加体验感，增加它的品牌品质，真正卖一些网上没有的。

　　“宅经济”和购物中心结合表现在哪些方面？购物中心还是更综合化了，除了卖东西，可能极大部分的是娱乐和休闲。 

　　张思思：万达已经开业四年了，常态消费者都有一些习惯性的，走到哪儿就知道是谁家，逛街可能是一个无目的性消费，一旦有这个购物冲动，大概头脑就会有一个动线图了，就直接过去了，中间的店铺就略过了。所以要进行不断的调整，包括餐饮也要调整。

　　王晨：大业态分布还是比较明显的。

　　张思思：随机消费比固定消费更能拉动整体的消费。

　　宋阳：董总可以说一下你的背景，他目前的工作单位是一个餐饮。

　　董飞鹏：餐饮行业现在没有什么好东西，我们做包子用的是最好的肉、油，鸡精味精不用，但这种坚持就是成本很高。

　　宋阳：我知道合五味，最早的是网上订、送，一开始是没有店的。

　　董飞鹏：一开始也有，但是我们从来没有做过传统广告。

　　《河北画报·置家》执行主编 蔡放

　　主持人：你们将来准备怎么发展？

　　董飞鹏：以后也许会加盟，但是目前都是直营。我们现在单店通过这一年的投入，已经实现了单店都盈利了，但是微利。

　　王丽平：现在几个店？

　　董飞鹏：4个。

　　宋阳：以你们包子的品质卖两块钱真是太低了。

　　董飞鹏：是，而且我们的馅儿是当天的馅儿当天用完，如果有剩余就赠了。

　　王欢：坚持下去绝对没问题。

　　董飞鹏：其实两个包子、一份豆浆才7块钱，就能吃饱，是用豆浆机自己打豆浆。

　　王丽平：你们真是餐饮界的良心。

　　董飞鹏：我们的馅料是配送的，现在找我们加盟的有好几百家，但是没有加，因为他们现在对这种事不一定理解，我们一定要保证品质。

　　宋阳：在规模扩大之后，成本也会不断降低吧。

　　董飞鹏：对，我们基本用的主材都是厂家直供的

　　宋阳：有风投吗？

　　董飞鹏：有风投找过我们，但是目前觉得时机不成熟。

　　宋阳：最终想走什么路线？

　　董飞鹏：我们想走这样的路线。其实餐饮行业市场在中国非常大，快餐也非常大，其实在一些发达国家，欧洲包括新加坡，有一些新的楼盘是没厨房的，就是因为大家没有时间做饭。

　　主持人：这在一线城市已经是这样了，一线城市早很多年住宅的设计里面厨房功能是弱化的。

　　董飞鹏：中国市场可能有三万亿餐饮市场，美国有五万亿，美国的人比我们少多了。

　　我们由外行跨进来做餐饮，方向是做中式快餐，就是中式的传统美食。我们看《舌尖上的中国》有那么多的中式美食，可是现在能吃到吗？能很方便的吃到吗？不行，因为中式快餐一个是卫生，一个是标准化的问题等等一系列的问题。

　　现在中国在坚持做中式快餐的没有几家。我们认为在中式快餐的品牌里各个分类，比如像包子、饺子这一类的东西也正在成长，相信在未来很多细分的品类都应该有它的领导品牌。

　　主持人：你们也想做领导品牌？

　　董飞鹏：对，也应该有一些像吉野家、真功夫一样的其他品类出现，也可能最终达到这个高度的不是我们，但是一定会有。

　　主持人：那真的很不错，价位已经不是中式快餐的问题，但是食品安全自始至终是，我觉得标准化都不是大事，因为中国人吃饭不一定说100个包子都是一样的味道，没有那么挑剔，但是安全是第一位的。现在请王丽平做个总结吧。

　　王丽平：“宅经济”我觉得是客观存在的，现在年轻一代确实有宅的倾向，而且是越来越宅，跟成长环境有关系，他们是守着电脑、电视和游戏机长大的一代,跟我们在田梗上长大的一代完全不同，他们对于宅好像是一种本能似的。而且现在互联网创业的发展，给宅的倾向也提供了很大的便利。

　　河北日报经济生活周刊副主任 王丽平

　　我们目前做的一些采访，包括现在所有的品类，像洗车、家政、美容、安装、送餐，都是不出门什么都可以搞定。好像前一段时间哪个媒体做了一次试验，一个人在家里80多天不出门，完全不影响他的正常生活，我觉得这是一个越来越明显的趋势。

　　再一个宅本身有程度的不同，因为有地理差别。一线城市的人们出行非常困难，工作节奏比我们二三线城市更紧张一些，宅的程度会更高一点，所以相应那边互联网的家政服务发展也更成熟。

　　宅一代本身也有一些代际上的差别，80、90后本身爱好就有一些不一样的地方，所以对购物中心来说，我觉得不是说跟互联网抢客源的概念，不是对抗和消解的概念，是怎么样更强调差异化，把互联网能实现的功能，在线下把差异做到极致。购物中心目前特别强调体验，强调社交，都是适应这种差异来做的。

　　我认识一个北京的白领，她工作之余不出去，不会逛街，他们强调坚决不会去把购物作为一种社交的场所，他们的购物目的性很强，缺什么买什么，其他的时间就是在家里面，现在连美甲都在家里做。 我问她，你怎么样才会去商场？他说只有那些网上做不到的才会去商场，其中包括买衣服。因为商场上确实品质上品牌上跟网上是有差别的。再有就是一些家电类的，现在人们盲目迷信网购，网购跟实体店里卖的还真是有差别的。我觉得这代表了一部分人。

　　当然本身有性格上的差异，有的人比较外向，我觉得宅的这一部分人真的是越来越多了。现在购物中心，我们接触的互联网的应用，一个是做维护，有自己的会员体系，更好的去提供服务，这是一个方向。

　　再一个也会利用互联网把人流聚集过来，传递一些信息，做一个传播的渠道，通过互联网把人喊过来消费，当然这个前提是对于宅一代做特别深入的研究。

　　我觉得石家庄的这些购物中心，这些年也是针对年轻人的活动会越来越多。因为购物中心目前来看适应年轻消费的还是占绝大多数的。比如勒泰那边，会针对一些电游人群做各种各样的活动，还有线下的体育、电影这些文化的活动。他们比较敬仰的是北京大悦城，各种体验活动对年轻一代消费心理的研究是非常透彻的，包括公共空间的利用率也是非常高的。

　　我觉得餐饮和互动是购物中心将来发展的一个方向，购物作为一个社交场所对于年轻人来说已经落后了，年轻人可能会因为一些互动的活动，必须去参与的活动他会去，然后顺便的实现购物的目的，需要非常细化的内容，一起构建各种社交的场景。

沙龙现场

　　主持人：我觉得最让我很认同的就是确实不是对抗，不是消解，就是差异化，大家都在努力的做文章，而且今天也有能让我们耳目一新的差异化，就是王总分享的看起来小众，但是也许因为小众可以把自己的特点做足，能更立得住。非常感谢各位的分享，我们今天的讨论就到此结束。