木屋烧烤创始人隋政军：好吃便宜 永远是餐饮业根本

　　木屋烧烤，国内烧烤的领导品牌。品牌创始人隋政军，曾经当过保安，从小县城拼到大城市，第一家店位于深圳的城中村，起步资金只有2万元，他凭着自己的管理知识以及迎合市场的营销和消费需求，让“木屋烧烤”这只“猪”在餐饮这个“大风场”飞起来了，越升越高。　　 

　　在10月27日由红餐网主办的“中国餐饮领袖新思维峰会”上，隋政军还在不停地思考餐饮业的本质，以及怎样处理O2O和餐饮业的关系，他说餐饮O2O要抓住三个关键词。以下文字根据隋政军先生的演讲整理。

隋政军在演讲

　　很高兴跟大家来分享，从昨天开始，我相信很多各位都看了一个报告，大家都开烧烤店，全国已经有18万家烧烤店，以5.6%的速度来增长，O2O是不是也存在这种跟风现象？　　 

　　什么叫O2O？线上O2O是互联网对本地餐饮业的渗透，线下O2O则是本地餐饮业的互联网化。我们做餐饮的，要站在自己角度去理解。假如我们要抓住关键词，餐饮业O2O有这样3个关键词：本地，餐饮，互联网。只有少部分人认认真真地研究过这些问题，如果我们认真思考过这背后的含义，一个餐饮店能不能赚到钱就能明白了。　　 

　　关键词一：本地

　　顾客到底从哪里来？　　 

　　商圈的量都是巨大的，如果你是米其林三星的名店，500米就是你的核心商圈，1000米是次级商圈，2000米是延伸商圈。　　 

　　有一个最基本的问题，一个门店需要多少商圈人数才能保持稳定的经营利润？绝大部分餐饮的经营者回答不了这个问题，这才是生意不好的根本！不知道顾客是谁，不知道需要多少顾客，也不知道商圈有多少这样的顾客。

　　中国的古话，“知已知彼，百战不殆”。为了更好说明这个问题，我就拿木屋烧烤一个实际案例来演示一下: 木屋烧烤全国第48店，双层阁楼营业区域，建筑面积230平米，104个席位，就这么的一个小店单日最高营业额就达到了1万元。我们开业的时候，运营24天，销售超过100万，新店开业单日最高营业额8.1万，开业最高翻台记录单日12.44次，这到底是怎么做到了？最重要的要了解我们的本地，了解我们的商圈。

　　我们要看居住人群。我们给整个商圈的人数做一个完整的统计，比如，每个村住了多少人，什么时候入住的，这都是熟悉的清清楚楚；还要对里面所有的经营者的状态知道的一清二楚，所有都需要去分析，物业都要去经营分析，他的培训怎样，他的生意怎样，他的日均客流人数是怎样的，都需要去调查。　　 

　　测客流量，自己拿块表，分时间段去测。不仅要测我们自己店的，还是测我们的竞争目标店，这样才能看出目标店的营业数据。推测出一年的总销售额是多少，还要算第一第二第三第四第五年的，把全部五年都算完了，才能出来这个目标的情况，来看能不能开店。木屋烧烤每年要做几百份这样的报告，其中只有10%会被公司批准，变成真正运营的分店。这是个最苦B的活！但是没有这苦B的努力哪来的成功的门店！你懂什么叫本地吗？你会分析商圈吗？如果都不会分析，还怎么开店呢？你会做经营预测吗？实际上餐饮是一门真正有深度的学问。　　 

　　关键词二：餐饮

　　顾客不买便宜，顾客要占便宜　　 

　　餐饮的本质首先就是通过吃、喝、玩、乐来创造价值。好生意的本质，顾客不买便宜，顾客要占便宜。一定要创造高的性价比，你的运营效率是否高效，问问自己，你知道谁是你的目标顾客吗？他们的心理价位是多少？世界上没有卖不掉的白菜，只有定错价的白菜。　　 

　　你知道竞争对手是谁吗？自己的性价比是怎样？可以为顾客创造什么价值？你的门店天天排队吗？木屋烧烤很清楚自己是谁，咱就是一卖串的！我们的竞争对手是地摊！我们没有那么高大上，所以我们的价格一定要比地摊还便宜。除了价格要比地摊便宜外，环境要提供好的，舒适的，有情调的，这就是我们的性价比，这就是我们为顾客创造的价值，这就是我们天天排队的原因。

　　性价比是企业综合创造的一个价值，要在顾客自己心里预期预测的价格之间。是正，是负，还是零呢？我们创造的是一个加号，我们想做什么不重要，重要的是顾客想要的是什么，竞争对手在做什么，竞争对手允许我们做什么。　　 

　　我们要从内部思维转向外部思维，要多多关心我们的竞争对手。而且现在最重要的竞争对手不是注重情怀，而是注重气质。他们的那种极致性你能模仿吗？　　 

　　假如说，你要模仿开一家70后饭吧，你一定要问自己一个问题，假如你的店和他们的店开在了门对门的地方，你能不能在竞争中取胜？齐白石有句话，“学我者生，像我者死”，今天我看到70后饭吧，我感受到了极致，不要为别人简单的外表所迷惑了。

　　 关键词三：互联网

　　可利用的一个利器之一　　 

　　互联网是什么？它就是快速传播放大、联通带来高效。互联网的作用，第一提升顾客体验的工具，第二提升运营效率的利器，第三是口碑放大器：好的坏的统统加倍放大。　　 

　　一个好的顾客会把你的餐厅传播给280人，一个坏的顾客同样会把你的餐厅说给280人，但是在现在互联网的环境下，一个坏的口碑何止会传播给280个人？简直是280万+，现在青岛出了那个大虾的事件，一下子火遍全国！我们要实现自己的互联网化，我们的OA系统、线上系统、物流配送系统也要互联网化，通过这个提高我们的效率，增加我们的利润，优化顾客体验，提升我们的营业额。

　　很多人的做法就是做自己的APP，我们都清楚，APP是非刚性的，不能够独立生存的，所以我们要建立自己的寄生服务，那这个线下我们要怎么转呢？一定要朝互联网O2O这个方向去转变。互联网O2O仅仅是餐饮业可用的一个利器之一。它不是一个需要颠覆我们的一个新的商业模式，能颠覆我们餐饮业的一定是餐饮人自己。　　 

　　餐饮到底是怎么做的？把中间的功夫弄清弄通，很多人认为餐饮的管理就是找一个桌子，找一个服务员，再租一个门面，我们就开业了。现在再流行点，O2O就加上点营销，搞点情怀，如果真的是这么简单的话，相信各位也不会来这里听我们说了。　　 

　　三者关系

　　毛和皮、本和末　　 

　　上面的三个关键词，说白了是皮和毛、本和末的关系。　　 

　　我自己12年的经验总结出了，菜是一门学问，一门知识，从头到尾都需要我们去研究，。我们要做餐饮专家，而不是O2O专家。做餐饮的不去研究餐饮，而是天天在研究O2O，餐饮真正的本质要素你明白吗？　　 

　　第一，你要知道的是，“势”在哪儿？有品类吗？有品牌吗？有规模吗？了解店所在的区域吗？我看到很多店开在二三线的城市，开了500家300家的门店，将来也没用，因为那个地方不具备品牌的势能。

　　很多人都模仿过星巴克，我的一个老师跟我讲过，在星巴克没进台湾之前，所有的台湾人都在模仿星巴克来开店，台湾人到美国留学的特别多，他们发现没有一个品牌能打败星巴克，因为他们知道，正品会和山寨的玩吗？　　 

　　如果你还不是一个品牌，在一线城市还怎么跟别人去竞争？全中国人都看着南方，都看着上海，一线城市多的去了，这就是势能的理由。　　 

　　第二，经营之道。开餐饮店是想为自己多赚几个钱吗？第三，你这个企业有你自己的精神吗？一个没有自己的目标，没有自己精神的餐饮店是不能走下去的。因为餐饮业的竞争越来越激烈了，拼的一定是你自己的精神。　　 

　　再说说价值观，你自己的底线是什么，什么叫性价比，什么叫顾客体验，什么叫你的运营方法，如何提高运营效率你研究过吗？如何打造团队？如何结合团队和目标？如果都不懂，你还怎么竞争？餐饮不是那么简单的。

　　餐饮业本质

　　好吃又便宜　　 

　　长江商学院有句校训，“取势，明道，优术”，如果你还不清楚自己的势、道和术，这就是你都不知道自己要干什么，那还吆喝什么呢？这时候你还想生意好，这怎么可能。　　 

　　正本清源，不忘初心方得始终，好吃又便宜，永远是餐饮业的根本。知道自己的“本”是什么，“源”在哪里。把自己的事做好了，你就是线上的爷！