微课精彩对话：研究目标人群是购物中心一切营销推广的基础！

　　昨晚微课主题分享结束后，不少小伙伴意犹未尽，纷纷@姜大华，要求个别指导。以下是互动环节部分精彩问答：

　　问：现代会员与服务营销，免费与收费那个更重要？

　　答：首先我们要把免费和收费的分界线要分清楚。大多数购物中心大都会设置会员等级，如果是普遍会员制的话，服务一般都是免费，对于收费服务，关键要看所提供的服务的价值。是否收费，还与会员等级有关，假设一个会员在我们的购物中心消费几十万，那么，我们提供价值几百元的服务，这都是非常正常的。

　　问：从运营企划角度，一个商场如何度过经营培育期？

　　答：大家都知道，商场有成活期、成长期、成熟期几个阶段，我理解的培育期是指成活期到成长期这段时间。

　　在回答这个问题之前，我们需要弄清楚一个问题，即：购物中心的企划是为运营服务的。个人认为这点非常重要。作为企划人的角色上，要明确我们的工作是为商场的经营服务的，无论是企划部的负责人还是普通员工，都必需要熟悉购物中心处于怎样一个阶段。因为任务和目标的不同，会导致方法和手段不同。

　　    经营培育期的主要任务是吸客和留客，企划部的工作首先是要配合招商，其次是怎样树立形象，第三是适当做一些促销活动。对于吸客和留客这项任务，显然它是一个需要公司整体参与才能完成的事情，而不是一个企划部能完成的，这也与购物中心的组织架构有关系。对百货公司来说，企划部就是企划部；对购物中心来说，企划部可以是行销部，可以是市场部，需要参与到商场的经营决策中。

　　问：已经开业但经营不理想的项目，是否需要对项目重新定位包装？

　　答：个人认为，对于已经开业的购物中心来说，重新包装品牌形象是可以的，但轻易不要做品牌的重新定位。购物中心一开始立项建设时就需要对定位非常清晰，就如北京apm，虽然他开业后的推广活动经常会偏移方向，但他的定位一直都是非常明确的。

　　一般来说，购物中心的定位有三方面的维度：第一是目标人群定位；第二是档次的定位，以合适为准，还应随着周边环境和经济的发展，适当调整档次定位；第三是形象定位，这也需要从市场出发。

　　在我看来，商业不管是什么形态，最终解决的都是供需关系的问题，所以我们首先要找准需求。对项目可辐射范围内的人群的研究，是购物中心营销人员首先要做的功课。因为，定位一定要从市场中来到市场中去。

　　问：新开业的购物中心人气不足，如何带动？

　　答：老实说，没有什么好办法。

　　但我认为，相比寻找招徕人气的方法，我们更需要弄清楚新开业购物中心人气不足的原因是什么。当然原因很多，除了供应量严重超标之外，最重要的其实是项目自身并没有做清晰的定位。

　　做营销有几点：第一，明确营销是为经营服务的，既然是为经营服务，就要去了解经营，时刻关注经营，最好能参与到经营决策中；第二，作为营销人，作为购物中心企划从业者来说，一定要对你的购物中心的定位的三个方面：目标人群、业态组成、形象定位有一个清晰的了解。

　　企划一定是为经营服务的！你的购物中心的目标人群是你一切营销推广的基础，从他们身上入手，方法自然可以慢慢找到！先解决世界观，才可言方法论。