缩短商业培育期 精准定位比引进知名品牌更重要

　　（赢商网贵州站 郑钰辉 刘韦 报道）“只有先设计好商业模式，才能连接好品牌与项目，快速形成商业氛围。”5月26日，赢商城市沙龙贵阳站2017第三期在中铁生态城举办。本次沙龙以“连锁品牌与城市文旅项目的共生之道”为主题，探讨项目如何进行商业规划增强品牌的生命力、品牌与项目之间如何协作缩短商业培育期。

　　出席当天沙龙的项目方代表为中铁佰分之一摩都商管公司——贵州欧图欧商业管理有限公司常务副总经理董学刚、招商总监徐文砚、运营部高级经理李辉及市场推广部总监马嘉蔓。出席沙龙的品牌嘉宾有贵州醉苗乡餐饮管理有限公司市场部经理胡峻铭、乡村基拓展负责人齐浩然、万东酒店高级开发总监钟小平、合力集团商业拓展部总经理助理邓章彬、鱼旨寿司贵州区副总经理郑荣辉、rajas披萨中国区合伙人李明锦、荒糖甜品创始人熊良鹏、龙大哥辣子鸡合伙人杜江、中粮名庄荟贵州区负责人乔怡、侗阿歌山庄总经理甘茂霞、天强卤味合伙人杨雄及菌满园火锅创始人范敏。

赢商城市沙龙贵阳站第三期合照

　　找准项目定位 人流不等于客流

　　即使身在城市中心区的大型商业，也有相应的商业培育期。作为20平方公里中铁生态城唯一的大型商业配套，中铁佰分之一摩都承担着服务周边常住人口和旅游人群的双重责任，未来商业发展可期。而当前看来，中铁生态城的常规人流还不足，且目标消费群体的收入普遍偏高，他们的消费习惯需要匹配什么样的商业形态？这些都没有可以参考的模板。

贵州欧图欧商业管理有限公司常务副总经理董学刚

　　“以前我们总担心这边没有人，现在附近的双龙小镇一到周末人潮涌动，经常都找不到地方停车。”董学刚认为，作为中铁生态城唯一的商业综合体，摩都当前最担心的不是人流，而是项目的客群是什么？“项目周边都是别墅，也就是具备高消费能力的群体。而双龙小镇的人流以郊游群体为主，客单价相对较低，其实我们两个项目的主要客群是不一样的。”

荒糖甜品创始人熊良鹏

　　熊良鹏认为，同一个区域内，如果要塑造两个差不多的项目其实是非常难的。“一个奥莱是创新，两个奥莱就显得多余了。双龙小镇现在的人流非常可观，如果摩都推出之后是和这个项目形成直接竞争关系，那对双方都是不利的。但是如果二者能形成互动，在商业定位上有所区别，满足不同客群的需求，这是可以让双方形成共赢的。”

rajas披萨中国区合伙人李明锦

　　“从消费者的角度来说，我非常喜欢中铁生态城这个区域，并且也相信摩都未来的商业前景会很好。”李明锦表示，摩都这样的项目，也有符合rajas定位的客群，“Rajas披萨之前也经历过多次选址，甚至在有的项目都已经进入装修阶段了，最后我还是选择放弃。主要是因为那个项目人流虽多，但多数是老人，和我们想要的客群是不一样的。摩都这里适合披萨，但却不适合我另外一个品牌黔小渝火锅米线。”

　　设计好商业模式 让品牌和项目一起成长

　　按照传统的商业运营思路，大多数商业项目为了缩短商业培育期，都会引进有一定影响力和知名度的连锁品牌作为背书，以此来促进更多品牌的入驻。“我认为，商业模式是比知名品牌更重要的因素，只有整个项目的运作是良性的，商业氛围才会形成。”熊良鹏表示。

　　董学刚介绍，在参考过国内许多知名项目的模式之后，摩都也逐渐形成了自己的商业规划体系。“作为城市文旅项目，其实我们在旅游方面不能和多彩贵州城进行直接竞争；在郊游客群上，我们要避开和双龙小镇直接竞争；综合来看，我们重在‘文’而不是‘旅’。”

　　董学刚表示，在摩都的商业规划中，入驻的品牌就是商业项目的一个部分。“一个品牌在摩都的呈现方式和它在其他地方肯定是不同的。如果是酸汤鱼到这里来开店，我们会提高对菜品的要求，降低旅游体验的部分；如果超市在这里，肯定也会减少日常的蔬菜生鲜，增加更多高端食材，提供如上门送货、上门烹饪等各种定制服务。”

贵州醉苗乡餐饮管理有限公司市场部经理胡峻铭

　　胡峻铭表示，现在贵阳很多商业都是先把品牌引进来，然后再根据后期的发展进行调整，但这个对品牌和商场的伤害都是非常大的。“从分散的街区商业走向集中商业，本身就是一个‘融合’发展的过程。我非常赞成将品牌的文化和商业的文化进行结合，文化是未来商业的方向，商场和品牌把共同的文化做好了，就能一起走得更远。”

　　加大高端消费比例 缩小低端市场

　　“做商业规划之前，首先要研究我们的客户是什么。”董学刚说，摩都的主流客群现在已经非常清晰，就是中铁生态城别墅的居民，所以整个项目会更加侧重高端消费、定制式消费，缩小低端商业的比例。“就以健身房来说，这些别墅住户家里可能都有跑步机、有游泳池，所以我们打造一个普通的健身房是没有意义的。但可以提供私教服务。”

　　摩都的全新定位得到了品牌商的一致认可。李明锦表示，如果Rajas进入摩都，他会带来“两个厨房”概念的披萨产品。其中一个常规厨房，用于出品；另一个用于培训，给喜欢披萨的家庭提供学习披萨的机会。

合力集团商业拓展部总经理助理邓章彬

　　合力超市也准备为摩都项目进行一些改变。“标准按照绿标店来做，但我们会增加高端、进口食材的比例，为区域内的消费者提供配送服务，这里的模式会更偏向于仓储式的。”邓章彬表示，原计划落户摩都的超市面积为4000平方米，但经过多次实地了解和测算后，他们准备将超市面积增加到7000平方米。

乡村基拓展负责人齐浩然

　　“乡村基现在也有了高中低不同定位的产品，除了主打白领和学生阶层的乡村基品牌外，我们还有大米先生、三十三碗牛肉这种高端一些的品牌。基于摩都的商业定位，我认为三十三碗牛肉更合适。”齐浩然表示。

　　“其实我们是一个非常大的商业综合体，客群上只有主要和次要之分。不管是高端红酒还是小吃快餐，我们都可以吸收，只是比例的问题。”董学刚表示，中铁生态城未来的客群是复合多元的，只是在比例上，高端消费人群更多一些。