定位摩都：囊括全客群消费的贵州首个高端商业综合体

　　（赢商网贵州站 郑钰辉 刘韦 报道）5月26日，赢商城市沙龙贵阳站2017第三期走进中铁摩都，探讨商业培育期品牌与项目如何共荣共生。嘉宾们认为，要实现项目与品牌的共同发展，首先要对客群进行细分，以项目方为主导，引领品牌留住目标客户。

　　出席当天沙龙的项目方代表为摩都商管公司——贵州欧图欧商业管理有限公司常务副总经理董学刚、招商总监徐文砚、运营部高级经理李辉及市场推广部总监马嘉蔓。出席沙龙的品牌嘉宾有贵州醉苗乡餐饮管理有限公司市场部经理胡峻铭、乡村基（需求面积:200-300平方米）拓展负责人齐浩然、万东酒店高级开发总监钟小平、合力集团商业拓展部总经理助理邓章彬、鱼旨寿司贵州区副总经理郑荣辉、rajas披萨中国区合伙人李明锦、荒糖甜品创始人熊良鹏、龙大哥辣子鸡合伙人杜江、中粮名庄荟贵州区负责人乔怡、侗阿歌山庄总经理甘茂霞、天强卤味合伙人杨雄及菌满园火锅创始人范敏。

赢商城市沙龙贵阳站第三期合照

　　精准定位客群 细分消费需求

　　董学刚认为，以双龙镇的客流为参照，品牌商关心的人流量，已经不再是摩都担心的重点。真正难的应该是去分辨出哪些人流会是摩都的潜在消费者，摩都与双龙镇之间的客流又有着怎样的联系。

　　“双龙镇主要迎合的是短期客流，而我们主要是长期客流，双方在客流上的冲突不大。”董学刚认为，摩都的主力消费客群之一是住进中铁生态城的高收入群体，而双龙以郊游人群为主力消费群体，双方客群不同，应该求“和”不求“争”。基于此，董学刚要求摩都招商运营团队一是要引进外部优势资源，二要接地气，了解本土风土人情。

贵州欧图欧商业管理有限公司常务副总经理董学刚

　　“我们现在有两类主要客群，一类是中铁生态城的别墅业主，一类是80、90后。”董学刚说，整个商业的不同板块针对不同客群进行定位，风情街走大众消费路线，奢品馆则走高品质生活路线。“文旅的旅是热点，但不是我们的主要客群。我们对整个商业的规划是以‘文’为主，以‘旅’为辅，形成有层次的商业综合体。”

　　在品牌组合上，董学刚提出了“5：2：2：1”原则，50%成熟品牌、50%是具备创新性的品牌。在具备创新性的品牌中，大约20%成熟创新品牌，20%新兴业态成熟品牌，及10%真正意义的完全创新。

　　“招商某种程度上难度不是最大的，难的是招进来之后怎么让品牌活得好。”董学刚认为，品牌真正在乎的不是装补和免租期，而是项目和品牌之间的互相认可、相互支持、共同发展。“像摩都这样特殊的项目，我们在客群上一定要有所区分，尤其是要细分会员。年轻人有年轻人的玩法，中产有中产的玩法。针对中产我们会提供线上定制服务、上门服务，比如针对其高端食材需求，我们能提供好的食材，也提供上门烹饪服务。健身方面，我们要提供的不只是器材和健身场所，更要提供VIP私教，甚至运动拉伤后的调养、恢复指导等服务。”

　　品牌商力挺摩都 打造不一样的娱购公园

　　在贵州现有的商业体中，引流能力和坪效比较高的购物中心都是定位于18到35岁的年轻客群。而像摩都这样一个聚集高端消费的商业综合体，各方品牌又会如何发力呢？

万东酒店高级开发总监钟小平

　　钟小平认为，像摩都这样的项目配备的一定是高品质酒店。但鉴于中铁生态城目前已有一家安纳塔拉酒店，东呈作为拥有43个品牌的大型酒店管理公司，会避开集团大力发展的万豪品牌，而提供泰国镀锡集团旗下的镀锡公主度假酒店，希望与安纳塔拉形成差异化互补。

中粮名庄荟贵州公司负责人乔怡

　　中粮名庄荟贵州公司是中粮进口酒业在贵州省的品牌营运商，负责人乔怡介绍，目前公司旗下有3000多个进口红酒的SKU，2000多个进口啤酒的SKU，也计划在贵州落地一个进口酒酒庄或者体验店。“虽然品牌成立时间不是很长，但是符合摩都高端客群的消费需求。我们一直也想找一个近郊项目，但近郊就是短平快，我们担心留不下人。如果合作达成，那么摩都在前期可能需要提供较多支持。”

荒糖甜品熊良鹏

　　“我们的定制燕窝、定制雪蛤在这边肯定会有市场。”熊良鹏表示，之前在贵阳两城区开店，考虑到高端客群比较少，所以荒糖甜品给自己的定位就是平价的老甜品，但是随着消费者消费层次的提升，他们也可以拿出高端产品来与摩都共同发展。

rajas披萨中国区合伙人李明锦

　　李明锦认为，在摩都做披萨主要强调两个方向，一是服务，二是体验。“我们可以打造两个厨房，一个供餐，一个培训，给喜欢披萨的家庭、和想学披萨的人提供学习机会。另外也会打造中央厨房和配送体系，满足摩都主流客群较高的私密性需求。”

鱼旨寿司贵州区副总经理郑荣辉

　　郑荣辉说，公司目前在贵阳只有鱼旨寿司一个平价品牌，但针对摩都的主流消费者，或许可以考虑引进公司旗下一个专门直供海鲜的高端品牌，其客单价大概1000元。

乡村基拓展负责人齐浩然

　　“乡村基现在也做了大米先生、米线记忆等品牌，还有三十三碗牛肉面这样的高端品牌，就重庆LV旁边。但目前我们在贵州只有乡村基这个品牌，但是未来可以考虑引进三十三碗牛肉面进入摩都。”齐浩然表示。

合力集团商业拓展部总经理助理邓章彬

　　邓章彬说，合力超市已经和摩都洽谈了很久，公司对这个项目十分看重。“这里肯定是一个精品超市，为了满足日常需求，会提升进口产品比例。面积大概在7000平，以仓储的模式进行搭建，提供送货上门甚至是食材加工服务。”

　　小吃和奢品共融 打造覆盖全客群的综合商业

　　“一个品牌有自己的调性和定位，老凯俚酸汤鱼就是大众消费，追求用餐氛围，所以我担心品牌到了摩都会水土不服。”胡峻铭说，老凯俚酸汤鱼已经在龙洞堡多彩贵州创意园打造了老凯俚酸汤鱼村、又即将在多彩贵州城开店。目前很多模式还在摸索中，是否再开新店还需看市场反馈。

贵州醉苗乡餐饮管理有限公司市场部经理胡峻铭

　　“某知名西北菜品牌去到深圳后，菜单上只有十几道精选菜品，但在北方时却有五十多道，这说明餐饮在任何地方都需要迎合。但也不是盲目迎合，而是合理调整产品配比。”董学刚认为，摩都这个项目将有别于其他商业体，并专注打造自己的特色，如果老凯俚酸汤鱼进入摩都，应该更加注重菜品，相应减少酒文化。“文旅项目的餐饮重在体验，而购物中心更需要多频次的消费者。”

　　“听到品牌商有子品牌、副品牌我很高兴。摩都体量36万方，容量大所以我们不会挑品牌，但会进行细分，高端品牌放高端位置，大众品牌放在大众位置，让品牌们都各得其所。”董学刚表示，摩都可以吸收高端红酒，满足项目基础客群消费，也可以吸收乡村基这样的平价品牌，满足日常生活和办公人群所需。“开放式街区会受到天气的影响，但购物中心不受天气影响，那么一部分郊游人群就会进入摩都进行深度游，因此需要匹配小吃、简餐等平价亲民的业态。”

　　据了解，摩都项目共有5个馆，分别为爱·风情街、尚·奢品馆、潮·体验馆、品·印象馆及一个时尚主题酒店，各馆不同的定位将满足摩都周边、贵阳市区及旅游客群的需求。其中最早开业的是潮·体验馆，预计今年下半年开业，接下来是爱·风情街和尚·奢品馆，预计会在明年年中开业。