大渝火锅和巴奴的获客主义“撞车”了？

温馨提示：本文约4961字，烧脑时间15分钟，筷玩思维记者陈叙杰发于深圳。

2019年，四川火锅品牌“海底捞”进入了重庆，当时业内将“海底捞进入重庆能否活下来”这个话题刷上了热门，但事实很明显，海底捞不仅在重庆活得很好，甚至在重庆以及西南地区都开出了不少分店，截至2020年底，海底捞全球门店数已达到1298家。

在今年下半年，成立于2007年、从江苏无锡走出来的重庆火锅“大渝火锅（需求面积:350-500平方米）”也进入了重庆。自从海底捞试水重庆获捷之后，似乎其它火锅品牌入驻重庆就不再那么受关注了。

重庆之于火锅，就像大海之于江河。比起成都，重庆的火锅价值更是深入文化根基，有山有水的重庆江城正是需要这一锅火辣来阐明人生喜乐。重庆的面积约为8.24万平方米，常住人口约3205.42万人，从大众点评数据来看，重庆的火锅、串串的数据总和达到4.4万条，比成都的火锅、串串的数据总和还多约8000条。

非常明显，对于火锅品牌们来说，回归或者进入重庆看的不是经济价值，而是精神价值(品牌文化发展价值)。

但对于一个成立了10来年的餐饮火锅品牌来说，再拉长品牌整体的发展尺度，或许入驻重庆只是一个小小的标志性发展事件而已。

据官网显示，大渝火锅目前已开出200多家门店，只要过了百店的量级，接下来就是突破千店的事儿了。从总数据来看，目前中国餐饮业火锅企业的注册、在业数据为42万家，2021近一年内注册的火锅企业多达7万家，在如此厚积薄发且大体量的火锅品类下，大渝火锅在面临着什么样的竞争？它又如何在火锅品类的竞争下永续发展？或许这类问题并不比“要不要在重庆开店”，甚至更不比“如何超越海底捞”好回答。

筷玩思维(www.kwthink.cn)今天这篇文章就以大渝火锅为主线案例来分析其品牌发展特性、火锅品类的竞争实情，更包括在这样的竞争实情下，大渝火锅以及其它火锅品牌应该如何尝试永续发展等。

大渝火锅做的是什么生意：好吃主义→好食材

在市场经济下，任何一个品牌都处于竞争的大盘中，要长存于竞争，就得找到自己的发展区位与竞争发展方向。大渝火锅重庆门店的品牌标语是“毛肚是大渝的头牌，因为毛肚，累计排队100万桌”，在江浙等门店的标语则是“大渝毛肚，不好吃就退货”。

对标毛肚，很容易让人想到海底捞早前的对手：巴奴。

在前一阵子，巴奴的杜中兵在一次采访中表示，“没有巴奴，海底捞就不进步”。

且不管巴奴对于海底捞到底有没有推动作用，本处关注的是：大渝火锅在“海巴”之中如何区分定位呢？

大渝火锅的杜松林指出，“海底捞以服务著称，巴奴走的是产品路线，而大渝的优势在于味道。因为餐饮的本质是味道，我们把焦点放在味道的研发上，不好吃就退货，我们一直以来坚持的就是好吃主义”。

既然创始人认为自己找到了区位，我们就来看看在这个区位下，大渝火锅到底做了什么？

1)、为什么要做火锅、餐饮品牌？

杜松林在进入火锅行业的时候，他看到了餐饮业存有系列食材、管理问题，于是萌发自己开店解决这类问题的想法，即“开店是为了解决行业已有问题”。

PS：如果入局是为了解决行业已有问题，它有一些弊端，简单来说，其一是品牌的发展取决于早前看到问题的尺度与广度；其二是一旦解决了问题，品牌大概率就会陷入停滞，比如为了解决食材问题，一旦找到了好食材，那么品牌的发展动力就逐步弱化；其三，问题一般是变动的，解决一个问题就会冒出一个新的问题，如此延绵往复，它很容易让人忽略：问题≠市场需求、问题≠品牌未来机会。

2)、好吃主义的优势：高客单价

大渝火锅找到了好吃主义，好吃主义带来的结果(价值)是高客单。

图注：巴奴、海底捞、大渝火锅均在上海有门店，所以我们截取了上海城市的数据，数据单位为(人民币/元)，由于巴奴在上海仅有两家门店，这就导致数据样本可能有所不足。

从图表数据可见，大渝的最低人均和套餐人均都高于海底捞，由于品牌对比的是小样本，我们还得进入到大样本的对比。

以人均为标线，上海火锅门店人均最高的消费达到了1342元，人均超过1000元的火锅门店一共有7家。可见上海是一座对火锅有消费力的城市。从最低人均的对比看，大渝火锅高于品类最低线并超过了最低数据的2.5倍。

3)、什么是大渝的好吃主义？

在大渝火锅的菜单上有这样一些话：“资深吃货反复品尝鉴定、尝遍千家火锅，只为更地道的重庆火锅、走遍全国，只为更好的优质天然原料”。

在大渝火锅餐饮公众号“品牌中心”链接下还特意留出一个位置来刊登“好食材”栏目。

比如登上2000米高峰才能寻到的笋子、头茬的笨菠菜等。在大渝火锅门店的墙上也赫然有“好食材”三个字。大渝火锅锅底的“辣+菌汤+骨汤”基本成了标配。

在大渝火锅官网和菜单，我们都可见有这样的介绍：“走遍了大江南北、全中国；尝遍……，只为了XX食材、XX味道”。

非常明显，大渝火锅的好吃主义是靠食材来落地的。换句话说，大渝火锅的好吃主义、味道主义，其实就是食材主义。

火锅品类目前做的是什么生意？食材主义在火锅品类如何演变？

火锅门店属于餐饮业的一个小类，餐饮业/餐饮门店当然做的是餐饮食客的生意。

到火锅店吃什么？我们可以将之拆分为两个要素：火锅底料的味道+被火锅底料涮过的食材(当然，还有火锅门店体验的社交餐饮烟火气、火锅服务等)。

在今天餐饮业，火锅锅底味道的差异已经很小了，不同火锅门店吃的其实是锅底细微的差异+价格的高低+食材的对比(后两者可以统入菜单)。

但由于锅底大多已经标准化，所以每一个不同火锅品牌的差异就只有装修、菜单(以及服务，但服务本处且不谈)。

菜单是由价格、食材构成，但反过来，食材也能决定价格、菜单构成，甚至还能决定品牌调性。深入来说，食材成了火锅门店的决胜要素。

食材有四要素：价格(涵盖初始成本、供应链成本、物流成本、损耗成本等)、稀有度(地方属性、季节性、获取难度、物流难度等)、品质(产品多样性)、新鲜度(鲜活度)，在这四要素下，新鲜度是最硬核的一个因子，它在当下甚至可以被当成唯一因子(因为物流、供应链、大棚技术等的高效解决了其它问题)。

火锅有多注重食材呢？与其它餐饮品类不同，火锅甚至有“鲜货火锅”这个细分品类，注重食材几乎成了火锅行业的通识。

在今天只要敢开火锅店就不愁底料的竞争环境下，我们可以把食材当成火锅门店的唯一要素。

从菜单来看，大渝火锅已经过了成本为先、地方食材为先的前阶段，在大渝火锅，顾客可以吃到五常米饭、东北小木耳、云南豆皮、四川宽粉、农家豆腐、草原千层肚、定制八爪鱼等地方食材以及瓦罐菜、黑松露虾滑之类的自有产品。

看到大渝火锅的产品，对于老食客来说，又好像大渝火锅并不是非选不可。

无论是海底捞、巴奴、湊湊、珮姐老火锅、楠火锅、周师兄重庆火锅还是怂重庆火锅厂、九鼎轩毛肚火锅等，几乎每一个品牌都在讲自己的好食材，几乎每一个品牌都有自己的精选好食材。如果拿这些举例的火锅品牌的菜单玩连连看，我们就会发现，这些品牌有95%以上的食材基本是一样的。

讲究自己的好食材，这已经成了火锅品牌过不去的一个坎，问题在于：连锁店讲究效率和大的拿货量，在物流和食材极度开放的当下，几乎没有哪一款食材是某一家门店独有的。

又或许说，坚持食材是正确的，但它并不是一个火锅品牌竞争胜出的唯一利器。

大渝火锅这类食材主义如何找到自己的演变发展方向？

关于如何破局，对标海底捞或许是一个简单的方法。

海底捞成立于1994年，早前一直以服务称王，可能是走了单一的发展思维，海底捞到了2018年，其门店数还不到500家，但到了2021年上半年，海底捞门店数已近1500家。

从路径来看，海底捞走出了“服务+”的方向，其一是“服务+科技”，从2018年开始，海底捞持续开出了多家智慧门店，各种机械臂、矩形投影屏等科技产品玩得飞起；其二是“服务+产品”，海底捞在千岛湖啤酒工厂定制了海底捞精酿、推出了捞派产品，如捞派生鸭血、捞派肥牛等自有精选产品。

似乎可以认为，如果海底捞从2018年至今还一直只提服务，它的发展或许就不会那么快。这也给巴奴、大渝火锅等提了一个醒，产品主义、好吃主义于顾客而言是刚需，但长久只提产品主义、好吃主义，这本身就是一种止步和盲目自信(从食材满足的路径来看，巴奴的产品主义和大渝火锅的好吃主义就是一回事儿)。

但是，只有巴奴和大渝火锅撞车了吗？并不止于此，在餐饮业的任何一家品牌都必须要做到食材好才能永续，痛点是“并非有了好食材，门店就能永续”。

更深层的问题在于：从餐饮元点到火锅元点再到品牌元点，这其实是一个逆向的过程，到了品牌元点这里，要打赢竞争，品牌思维必须回头思考。

比如说，顾客来大渝是来吃火锅的，而大渝在讲自己的好吃主义，如果我们反过来想，好吃能解决火锅品类的消费问题吗？实际并不能，当大渝在说自己好吃、食材好的时候，其实任何一家餐饮品牌(包括中餐、西餐、面馆等)都可以说自己好吃。

好吃主义、食材主义解决不了品类竞争问题！更解决不了餐饮竞争问题！

我们也并不是在说好吃主义/食材主义是错的，而是说，仅此而已，远远不够。

因为开放环境下的竞争比的不仅仅是坚持，更是自己有什么、自己没有什么。

除了让门店具有更多的优势之外，食材主义/好吃主义还有一条新的路可以走，那就是跳过火锅元点、回归餐饮元点做布局。

火锅门店也属于餐饮的范畴，那么也当然需要实现其餐饮职能。

餐饮是需要技术的，比如中餐的刀工火候，但火锅直接用标准化锅底+自选食材就解决了餐饮技术的需求，在食材获得和锅底获得极为便捷的当下，火锅门店一直忽略了餐饮职能的必要性。而当整个火锅品类都在忽略餐饮职能时，后继品牌如何突围，这或许是一个长期机会点。

事实上，多数火锅门店也是有中餐厨师存在的，出于惯性思维，大多火锅店将实现餐饮职能的破局点放在了推出中餐产品方面。比如大多火锅店会推出炒菜，又比如大渝火锅的瓦罐菜肴。

回到品类的根本，顾客去火锅店99%不是为了吃炒菜(加分项而非必须)，火锅门店推出炒菜也难以成为火锅品牌发展的护城河。

火锅经营者们要思考这个问题：如何将餐饮职能、品类价值共同用品牌表达？再如何将之落到食材的角度？

实际上，餐饮业早有案例。

以潮汕牛肉火锅为例，门店将切牛肉的行为展示出来，用鲜切牛肉实现了餐饮职能的必要性(刀工，但只有刀工远远不够)；捞王锅物料理的门店推出了自有的云南五彩珍珠丸、需要刀工的绣球豆腐、厨房手作的蟹肉丸等餐饮产品。

从捞王的路径来看，火锅品类竞争到最后，像鲜切、手作类餐饮产品的技术会越来越精湛，这类产品的比例也会越来越高。

我们从大渝火锅门店的全部产品来看，它还属于自有精选食材阶段。

在筷玩思维看来，大渝要坚守好吃主义并以食材来实现，这并非意味着门店可以只停留在精选食材阶段，大渝火锅可以在自有精选食材的基础上加大手工产品、鲜切产品、门店个性化产品、餐饮技术化产品的比例。

而这不仅仅是大渝火锅可以操作的机会点，它更是其它步入精选食材阶段的火锅品牌们可以操作的机会点。

结语

筷玩思维今天这篇文章并非只适用于大渝火锅，对于所有以好食材为核心的火锅门店，本篇文章都给出了相应的进化方向。事实上，我国餐饮业有大量的火锅单店还处于“成本为先”的处境，它们根本还没有触摸到精选食材的门槛，更还没有触及到自有精选食材的高度。

对于餐饮业的竞争来说，火锅只是诸多餐饮品类的之一而已，好食材是整个餐饮业的根本，更是整个餐饮业的底层，除了火锅品类之外，其余餐饮品类都走在了食材+技艺的高级阶段，唯有火锅品类还停留在好食材的低级阶段。

火锅的故事不应该只有好食材，这太单薄了。我们建议火锅品牌们在好食材的基础上更进一步、挖掘火锅食材的高级阶段，以此来走上“食材+技艺”、“食材+”等的新阶段，到了那时候，火锅品牌们或许才可以有更多的获客手段。

而如何践行、更如何实现食材之外的更多优势，这值得火锅品牌们多加思考。毕竟商业不是拿来主义，更不是讲讲故事，永续发展还是要靠真本事。