专访丨金戈戈姚旻汐：疫情倒逼进化，精细化运营、数字化、零售化成关键

编者按：

经济下行之下，疫情“倒春寒”来势汹汹，商业停摆、消费缩减。赢商网特推出疫情特别专题，针对服饰、餐饮等多业态进行深度调研，探讨疫情前后的变化、品牌的自救策略，以及2022年品牌发展的机会点。

此篇，我们对话姚姚酸菜鱼（需求面积:200-250平方米）、金戈戈香港豉油鸡（需求面积:160-220平方米）创始人姚旻汐。

3月20日晚间，深圳发布最新通告，自21日起，有序恢复社会生产生活秩序。结束了7天168小时的“慢生活”，被疫情“倒春寒”打乱节奏的深圳从0.5倍数逐渐回复正常。

“复工复产第一天，我们迎来了一波小的报复性消费，销售额恢复非常快。”姚姚酸菜鱼、金戈戈香港豉油鸡创始人姚旻汐说。

姚姚酸菜鱼在深设有15家门店，金戈戈香港豉油鸡设有23家门店，目前这些门店除1/4处于管控、封控区域的无法营业，其他门店则恢复了堂食或经营着外卖。“就三月份来看，初步统计两个品牌的现金流损失大概有两千多万。”姚旻汐说。

疫情进入第三年，影响比2020年更严重

但疫情的影响其实远不止三月这一个月，“2022年才几个月，疫情就占了三个月”。在姚旻汐看来，此次疫情“倒春寒”说带来的影响，要比2020年疫情爆发之时来得更严重一些，并将影响归结为内部和外部两个方面。

从内部来看，品牌的规模和体量相比2020年有了较大的增长。据了解，姚姚酸菜鱼与金戈戈香港豉油鸡两个品牌目前在全国的门店总数已经超过100家。“加上近半数是直营门店，其中又有95%以上集中在深圳区域，所以今年疫情的反复对我们还是有比较大的影响。”

而就外部来说，2020年疫情发生之前，整个经济大环境相对较好，餐饮品牌本身仍具有一定的抗风险基础。国家的扶持政策以及商场给到的免租政策，也帮助品牌化解了很多的问题。但现在随着疫情的常态化，以及经济下行的压力，各行各业也都不好做了。

尽管如此，面对疫情带来的不利影响，姚旻汐也表示，在自救上她和团队更加从容了。

在2020年疫情爆发阶段，姚旻汐就和团队伙伴在关店之后迅速投入“战时”状态——启动外卖、开发新产品、上线团餐等，并为全国门店的复业修炼内功。

有了这一次的大练兵，面对之后的疫情反复，姚旻汐和团队逐渐形成了相对成熟的自救方法，也能够做出比较快的反应。

“我们从2021年开始，在整体战略方向上也进行了一些调整。”姚旻汐介绍，基于2020年的团餐业务，她们在深圳集中做了大量的社区团餐，另外在企业团餐和大客户开发上也下了一番功夫。其中，金戈戈借助手撕豉油鸡、手撕盐焗鸡等单品发力家庭赛道，迅速占领了深圳500多个社区网点；姚姚酸菜鱼则作为第一批入选深圳疫情防控配餐保障单位，担起了一些社区防疫餐、医院用餐的责任，这在深圳此次封控期，为品牌带来了一笔可观的收入。

另外，在整体战略方向调整中，两大品牌也不断着手餐饮零售化。“我们有很多零售化的产品是可以不通过门店销售的。门店是我们的一个前置仓，可以实现门店提货和完成最后一道加工。”姚旻汐表示，零售化的产品、信息化的建设以及私域的建立，这些准备在当下都是非常重要的补充。

值得一提的是，从去年开始铺开的品牌社区店，目前已经完成了基本模型的验证。甚至在深圳此次疫情封控期，部分非封控区社区门店的销售额呈逆势增长态势，可以达到平时的1.5倍到2倍。

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​能力的不断沉淀以及业务的持续调整，为姚姚酸菜鱼、金戈戈香港豉油鸡带来了开源增效。而在节流方面，姚旻汐则提到了“用工结构的调整”：“就是把固定成本变成可变成本，提高兼职人员的占比，这对于疫情下的成本管控还是很重要的。”

与此同时，总部公司高层率先垂范提出降薪申请，她相信团队、相信市场，以及来自外部行业协会和媒体的声援支持，也让姚旻汐更有信心与团队、行业共克时艰。

拉升品牌势能，坚持初心做好产品

消费者喜好与习惯的改变是餐饮行业发生变革的重要内驱力，疫情的发生更倒逼着餐饮品牌加速成长。近两年，无论是姚姚酸菜鱼还是金戈戈香港豉油鸡，都有了长足的发展。

三月初，金戈戈开启了2022全球加盟合作计划。这个生于深圳、成长于珠三角区域的品牌，迈出了向全国乃至全球进军的重要一步。而在去年5月，品牌还完成了A轮融资。

姚旻汐表示，此前金戈戈专注于打造直营门店，已经形成了完备的管理体系和供应链能力。开启特许经营，一方面是希望品牌能够在聚焦家庭用餐场景基础上，提供高性价比，人人都吃得起、喜欢吃、随时随地吃得上的产品；另一方面是希望通过把相对较好的门店模型和商业模式带给更多人，使品牌成为一个能够带动共同创业、共同富裕的品牌。​

而且，豉油鸡这个品类在开放加盟上具有一定的优势。首先是由于在麦当劳、肯德基领跑下，鸡肉供应链发展完备，其次是鸡产品在全球范围内具有较强的普适性，是天然的王牌产品。同时，豉油即酱油作为基础调味料，受众广，认可度较高。加上这个品类标准化程度较高，人为干预的因素较少，即使作为加盟店，在品控方面也比较有保障。

提及品控，近期的酸菜风波也使得大众对于食品安全格外关注。

在这一方面，姚姚酸菜鱼快速做出反映，在官微将食材供应链以及质量检测报告清楚展示。

24天黄金发酵期的新酸菜、可溯源有身份证的鲜鲈鱼、100%全透明的厨房，事实上，在食品安全方面，姚姚酸菜鱼一直倡导“安心又好吃”。

做更好吃的产品、保持有竞争力的价格和提供优质的服务，在此底层逻辑下，姚姚酸菜鱼也进驻了商场、购物中心，成为消费者心中值得信赖的品牌。

在渠道方面，两个品牌都在不断扩大门店规模，但姚旻汐也透露，目前更倾向于开“小店”。

“我们内部提了一个点就是‘双下踩’。具体来说就是门店面积或租金下踩30%，租售比达不到红线必须要求放弃铺位。另外，就是对销售业绩预估下踩30%，来确保毛利有抗跌性，在业绩波动时仍然能保证合理的投资回报。”姚旻汐解释道，“小店”的另一层含义，便是写字楼店和社区店的布局，因为这些渠道相对更加稳定，而购物中心的选址布局还是保持优中选优，树标杆立品牌。

可以说，品牌一系列的调整动作，正是基于消费者消费习惯的变化而展开。姚旻汐说，在这些变化之下，未来品牌有两个发力点——到家业务以及品牌性价比。“疫情之下，大家对外卖以及到家预制菜的需求已经起来了，所以我们在到家产品上的开发，以及相关渠道和私域运营能力上，都要有进一步的提升。而在整个经济大环境下，也需要聚焦产品质量和分量的提升或者平价、低价产品的开发，提升品牌的性价比。”

同时，姚旻汐也认为，餐饮行业接下来一定会进入到精细化运营阶段，如何控制好成本费用、人工等，对整个品牌的运营管理能力提出了更高要求。还要注重数字化建设，探索建立品牌自己的私域体系，运营好产品和用户。

面对接下来市场复苏，姚旻汐表示：“吃饭是一件每天都要进行的事情，内部消费市场还是很广阔的。我们要做的就是顺势做出自己的改变和调整，坚持初心把产品做好，这是餐饮的基本功。金戈戈和姚姚在未来绝不会是传统的餐饮门店，‘餐饮+零售’这条路会继续走下去。”