靠加盟商开出7千+店，沪上阿姨IPO之后会如何 | 数读100个品牌

这是《数读100个品牌》系列的第4篇文章。

每一个品牌的诞生、崛起、辉煌或衰败，皆有迹可循。数据，作为最客观的“见证者”，记录着它们在不同时期、不同市场环境下的真实表现和发展轨迹。

2024，品牌数读推出年度系列专题《数读100个品牌》，我们将 通过数据去探寻和发现品牌发展过程中的思考与行动，了解品牌的过去、现在，或许还有未来。

作者 | 王梓旭

编辑｜童洁

如无特殊注明图片均来自沪上阿姨官微

2024年茶饮行业迎来上市潮。

继开年古茗、蜜雪冰城后，沪上阿姨也向港交所递交了招股书。据招股书显示，截至2023年三季度，沪上阿姨共有7297家门店；据灼识咨询，以全系统门店数目计算，沪上阿姨在细分赛道是中国第三大中价现制茶饮店品牌。

沪上阿姨在招股书中提到未来将加速开店，不仅要提升在二、三线城市的门店密度，还将借助“轻享版”的概念及模型加快渗透下沉市场。

除此之外，在招股书中还有哪些信息值得关注？多家茶饮品牌纷纷上市，又意味着什么？

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扩张依赖于加盟模式

沪上阿姨成立于2013年，起初售卖热饮“五谷奶茶”，热饮产品与北方地区消费需求匹配，推动其在北方快速成长；2019年，沪上阿姨更换定位为鲜果茶，同时在全国各地开启快速扩张。

持续的规模增长撑起沪上阿姨的业绩，近几年沪上阿姨录得稳定增长。在2021、2022全年以及2023年前9个月，沪上阿姨营收分别为16.40亿元、21.99亿元、25.35亿元，对应净利润分别为0.83亿元、1.49亿元、3.24亿元。

需要注意的是，如果对比同样处于IPO进程中的古茗，两者之间其实存在较大的差距。在上述三个时间点，古茗分别录得营收43.84亿元、55.59亿元和55.71亿元，经调整利润分别为7.696亿元、7.881亿元、10.445亿元。

为什么沪上阿姨与古茗在营收和净利方面都存在较大差距？一方面在于门店数量，三个时间点沪上阿姨比古茗少了1918、1362以及1281家门店。

有资深业内人士告诉品牌数读，沪上阿姨的门店分布相对分散，因此在供应链以及规模效应上可能支付了更高的成本；另一方面还与沪上阿姨加盟门槛低有关，据官网显示，加盟沪上阿姨所需费用约19万元，要低于古茗的约33万元、茶百道的约31万元。

而几家品牌的核心收入来源基本一致，主要来自于卖原料、设备给加盟商以及收取特许权和加盟费。

据沪上阿姨招股书数据显示，截至2023年三季度，沪上阿姨拥有的7297间门店中，有99.3%都由加盟商经营，在4284名加盟商中，有32.3%的加盟商开设一家以上的门店；此外，现有加盟商开设新加盟店的比例达47.3%，即1087家门店。

除了现制茶饮，沪上阿姨也在不断尝试品类拓展，比如开拓小食品类，包括威化饼干、曲奇、薯片及吐司等。在2022年沪上阿姨瞄准咖啡赛道推出子品牌“沪咖”，希望打造中式咖啡系列产品。

品牌数读了解到“沪咖”主要采用店中店的模式扩张，这种方式在铺的快且成本低，相对来说给加盟商的负担也较小。

“一般咖啡更偏向早晨或上午场景，与茶饮中午过后的高峰期是错开的，起到了互补的效果。因为两者供应链差异不大，此前建立的供应链能做到更好赋能。”沪上阿姨相关负责人曾这样告诉品牌数读。

值得一提的是，在2023年其还推出了“沪上阿姨轻享版”的概念及模型，在定价及门店选址上更加灵活，希望借此进一步开拓下沉市场。

对此，连锁品牌运营管理专家林雁认为，沪上阿姨的多品牌策略可以在下沉市场发挥价值，不同的品牌定位可以有不同的布局重点区域，这样可取长补短，提升运营效益。

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半数门店开在下沉市场

从开店策略来看，沪上阿姨与古茗、茶百道都有所不同。

据灼识咨询，以全系统门店数目计算，沪上阿姨在细分赛道是中国第三大中价现制茶饮店品牌，同时其也是中国北方最大中价现制茶饮店品牌。

据招股书显示，截至2023年三季度，沪上阿姨、古茗、茶百道进入的城市数量分别为343、195、335个。截止目前，窄门餐眼数据显示茶百道已经与沪上阿姨在进入省份及城市上相同，皆为31个省份，343座城市。

比较古茗与沪上阿姨的门店分布情况可以看出，古茗的开店策略是追求关键规模，即在单一省份的门店超过500家表示该地区具备了凸显规模效应的基础，截至2023年末，古茗已在八个省份建立了超过关键规模的门店网络，这八个省份合计贡献了当年87%的GMV。

密集的门店网络大幅提高了仓储及物流的效率，但劣势是古茗进入的市场较少，比如在北方基本看不到古茗。

相比之下，沪上阿姨覆盖的城市更多，布局更广。例如，此前做热饮起家的沪上阿姨在北方市场更有优势，在北方区域，沪上阿姨的门店数量达到了3752家，远高于其他同类茶饮品牌。

沪上阿姨在招股书中特意强调了这一点，截至报告期内沪上阿姨北方的门店数量仍高于南方，但由于转向水果茶，南方的门店数量在近几年快速增长。有业内人士表示，对于鲜果茶来说，热饮想要做得好喝并不容易，以沪上阿姨在北方市场的规模，也能体现在产品研发上的能力。

而按照古茗的标准，沪上阿姨只有3个省的门店数达到了关键规模，其中山东最多数量破千，广东、安徽店数递减，而像河北、辽宁等北方省份还有不少可提升空间。

再看几家茶饮品牌的线级城市分布情况。茶百道的门店在一线和新一线城市是三家品牌中占比最高的合计接近39%，沪上阿姨接近30%而古茗只在20%出头。

在二三线城市自身门店的占比中，古茗最高正在向60%迈进，另外两家则都在40%左右徘徊；沪上阿姨则更为下沉，半数门店位于下沉市场，其中，有21.11%的门店布局在三线城市，29.07%的门店布局在三线以下城市。

事实上，如今下沉市场也是茶饮品牌的必争之地。根据招股书引用的灼识咨询的报告显示，中国现制茶饮市场的渗透率，即现制茶饮店门店数占中国餐饮店总门店数的比例，从2018年的2.9%增长到2022年的4.5%，预计到2027年将达到6.9%。这表明，中国现制茶饮市场仍有较大的增长空间，尤其是下沉市场。

未来五年，沪上阿姨计划提升“沪上阿姨”品牌在二、三线城市的门店网络密度，并将充分利用对消费者偏好的了解、选址方法及经验把握潜在的增长机会。结合“轻享版”品牌概念的升级，进一步扩大门店网络，覆盖更多三线以下城市，包括县级及以下城市。

此外，沪上阿姨还表示将结合产品品类丰富度及研发拓展，持续扩大线上覆盖范围。如“沪咖”品牌概念的扩张，也将使其加码覆盖消费者早晨对饮品及食品的需求，提高单店销售额。

在林雁看来，品牌们都想抢占下沉市场，但这并非易事。比如，要根据不同的市场特点进行产品创新和差异化，尤其是在下沉市场，满足消费者对茶饮的口味、营销及健康等多方面需求；同时也要考虑如何加强在下沉市场的供应链、物流、人力等方面的优化和协调，降低运营成本和管理难度，这些都是品牌未来需要认真思考和解决的问题。

-结语-

今年以来，茶饮品牌递表动作频频，市场中亦是风声四起，霸王茶姬、茶颜悦色等品牌均传出筹备IPO的消息。尽管一些市场消息在后来被品牌否认，但无可否认的是，茶饮上市潮已经来临。

有资深行业人士分析称，茶饮品牌上市的目的主要有几个方面：扩张门店网络，巩固领先地位；加强技术以提高运营效率；继续投资产品研发，优化并拓展产品矩阵；加强品牌建设和用户运营；加强供应链能力，希望追求强者恒强。

“我认为这一波茶饮品牌的上市潮，反映了茶饮市场的高速增长和巨大潜力，也显示了茶饮品牌的资本运作和品牌建设能力。对行业来说，这意味着更多的竞争和挑战，也意味着更多的机会和变化。”林雁这样表示。

据灼识咨询的报告显示，中国现制茶饮市场的规模从2018年的1850亿元增长到2022年的3800亿元，预计到2027年将达到7500亿元，年复合增长率为14.6%。

上述资深行业人士也向品牌数读表示，行业格局并未固化，随着新一代消费者不断成熟，行业周期不断变化，如今茶饮行业仍有新机会，从行业的发展趋势来看，中国的现制茶饮市场仍然有着较大的潜力和空间。