聚焦下沉市场，沪上阿姨估值51亿元

作者/鲁智高

从2024年开始，2个月内便有3家新茶饮公司申请在港上市，竞争正变得越来越激烈。

在数千万用户的支持下，沪上阿姨从上海走向全国，不仅拥有超7200家门店，还于近日敲击着港交所的大门。

这个成功故事的背后，是一对夫妻超过10年的打拼。从安利（中国）辞职后，单卫钧与妻子周蓉蓉选择投身新式茶饮赛道创业，通过聚焦下沉市场和开启加盟模式，让全国300多个城市的用户都能喝上沪上阿姨，公司9个月就入账超过25亿元。

与此同时，沪上阿姨也获得嘉御资本、金镒资本、知一投资、熠美投资、瀚晖资本和金鼎资本等青睐，估值在3年内涨了超过35亿元，目前约为51亿元。这也意味着，持股约75.42%的单卫钧与周蓉蓉，身价也将超过38亿元。

夫妻创业，坐拥超7200家门店

10年前，沪上阿姨在上海诞生。

从山东举家搬到上海后，一直想创业的单卫钧与周蓉蓉，无意中发现茶饮店门前总是排满长龙。察觉到中国茶饮市场存在巨大的机会，他们选择一同辞去安利（中国）高级销售经理的职位，踏上了创业的道路。

当时，这对夫妻关注到一家既卖八宝粥又卖珍珠奶茶的小店，并决定将血糯米、红豆、青稞、燕麦等健康的膳食营养融入奶茶当做创业的发力方向。在具体分工上，周蓉蓉负责门店经营，而单卫钧则负责将店进行裂变和复制。

经过3个月左右的准备，沪上阿姨于2013年7月在上海人民广场开出了第一家门店。凭借开创的“现煮五谷茶”，这家25平方米的店刚开业就吸引到众多客户，一天最多能卖出近2000杯奶茶，第一个月的销售额就超过30万元。

2014年，这家公司选择往三四线城市扩张，重点深耕下沉市场。随着加盟模式的开启，沪上阿姨也在江苏、山东、河北、天津等地扎根，门店数量于2015年超过200家。在大步扩张时，单卫钧发现适合热饮的五谷茶虽然在北方市场广受欢迎，但在南方市场却不敌水果茶等冷饮。

通过深入调研，沪上阿姨选择于2019年推出新鲜水果茶，最终实现了门店在全国各地快速增长。招股书显示，截至2023年9月30日，这家公司拥有7297家“直营+加盟”门店，覆盖了中国全部四个直辖市，以及位于五个自治区和22个省份的300多个城市。

不过沪上阿姨的野心不止于此。早在2023年4月，单卫钧便公布了公司的万店战略：2023年计划新增门店3000家，年底营业门店数预计将会突破8000家，签约门店超过10000家。

据窄门餐眼的数据显示，沪上阿姨目前的门店数量超过7700家。虽然距离万店还有约2300家的差距，不过从该公司的发展速度来看，显然也不是什么太难的事情。

经过多年发展，这家公司最终拥有了“沪上阿姨”、“沪咖”和“轻享版”三大品牌，不仅能够提供茶饮，还能满足客户对酸奶、咖啡及零食的需求。

超7000万用户支持，9个月入账超25亿元

目前，“沪上阿姨”为该公司的主要品牌，会提供鲜果茶、多料奶茶、轻乳茶、酸奶昔及袋装小食等产品，主要产品的价格范围在7-22元。

这家公司在2022年推出的“沪咖”品牌，能提供包括咖啡拿铁、茶拿铁及茶咖拿铁等在内的咖啡饮品，主要产品的价格范围在13-23元；“轻享版”品牌则于2023年推出，主要提供多料奶茶、轻乳茶、水果茶及冰淇淋，主要产品的价格范围在2-12元。

从2021年开始，沪上阿姨近3年每年平均都推出超过100款新产品，同时不断升级现有产品，持续满足消费者的各类需求。单卫钧曾直言，为了让消费者喝鲜果茶，他和妻子天天研究什么样的鲜果和茶搭配最好。

通过杨枝甘露、厚芋泥波波奶茶、高山雪松拿铁、茉莉龙井拿铁、桂花小丸子等产品，沪上阿姨获得了众多用户的认可。截至2023年9月30日，这家公司的微信小程序注册会员达到约7190万人。

能够打动这么多人的味蕾，优质食材的新鲜度与及时送达发挥着关键作用。这有赖于八个大仓储物流基地、四个设备仓库、九个新鲜农产品仓库和十九个前置冷链仓库搭建的供应链，以及该公司对加盟商的要求：需要向其集中采购平台采购大部分食材。

在保证产品高品质的同时，沪上阿姨也通过向加盟商销售食材、包装及其他原材料、设备等货物，以及提供经营、培训、营销和各类其他支援的加盟服务，获得了大量的收入。

招股书显示，在2021年至2023年9月的报告期内，这家公司的营收分别为16.4亿元、21.99亿元和25.35亿元。其中，加盟商业务贡献的收入均超过94%。

良好的运营，也让沪上阿姨近年持续处于盈利状态。招股书显示，该公司在报告期内的净利润分别达到0.83亿元、1.49亿元和3.24亿元。

公司估值51亿元，创始人夫妻身价超38亿元

一路走来，沪上阿姨共完成4轮融资，累计金额近5亿元。

2020年11月，嘉御资本独家投资沪上阿姨7500万元。次年10月，这家投资机构又独家投资该公司5300万元。此时，这家公司的估值达到约15.6亿元。

在嘉御资本创始合伙人、董事长卫哲看来，最重要的是沪上阿姨做对了“人货场”三件事，并都给出了最标准的答案，同时成功把一线城市的一线口味带到下沉市场的年轻人中间。

卫哲认为，茶饮的“人”是95后、00后新消费人群；“货”——现制奶茶，比预包装和传统的调制奶茶更受95后、00后欢迎；“场”——现制茶饮是高频低客单价的货，高频低客单的店要足够小，低频高客单价的店要足够大。

也是基于这样的原因，在沪上阿姨2023年7月通过增资及股权转让完成的2.3亿元B轮融资中，嘉御资本又拿出5000万元支持该公司。与此同时，这轮融资的投资方还包括金镒资本、知一投资、熠美投资等。

到了2024年2月，这家公司又获得瀚晖资本和金鼎资本等投资的约1.21亿元，自身的估值也达到约51亿元，相当于3年内涨了超过35亿元。

上市前，单卫钧与周蓉蓉共持股约75.42%，嘉御资本持股约9.15%。按照51亿元的估值粗略计算，这对夫妻的身价将超过38亿元，而嘉御资本的持股价值则超过4.6亿元。

不容忽视的是，自2024年以来，包括沪上阿姨在内，还有蜜雪冰城和古茗申请在港上市。从最新情况来看，预计茶百道不久后将在港交所进行上市聆讯。再加上已经上市的奈雪的茶，未来至少或将有5家新茶饮公司齐聚港股。

此外，虽然喜茶目前还没有上市的动作，但背后强大的股东方及市场影响力也值得重点关注。启信宝显示，从2016年开始，喜茶在5年时间里共完成5轮融资，投资方包括IDG资本、美团龙珠、黑蚁资本、腾讯投资、红杉中国、高瓴、蔻图资本、淡马锡、L Catterton和日初资本等。另据《21世纪经济报道》报道，喜茶2021年7月的估值达到600亿元，刷新了中国新茶饮的融资估值纪录。

随着新茶饮公司近期密集申请上市，也意味着这个市场进入了更加残酷的竞争阶段。

参考资料：

1、《山东成沪上阿姨首个千店“根据地”，创始人单卫钧：我们与加盟商是“生态伙伴共同体”》，山东商报