对话丨滇牛一年开70家新店、迷你椰收缩，创始人高源泽反思战略和打法

作者 | 王梓旭

编辑｜童洁

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这两年以酸为口味的火锅正在逐渐升温。

海底捞、巴奴等火锅品牌纷纷推出酸汤锅底，九毛九更是直接下场孵化了新品牌“山的山外面贵州酸汤火锅”，此外还有不少新涌现出的酸汤火锅品牌。

“其实现在酸甜苦辣四大味形是倒过来的，辣是川系和湘菜，苦是咖啡、甜是奶茶和烘焙，只有酸目前来看受众没有那么高。”迷你椰、滇牛云南酸菜牛肉火锅创始人高源泽这样告诉品牌数读。

   迷你椰、滇牛云南酸菜牛肉火锅创始人高源泽

此前他就看中了酸味型的潜力，于是开始和团队孵化滇牛，从去年5月底开出首店到现在，滇牛门店数已经达到了70家左右，另有20余家店正在筹备中。照此速度，滇牛很快就能完成去年定下的120家店的目标。

这并非高源泽第一次涉猎餐饮。在滇牛之前，高源泽和团队孵化了迷你椰一度是泰式餐饮店中的“排队王”，不过这两年迷你椰势头有所回落，甚至还出现关店调整的情况，对此他也进行了反思并表示会在今年推出迷你椰的2.0版本升级。

高源泽认为，他做生意的商业本质是“我们只做好生意的搬运工”。在滇牛起势、迷你椰调整的节点，品牌数读对话迷你椰、滇牛云南酸菜牛肉火锅创始人高源泽，了解他对于滇牛、迷你椰的发展情况以及对当下餐饮行业的看法。

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滇牛：从细分品类切入

之所以会做滇牛，高源泽主要还是看中了火锅市场的体量。

“火锅是非常大的赛道，而大赛道是红利的前提”。据艾媒咨询调研数据显示，2023年中国火锅行业市场恢复增长，规模达到5966亿元，预计2025年市场规模将达到6689亿元。

其中，川渝火锅的喜好程度高，门店数量多、覆盖面广，川渝火锅的规模在整个赛道的占比较高；其次是以潮汕火锅为代表的占比第二；云贵火锅体量较小，相对应的，云贵火锅的占比也会略低一些。

“所以我觉得在两者相差当中的规模中可以再做出来一些东西，因为云南的气候、食材，天然的优势比较明显，所以就选了云南火锅。并且目前云南口味中没什么大的头部品牌出现。”他补充道。

在他看来酸汤火锅崛起不是消费者的口味变化了，而是无论苦、辣、甜，消费者吃多了也总会产生味觉疲劳，而酸味的出现对于消费者来说是另一个选择选择。

于是从2022年下半年开始研发，一直到2023年的5月底滇牛才在上海开出了第一家店，以云南特色菜品黄牛肉、酸萝卜丝、饵块等为主打，锅底只能选酸度和辣度，蘸水也是同样固定的，这也让滇牛在上海积累了不少声量。

到现在滇牛门店已经达到了70家，还有20余家处于筹备期，其今年原本的开店计划是达到120家。

目前滇牛在上海和北京主要采取直营的方式，其他地区则以合作为主。

从滇牛门店的分布情况来看，其布局并不集中，宁夏、新疆、黑龙江等地均有开设开店，目前50家店共进入19个省份31座城市。

图说：对方表示第三方数据与实际情况存在一定延误

分散的布局对供应链是一个很大挑战。对此，高源泽坦言，这样的布局策略确实面临较大的挑战，不过主要在于成本。“现阶段的挑战主要来自时间和金钱成本两方面，时间成本没办法改变，但能改变金钱成本，对于其他城市开店的合作方，滇牛的做法是定额包邮和运费补贴的方式。”

高源泽认为，市场一直在变化，要有拥抱变化的能力。在采访中他多次表示只是“好生意的搬运工”，他认为现在的餐饮市场已经不存在颠覆性创新了，比的是谁在沙子里发现了金子并且擦干净让大家看见，这很重要。

“我们只是把云南当地的特色搬了出来，就像潮汕牛肉火锅在当地历史也很久了，但有人把它搬到了上海了做成了一门不错的生意，乐山跷脚牛肉也一样，我们也在做一样的事情。”

同时他也表示，希望通过对云南特色的整体输出占住这一细分领域的用户心智，这是滇牛持续努力的方向。

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反思迷你椰

在孵化滇牛之前，主打泰国口味的迷你椰也是出自高源泽及团队的手笔。

之所以进入泰国菜赛道，事实上与滇牛的洞察类似。疫情时期消费者很难出国，高源泽和团队就把泰国街头的风格搬到了国内，依然秉承着搬运工的思路，同时把客单价降了下来，就这样有了迷你椰。

据高源泽表示，其一开始想做一个日韩系餐饮品牌的，但是发现市面上已经相对饱和，相较而言东南亚菜系的门店却不多，于是转换到了泰国菜。

窄门餐眼数据显示，2021年迷你椰当年开出了40家店，2022和2023年是高峰分别开出了179和158家门店，而到了今年迷你椰新增门店仅为个位数，同时迷你椰还伴随着关店调整，目前迷你椰有221家店。

关于迷你椰，高源泽向品牌数读坦言，“我觉得要反思自己，品牌势能下滑，除了市场环境的不好，我们自己也有不足，不能说是市场变化，我们不想给自己找太多的理由。”

他进一步解释道，品牌在经历成熟期后会进入相对的衰退期，肯定会下滑，在下滑期公司应该变革速度更快，在产品上、营销上、供应链上不断推陈出新，在这方面，迷你椰确实慢了一点。

目前迷你椰进入了30个省份107个城市，可以看到江浙沪迷你椰的门店布局相对密集，其次西部地区的重庆和华北地区的北京和天津门店都超过十余家，  而其他地区门店已经不足十家。

在选址方面，此前为了流量，团队将迷你椰的门店选在了核心商圈的核心点位，进而推高了整体成本，当营收回到常态化以后，会发现成本非常高难以控制，这样整体的压力就会很大。

滇牛则是迷你椰的迭代升级版本。据了解，滇牛目前的选址首先考虑成本，对于类似上海这样的城市，滇牛优先选择核心商圈的B或C类点位，以此控制成本，“一线城市的房租成本是巨大的，要有长远的考虑，我们希望门店能活得更久一些，一定要测算好回本周期，不会因为特别好位置盲目而上。”

而在其他城市，租金要比一线城市低，条件可以相对上调，比如像滇牛在郑州选择了丹尼斯大卫城，主要是因为合作伙伴在当地的资源比较好，好的场就代表了流量，不需要品牌额外再做引流等各方面动作。

同时高源泽表示，今年迷你椰会有2.0版本品牌升级的动作，此前为了供应链效率做了一些妥协，现在要再回归到产品的本质。

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酸汤火锅为何升温？

就像高源泽的判断，这两年以酸味型为主打的火锅正变得越来越多。

海底捞、巴奴等火锅品牌纷纷推出酸汤锅底，九毛九直接下场孵化了新品牌“山的山外面贵州酸汤火锅”，还有不少新涌现出的酸汤火锅品牌。

以数据进行佐证，据餐见数据研究院数据显示，2024第一季度酸汤火锅相关的企业，增长46.2%；在小红书上搜索“酸汤火锅”相关笔记有超过13万条。

图说：可以看到很多品牌都是这两年才成立开店的

曾有业内人士向品牌数读介绍酸汤火锅的潜力，一方面是酸汤的辨识度高，酸同辣一样，也是一种成瘾性的味道，对比重庆火锅的重油重辣，酸是清爽型的口味，不会让人觉得有过重的负担，这就表示它的客群会更加广。

此外，酸汤的成本比川式火锅会更低，因为相应食材的供应链已经非常成熟了，所以定价会更加的亲民。客单价越高，门店数就越少，定价低就说明它的竞争力也会更加大。

第三，无论酸汤还是麻辣都是泛火锅赛道，它依赖于传统火锅，传统火锅和泛火锅一起丰富了整个赛道，推动了整个大赛道的发展。

对于竞争对手的增加，高源泽表示虽然市场确实很“卷”，大家发现消费者有新需求的时候，马上就开始调整。“其实市场足够大，钱也赚不完，你有你的打法，我有我的打法。虽然存在竞争但是也不会特别激烈，我们还是坚持自己，做还原云南味道，占住细分品类的心智。”

另一方面近两年各大品牌都在开放加盟，尤其是长期以直营为主的海底捞都宣布开放了加盟。对此，他告诉品牌数读，直营和加盟各有各的好，在围城里面的想到外面，外面的想进来，没有什么对错可言，主要是契合当下的需求。

他还认为，加盟是四两拨千斤的事情，如果找到好的合作伙伴，能带来很大的价值，直营的管理和组织成本都很高，同时当中的风险也高。

“疫情时期，我们有上海几十家直营店风险不能分摊，只能自己扛着，像这些大品牌放加盟就可能市场竞争真得很激烈，加盟本质还是规模的竞争。”

高源泽继而透露，今年滇牛的目标是稳稳的向前走，不追求更多的开店数量，聚焦在严格把关开店质量，有经验、好位置、好团队一定是持续坚持的。

“谨慎同时保持乐观，在细分赛道持续深耕。”他说道。