如何成为“新商业人”？

撰文/Zoff

行业似乎陷入了某种焦虑。似乎所有人都陷入了一种不满足，对自己和手上的项目感到忧虑，总觉得别人好。

那些常年做传统商业的同行，动不动就要去学习“非标”，会用各种方式去研究去考察。而那些身在这些新项目里的人，常常也对自己的前途堪忧，觉得这些项目离开了所在平台逻辑就没法做，还是传统商业靠谱，想回到港资，回到“正常”的项目里，更有市场价值。

更多的人其实是在处处焦虑，既要各种新商业好玩的场景设计，要各种新鲜的品牌内容，还要追求流量和话题度，可是怎么会有那么多“既要又要”。

然而有些焦虑，来自于这个“下沉的夕阳行业”和不确定的大环境。

的确，现在的难可不只是招商端口难，招商基本一直都很难。一边要和老板们对重投入的悲观情绪做斗争，还要和竞品项目来回切磋争取品牌，还要踮着脚尖找那些更好的品牌来。

而在“降本增效”的态度下，企划则不光是承担着“花钱部门”的负罪感，承担着削减预算的大头，并且招商和运营搞不定的事情，似乎最后都堆在了企划头上，要让企划出好内容，出亮点，从零到一开始破局，带动其他板块的资源。

而运营就更不用说了，这本是个非常重要的岗位，但常常是“里外不是人”的典型，在挨骂和扣钱之间，在商户和商管的夹缝中求生存。

但更多的焦虑，也许来自于个人发展。

新项目越来越少，上升空间有限，大量中高管卷在一个小区间里；而一些创新的项目看上去似乎也没那么靠谱，太依赖平台了，各种管理上的bug又很多；那么去品牌方or去创业？这种不确定性又不是谁都能接受的。

我们该如何面对当下的这种焦虑？特别是对于“年轻商业人”，如何去面对行业，面对现实，找到自己节奏？如何找到自己的核心价值？

这次继续来聊聊。

01

如何面对当下变化莫测的商业内容？

国内商业发展到今天，似乎没有任何一个时代，和当下一样充满着差异多元与自相矛盾。每天层出不穷的新项目的新品牌，此起彼伏，爆火和落寞似乎就在一瞬之间，谁看都会觉得卷，觉得焦虑。

恍惚记得几年以前，大家探讨的“创新商业”，还是大悦城式的主题街区，用以解决盒子商场的各种动线死角，低效区域，比如负二层和楼顶，但是现在的“创新商业”，有可能在公园里，在老社区，在废弃的样板间，公共建筑等等...会出现在各种离奇但还挺有趣的地方。

而这只是商业的形态差异，实际上，因为认知和消费形态的升级多元，分化已经在商业的各个维度出现。更年轻的客人越来越自我，并且早就开始以价值观，以地域和代际相互区分，一群人爱到不行的品牌和酒吧，可能是另一群人一辈子都没听过的地方；就连行业内，同样的项目，不同人的观察判断也是天差地别，有人就是想去做那些有意思有内容的新商业，但大多数其实还是在传统购物中心里，数年如一日般的做事。

但这本来就是商业升级的必然。尤其是在当下这个行业转型时刻，你看任何商业更成熟的城市，东京、伦敦、曼谷...最后所有的商业注定会走向细分和独特，走向“非标”，找到自己的客群和生存空间，不得不说，在解决了所有城市“Mall从无到有”之后，在未来，不同的资源平台，不同的算账逻辑和不同的客群消费，注定着国内商业只会会更加“去中心和差异化”。

我们要接受一个事实，曾经一种样子的盒子，一套标准的购物中心投资模型，到处黏贴复制的时代不可能再出现了，甚至会因为太多都会关掉不少，这样的事情在美国九十年代已经发生过一遍，在我们这里依然有可能发生；而且在未来的城市更新进程里，那些大量低效老旧的商业物业，该如何用不同的手段去激活更新，这背后的每一个案例，再也没办法刻舟求剑，只能一事一议，用不同的商业策略去面对。

面对商业新出现的各种形态和内容，只有一个建议，就是保持开放，主动理解，放下个人主观成见，甚至要推翻自己曾经的看法，去看它得以持续运转的逻辑究竟是什么，只有这也我们才能找到问题的答案。

包括我个人也曾经对“二次元古风潮玩”一类的主题感到不适，总是觉得客单低客群杂，没什么意义；但不得不说在这个环境里，这些商业主题的生命力超出了想象，实实在在带起了那些本该废弃的老百货，上海有ZX，成都有天府红...等等这些项目，就还是这么生存下来了，还活的挺好。

的确，在未来我们要习惯被“打脸”，而且这样的"打脸"可能是好事，这意味着你认知扩大了，见识了新的逻辑。原因很简单，因为市场的复杂与变化，终究还是比人要大，更多时候我们只能观察和理解，别当二极管。

市场永远都是适者生存，而非强者通吃。在变化面前，没有大师，也没有标准答案，我们所有人都是在路上的学习者。

02

如何面对做商业的“偶然与必然”？

说点实话和人话。

作为商业人，项目经历是极其重要的个人能力背书。看一万篇项目分析推文，写几千页PPT，来回去考察某个案例，坦率的讲，都不如实实在在的参与去做一个项目来的实在。道理很好理解，看，只能看到一个结果，只是表面的呈现，背后生成的逻辑，需要的资源，谈判的过程，推进的关键点，不参与其中永远都不知道，也几乎摸不到核心部分。

但做项目的痛苦也在于，这里面有太多的机遇甚至是运气成分。

的确，每一个好项目背后都不只是天时地利，它需要太多的要素匹配了，有时候也许什么都准备好了，好的平台，团队和品牌资源，但遇到了一个不好的时机，也一样会受影响；还有些项目，什么都准备好，却常常因为股东和投资问题，直接"自爆"了，数不胜数。

对个人来说更是如此。不得不说有的人运气好，来的巧，在从业之初就有机会进入到不错的项目，真正干实事的Team，遇到有想法做事情的Leader，给自己的职业生涯带来一个“梦幻开局”；但大多数的我们，可能就身处一个很"正常"的平台，每天写着自己都不太信的PPT，做着千篇一律的项目，有想法但受制于各种因素难以实现，只能纸上谈兵，留在一遍遍说服公司的过程里。

包括我本人，也曾有不少这种经历。但在这里想说的是，如今的突破机会，不是说要一路高歌猛进，要从好项目到好项目，要一直在光环之下...这并不现实；实际上，机会在细节里，在许多看起来不怎么样的地方。

原因很简单。商业到最终，是要创造价值解决问题，越是底子差的项目，其实可以提升的空间就越大，一点点的提升和爆点都很容易被看到；而越是商业发展弱的城市，只要城市和人口的底子在，反而做成的概率也越高，因为没那么卷，你只要做出来就有的做，追求的不是第一，而是"唯一"，当然，唯一自然也是第一。

听起来很像鸡汤是吗？实际上亲眼所见太多的"从品牌爱答不理到品牌高攀不起"的案例，不得不说，很多如今很火的项目，较好叫座的案例，在最开始经常都是被不看好和被嘲讽出来的：被嫌弃位置太差，被吐槽团队不专业，平台没名气，但还好团队在坚持标准，反而因为预期不高，最后呈现还可以，在行业内外得到了巨大的声浪和支持；可是有些看上去天时地利人和的项目，所有人都会觉得能做好，反而让团队懈怠，或者说因为绝对有利可图，外界干涉的因素太多，会导致项目失控，这也的例子比比皆是，就不点名了。

这样的看法或许太主观，不得不说这种事情在行业里发生了太多次，但你会发现，好项目的背后都有一些"必然"，这就是大家在坚持水准，在一心想好，不管内外怎么看，都还是把这件事先按标准做出来，就一定能得到正向的反馈。

是的，好想法好资源其实都不是最难的，最艰难的事情依然是呈现，是落地，是相信逻辑和判断，是坚持好体验的初心。

特别是在当下的商业环境里，那些传统意义上的项目要素，比如平台背景资源什么的，已经没那么重要，到最后不管你的来路如何，只要带来了好的体验和服务，好的商业内容，最后一定会得到市场的结果，因为市场行为总是公平的，市场是日复一日的无声投票，大家最终是用脚和钞票买单，不是用嘴来说。而且只要是真正有实际意义，非自嗨式的创新，最后市场的反馈一定会超出当初的预想。

尽管项目机会往往是机遇，是偶然，但依然可以去努力创造这样的机遇；因为在市场的实测下，最后的结果一定合情合理，这就是不确定里的确定性。

在这种混乱和迷茫中找到必然，找到逻辑，才能战无不胜。站在市场的那一边，平台、老板、品牌最终都会听你的，因为我们做的是商业，大家到最后都需要挣钱，都需要事情本身最终成立。

03

如何防止行业内的“自嗨”？

一定要珍惜你那些行业外的好朋友，他们是清醒剂。

为什么这么说？因为他们是真实和直接的，他们让我们防止自嗨，让我们看到本质。

有事没事就要问问他们，那些在行业里"很火"的新项目他们自己是否知道？他们是不是愿意去？问问他们平时到底去什么样的商场，买什么品牌，线上和线下的消费习惯是什么；要问问他们怎么看这些场子里的活动和展览，问他们自己怎么看。

这就是为什么我们会质疑"非标商业"这个说法，即便是这个概念我们两年前就在使用。关键的问题是，这个概念本身并没有说清楚任何事，因为所有的商业最后必然"非标"，这是客观规律；同样它也没说清客群和消费场景，更重要的，这不是C端能理解的消费概念，它只在行业端流传，太ToB了。

而且我们想说，在如今"增量开发"萎缩的时代里，很多中间环节会被压缩掉，包括各种形式To B的顾问、策划、咨询等等，很简单，因为许多这种环节是因为增量时代冗余下来的；当年一片向好高歌猛进的时候，自然需要这些乙方和行业内的故事，可是当停滞来临，就是需要真本事的时候，就会压缩许多水分，那些自说自话的环节， 只会堆PPT，抄各种二手经验，看不清市场的团队，都不可避免的会被挤压，会越来越找不到事情做，这种事情正在发生。

究其根本，商业的最终目的都是为了"ToC"。包括各种共创，各种场景的创新，究其根本，都是让项目方拥有更好的"C端能力"，搞定C端才能从根本上搞定B端。就连我们做感性城市视频号，也在追求同时ToB和ToC，让行业内外都能看得懂，并得到数据和流量的反馈。

C端才是所有商业动作最终的买单者，一单一单的具体消费，才是撑起一个项目正常运营，最终保证租金，保证一个商业物业资产价值的基石。

如果用C端逻辑看这些创新商业，问题就会从“消费者到底会喜欢什么”开始思考：如果因为好看和打卡而来，又如何促进他们的转化？消费也是如此，只不过现在我们所说的消费还不只是简单的花钱，对内容的消费也是一种类型，它尽管没有带来直接买单，但是却无形中带动传播，影响着更多人来买单，这也是创新商业的一种逻辑，尽管项目本身小，但是由于自媒体的传播和扩散，项目本身的影响力远远超过了这个体量所能带来的。

而对品牌来说，这里就不只是一个单纯卖货的空间载体，更是一个优质线上内容生产地，也可以有效带动他们的在别的门店和在网店的消费，或者说能助力他们在其他项目的选址落位，这个时候，他们就有可能打破传统选址逻辑，甚至付出更高的租金也要来这个项目，这才是创新商业应该思考的问题。

这些所有理性和感性的价值，不仅直接的去吸引C端来，也会着力在品牌上，来你这里开一家更有意思的店，最终让场子"活起来"，各种心态的创新商业，其商业价值也可以因此展开。

不得不说，克制自嗨，唯一的正途就是要回到C端，从C开始出发，从真实的市场状况出发，结合着在行业里的专业思考，又直接又理论，既接地气又能形而上，只有这样，我们才能找到商业问题的核心所在。

04

如何成为未来被需要的“新商业人”？

有新的商业环境，就有新商业人，才能创造出未来需要的新商业，才会在未来更稀缺，更被需要。

这样理想化的“新商业人”是怎样的？

新商业人是更全面的。面对变化频繁和一事一议的市场，新商业人的能力不止于完成标准动作和推进具体流程，而是要能真正解决问题，招商要懂运营，企划要懂招商，运营要懂企划，所有人都要理解商业定位，都要有研策思维，理解的越多，就越能独立思考，越能保持所有人对商业的认知。

新商业人是更敏锐的，是不油腻的。他们会擅长去发现那些正在成长的，好玩的内容和品牌，对各种小众的新生的，或者是独属于这座城市的消费状态有认识；他们会质疑所有过往的商业套路，不会用刻板印象去衡量合作方，而是能放下自己，去主动搞清楚逻辑。

新商业人是擅长去使用新工具的。懂得去用各种社交媒体去认识和发现新的主理人，顺藤摸瓜，并且会和他们沟通；会用AI让自己的工作事半功倍，也会用小视频来快速介绍自己的工作，想要表达的内容。

新商业人是懂得建立自我的，早早组织自己的行业资源。的确，商业人其实更需要去建立“个人IP”，成为一个个超级个体，不再只是站桩式招商，节庆式企划，靠工作时间和无数次重复来解决问题，而是能立人设，能结合自己的优势，去塑造自己的专业形象和号召力，建立信任，减少前期沟通成本，让这些商业资源可以主动找上门，让项目推进的事半功倍。

新商业人也是热爱生活的，是有审美有好奇心的。他们的生活和工作往往没有边界，他们需要真正的爱这些事情，喜欢去探店去骑行去露营，对各种的圈子和潮流文化很在行，也能游走在不同的城市里，和这些年轻老板们迅速聊起来，不只是因为工作，而是大家能探讨一些真正好玩的生活和愿望；在未来，真的很难想象一个无趣的人能做出有趣的商业。

当然，最重要的是，新商业人是可以创造的。不只是采购、搬运、对标或是模仿，而是有态度去创造一些独特的商业内容出来，不管是和品牌一起，还是就自己无中生有式的创造，去塑造一些新鲜的，非常规的场景和生活，真正的能在商业意识形态上拥有主动权，用别人去需要你，跟随你。

愿我们可以成为这样的“新商业人”。