招商，需要混圈子吗？

​撰文/显微镜

编辑/Zoff 73

商家和销售型工作圈子里，最常听见的一句话：大家先交朋友。

在很长的一段时间，混圈子的核心是获取品牌资源。从最初的各种商会、发布会、招商大会，到后来公域转入半私域，各种私董会、商务局、城市帮…

在标准化阔步迈进的那些年，商业一条龙上的业主、品牌、媒体等相关从业者，混圈子成为最有效的工作方式。

因为核心资源就在圈子里，核心的资源对接也会率先发生在圈子里。

如今，时代已经变了，现在，谁敢说自己是一个有核心资源，稳赢的品牌？

品牌端流转加速，业主端也不再攻城掠地。

曾经的捆绑大踏步，放慢了节奏。不能有福同享的利益伙伴，关系也就松散了一些。

那如今，商业人还需要混圈子吗？

什么是圈子？交换的除了信息，还有没有别的价值？今天我们从几个角度来聊一聊。

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招商需要混圈子

但圈子却不再是那几个

时下的商业圈，早已不是话语权垄断的年代。

如今的信息化冲击、扁平化冲击，以及最重要的新生代价值观冲击，大量的新品牌、新玩家入场。

这一群新生代操盘手，根本不在乎那么多传统的圈子文化，他们更在乎态度，有自己的价值观。

他们的价值观，通常不用从前老一辈的方式去传播，而是更擅长以猎物的形式出现。

这是让很多传统招商人觉得头痛的事情。

这群人总是笑而不语，不问商业重点，只是逮住机会，秀肌肉，秀优点，然后等你追问要求，追问愿景，他说不着急，我们多互相了解一下。

于是，你继续不断地看他穿着打扮，谈吐品味，生活作风，看到他的社交圈子和日常爱好，终于你好像懂了，开始自己回去算账和考量项目匹配度。

这是新的鉴别方式，依然是圈子文化，用兴趣、价值、审美组成新的标准，重新建立我与规则的链接。

图源于网络

所以，客观来讲，到今天混圈子，依然是比较高效的业务方式之一。

结交一群朋友，然后朋友介绍朋友。

这种小镇人情的故事，在最顶尖的大城市，依然流淌在我们的血脉中，这不是老派，是归属感的根本需求。

但值得高兴的是，圈子不再是那几个，不再只有少数的话语权，圈子可以很多，而且越来越小，越来越细分。

可以有亲密的圈子，也可以有不费力气经营的泛泛圈子。

就像如今商业的景象，不再是齐头并进的大佬垄断，一堆熟悉的全国连锁，一堆熟悉的标准购物中心。

可以有一朵小花，可以有三五好友，可以有一次愉快的饭局后再也没有碰面的参差不齐，也可以有不打不相识的携手创新。

对品牌对招商对业主，都是好时代。

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比信息更重要的

是规律的敏锐度

信息会更迭，但规律不会

当然，客观来讲，混圈子的优势有，但必要性没有了。

可能如今的招商新丁，扫街、cold cal是什么都不知道，去加个店员微信，想办法加老板微信，不如找个有效的信息系统，系统地查一查。

一堆list，老一辈的资源留在公司，其实也就留在了培养体系中，就算几年后发现，list上资源都消失了，然后重新卷一轮，又用一阵。

再者，如今的很多项目总，都是招商出身，一个企业从上到下，一根绳子上10个蚂蚱都认识一块肥肉，都是谈客户的，要怎么分工？

认识的可以推客户，客户也可以分层级，但业务没有增长，怎么谈都是一个坑。

信息哪有权力值钱。所以，信息重要，也不重要。

在这个时代，招商的竞争力价值，应该是一种判断力，敏锐度，一种SENSE，一种通过惯性的信息和专业，去学会揣摩和理解规律的能力。

这远大于这个混圈子、混资源本身。

只有拥有了这种能力，才有可能在如今这个拧巴的时代，跳出标准化，破除行业魔咒。

首先，我们需要敏锐地看到，每个商业角色的拧巴。

十五年前，如果一个招商人去孵化街边店，没人看不起你，只会觉得你被集体连锁抛弃了。

十五年后拼命去挖街边店，独门独户的最好，因为是寻找一种烟火气，小而美。

似乎不管任何行业，人都会对标准之外的东西，存在一种偏见大于好奇，但当标准失灵的时候，大家又开始过度相信创新。

这恰恰也能解释一些主理人拧巴的表达，用反抗去加入。

在最初的时候，他们融不进老的圈子，所以才要去给自己贴新的标签。

一顿武装过后，我们看到这两年的结果是，但凡有老的身份掏钱邀约，大量的主理人依然是：主流商圈欢迎我了，那我加入了，我开始说一样的话了。

其实，除了主理人潮流，在从业方也会存在这样的情况。

很多平台，这几年都想转型，看着百花齐放的小而美生机勃勃，但永远又在用最挑剔的方式找人才，用评判的方式去讨好个性。

一边希望靠新招的人，去链接新的客户，新的商业生态，新的消费视野；

另一方面，又拼命地用旧眼光去评判他对成熟的圈子熟不熟，对传统规范化诚服够不够。

最后的结果可想而知，极大可能卡掉的人是你想要的人，招进来的人，继续重复同样的痛苦，一起共谋安全牌，一起当死缓的执行者。

当然，最拧巴的，还有既得利益者们。

各个城市里成熟稳定的业主们和代理商们，这几年行情下降期间，分不清楚，又耗不下去，都在以一种互相绑架的方式维护关系。

这种难舍难分，也会在很长一段时间间内，继续将前面阐述的从业者，和新生代品牌们卷入这种混乱关系。

有的人新欢旧爱一起走，有的人分手体面，有的人下了牌桌但筹码还在，有的开了新的一局，规矩他立。

曾经，年收入一百万的老板，要见到年收入一百万的打工人挺难，这个时代，基本上过去了。

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混圈子不如造圈子

强扭的瓜

虽止渴但不甜

讲完挑选伙伴，要看到能不能走下去。

商业社会里，患难时候不一定见真情，但一定见真章。

在这个容错率越来越低的当下，挑选大企业去合作能刚能共患难，能捆绑利益考虑全局，但也可能瞬间被反绑架。

结交小人物们，一起创造新天地，种花种草，但风雨欲来，不只看真性情，也要看真实力。

到底应该和谁一起并肩走下去？

我们要回到最初的问题，价值的提供，混圈子如果是招商人索取资源的方式，那么给到品牌的回报是什么？

回报，当然是项目和内容的价值本身。

那我们到底要不要包装项目的价值？包装到什么程度？

化个妆可以，但整容行不行？拍胸脯努力毕业可以，但校友的成绩拿出来自己脸上吹行不行？

其实想清楚一个问题就行：爱上你面容的人，会因为你不好看离开你，爱上你钱财的人，会因为你没钱离开你。

生米煮成熟饭，过程去培养感情有可能，但现在留给大家的时间越来越短了。

过去，强扭关系，饮鸩止渴的项目并不少，一群垫脚石换几个人起飞，更多人填坑的故事也很多，甚至直到今天，“扭瓜解渴技能”还在圈子中蔓延，但势必越来越不可行。

现在和未来，对于品牌、对于商业、对于商业人，精疲力竭混圈子，不如修炼自己。

每个阶段，链接你真正能链接的人，即使这一群力量不是你最想要的，但却是目前最稳定的，团结一切能团结的力量，才能活下去。

好的从业者，不是房屋的推销员，而是房屋上的一扇窗。

生长在品牌和项目主体上的一扇窗，能经得起风吹日晒，依然美丽的装饰门面，也能在推开的一刹那，串联内外风景。

我们曾经都很向往正规军，向往职业化，仿佛这代表了一种稳定可靠的关系预设，所以从业者、品牌、业主都在往这个圈子里钻，但现在大家都累了。

特别是，五花八门的新品牌，更多有趣的改造项目，不可复制的小高潮一个接一个，大家都改口了。

曾经我们评价合作方，他很有实力，很规范，很职业，现在我们听到最多的是，这个项目想法很有趣，这群人很懂我，这个理念我很认同。

这个背后，不是赚钱的逻辑变了，是大家的情绪变了。

都是商人，依然是交易，但是这扇窗口的方式已经变了。

职业化的甲乙双方，在大环境下都受到了打击，现存的要维持，增量的路要探索，放弃一点点的职业化，或者叫爹味、班味，多一点点的个性化，才能实现对接。

频道对了，再展示专业，才是有效输出。

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后记

学习新东西总需要时间，耐心，甚至金钱。

但这一切不该是客户给的，不该是平台给的，应该是每个人，每个集体，自己给自己的。

市场决定生死，但跨入市场之前，自己才能决定存在。

圈子的时代性，应该是抱团取暖。

在每一次集体成功或者悲剧的背后，永远是同一个故事：一群人的信誓旦旦，和一群人的信以为真。