铜锅涮，正在夹缝中生存

在火锅江湖中，川渝火锅和有料火锅频频亮相，备受瞩目。然而，有一种火锅品类却如同小透明，很少出现在媒体报道中。尽管如此，它的热度却一直居高不下，在媒体端拥有巨大的曝光量。

例如，在抖音上，“铜锅涮”相关话题的曝光量高达近70亿；而在小红书上，关于它的种草笔记更是多达十七万篇。不仅如此，从《家有儿女》到《觉醒年代》，再到《繁华》等多部电视剧中，也常常能看到它的身影。

它，便是火锅中的小透明——铜锅涮。接下来，我们将深入剖析铜锅涮的起源、创新、品牌化探索，以及它所面临的困境和未来的发展方向。

01   ■  

铜锅涮的起源    

谈及铜锅涮，人们印象最深的莫过于涮羊肉与烹饪用的铜锅。

探究铜锅涮起源，需单独探讨涮羊肉和铜锅的起源，以及为何选铜锅为涮羊肉的首选工具。网络上关于铜锅起源的说法众多，其中一种广为流传。

据传，忽必烈挥军南下时突感饥饿，想起家乡美食清炖羊肉，命令厨师宰杀牛羊清炖。敌人突袭，忽必烈焦急参战，无暇等待整羊烹饪。厨师们情急之下灵感迸发，将羊肉切片涮煮，撒盐后端给忽必烈。

忽必烈吃后精神焕发，指挥作战并获胜。为庆祝胜利，他再次点这道菜，厨师们精心准备，切薄片搭配调料，得到众人称赞。忽必烈为其取名“涮羊肉”。

后来这种吃法传至北京，经文人雅士改良，融入满族习惯，形成如今吃法。乾隆和嘉庆皇帝喜爱火锅，多次举办千叟宴，涮羊肉是主菜，食材还包括野鸡、狍仔肉和鹿尾。

火锅涮肉从宫廷流入民间，回民精细化涮肉，推出单一羊肉涮锅生意。涮羊肉在北京突破阶层，融合不同人群吃法，在胡同中涌现众多“羊肉馆子”。

涮羊肉之所以用铜锅，从实用性角度看，铜锅导热性好，热量分布均匀，使羊肉蔬菜更鲜美；升温快，让汤底快速滚开，消费者更快进入“涮”状态；具备杀菌效果，保持锅清洁卫生。在铜锅加持下，涮羊肉扎根北京并流向全国。

随着消费升级，消费者对铜锅涮需求递增，相关企业增多。

企查查数据显示，2014 年铜锅涮注册企业 179 个，2017 年达 758 家，疫情也未阻增速，2020 年新增 729 家，2021 年新增 909 家，2022 年新增 704 家，2023 年市场回温后新增 1249 家。

创业者助推下，铜锅涮遍地开花。内蒙古和陕西注册企业最多，因内蒙古是涮羊肉起源地，陕西牛羊肉饮食文化浓厚。具体到城市，北京、上海、深圳、西安等多地涌现铜锅涮门店。

如西安有张一伟铜锅涮肉、张伟铜锅涮肉等；北京有新京熹·北京涮肉、新天桥老北京铜锅涮等；上海有老墙根涮肉、侃爷铜锅涮肉；深圳有八里铜锅涮肉、惦记里铜锅涮肉等

随着创业者将铜锅涮带至各地，“铜锅涮”魅力逐渐征服各地消费者。

社交媒体上，“铜锅涮”话题热度不减。抖音上相关话题频频破亿，“铜锅涮肉”曝光达 79亿次，且持续走高；小红书上相关种草笔记高达 17万篇且不断增加。

在消费上，各地铜锅涮门店陆续出现排队现象。如西安一家张伟铜锅涮，有博主吐槽工作日来了两次，都没有排上号；还有北京的一位博主，在小红书上搜到了一家街边店，排队排了2个小时。

02   ■  

铜锅涮品牌化探索    

要说，率先将铜锅涮做成品牌并立行业标准的当属 1903 年成立的东来顺。东来顺创始人丁德山起初并非经营羊肉生意，而是与兄弟摆摊卖清真小吃。

几年后正式开店，名为“东来顺”，仅是一间小木棚。1912 年店铺失火被烧，在废墟上重建三间瓦房并改名“东来顺羊肉馆”，开启涮肉业务。

当时丁德山见对面“正阳楼”生意红火，秘诀在于羊肉片选料精、切得薄。

为提升羊肉品质，丁德山不惜代价清偿债务，诚邀名厨郑春荣加入。郑春荣改变羊肉选材产地并规范用肉和切肉标准。

在郑春荣指导下，东来顺羊肉质量大幅提升，铺在青花瓷盘上花纹清晰可见。随着生意兴隆，羊肉需求激增，丁德山决定自购自养羊只。

每年秋后批量低价购买，交菜农饲养，旺季再送屠宰场，取最佳羊腿部位，其余售予羊肉铺。

为解决羊肉品质问题，丁德山改进涮羊肉佐料和烧火方式。精心调配佐料，形成独特风味；更换烧炭筒子，使火势旺，羊肉一涮即熟。

经一系列改革，东来顺名声大噪。丁德山自建酱园作坊，统一生产原料供应各门店，为其打下坚实基础，使其在战争时期存活并战胜众多对手。

然而，解放后丁德山去世，其子丁福亭继承却无心经营，痴迷戏曲，致羊肉原料和佐料质量下降，客户流失。

为维持地位，东来顺选择公私合营并增加餐桌数，但口碑问题爆发。

消费者反映羊肉不散、咬不动、糖蒜味道不对等问题，部分员工私自改变切肉方式，影响口感，《人民日报》也批评其羊肉品质下降。此事引发社会热议和中央领导关注，经陈云调查，发现口碑下降主要有三方面原因。

其一，肉的来源变化。过去精选内蒙古1~2岁的羯羊，公私合营后为应对需求激增，选择更易培育且价格低的羊种，致品质大不如前。

其二，公私合营后忽视传统标准。以往遵循严格流程和标准，后来为简化流程舍弃传统工艺，致产品失去原有风味。

其三，为提高劳动生产率，改变切肉标准。原本一斤羊肉能切 60 片，现仅切 30 片，肉片变厚影响口感，这也是当时众多老字号面临的挑战。

陈云提出符合市场经济的解决方案。推行专肉专供和专料专供，确保羊肉及调料来源；倡导专岗培训切肉工；提出多劳多得激励机制，划分工资和职业等级。

经此改革，东来顺再度焕发活力，成家庭聚会和商务宴请首选。尤其 1973 年后，开始尝试羊肉切片机械化，切肉工作逐渐被机器取代。

1993 年东来顺成立连锁总部，开启加盟方式走向连锁化道路。

后经历 30 多年的发展，它现已在全国 30 个省 109 座城市开了 244 家 连锁店。

东来顺的连锁化发展为众多铜锅涮品牌指明方向，树立榜样。在此市场背景下，不同地区出现不同规模的连锁化品牌。

如恩来顺铜锅涮，2003 年于天津创立品牌，凭借顺羔羊肉、手切羊肉、炖羊肉等品类矩阵，在天津辐射 80 家门店。

天津还有津门羊大爷品牌，2014 年成立，凭民族化装修、宁夏盐池滩涮羊肉、开放式厨房、羊肉串，在天津覆盖 52 家门店。

其他省份也有铜锅涮肉“区域巨头”。曲氏老北京涮肉 2015 年成立，靠炭火铜炉、京式装修、北京麻酱、京味小吃，成黑龙江铜锅涮肉品牌“黑马”，在黑龙江、哈尔滨、大连覆盖近 50 家门店。

羊庄胡同另辟蹊径，以酸菜铜锅涮肉和西安构建竞争优势，开出 40 多家门店。西安的张伟铜锅涮肉扎根陕西，主打陕味铜锅涮，也开了 10 余家门店。

03   ■  

铜锅涮的魅力

此时，我们不禁要问，“铜锅涮”究竟有何魅力，能俘获消费者的心，使他们纷纷打卡各地门店消费；

能受到创业者青睐，吸引他们不断涌入该行业，仅 2023 年就新增 1249 家门店。接下来，我们从消费者和创业者角度，对铜锅涮的魅力详细梳理。

从消费者角度看，产品特色显著，氛围感强，视觉效果突出。

先说产品本身特色。羊肉香，麻酱醇，让人欲罢不能。

羊肉是铜锅涮的精髓，尤其是现切羊肉。切割前用“压冰法”自然排酸，铺油布堆叠羊肉并压一整天去血水和异味，使其口感厚实。刀工精湛的师傅将其切成薄片，整齐摆于青花瓷盘，花纹清晰可见。这样的羊肉肉质绵软，入口即化，回味无穷。

再说铜锅。涮煮必选黄铜锅，导热迅速，热量分布均匀，涮出的肉鲜美，蔬菜清爽。汤底加姜片、葱段，提鲜可加口蘑和海米，既保羊肉鲜味又保持清香鲜嫩。

麻酱是涮锅关键，蘸料选择讲究。老北京秘制麻酱调料丰富，再用红腐乳勾勒福字，蘸料与羊肉融合，增肉香，使羊肉更香甜。网友称：“羊肉香、豆腐乳甜、虾油鲜和麻酱醇在舌尖迸发，让人欲罢不能。”

以“涮”为核心，氛围感拉满。像围炉煮茶营造浓厚氛围一样，铜锅涮肉让欢聚气氛升温。郭德纲小品中说：“约上三五知己，围坐品尝铜锅涮肉，屋外雪花飘落，屋内热气腾腾。”有评论指出：“一浸、一捞、一蘸间，仿佛人生微小幸福极致满足，烦恼消散，只剩纯粹简单享受。”对向往城市烟火气的年轻人来说，这种体验令人沉醉。

视觉效果强，点燃分享热情。小红书和抖音上，精美羊肉卷设计吸睛，搭配宽敞明亮空间及木质元素装修风格，呈现强烈视觉冲击，激发年轻客群分享欲。博主和网友纷纷发布视频、撰写笔记推荐，推动铜锅涮普及。

从创业者角度看，客群庞大、供应体系健全，连锁程度不高。

客群庞大，分布均匀，消费前景可观。小红书和抖音数据表明铜锅涮有庞大客群需求，在全国均匀分布。

企查查数据显示各省份都有“铜锅涮”，北方城市居多但分布均匀，说明已完成全国性品类布局，各地培养一定客群。随着火锅普及和人口流动，“涮羊肉”需求增长，铜锅涮客群将增多。

供应体系健全，标准化程度高，利于品牌原料稳定供应。铜锅涮核心食材牛羊肉供应体系健全，形成完整标准化体系。

品种标准化保纯度和优良性状；饲养管理标准化保均衡营养和生活环境；疾病防控标准化降发病率，提畜群健康；产品质量标准化保符合需求；建立可追溯性体系保安全和可靠。标准化使创业者看到规模化可能。

连锁化不高，规模不大，有望跑出头部。铜锅涮虽有品类但缺品牌，属分散型市场。

市场特征：个体店占 80%市场份额；铜锅涮受地区限制，集中在总部所在地区。如东来顺 247 家店主要在北京、河北、山东，其余品牌多数未达百家。这意味着铜锅涮分散，没有品牌统一市场、建立标准认知。

这意味有品牌有望通过超强标准化、丰富产品体系、强运营能力、大众化价格体系快速抢占空白区域，构建规模优势，成市场“头部”。

04   ■  

夹缝中生存的铜锅涮

虽说铜锅涮有一定客群基础，且愈发多的创业者看好其未来，但其地位却甚是尴尬。

一方面，铜锅涮与羊蝎子火锅、东北火锅、羊汤火锅同被归为北派火锅，然而在诸多火锅调研报告中，铜锅涮却鲜少露面。

另一方面，自 1903 年东来顺开启铜锅涮品牌化探索至今，竟鲜少有品牌门店规模再突破 300 家，多数品牌门店数仅为双位数。

究竟为何铜锅涮处境如此尴尬，知名度不及川渝火锅，店面规模也逊于其他火锅？

铜锅涮品牌店面规模难以提升，这与其客户群体密切相关。铜锅涮的主要客户集中在 30—40 岁左右的男性，女性和年轻客群占比较少。

据抖音巨量算法显示，搜索铜锅涮的男性占比 61%，女性仅 39%。30 - 40 岁客群占比最高为 37.22%，其次是 24 - 30 岁客群，占比 24.22%。

可见其客户群体极为单一，主要集中在 30 至 40 岁的男性客群。为何铜锅涮品牌的客户群如此单一，不像其他火锅品牌那般客户群体年轻且覆盖年龄段广泛？原因如下：

其一，过度依赖羊肉，劝退不少女性客户。铜锅涮的核心是涮羊肉，这是特色也是卖点。

但许多品牌的羊肉膻味重，直接劝退不少女性客户。过于依赖牛羊肉，也使铜锅涮客群偏向男性。因相比喜欢吃牛羊的女性，男性客群更普遍，尤其是稍大的年轻男性。

如抖音巨量引擎算法中，搜索铜锅涮羊肉，男性约占 63%。男性客群增多，使餐厅消费场景偏向家庭聚会和商务宴请。

对 30 岁以上的大多数男性消费群体而言，重心已从恋爱和悦己转向家庭和工作，所以他们选择铜锅涮多是出于家庭聚会和商务宴请的需求。

故而许多铜锅涮餐厅的座位设计为普座、卡座、半开放式包间、封闭式包间，围绕商务宴请和家庭聚会两大场景布局。

其二，口味单一，涮菜少，客户群体进一步缩减。铜锅涮多为清汤锅底，用漂亮的烧炭铜锅加清水，放入姜、葱段、虾米、枸杞等即可涮肉。

这虽有诸多好处，如不掩盖食材本味、能快速煮熟食物、锅底清澈给人安全感。但清水涮口味淡，适合口味清淡的中老年、小孩及部分女生。

此外，铜锅涮涮菜少也限制了用户群体。相比其他火锅，其涮菜寥寥，多为牛羊肉、青菜菌菇、豆制品。

其他食材不适合，如腌制食材会在清汤锅底中失去味道变得平淡；海鲜、内脏等味道浓郁或特殊的食材可能与铜锅发生化学反应，产生异味或影响汤底；豆腐、绿叶蔬菜等容易煮烂或失去口感。

涮菜少，客户选择空间小，难以俘获不同类型客群。再者，许多铜锅涮品牌坚守正宗，规模扩大后不愿向当地客户妥协，也让不少客户敬而远之。

所以铜锅涮品牌若想规模化，就必须不断扩充用户群体，拓展消费场景边界。

这些年，不少铜锅品牌已摸索出一些方法，大致有两种思路：在区域空间上，俘获不同区域空间的同类客群；在人群上，扩充更多年轻客群。

1、在空间上，俘获不同的区域空间的同类客群。

所谓同类客群，即不同地区与品牌主要客户的年龄及性别相符的群体。

比如铜锅涮的主要客群是年龄稍大的男性，那么品牌可向其他地区进军抢占此类客群。通常有两种策略，

第一是针对不同地区推出不同口味的火锅。像老北京铜锅涮肉的锅底一般是清水，辅以少量葱姜蒜，突出羊肉鲜美；

内蒙古铜锅涮肉多用牛骨或羊骨熬制清汤，味浓且营养；四川铜锅涮肉常为麻辣口味，主用辣椒、花椒，味浓适合嗜辣者；

东北铜锅涮肉或加酸菜、冻豆腐等，增加口感和风味；云南铜锅涮肉或加野生菌，味美且营养；

陕西油泼辣子铜锅涮，保留京涮白水锅底芝麻酱特色，又加陕西人爱的油泼辣子，形成独特的“陕味涮肉”。

第二种是产品本土化，针对不同地区推出不同的开店策略。比如东来顺在上海的一家顺面店，在装修上融合北京传统文化和上海的小资情调；

在产品上，既有传统酱料满足追求“正宗”口味的消费者，又通过调甜和增加多种口味的酱料来迎合当地客户群体。

2、在年龄上，俘获更多的年轻客群。

沿着这思路，铜锅涮要获取更广客户群体，20 - 30 岁年轻群体便是必须抢占的用户群。为此许多铜锅涮品牌也探索出不少方法。

（1）产品多元化 ，丰富菜品和口味，扩充更多年轻客户。

首先，针对不同口味，推出多样底料。除传统清汤锅外，还有麻辣、番茄、菌汤、酸菜豆花、鲜虾等。陕西的铜锅涮品牌还增添了酸菜和油泼辣子等底料。

其次，依据不同用餐场景设计产品。如西安京味涮肉，针对一人用餐推出一人一锅的景泰蓝小锅，卫生且便捷。

再者，构建品类矩阵。恩来顺火锅食材涵盖牛肉、海鲜、蔬菜、内脏等，还提供特色小吃、主食、卤味、凉菜等套餐。

最后，优化并创新锅底。铜锅涮的锅底创新体现在新型材料引入、设计优化及结合地域特色的做法。如云南铜锅油焖鸡，利用独特设计，先炒后腌，加木炭焖制，鸡肉嫩滑；滋补药膳用党参、黄芪等药材熬制，提供养生体验；有机铜火锅用纯有机食材和天然滋补锅底，强调健康美味。

（2）渠道多元化，在不同渠道上线业务，抢占线上的年轻人。

诸多西安铜锅涮火锅店在外卖平台上线了单人、双人、多人套餐，以满足消费者多元需求。

许多品牌还布局零售业务，有的将铜锅涮所用火锅蘸料制成袋装，在零食平台销售；有的把铜锅涮常用的铜锅上新零售平台，单独出售。

(3) 价格大众化，精简服务，俘获价格敏感性的年轻人。

以西安较火的张伟铜锅涮为例，其客单价约 50 元。它是怎么做到的？

摒弃精致装修和人工切肉环节，通过适当优惠、赠送小菜及免费锅底来降低客单价，吸引了众多注重性价比且想尝试铜锅涮肉的年轻客群。

实际上，不只张伟铜锅涮，许多西安本地铜锅涮老板都将价格控制在 50 至 80 元之间。更有甚者，在咸阳礼泉（县级）开店，将客单价压至 34 元/人，好评连连。

(4) 装修上多元化，在场景上下功夫，通过丰富体验的方式，俘获年轻客群。

如哈尔滨的王府铜火锅，将王府元素融入火锅场景，客户进店宛如踏入王府；唐山深夜地摊涮肉，外有小院露天风格，内呈市井风格，氛围感十足。

沈阳的咕嘟铜锅涮肉店内装修呈 ins 风小清新，白色极简舒适干净，店内还设有旋转楼梯，极具出片效果；

北京的众宜轩老北京铜锅涮肉，装修风格为传统四合院，院内种满葡萄藤蔓，让人深切感受到浓郁的京味儿。

铜锅涮要火起来，还有很长的路要走！

作者| 小贝

出品 |餐饮O2O