移动互联网时代的商业变革与模式创新

　　2014广东连锁业大会暨佛山市禅城区商业投资环境推介会于2014年3月28日在佛山成功举办。以下是高端对话内容实录：

　　议题3、移动互联网时代的商业变革与模式创新

　　孙雄：数据搞出来，为了什么呢？实际上也是为我们接下来要讨论的互联网营销，尤其是移动互联网营销来打基础，没有大数据的支撑，这一块做不下去。昨天黄新山总经理讲课时讲了一句话，我没有记错的话是这样说的，“不做移动互联网的企业就没有未来”，大家明白吗？我消化他的观点并结合行业特点认为：“不做移动互联网营销的商业服务业，是没有前途的商业服务业”。有关这个话题，请黄总给做个介绍。

　　黄新山：孙会长讲的移动互联网营销，确实概念很大。跟这个概念最相关也是当前非常热门的词叫做“O2O“。到底什么是O2O？现在讲法很多，包括媒体的宣传，个人渠道的宣传，都是站在自己的角度来讲O2O。互联网企业把线上的客源拉倒线下，就是O2O。拍一个二维码，就是O2O。但是作为连锁企业来说，到底什么是O2O？过去我们一直服务线下零售连锁企业，在跟很多企业打交道实施的过程当中，我总结了一下，O2O并不是单一的某一方面的营销，也不是某一方面的技术应用，O2O是一道体系，如果讲线下的门店营销和线上移动的营销结合起来，并在中间对客服及数据进行时时的分析，这样达到四个方面的效果。

　　第一方面，将你的商圈扩大了，原来我们的店开的里面服务型商店是一个米，通过一个移动互联网的扩散，通过社交关系链的扩散，可以将你的商圈扩大。

　　第二方面，你可以让和你的客户产生更多的联系，我们过去的零售企业，假如客户是一百个，其实你不知道你的客户是谁，你没有他的数据，所以你无法和他互动，你无法和他互动，你就无谈和他联系。

　　第三方面，其实O2O是商业数据化的一个典型的运营，因为你知道他是谁了，他的行为动态都在你的数据平台进行实时分析，那么这个数据对你的下一步的经营，将起到很大的帮助。

　　第四个方面，有利于你的产品和企业进一步的提升，因为你和你的客户更紧了，你知道他的所思所想，你也可以第一时间知道他的第一反应，所以有利于你的企业进一步提高你产品的质量，去制造更加符合消费者需要的产品和服务的体验。

　　刚才会长讲到为什么说，不做移动互联网，不关注移动互联网没有未来和市场呢，因为我们的消费对象发生了变化，我们的主体消费对象都是80、90后，他们的生活已经被手机给牢牢的占住了。所以我们必须有一句话，用户在哪里，我就去哪里，现在我们的用户在哪里呢，在手机上，在移动互联网上，作为企业我要关注就应该去那里，这个就是O2O的体系建设。

　　零售连锁企业如何来进行O2O的体系建设？过去很多人说，我开一个微信就是O2O，做单一的运营，建一个网站，搞一个APP，就是一个O2O。其实连锁企业有一个巨大的财富被浪费了，就是你的客流量，我们之所以有淘宝、有天猫，之所以淘宝、天猫、京东在蓬勃发展，我们愿意在上面开店，是因为上面有流量，很多人愿意去。那么作为线下连锁企业，我们门店的顾客每天的流量没有很好的运营起来。假设一个店到店的客流量是100个，原来过去的会员系统，你可能最多知道5个人是谁，还有95个人来了就走，走了就来，或者是看一看，逛一逛，或者买了东西，但是你不知道他是谁。有什么样的办法将到店的客流量聚合起来，把他拉到线上形成粉丝，再通过社交的关系链去集合粉丝。为什么社交呢， O2O本质是一个基于社交关系链的一种信任关系，因为它曾经到过你的店，他的传播和分享比你打广告要好的多，所以我要把客流量变成粉丝，对粉丝进行互动、激活、分享，在线上形成一个交易流，通过移动支付的方式，给他带来更多的方便、便捷和体验，通过这样的交易在反哺线下回归门店，形成一个客流量、粉丝流、交易流三流之间的转化，完成整个O2O服务的见证，大概是这样的意思。

　　孙雄：黄总你最好举两个例子，把周大福的例子介绍一下，周大福是一个企业，一个店；还有把“礼享罗湖”这个案例说一下，它是个商圈。在商圈怎么做移动互联网营销，在一个企业怎么做移动互联网营销，这个很重要。天虹百货就因为做了O2O的概念，股票连涨三天。今天下午广东益华百货开董事会，我作为独立董事通过电话参加董事会，我说天虹做O2O概念股票连涨三天，你也得做一个O2O的概念把股票拉一下。

　　黄新山：周大福是我们公司服务的一个客户，全国有2000家门店。首先第一个，2000家门店带来了巨大的客流量，每一个门店每天至少有100多人，通过线下你到周大福的门店，可以拍一个二维码实时查看产品的动态。另一个方面，营业员会鼓励和鼓动你，加入到周大福的微信帐号体系上面去。原来只是在门店贴一个码没有人看，我们现在所做的就是给每一个服务员装一个APP，或者硬件，每一个营业员分配带有一个参数的二维码，全国5、6000个服务员比赛，看哪一个把到店的顾客拉到这个帐号的人多，拉得多的奖励，拉得少的处罚，这样整个员工的积极性全部鼓动起来，最后建成体系。去年双十一的时候，我们给周大福做一个线上的手机端H5网页，可以互动，可以看到产品活动的介绍，动态的介绍，可以输入手机号码参与抽奖，你参与了就把一个二维码发到你的手机。11月8号开始，9号、10号两天就通过朋友圈的传播，通过微信的传播，两天时间是12.8万人参加这个活动。这是输手机号码的，点击量更多了，输了手机号参与的是12.8万人，只能在11月11号当天到全国的各个门店去体验，不是收到二维码吗？线下有POS机了，你去刷一下，免手工费，就这么一个简单的东西。当天有13000多人到门店，当天产生的销售额两千多万，为什么这样可以做？两个原因。

　　第一，他手机已经聚合了一批粉丝在传播，我在朋友圈传播，我的朋友是相信我的。

　　第二，他的员工全部发动起来，员工有朋友，朋友有朋友，那么通过这种线上关系链信任关系的模式去推广，再拉到线下产生交易，这个就是线下到线上，再从线上又回线下。

　　还有一个案例，就是深圳罗湖商圈的“礼享罗湖“。去年罗湖区经济促进局、微信和我们三方共同合作共建了一个“礼享罗湖”微信帐号，简单来说就是装在手机上的罗湖商圈，将罗湖辖区内的实体商家搬到手机上，然后罗湖辖区内的消费者，或者外地的消费者关注这个罗湖商圈的微信帐号，可以时时看到罗湖区线下实体商业的活动、动态情况，可以进行购买、支付，就这么一个简单的微信，结果半年发展现在将近有20多万的粉丝。这个平台实现了三满意：用户满意，因为过去讲电子商务是在网上买东西，跟实体区域经济没有关系，这个可以拉动当地的消费，促进扩大就业，拉动税收；商家满意，为什么，他搞一个活动，20万人同时可以看到，同时参加以后，又有一个二维码到手机里面，到线下去刷，去兑换，去参加享受优惠，到底这个活动的效果怎么样，数据出来就清清楚楚。新一佳在去年拿1万块钱的购物卡，在线上搞活动，每一张购物卡是50块钱搞抽奖。最后他们统计了一下，人到了店里面以后虽然是50块钱的消费卡，但在超市里面逛了一圈，平均消费超出了500块。最后就是消费者满意，我去到罗湖这个商圈，很清楚看到万象城有什么样的商家？有什么样的活动？怎么去都是清清楚楚的。所以实际上就是一个装在手机上的罗湖商圈实体商业。最重要的是将线上线下形成了闭环，所有的数据可以时时查看，那么你活动的效果可以时时查看，活动的内容可以时时的调整。

　　孙雄：如果大家想体验一下“礼享罗湖”，甚至想抽奖，会场旁边有一台设备，大家可以体验一下。黄总讲的这个例子，我就觉得移动互联网营销技术发展起来，会演变成一个新媒体，我劝大家以后不要在报纸上卖促销广告了，白花钱，还不如直接把实惠给到消费者手上，这就是移动互联网营销技术的作用，直接、精准把促销活动发到顾客手上，消费者手上。希望今天介绍的这些项目，包括大数据技术，移动互联网营销的技术能够落户服务到禅城区的商圈和商业服务业企业。