赢商专访：黄信彰——内地更适合观光工厂 用故事激发产品力

　　2015第三届中国(西安)赢商网商业推动地产论坛西北峰会暨赢商网招商大会于2015年6月17日在西安隆重举办。台湾观光工厂教父、肯默整合设计有限公司首席顾问黄信彰先生为大会做了精彩的主题演讲，引起强烈的反响，赢商网记者特别对黄信彰先生进行了深度专访，围绕台湾文创产业的发展及本地文创文旅的落地推广进行了对话探讨。

台湾观光工厂教父、肯默整合设计有限公司首席顾问黄信彰

　　赢商网：请您简要介绍台湾观光工厂产业的发展历程。

　　黄信彰：首先是经济到一定阶段之后开始下滑，而工厂的效能大大提升，机器也减少，空间就被腾出来。第二是产品的多元发展，很多工厂从长期代工到想要做品牌。这就是一个起心动念，想要发展品牌走向通路，可是有没有本事去通路上面开店，所以他们就开始在自己的工厂先试试看。99年台湾发生了921大地震，很多工厂关闭，2000年之后由于一些政治原因很多工厂老板带着钱到了内地投资，所以这个时间段台湾的跟工厂开始摇摇欲坠，后来参考同样发生过神户大地震的日本，去学习他们的工厂如何反败为胜，怎么把工厂活化，日本叫做“工厂见学”，台湾叫做“观光工厂”。一直到2006年台湾都在摸索，才慢慢理解观光工厂原来就是让消费者走进工厂，看到真实，看到现场，看到安心。

　　赢商网：在观光工厂发展的过程当中，遇到过哪些困难？是怎么解决这些问题的？

　　黄信彰：这个问题很有意思，我觉得我的体会比较直接，工厂的老板跟公司的老板是不一样的，工厂的老板谁都不相信，只相信机器和老员工，他们不太相信太多资源交换，以厂为家，所以他们要做品牌的时候有很多偏见，行销观念是不通的。所以遇到的困难就是，他们的眼界还是以生产为主而不是以品牌通路为主，所以常常窒碍难行。那怎么解决这些问题，我自己的做法是带领他们多看多学习，我自己会做出一两个标杆让他们看这些观光工厂是成功的是赚钱的，因为我本身的身份是教授并不是公司老板，所以我是用带学生的方式来做。讲一个私人的观念是我跟工厂老板保持很好的私人关系，比如他们的小孩填大学志愿或是挑女婿都会给一些意见，关系甚至比亲人更亲，因为我花很多时间陪老板们站在机台旁边流汗，用很多私人情感去获得信任。这个问题其实两岸的决绝办法不一样，台湾的老板是要确定甲方是赚钱的，内地的老板很有情怀，就算赔钱烧也要烧出名，我的方法就是帮他们想办法赚到钱。

　　赢商网：观光工厂的理念是如何提出的？是什么样的环境和条件孕育了这个成功的商业模式？

　　黄信彰：我自己在英国的爱丁堡读书，整个爱丁堡有很多威士忌酒庄买就是典型的观光工厂，中午到下午左右整个城市都是威士忌的味道，大家都到酒厂里面去看威士忌怎么制作、怎么库存、怎么品酒。台湾观光工厂的概念和理念跟这个其实很像，台湾的观光工厂概念其实就是“做给你看”，跟台湾路边摊小吃一样，台湾是有这种“做给你看”的DNA存在的。那什么样的环境允许了这种模式，台湾大部分的企业是中小型的，非常温馨，没有那么多的政府资源帮助，所以他们都很战战兢兢的在经营，所以这有个条件就是信任度。台湾很小，南北动车一个半小时，你要山寨别人，一个礼拜之内大家都知道了，所以要有足够的信任度这个观光工厂才敢开。所以这个模式是基于工厂愿意打开，民众愿意走进去。我觉得这个环境跟条件孕育观光工厂其实更适合内地，我2000年在英国念博物馆的教授曾经提出两个观点，一是未来气候会越来越极端，以后户外活动会转向室内，会孕育几件事情，一个就是大型购物中心，一个是博物馆，还有到工厂里面去体验。第二个是，当时还没有电商，但是有电视、电话购物等，更过的人会透过邮购或电话购物来消费，所以购物中心会受到影响，其实跟现在电商的情况一样，所以我选择了观光工厂。所以气候的变化和电商的崛起会影响观光工厂模式发展的更快。

　　赢商网：目前在台湾及其他地区，您认为最成功的观光工厂案例有哪些？他们的优势是什么？

　　黄信彰：其实台湾的观光工厂的模式是适用于内地的，但规模并不适合，台湾的工厂都特别小，而我在内地的成都、深圳看过的观光工厂搭电车都要40分钟、1个小时才能参观完，台湾徒步半小时就可以看完。台湾观光工厂的模式拿到内地更适合，因为台湾是一个摇篮，台湾的文化底蕴是足够的，有多元文化融合。比如我在台湾做的巧克力共和国和蜜蜂故事馆等，这些其实在内地更适合，原因是什么？比如我们在北京或沈阳，西安应该也会下雪，就是在下雪的地方盖一个巧克力共和国，种着可可树，你可以想象有多少人会在冬天进入39度的阳光房里，吃巧克力火锅，夏天去吃巧克力冰淇淋，可以理解气候的变化，所以一年四季变化分明的地方更适合做观光工厂。反而台湾受气候条件的影响比较大，那他们的优势在哪里？就在于不断地不断的改善，工厂老板的个性是不断的改善产品品质，不停的优化。而公司的老板更多的是在山寨，所以当工厂愿意品牌化，不停的强化行销，产品品质也在不断提升。台湾老板以前没有品牌的概念，有了之后非常珍惜。在品牌商的不断打压之下，工厂老板会不再想仅作代工，战战兢兢，所以他们会跟用心的比品牌商做的更好。所以优势实际上就是，第一，工厂实际被看到，第二是控制产品成本，又很乐意跟品牌商去学习。

　　赢商网：在商业体验方面，台湾一直做得非常优秀，值得我们学习，您认为“体验”在商业运作中的地位是什么？

　　黄信彰：我觉得商业体验台湾做的优秀的地方在于，台湾一直很有情调。举个例子来说，台湾并没有那么强调线上游戏、手游或者电视电影，台湾人晚上回去社区大学弹弹吉他、捏陶、做手工肥皂等等，没有那么多的商业应酬。在内地，大家心都很急，比如希望通过大众点评立刻知道哪里好吃然后一窝蜂的去，台湾则是比较相信自己的眼睛，有一句话是“你没有美丽的外表，别人不会发现你的内涵”，我们不太相信手机上的资讯更相信自己的感觉。我觉得“体验”是台湾的DNA，体验的地位是什么？以商业角度来说，一个就是对抗电商，一个是强化品牌概念，更重要的看得到的信任。

　　赢商网：就您对大陆商业的了解，您认为观光工厂这种商业模式是否适合在大陆推广？如果推广应当着重在哪些地区？

　　黄信彰：我觉得非常适合。因为它跟我们国家的十三五计划里面关于关闭大量过度生产的工厂的政策是契合的，我觉得内地适合的是产业的观光工厂，因为内地工厂比较集中化，有很多的产业园，所以我认为应该从产业园的角度进行改造，而不是大型品牌商的。推广地区我认为还是应该着重北上广深等这些大都市的郊区，车程在一个小时到一个半小时最适合，原因有很多，第一是土地相对便宜，用商业地产的概念经营工业地产的时候获利就非常高，唯一要克服的是法规的问题。第二，一个多小时的路程本身就是一种旅游，像美国很多的奥特莱斯在郊区，我们常开玩笑说人一到远处就想做“坏”事，本身就有一种去玩的感觉，是到市区内购物场所没有的。

　　赢商网：任何商业模式都不能完全被复制，因地制宜方式长久之道，那么您认为在大陆，尤其是在陕西，我们应当怎样去学习和借鉴台湾的成功经验？

　　黄信彰：我觉得概念是：要不学台湾的形，要学台湾的魂。不要因为台湾有巧克力就搬个巧克力，台湾有凤梨酥就搬个凤梨酥，我觉得西安本身就是一个博物馆，不差再盖一间博物馆的购物中心，大家都有这个感受，陕西比较适合做文化创意产业。并不是说把祖先的古董挖出来放在博物馆就叫体验，我觉得西安有个很大的优势是西安是个大学城，有很多很棒的大学生，创新的能力在这些大学生身上，而不是在大老板身上，我们要做有效的创新，大老板们懂得什么叫有效。举个例子，我认为陕西就很适合发展影视基地，我说的影视基地不是指那种“大秦帝国”，我觉得好看可是也只有我们中国人能看懂，其他国家是不会有感受的，我觉得陕西应该把影视基地扩大来做，比如拍一部片子是由福克斯或迪士尼这种影业来拍，比如说外星人来打地球，发现兵马俑复活，就开始大战，这个很荒唐但大家特别喜欢看，就会去理解。

       所以我想讲的是，要让陕西的历史文物活起来，并不是复原，要多点想象力。那怎样学习台湾的成功经验，有十二个字——无中生有、强词夺理、小题大做，我觉得到内地可以把前八个字拿掉，台湾无中生有因为台湾真的什么都没有，可是我们会强词夺理，开始小题大做。可是西安不用无中生有，它本身什么都有，可是还只是守着祖先的遗产搞观光。我举个例子，比如大雁塔前面的秦汉唐广场，它的天幕就可以每天晚上固定时间放西游记这类东西，你就可以想象有多好玩，可以圈地买门票，一个伟大的城市晚上一定要有戏可看，陕西非常适合。陕西晚上好像玩的地方很少，在户外广场逛是没办法收费的，所以我的看法是，要学台湾影视或文创的经验干什么？就是可以获利。

　　赢商网：在陕西，现在也有一些当季水果采摘、农家乐等自营的自然体验模式，但还仅限于简单的采摘和购买，比如草莓、樱桃、葡萄园等都很受欢迎，这是否可以看做观光工厂的雏形？

　　黄信彰：这些非常适合做成观光工厂，我在无锡做一个项目是关于蜜桃的，水蜜桃保存期限很短，一个礼拜就坏掉了，草莓、樱桃、葡萄这些都一样，所以不是仅限于采摘，采摘对于农民的受益还是不够多。台湾会把这些做成文创，有一个叫做大湖草莓，他是一个草莓的博物馆、体验馆，告诉你草莓怎么种植，全世界的草莓有几种，有哪些草莓用来做果酱，哪些用来作酵素等等，把这些东西都挖出来那就非常好玩。更深入的可以将人类跟草莓的关系，草莓的历史，不停地挖掘新的思路，后面要做一个草莓故事馆，再盖一个草莓工厂做草莓冰淇淋、草莓果酱、草莓酒、草莓面膜、草莓酵素等，就是小题大做。所以我认为陕西非常适合做观光工厂，观光工厂其实要看三件事，一是我的原物料有多好，可以采摘看到原料；二是我的制程多么严谨，就是观光工厂；三是我的产品多样性，就是拿出各种产品销售，这样就会把一个产业链盘活。

　　赢商网：基于我们已经拥有的条件，您认为如何大力推广和规划才能使体验营销形成产业，发挥出最高的商业价值？

　　黄信彰：这个问题我觉得应该是找一两个产业，我举个例子，我们不可能把西安的兵马俑统统搬到台湾去，可我们可以做兵马俑特展，不仅限于搬过去，还要告诉大家兵马俑的历史背景，大秦帝国制造兵马俑是多么困难最后却造出这么多来。所以我认为推广的方式就是走出去，当走出去办展的时候我们就会考虑第一怎么缩小，在有限的面积里如何展示兵马俑的魅力，第二是走出去要如何获利，因为在家里面拥有家产你不会考虑这些，走出去就要想机票、物流、人员住宿这些钱要怎么赚回来，就是商业模式。关于商业价值，我在英国学习博物馆时学到，任何一个伟大的博物馆都必须自负盈亏，让消费者愿意买门票进去。我们本地的博物馆好像没有这个概念，都是政府在支持，其实必须要有部分自负盈亏，他才会想到活下去的方式。

　　赢商网：此前，台湾工艺中心在西安进行了展销和交流，对于文创产品的商业化给了我们很多的启示，对此您有什么经验可以分享？

　　黄信彰：我发现到可能西安有很多人来办各种非遗文化的展览，可是我觉得产品力不够，不能说把兵马俑缩小就是文创。我举个例子，我看三国演义，关公过五关斩六将，他需要拿着一个火令，不用下马亮出令牌就可以过关，我就想说各朝各代应该都有这样的令，我就去故宫找就找到，我把它复制下来，做成一张写着“过关”的清朝的令，拿去送给朋友，说这是皇帝密令你过关，这就发展成文创产品。我们在西安看到的很多文创产品都跟现在的生活无关，你不会买一个小兵马俑回家放，如果转化成一个手机壳或者是雨伞这些实用的东西就可以，这个转化台湾人就很懂得说故事，用故事行销。比如说兵马俑，我们可以在一条丝巾上面印上兵马俑，绕成一圈一圈的图案，就可以叫“俑圆”就是永远的含义，送给朋友就有点意义在。我有些经验可以分享，我觉得“体验”这件事有八个字可以说，就是“教育、典藏、展示、研究”，要体验之前必须先做这八个字才会有能力去做好。举个例子，我在台湾帮客户开发一块饼，有乡下产的几样东西：芋头、桂花、花生仁，所以做个饼就叫“芋桂仁”取谐音“遇贵人”，就把农作物变成文创产品，又假设到了吃柚子的时候前面加上柚子就变成“又遇贵人”，小朋友来加巧克力叫“巧遇贵人”，加了莲蓉叫“连遇贵人”，加红枣叫做“早遇贵人”，所以我们很会一直延伸，对本地的文化非常注重。

　　赢商网：文创文旅越来越受到商业地产界的重视，陕西文化底蕴深厚，已经有袁家村、马嵬驿等基于文化历史的古镇街区被很好地开发起来，您对传统文化的商业推广有什么看法？

　　黄信彰：我发觉内地老街区现在的同质性非常高，做不出差异性，甚至没有更过的体验。我们做的工作是商业模式的开发和探讨，比如说我到深圳去做一场演讲是儿童职业体验，我就发现都是放在购物中心里面，其实我觉得可以参考国外的案例，比如日本和荷兰的案例，直接找一条老街，里面有做豆腐的，做剪纸做伞的等等，让小朋友到里面当工人一天，让那些老先生老太太教他们。因为平常工作日客人很少，老先生就可以训练这些学生，到周末就请小朋友来当店长，跟着爷爷奶奶一起买东西，它是真实的并不是虚拟。我一直觉得这种老街没有跟客流真的互动，我们可以到老街去选择扮演职业体验，不仅限于小朋友，想很多上班族就梦想开自己的咖啡店或花店，他可以去当“一日店长”过过瘾，这就非常适合。还有商业推广很重要的一点是，现在的人很注重手机，如果老街上可以做到手机对着某个建筑物，就会报出这个建筑物的故事，甚至只要对准手机就可以听到解说，或者这家人三代买豆腐有什么故事，我就觉得这基本上就是一个很好的体验。

　　问题大概就是这样，我再补充一点，我现在的身份是台湾创新学院的品牌总监，台湾为什么设创新学院，他其实是对内地产生影响，台湾有情调，大陆有怀抱，所以台湾加大陆等于中国的情怀，这个是我目前做想做的，带着台湾的情调到内地寻找怀抱，那我懂得排列组合。回到我们的主题，你们叫做赢商网，想要赢，我希望来内地推广的是如何赢得优雅，我希望静静的被人发现而不是敲锣打鼓，这就是我想要做的事。